學(xué)會(huì)做銷售規(guī)劃

2012-2-22 14:09| 查看: 1894252| 評(píng)論: 13|原作者: 王云

摘要: 一樣的客戶,、一樣的產(chǎn)品，為什么賣出了不同的結(jié)果？讓我們來(lái)比較一下每個(gè)人是怎么賣的,。

今天是我們第二次競(jìng)賽，上次爬鐵塔輸了,，落了個(gè)菜鳥位置,，還吃了好幾個(gè)月的食堂，現(xiàn)在是銷售競(jìng)賽,，憑我7年的銷售經(jīng)驗(yàn),，一定能翻身，所以,，我西服革履,，精神抖擻地來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)。
課程一開始,，陶浦教練發(fā)給每個(gè)人一小瓶靚絲洗發(fā)水,，然后說(shuō)：“我們和靚絲集團(tuán)合作，開設(shè)了靚絲集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部,，在網(wǎng)上展示靚絲產(chǎn)品,，并通過(guò)電話銷售的方式進(jìn)行優(yōu)惠促銷。這種小瓶裝靚絲產(chǎn)品，在超市售價(jià)是13元/瓶,，我們通過(guò)電話銷售是11元/瓶,，我會(huì)給大家一份潛在客戶名單。競(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行,，今天是第一個(gè)階段：從現(xiàn)在起到中午12點(diǎn),，大家通過(guò)電話銷售的方式來(lái)賣洗發(fā)水。午餐時(shí),，我們將統(tǒng)計(jì)銷售情況,，下午公布結(jié)果，并進(jìn)行講評(píng),。我說(shuō)清楚了嗎,？”
大家都點(diǎn)頭。
賣洗發(fā)水,？還是通過(guò)電話銷售,？這不是太低級(jí)了？我提出異議：“陶浦教練,，洗發(fā)水很少會(huì)通過(guò)電話銷售來(lái)賣,，而且，我們這些人也不是做電話銷售的,，能不能換一個(gè)競(jìng)賽,？”
“是啊，洗發(fā)水得通過(guò)賣場(chǎng)來(lái)賣,，電話銷售效率多低,，而且也不符合客戶的購(gòu)買習(xí)慣�,！瘪T剛也表示贊同,。
“大家都是高級(jí)人才，覺得這個(gè)銷售太低級(jí),。這樣,，大家先做做看，然后再說(shuō),，怎么樣,？”陶浦教練說(shuō)。
既然教練堅(jiān)持,，就先做吧,。
這時(shí)，助教來(lái)打開了教室周圍的五個(gè)隱形門,，原來(lái)，在教室周圍還有五個(gè)小房間！我們每人進(jìn)入一個(gè)房間,，算是我們的臨時(shí)辦公室,，里面有一張書桌、一部電話,，還有電腦,、紙和筆。電腦開著,，里面是潛在客戶名單,，總共有1000個(gè)客戶，每個(gè)客戶都介紹了姓名,、性別,、職業(yè)、是否結(jié)婚和其頭發(fā)的特點(diǎn),，并且有他們的手機(jī)號(hào)碼,。
我拿出那瓶洗發(fā)水端詳起來(lái)。靚絲是一個(gè)著名品牌的洗發(fā)水,，主要作用是去頭屑,，這瓶洗發(fā)水180ml，售價(jià)11元,。既然去頭屑,，當(dāng)然要找有頭屑的人。我開始翻看客戶名單,，找到了400多個(gè)有頭屑的人,。我試著撥通了其中一個(gè)人的電話：
“您好！我是靚絲洗發(fā)水的客戶代表,，我看到公司客戶記錄上標(biāo)明您有頭皮屑是嗎,？”
“是的�,！苯与娫挼氖且粋€(gè)男士,，說(shuō)話還算客氣。
“可不可以試試我們的靚絲洗發(fā)水,，有很好的去頭屑作用,，現(xiàn)在正在促銷，只需要11元一瓶,，超市要賣13元呢,。”我說(shuō),。
“不,，不需要,。”對(duì)方說(shuō)著掛斷了電話,。
我就說(shuō)洗發(fā)水不能通過(guò)電話銷售賣吧,，要有人給我打電話說(shuō)賣洗發(fā)水，我也不需要,。被人拒絕令我感到很沮喪,。電話銷售是遭拒絕最多的一種銷售方式，好久沒做電話銷售了,，一上來(lái)就被拒絕,，還真覺得有點(diǎn)心理障礙。但我不能輸,，休息一會(huì)兒,，咬咬牙，又撥通了第二個(gè)電話,。這次接電話的是一個(gè)女士,，在聽了我的介紹后問(wèn)：
“11元/瓶？多少毫升,？”
有戲,，我趕忙說(shuō)：“180ml�,！�
“價(jià)格還不錯(cuò),，你給我送一瓶吧�,！蹦俏慌空f(shuō),。
哈！成交,！這個(gè)電話給了我鼓勵(lì),，我繼續(xù)打下去......
整整忙了一上午，我打了60多個(gè)電話,，成交了18個(gè),，自我感覺還不錯(cuò)。你別說(shuō),，學(xué)校搞的這份名單很準(zhǔn),，居然個(gè)個(gè)有人接電話。
中午12點(diǎn),，電腦上出現(xiàn)了競(jìng)賽結(jié)束的通知,，大家走出小辦公室，準(zhǔn)備去吃飯,。我看見張華一幅面紅耳赤的樣子,，就問(wèn)她怎么了,，她帶著哭腔說(shuō)：
“從來(lái)沒有受過(guò)這么多拒絕，還有個(gè)人在電話里罵我,，我覺得心里不好受,�,！�
“銷售嘛,，被拒絕是常事，習(xí)慣就好了,�,！蔽野参克⒑退黄鹣虿蛷d走去,。
走到樓下,，才想起人家是去三層，而我是去大食堂的,，不免有些尷尬,。張華把她的飯票遞給我說(shuō)：“秦哥，要不你去三樓吧,。在那里,，我還不太習(xí)慣�,！蹦窃趺葱�,，我不成了吃軟飯的了？我馬上拒絕：“你去吧,，做銷售要習(xí)慣各種場(chǎng)合,，我在食堂吃慣了�,！闭f(shuō)罷,，趕緊走進(jìn)了食堂。

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