學(xué)會(huì)做銷售規(guī)劃

2012-2-22 14:09| 查看: 1894475| 評(píng)論: 13|原作者: 王云

摘要: 一樣的客戶、一樣的產(chǎn)品,，為什么賣出了不同的結(jié)果,？讓我們來比較一下每個(gè)人是怎么賣的,。

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“現(xiàn)在，我來回答秦超和馮剛在會(huì)議開始時(shí)提出的疑問,，為什么我們選擇了一個(gè)簡(jiǎn)單的洗發(fā)水產(chǎn)品,，并用電話這種方式來競(jìng)賽？因?yàn)檫@是一個(gè)銷售過程的縮影,，能讓我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)看出差異。如果你在半天的洗發(fā)水銷售競(jìng)賽中賣得比別人少,，那么在半年復(fù)雜產(chǎn)品的銷售中也未必就會(huì)比別人賣得多,，你們說是嗎？”陶浦教練看著我和馮剛說,。
我們倆點(diǎn)點(diǎn)頭,，確實(shí)是這樣。
“好,，下面,，我們就來分析差異是如何產(chǎn)生的。我們不可否認(rèn)的是,，銷售在一定程度上是一個(gè)數(shù)字游戲,，成交率是成交數(shù)量除以你聯(lián)系的潛在客戶數(shù)�,！碧掌纸叹氄f著,，把這個(gè)公式寫在白板上：
“數(shù)字游戲是說，如果你沒有足夠的分母支持,，顯然得不到充足的成交量,。所以，我們要勤奮地去開發(fā)客戶,，特別是當(dāng)你開始一項(xiàng)新業(yè)務(wù)時(shí),。然而，成交率不僅取決于分母的數(shù)量,，還取決于分母的質(zhì)量,。張華的銷售讓我們看到，僅有數(shù)量是不能取得好結(jié)果的,，而杰克和馮剛選擇了有質(zhì)量的潛在客戶,，因此，在同樣的時(shí)間內(nèi),，獲得了更多的成交量,，也就使他們的成交率最高。
每個(gè)銷售員擁有的時(shí)間是一樣的,，每人每天都只有24小時(shí),，誰能在這有限的時(shí)間內(nèi),，取得最高的銷售效率，誰就將成為贏家,�,！碧掌纸叹毨^續(xù)說。
“那我怎么才能學(xué)會(huì)像杰克和馮剛那樣準(zhǔn)確地選擇客戶呢,？”張華問,。
“這個(gè)問題問得好，下面,，我們就來比較每個(gè)人選擇客戶的差別,。張華對(duì)客戶沒有做出選擇，秦超和趙凱選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)是有頭皮屑,�,！碧掌纸叹毎盐覀兊倪x擇標(biāo)準(zhǔn)寫在了白板上。
秦超,、趙凱：有頭皮屑
“有頭皮屑是一個(gè)必須考慮的標(biāo)準(zhǔn),，因?yàn)檫@是一瓶去頭屑洗發(fā)水。但是,，所有有頭皮屑的人都會(huì)是客戶嗎,？秦超，還記得你第一個(gè)電話嗎,？是一個(gè)男士,。”陶浦教練說著調(diào)出了電話記錄,，并展示在投影屏上,。“這個(gè)人有很多頭皮屑,，沒錯(cuò),，但你有沒有注意，他是個(gè)已婚者,，還是個(gè)大老板,。”說著,，陶浦教練調(diào)出了這個(gè)客戶的詳細(xì)檔案：“他家里的這些小事都由太太做主,，保姆去辦。他怎么可能向你購(gòu)買洗發(fā)水,？”是的,，MAN原則我是知道的，你的客戶要有錢,、有權(quán),，還要有需求,。剛才忙著競(jìng)賽，忘了考慮客戶的錢包和權(quán)力了,。不過,，也不僅是我，趙凱也一樣,。陶浦教練正在打開趙凱的電話記錄：
“下面我們看看趙凱的第四位客戶,，就是一個(gè)農(nóng)民工�,！碧掌纸叹氄故玖寺殬I(yè)信息：某建筑工地工人,。“你認(rèn)為他會(huì)買像靚絲這樣昂貴的洗發(fā)水嗎,？”
“不會(huì)，”趙凱回答：“他說他用肥皂洗頭,�,！�
大家聽了大笑起來。
“所以,，如果用秦超和趙凱的標(biāo)準(zhǔn),，還會(huì)做很多無用功。我們說過,，銷售的目的是盈利,，核心工作是創(chuàng)造客戶價(jià)值。給無效的客戶打電話,，不可能給客戶創(chuàng)造價(jià)值,，只會(huì)打擾客戶，同時(shí),，還浪費(fèi)了你賺錢的時(shí)間,。雖然我們不能做到百分之百的準(zhǔn)確，但要盡可能減少無效工作,。馮剛就通過對(duì)客戶做進(jìn)一步的界定,，來減少無效工作�,！碧掌纸叹氂终故玖笋T剛的選擇標(biāo)準(zhǔn)：
秦超,、趙凱：有頭皮屑
馮剛：有頭皮屑、女士,、收入高
“馮剛?cè)サ袅四切┵I不起的人,，自然就不會(huì)對(duì)農(nóng)民工去做工作�,！碧掌纸叹氄{(diào)侃地看看趙凱,，大家都笑了,。
“并且，馮剛在選擇時(shí)還考慮了誰是大客戶,，選擇了購(gòu)買量比較多的女士,，因此，他的銷售量就比較高,，找到一個(gè)客戶,，可以銷售2瓶。下面,，我們看杰克,。杰克在此基礎(chǔ)上又進(jìn)了一步：
秦超、趙凱：有頭皮屑
馮剛：有頭皮屑,、女士,、收入高
杰克：有頭皮屑、收入高,，單身,、常出差或個(gè)人使用
通過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太購(gòu)買洗發(fā)水的人,，所以,，杰克的成交率高達(dá)58.6%！如果杰克還用了馮剛選擇女士,，并勸購(gòu)2瓶的方法,，銷售效率會(huì)更高�,！碧掌纸叹氄f,。
是這樣，我看到每個(gè)人都在點(diǎn)頭,。我也很認(rèn)同,，甚至心里有些癢癢，真希望把杰克和馮剛的方法加在一起,，在實(shí)戰(zhàn)中嘗試一下,。

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