請登錄后使用快捷導航
沒有帳號,？注冊

學會做銷售規(guī)劃

2012-2-22 14:09| 查看: 1877209| 評論: 13|原作者: 王云

摘要: 一樣的客戶,、一樣的產(chǎn)品,，為什么賣出了不同的結(jié)果,？讓我們來比較一下每個人是怎么賣的。

●

“現(xiàn)在,，我來回答秦超和馮剛在會議開始時提出的疑問,，為什么我們選擇了一個簡單的洗發(fā)水產(chǎn)品，并用電話這種方式來競賽,？因為這是一個銷售過程的縮影,，能讓我們在很短的時間內(nèi)看出差異。如果你在半天的洗發(fā)水銷售競賽中賣得比別人少,，那么在半年復雜產(chǎn)品的銷售中也未必就會比別人賣得多，你們說是嗎,？”陶浦教練看著我和馮剛說,。
我們倆點點頭，確實是這樣,。
“好,，下面，我們就來分析差異是如何產(chǎn)生的,。我們不可否認的是,，銷售在一定程度上是一個數(shù)字游戲，成交率是成交數(shù)量除以你聯(lián)系的潛在客戶數(shù),�,！碧掌纸叹氄f著，把這個公式寫在白板上：
“數(shù)字游戲是說,，如果你沒有足夠的分母支持,，顯然得不到充足的成交量。所以,，我們要勤奮地去開發(fā)客戶,，特別是當你開始一項新業(yè)務時。然而,，成交率不僅取決于分母的數(shù)量,，還取決于分母的質(zhì)量。張華的銷售讓我們看到,，僅有數(shù)量是不能取得好結(jié)果的,，而杰克和馮剛選擇了有質(zhì)量的潛在客戶，因此,，在同樣的時間內(nèi),，獲得了更多的成交量，也就使他們的成交率最高,。
每個銷售員擁有的時間是一樣的,，每人每天都只有24小時,，誰能在這有限的時間內(nèi)，取得最高的銷售效率,，誰就將成為贏家,。”陶浦教練繼續(xù)說,。
“那我怎么才能學會像杰克和馮剛那樣準確地選擇客戶呢,？”張華問。
“這個問題問得好,，下面,，我們就來比較每個人選擇客戶的差別。張華對客戶沒有做出選擇,，秦超和趙凱選擇客戶的標準是有頭皮屑,。”陶浦教練把我們的選擇標準寫在了白板上,。
秦超,、趙凱：有頭皮屑
“有頭皮屑是一個必須考慮的標準，因為這是一瓶去頭屑洗發(fā)水,。但是,，所有有頭皮屑的人都會是客戶嗎？秦超,，還記得你第一個電話嗎,？是一個男士�,！碧掌纸叹氄f著調(diào)出了電話記錄,，并展示在投影屏上�,！斑@個人有很多頭皮屑,，沒錯，但你有沒有注意,，他是個已婚者,，還是個大老板�,！闭f著,，陶浦教練調(diào)出了這個客戶的詳細檔案：“他家里的這些小事都由太太做主，保姆去辦,。他怎么可能向你購買洗發(fā)水,？”是的，MAN原則我是知道的,，你的客戶要有錢,、有權(quán),，還要有需求。剛才忙著競賽,，忘了考慮客戶的錢包和權(quán)力了,。不過，也不僅是我,，趙凱也一樣,。陶浦教練正在打開趙凱的電話記錄：
“下面我們看看趙凱的第四位客戶，就是一個農(nóng)民工,�,！碧掌纸叹氄故玖寺殬I(yè)信息：某建筑工地工人�,！澳阏J為他會買像靚絲這樣昂貴的洗發(fā)水嗎,？”
“不會，”趙凱回答：“他說他用肥皂洗頭,�,！�
大家聽了大笑起來,。
“所以,，如果用秦超和趙凱的標準，還會做很多無用功,。我們說過,，銷售的目的是盈利，核心工作是創(chuàng)造客戶價值,。給無效的客戶打電話,，不可能給客戶創(chuàng)造價值，只會打擾客戶,，同時,，還浪費了你賺錢的時間。雖然我們不能做到百分之百的準確,，但要盡可能減少無效工作,。馮剛就通過對客戶做進一步的界定，來減少無效工作,�,！碧掌纸叹氂终故玖笋T剛的選擇標準：
秦超、趙凱：有頭皮屑
馮剛：有頭皮屑,、女士,、收入高
“馮剛?cè)サ袅四切┵I不起的人，自然就不會對農(nóng)民工去做工作,�,！碧掌纸叹氄{(diào)侃地看看趙凱,，大家都笑了。
“并且,，馮剛在選擇時還考慮了誰是大客戶,，選擇了購買量比較多的女士，因此,，他的銷售量就比較高,，找到一個客戶，可以銷售2瓶,。下面,，我們看杰克。杰克在此基礎上又進了一步：
秦超,、趙凱：有頭皮屑
馮剛：有頭皮屑,、女士、收入高
杰克：有頭皮屑,、收入高,，單身、常出差或個人使用
通過這個標準,，杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太購買洗發(fā)水的人,，所以，杰克的成交率高達58.6%,！如果杰克還用了馮剛選擇女士,，并勸購2瓶的方法，銷售效率會更高,�,！碧掌纸叹氄f。
是這樣,，我看到每個人都在點頭,。我也很認同，甚至心里有些癢癢,，真希望把杰克和馮剛的方法加在一起,，在實戰(zhàn)中嘗試一下。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。