學(xué)會(huì)做銷(xiāo)售規(guī)劃

2012-2-22 14:09| 查看: 1877151| 評(píng)論: 13|原作者: 王云

摘要: 一樣的客戶(hù),、一樣的產(chǎn)品,，為什么賣(mài)出了不同的結(jié)果？讓我們來(lái)比較一下每個(gè)人是怎么賣(mài)的,。

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一點(diǎn)半,，激動(dòng)人心的時(shí)刻到了。上午的銷(xiāo)售,，自我感覺(jué)不錯(cuò),，我先挑了客戶(hù)，并且一刻也沒(méi)停地打電話(huà),，所以,，應(yīng)該可以翻身。我熱切地等待陶浦教練公布競(jìng)賽結(jié)果,，好能盡早離開(kāi)菜鳥(niǎo)椅,。
陶浦教練走上講臺(tái)，打開(kāi)電腦,，開(kāi)始公布競(jìng)賽結(jié)果,。
競(jìng)賽結(jié)果
第一名：杰克，銷(xiāo)售34瓶
第二名：馮剛,，銷(xiāo)售25瓶
第三名：秦超,，銷(xiāo)售18瓶
第四名：趙凱，銷(xiāo)售17瓶
第五名：張華,，銷(xiāo)售12瓶
這個(gè)結(jié)果讓我心情很復(fù)雜,。脫離了菜鳥(niǎo)椅，讓我很高興,，但排位第三,，卻不是我愿意看到的，原以為有重回冠軍寶座的機(jī)會(huì),，但卻離冠軍寶座很遠(yuǎn),，僅僅是險(xiǎn)勝趙凱，差點(diǎn)還在菜鳥(niǎo)椅上,。杰克怎么能賣(mài)掉34瓶,？3個(gè)小時(shí)，這家伙一上午能打多少個(gè)電話(huà),，成交34個(gè),？
“下面，我給大家展示每個(gè)人的工作明細(xì)單。這里的效率是指成交數(shù)和電話(huà)數(shù)的比率,�,！碧掌纸叹毨^續(xù)展示。
明細(xì)表：
杰克：打電話(huà)58個(gè),，成交34個(gè),，效率58.62%
馮剛：打電話(huà)60個(gè)，成交25個(gè),，效率41.67%
秦超：打電話(huà)62個(gè),，成交18個(gè)，效率29.03%
趙凱：打電話(huà)61個(gè),，成交17個(gè),，效率27.87%
張華：打電話(huà)65個(gè)，成交12個(gè),，效率18.46%
哇塞,！杰克居然成交率能達(dá)到58.6%，怎么可能,？“陶浦教練,，每個(gè)人給的客戶(hù)名單是不是質(zhì)量不太一樣啊�,！蔽覇�(wèn),。
“完全一樣。我現(xiàn)在可以告訴大家,，這次大家使用的是金牌銷(xiāo)售大學(xué)開(kāi)發(fā)的電子訓(xùn)練系統(tǒng),，也就是說(shuō)，上午接你們電話(huà)的并不是真人,，而是計(jì)算機(jī),。每個(gè)客戶(hù)的需求都是確定的，并且有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)支持它能針對(duì)各種情況做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng),，所以,，你們拿到的都是一模一樣的名單，面對(duì)的都是完全相同的客戶(hù),�,！碧掌纸叹氄f(shuō)著，開(kāi)始在屏幕上展示客戶(hù)名單,，確實(shí),，一模一樣。
“一樣的客戶(hù),，一樣的產(chǎn)品,，為什么賣(mài)出了不同的結(jié)果,？讓我們來(lái)比較一下每個(gè)人是怎么賣(mài)的，好嗎,？我們這次先讓張華說(shuō),。”陶浦教練說(shuō),。
坐在菜鳥(niǎo)椅上的張華倒是很平靜,，新人嘛，一天銷(xiāo)售也沒(méi)做過(guò),，坐菜鳥(niǎo)椅也沒(méi)什么丟人的,，這就是新人的優(yōu)勢(shì),，沒(méi)有包袱,。聽(tīng)到陶浦教練叫她，張華站起來(lái)說(shuō)：“我按照老師給的名單,，拼命打電話(huà),，去尋找成交者，就這樣,�,！�
“好，現(xiàn)在來(lái)聽(tīng)聽(tīng)趙凱的,�,！碧掌纸叹氄f(shuō)。
“我看了一下,，這是一瓶去頭屑洗發(fā)水,，我也用這個(gè)牌子，所以,，我首先選擇了100個(gè)有頭屑的人,，然后，給他們打電話(huà),�,！壁w凱說(shuō)。
和我差不多,，不過(guò)趙凱比我聰明,，他知道一上午打不了多少電話(huà)，所以只選100人,。
輪到我了,，我說(shuō)：“我和趙凱一樣，不過(guò)我找出了所有有頭屑的人,，大約400人,，這可能浪費(fèi)了點(diǎn)時(shí)間,。”
“好,，下面,，我們聽(tīng)聽(tīng)冠亞軍是怎么做的�,！碧掌纸叹毎涯樲D(zhuǎn)向馮剛,。
“不好意思，我是賣(mài)洗發(fā)水的,�,！瘪T剛笑著站起來(lái)，覺(jué)得自己有點(diǎn)勝之不武,�,！拔覀冏鲞^(guò)統(tǒng)計(jì)，女人使用洗發(fā)水的量,，是男人的兩倍以上,，所以，我找出所有有頭屑的女人,，然后我看她們的職業(yè)狀況,，選擇我認(rèn)為收入會(huì)比較高的人，給她們打電話(huà),，一旦她們有購(gòu)買(mǎi)意愿,，我就說(shuō)優(yōu)惠期有限，她們可以買(mǎi)兩瓶,，這樣不僅能多得到一瓶便宜的洗發(fā)水,，而且還能節(jié)省送貨費(fèi)，因?yàn)槲抑e稱(chēng)買(mǎi)1瓶要加收1元送貨費(fèi),。這樣,，我的很多客戶(hù)都購(gòu)買(mǎi)了2瓶洗發(fā)水�,！�
看不出來(lái),，馮剛還挺狡猾的。怪不得陶浦教練展示的是“效率”,，而不是成交率,。看來(lái)陶浦教練知道有這種賣(mài)法,。
接下來(lái),，是杰克。杰克說(shuō)：“我和馮剛的做法差不多,，不過(guò)比他多注意了一點(diǎn),，就是家庭情況,。這瓶洗發(fā)水量比較小。說(shuō)實(shí)在的,，我對(duì)洗發(fā)水不熟悉,，所以，在銷(xiāo)售之前,，先到網(wǎng)上查了一下洗發(fā)水的情況,。我看到包括靚絲在內(nèi)，都還有一些大包裝的洗發(fā)水,，如果按照每毫升量計(jì)算,，即便我們賣(mài)11元，也比大包裝的貴,，因此,，如果是家庭居家使用是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這種洗發(fā)水的。使用這種小瓶洗發(fā)水的只有三類(lèi)人：?jiǎn)紊�,、常出差的人,，或者有家庭，但只有一個(gè)人有頭屑,。第三種情況不好判斷，我就根據(jù)家庭情況方面的信息,，選擇單身者,。從名單信息中確認(rèn)是單身，且收入較高的人總共有56位,。接下來(lái),，我又從高收入的已婚者中，選擇了4位可能會(huì)常出差的人,，總共找了60個(gè)潛在客戶(hù),。電話(huà)只打了58個(gè)，時(shí)間就到了,。不過(guò),，我每個(gè)人只賣(mài)了一瓶，沒(méi)有像馮剛那樣,，設(shè)法賣(mài)2瓶,，這一點(diǎn)，我需要向馮剛學(xué)習(xí),�,！�
那就意味著，杰克的效率=成交率,，他真地實(shí)現(xiàn)了58.6%的成交率,！杰克對(duì)潛在客戶(hù)分析得如此精細(xì),，怪不得成交率高。

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