終端銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具（三）上

2012-2-22 11:08| 查看: 712147| 評(píng)論: 0|原作者: 魏慶

摘要: 檢核有哪些誤區(qū),、檢核什么內(nèi)容,、檢核哪個(gè)員工,、檢核哪些網(wǎng)點(diǎn)——這些銷售團(tuán)隊(duì)管理基本動(dòng)作你知道嗎,？檢核要“整人”,，但檢核絕不僅僅是為了“整人”,，檢核的最終目的是要推進(jìn)市場(chǎng)業(yè)績(jī),！

從檢核記錄尋找目標(biāo)檢核網(wǎng)點(diǎn)
問(wèn)題線路：連續(xù)“犧牲”業(yè)代（因業(yè)績(jī)差終端表現(xiàn)差處罰業(yè)代）的終端線路,，可能線路本身有問(wèn)題——比如線路太長(zhǎng)跑不完,，或者線路太短半天就能跑完所以業(yè)代造假報(bào)表，或者這條線路要賒銷經(jīng)銷商不愿意送貨,，或者這條線路有很多遺留問(wèn)題沒(méi)有解決,。
經(jīng)理要復(fù)查主管檢核過(guò)的網(wǎng)點(diǎn)：經(jīng)理下來(lái)檢核市場(chǎng)，專門挑主管檢核過(guò)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)查,。一來(lái)看主管檢核過(guò)的網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題有沒(méi)有改善,，二來(lái)可以同時(shí)檢核主管的檢核質(zhì)量，讓主管對(duì)檢核工作不敢掉以輕心走過(guò)場(chǎng),。

鎖定被檢核人員之后,，再鎖定這個(gè)人的被檢核網(wǎng)點(diǎn)
如果最近訂單比較多，業(yè)代的工作和管理重點(diǎn)就是訂單而不是生動(dòng)化,，那就著重檢核業(yè)代昨天的線路：
后幾家店：最好檢查最后幾家店（這幾家店的拜訪時(shí)間最容易造假）,。
不成交店：一直不成交的店，可能有客訴,，或者是競(jìng)品出了較大促銷政策的店,，也可能是業(yè)代不愿意去拜訪。
偶爾徹查：偶爾對(duì)典型“壞人”抽一條線路從頭查到尾,，第二天宣布“我昨天查了某某整條線路40家網(wǎng)點(diǎn)……”形成威懾力,。
如果最近訂單比較少，業(yè)代有時(shí)間整理店內(nèi)生動(dòng)化,，那么最好檢查業(yè)代當(dāng)天跑的網(wǎng)點(diǎn)：
電話查崗：中途打電話給業(yè)代“在哪家店呢,？用那家店的座機(jī)給我打過(guò)來(lái)……”如果業(yè)代當(dāng)時(shí)脫崗，肯定恨不得插個(gè)翅膀飛過(guò)去,。
熟人查崗：主管拜托線路上客情比較好的客戶,，暗中記錄業(yè)代到店時(shí)間和離店時(shí)間，回來(lái)和業(yè)代的線路手冊(cè)記錄核對(duì),。
“守株待兔”：根據(jù)線路手冊(cè)的記錄,，估計(jì)這個(gè)時(shí)間段業(yè)代在哪幾家店附近，提前埋伏,，然后打電話給業(yè)代“在哪兒呢,，太好了，我就在附近,，5分鐘之內(nèi)出現(xiàn)在我面前”,；或者提前打聽(tīng)好業(yè)代脫崗后的據(jù)點(diǎn)（比如麥當(dāng)勞,、環(huán)城公園），主管埋伏在附近“守株待兔”,，一抓一窩“兔子”,。
現(xiàn)場(chǎng)查報(bào)表：路上截住業(yè)代，第一句話是“把線路手冊(cè)拿來(lái)”,，第二句話問(wèn)：“你上午在哪個(gè)店呆的時(shí)間最長(zhǎng),？呆了多長(zhǎng)時(shí)間？幾點(diǎn)去的,？”連查帶詐唬,，一般都能抓住業(yè)代線路手冊(cè)沒(méi)有填寫（打算找個(gè)地方填寫假報(bào)表）；或者中午兩點(diǎn)截住業(yè)代,，發(fā)現(xiàn)他的線路手冊(cè)拜訪記錄已經(jīng)寫到下午6點(diǎn)了；或者業(yè)代說(shuō)的重點(diǎn)店拜訪時(shí)間和線路手冊(cè)上記錄的完全對(duì)不上號(hào),。
現(xiàn)場(chǎng)回訪：路上截住業(yè)代,，告訴他：“走，咱們把你剛跑的幾個(gè)店回訪一遍,�,！眲偱苓^(guò)的店，如果生動(dòng)化做得不好,、海報(bào)沒(méi)貼,、客訴不記錄，業(yè)代就沒(méi)話可說(shuō),。
回馬槍：上午截住業(yè)代檢查他幾個(gè)店,，以教育培訓(xùn)輔導(dǎo)為主，不處罰,。業(yè)代想不到主管下午快下班的時(shí)候又殺回來(lái)找他,，又跟他“復(fù)查剛跑的5個(gè)店”。上午剛給你輔導(dǎo)完,，下午“趁熱”又檢查一次,，這次再做不好，“殺你”你都別怨我,。

小結(jié)
“抓壞人”,、“找目標(biāo)檢核網(wǎng)點(diǎn)”這兩個(gè)話題培訓(xùn)時(shí)總是很受學(xué)員歡迎。我想強(qiáng)調(diào)一下,，大家別斷章取義走火入魔,，有的主管學(xué)到這里就“瘋了”，恨不得馬上回去找個(gè)“壞人”練練,。如果你檢核就是為了抓“壞人”,，修理“壞人”,，那你的檢核就變態(tài)了。檢核要“整人”（管理被檢核對(duì)象）,，但檢核絕不僅僅是為了“整人”,，檢核的最終目的是要推進(jìn)市場(chǎng)業(yè)績(jī)！（待續(xù)）
（作者即將出版新書《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能模型》）
（編輯：陳展 [email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。