學(xué)會(huì)做銷售規(guī)劃

2012-2-22 14:09| 查看: 1876823| 評(píng)論: 13|原作者: 王云

摘要: 一樣的客戶,、一樣的產(chǎn)品,，為什么賣出了不同的結(jié)果,？讓我們來(lái)比較一下每個(gè)人是怎么賣的,。

今天是我們第二次競(jìng)賽,，上次爬鐵塔輸了,，落了個(gè)菜鳥(niǎo)位置,，還吃了好幾個(gè)月的食堂,，現(xiàn)在是銷售競(jìng)賽,，憑我7年的銷售經(jīng)驗(yàn)，一定能翻身,，所以,，我西服革履，精神抖擻地來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng),。
課程一開(kāi)始,，陶浦教練發(fā)給每個(gè)人一小瓶靚絲洗發(fā)水，然后說(shuō)：“我們和靚絲集團(tuán)合作,，開(kāi)設(shè)了靚絲集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部,，在網(wǎng)上展示靚絲產(chǎn)品，并通過(guò)電話銷售的方式進(jìn)行優(yōu)惠促銷,。這種小瓶裝靚絲產(chǎn)品,，在超市售價(jià)是13元/瓶，我們通過(guò)電話銷售是11元/瓶,，我會(huì)給大家一份潛在客戶名單,。競(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行，今天是第一個(gè)階段：從現(xiàn)在起到中午12點(diǎn),，大家通過(guò)電話銷售的方式來(lái)賣洗發(fā)水,。午餐時(shí)，我們將統(tǒng)計(jì)銷售情況,，下午公布結(jié)果,，并進(jìn)行講評(píng)。我說(shuō)清楚了嗎,？”
大家都點(diǎn)頭,。
賣洗發(fā)水？還是通過(guò)電話銷售,？這不是太低級(jí)了,？我提出異議：“陶浦教練，洗發(fā)水很少會(huì)通過(guò)電話銷售來(lái)賣,，而且,，我們這些人也不是做電話銷售的,，能不能換一個(gè)競(jìng)賽？”
“是啊,，洗發(fā)水得通過(guò)賣場(chǎng)來(lái)賣,，電話銷售效率多低，而且也不符合客戶的購(gòu)買習(xí)慣,�,！瘪T剛也表示贊同。
“大家都是高級(jí)人才,，覺(jué)得這個(gè)銷售太低級(jí),。這樣，大家先做做看,，然后再說(shuō)，怎么樣,？”陶浦教練說(shuō),。
既然教練堅(jiān)持，就先做吧,。
這時(shí),，助教來(lái)打開(kāi)了教室周圍的五個(gè)隱形門，原來(lái),，在教室周圍還有五個(gè)小房間,！我們每人進(jìn)入一個(gè)房間，算是我們的臨時(shí)辦公室,，里面有一張書桌,、一部電話，還有電腦,、紙和筆,。電腦開(kāi)著，里面是潛在客戶名單,，總共有1000個(gè)客戶,，每個(gè)客戶都介紹了姓名、性別,、職業(yè),、是否結(jié)婚和其頭發(fā)的特點(diǎn)，并且有他們的手機(jī)號(hào)碼,。
我拿出那瓶洗發(fā)水端詳起來(lái),。靚絲是一個(gè)著名品牌的洗發(fā)水，主要作用是去頭屑,，這瓶洗發(fā)水180ml,，售價(jià)11元,。既然去頭屑，當(dāng)然要找有頭屑的人,。我開(kāi)始翻看客戶名單,，找到了400多個(gè)有頭屑的人。我試著撥通了其中一個(gè)人的電話：
“您好,！我是靚絲洗發(fā)水的客戶代表,，我看到公司客戶記錄上標(biāo)明您有頭皮屑是嗎？”
“是的,�,！苯与娫挼氖且粋€(gè)男士，說(shuō)話還算客氣,。
“可不可以試試我們的靚絲洗發(fā)水,，有很好的去頭屑作用，現(xiàn)在正在促銷,，只需要11元一瓶,，超市要賣13元呢�,！蔽艺f(shuō),。
“不，不需要,�,！睂�(duì)方說(shuō)著掛斷了電話。
我就說(shuō)洗發(fā)水不能通過(guò)電話銷售賣吧,，要有人給我打電話說(shuō)賣洗發(fā)水,，我也不需要。被人拒絕令我感到很沮喪,。電話銷售是遭拒絕最多的一種銷售方式,，好久沒(méi)做電話銷售了，一上來(lái)就被拒絕,，還真覺(jué)得有點(diǎn)心理障礙,。但我不能輸，休息一會(huì)兒,，咬咬牙,，又撥通了第二個(gè)電話。這次接電話的是一個(gè)女士,，在聽(tīng)了我的介紹后問(wèn)：
“11元/瓶,？多少毫升？”
有戲,，我趕忙說(shuō)：“180ml,�,！�
“價(jià)格還不錯(cuò)，你給我送一瓶吧,�,！蹦俏慌空f(shuō)。
哈,！成交,！這個(gè)電話給了我鼓勵(lì)，我繼續(xù)打下去......
整整忙了一上午,，我打了60多個(gè)電話,，成交了18個(gè)，自我感覺(jué)還不錯(cuò),。你別說(shuō),，學(xué)校搞的這份名單很準(zhǔn)，居然個(gè)個(gè)有人接電話,。
中午12點(diǎn),，電腦上出現(xiàn)了競(jìng)賽結(jié)束的通知，大家走出小辦公室,，準(zhǔn)備去吃飯。我看見(jiàn)張華一幅面紅耳赤的樣子,，就問(wèn)她怎么了,，她帶著哭腔說(shuō)：
“從來(lái)沒(méi)有受過(guò)這么多拒絕，還有個(gè)人在電話里罵我,，我覺(jué)得心里不好受,。”
“銷售嘛,，被拒絕是常事,，習(xí)慣就好了�,！蔽野参克�,，并和她一起向餐廳走去。
走到樓下,，才想起人家是去三層,，而我是去大食堂的，不免有些尷尬,。張華把她的飯票遞給我說(shuō)：“秦哥,，要不你去三樓吧。在那里,，我還不太習(xí)慣,�,！蹦窃趺葱校也怀闪顺攒涳埖牧�,？我馬上拒絕：“你去吧,，做銷售要習(xí)慣各種場(chǎng)合，我在食堂吃慣了,�,！闭f(shuō)罷，趕緊走進(jìn)了食堂,。

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