學(xué)會做銷售規(guī)劃

2012-2-22 14:09| 查看: 1894585| 評論: 13|原作者: 王云

摘要: 一樣的客戶、一樣的產(chǎn)品,，為什么賣出了不同的結(jié)果,？讓我們來比較一下每個人是怎么賣的。

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一點半,，激動人心的時刻到了,。上午的銷售，自我感覺不錯,，我先挑了客戶,，并且一刻也沒停地打電話，所以,，應(yīng)該可以翻身,。我熱切地等待陶浦教練公布競賽結(jié)果，好能盡早離開菜鳥椅,。
陶浦教練走上講臺,，打開電腦，開始公布競賽結(jié)果,。
競賽結(jié)果
第一名：杰克,，銷售34瓶
第二名：馮剛，銷售25瓶
第三名：秦超,，銷售18瓶
第四名：趙凱,，銷售17瓶
第五名：張華，銷售12瓶
這個結(jié)果讓我心情很復(fù)雜,。脫離了菜鳥椅,，讓我很高興，但排位第三,，卻不是我愿意看到的,，原以為有重回冠軍寶座的機會，但卻離冠軍寶座很遠(yuǎn),，僅僅是險勝趙凱,，差點還在菜鳥椅上。杰克怎么能賣掉34瓶,？3個小時,，這家伙一上午能打多少個電話，成交34個,？
“下面,，我給大家展示每個人的工作明細(xì)單,。這里的效率是指成交數(shù)和電話數(shù)的比率�,！碧掌纸叹毨^續(xù)展示,。
明細(xì)表：
杰克：打電話58個，成交34個,，效率58.62%
馮剛：打電話60個,，成交25個，效率41.67%
秦超：打電話62個,，成交18個,，效率29.03%
趙凱：打電話61個，成交17個,，效率27.87%
張華：打電話65個,，成交12個，效率18.46%
哇塞,！杰克居然成交率能達(dá)到58.6%,，怎么可能？“陶浦教練,，每個人給的客戶名單是不是質(zhì)量不太一樣啊,。”我問,。
“完全一樣,。我現(xiàn)在可以告訴大家，這次大家使用的是金牌銷售大學(xué)開發(fā)的電子訓(xùn)練系統(tǒng),，也就是說,，上午接你們電話的并不是真人，而是計算機,。每個客戶的需求都是確定的,，并且有強大的數(shù)據(jù)庫支持它能針對各種情況做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，所以,，你們拿到的都是一模一樣的名單,，面對的都是完全相同的客戶�,！碧掌纸叹氄f著,，開始在屏幕上展示客戶名單，確實,，一模一樣,。
“一樣的客戶，一樣的產(chǎn)品，為什么賣出了不同的結(jié)果,？讓我們來比較一下每個人是怎么賣的,，好嗎？我們這次先讓張華說,�,！碧掌纸叹氄f。
坐在菜鳥椅上的張華倒是很平靜,，新人嘛，一天銷售也沒做過,，坐菜鳥椅也沒什么丟人的,，這就是新人的優(yōu)勢，沒有包袱,。聽到陶浦教練叫她,，張華站起來說：“我按照老師給的名單，拼命打電話,，去尋找成交者,，就這樣�,！�
“好,，現(xiàn)在來聽聽趙凱的�,！碧掌纸叹氄f,。
“我看了一下，這是一瓶去頭屑洗發(fā)水,，我也用這個牌子,，所以，我首先選擇了100個有頭屑的人,，然后,，給他們打電話�,！壁w凱說,。
和我差不多，不過趙凱比我聰明,，他知道一上午打不了多少電話,，所以只選100人。
輪到我了,，我說：“我和趙凱一樣,，不過我找出了所有有頭屑的人，大約400人，這可能浪費了點時間,�,！�
“好，下面,，我們聽聽冠亞軍是怎么做的,。”陶浦教練把臉轉(zhuǎn)向馮剛,。
“不好意思,，我是賣洗發(fā)水的�,！瘪T剛笑著站起來,，覺得自己有點勝之不武�,！拔覀冏鲞^統(tǒng)計,，女人使用洗發(fā)水的量，是男人的兩倍以上,，所以,，我找出所有有頭屑的女人，然后我看她們的職業(yè)狀況,，選擇我認(rèn)為收入會比較高的人,，給她們打電話，一旦她們有購買意愿,，我就說優(yōu)惠期有限,，她們可以買兩瓶，這樣不僅能多得到一瓶便宜的洗發(fā)水,，而且還能節(jié)省送貨費,，因為我謊稱買1瓶要加收1元送貨費。這樣,，我的很多客戶都購買了2瓶洗發(fā)水,。”
看不出來,，馮剛還挺狡猾的,。怪不得陶浦教練展示的是“效率”，而不是成交率,�,？磥硖掌纸叹氈烙羞@種賣法。
接下來,，是杰克,。杰克說：“我和馮剛的做法差不多,，不過比他多注意了一點，就是家庭情況,。這瓶洗發(fā)水量比較小,。說實在的，我對洗發(fā)水不熟悉,，所以,，在銷售之前，先到網(wǎng)上查了一下洗發(fā)水的情況,。我看到包括靚絲在內(nèi),，都還有一些大包裝的洗發(fā)水，如果按照每毫升量計算,，即便我們賣11元,，也比大包裝的貴，因此,，如果是家庭居家使用是不會購買這種洗發(fā)水的。使用這種小瓶洗發(fā)水的只有三類人：單身,、常出差的人,，或者有家庭，但只有一個人有頭屑,。第三種情況不好判斷,，我就根據(jù)家庭情況方面的信息，選擇單身者,。從名單信息中確認(rèn)是單身,，且收入較高的人總共有56位。接下來,，我又從高收入的已婚者中,，選擇了4位可能會常出差的人，總共找了60個潛在客戶,。電話只打了58個,，時間就到了。不過,，我每個人只賣了一瓶,，沒有像馮剛那樣，設(shè)法賣2瓶,，這一點,，我需要向馮剛學(xué)習(xí)�,！�
那就意味著,，杰克的效率=成交率,，他真地實現(xiàn)了58.6%的成交率！杰克對潛在客戶分析得如此精細(xì),，怪不得成交率高,。

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