學(xué)會(huì)做銷(xiāo)售規(guī)劃

2012-2-22 14:09| 查看: 1877093| 評(píng)論: 13|原作者: 王云

摘要: 一樣的客戶(hù),、一樣的產(chǎn)品,，為什么賣(mài)出了不同的結(jié)果,？讓我們來(lái)比較一下每個(gè)人是怎么賣(mài)的,。

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“下面,，我們就來(lái)分析應(yīng)該如何選擇你的客戶(hù),，選擇客戶(hù)有一個(gè)MAN原則,�,！碧掌纸叹氄f(shuō),。
“這個(gè)我知道�,！蔽艺f(shuō)：“M就是錢(qián),，就是要向買(mǎi)得起的客戶(hù)銷(xiāo)售。馮剛和杰克都考慮了收入,，符合M條件,。A就是權(quán)力，在一個(gè)家庭中,，購(gòu)買(mǎi)大家共用的洗發(fā)水,，通常男人不做主。杰克雖然沒(méi)有明確提出這一條,，但他選擇了單身或常出差的人,，就在一定程度上符合了A的條件。N就是需求,，有頭皮屑是需求,，另外，單身,、常出差的人需要小包裝洗發(fā)水,，這也是需求，符合N原則,�,！�
“秦超說(shuō)得很對(duì)，但為什么在競(jìng)賽時(shí),，秦超沒(méi)想得這么周全,？就因?yàn)樵诳紤]需求時(shí)沒(méi)有考慮競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在社會(huì),，物質(zhì)極大豐富,，無(wú)論客戶(hù)想買(mǎi)什么，都會(huì)有很多的選擇,。除非你能為客戶(hù)創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值,，否則,，即便你和客戶(hù)建立了聯(lián)系，成交的希望也不大,。
秦超和趙凱僅考慮了基礎(chǔ)需求：有頭皮屑,。大瓶裝的洗發(fā)水也能解決頭皮屑問(wèn)題，而且價(jià)格更便宜,，如果僅以此標(biāo)準(zhǔn)界定客戶(hù),，會(huì)把很多不可能成為你客戶(hù)的人圈進(jìn)來(lái)。
杰克則做了競(jìng)爭(zhēng)分析,，發(fā)現(xiàn)靚絲這款洗發(fā)水的特點(diǎn)是小包裝,，適合個(gè)人使用，或者方便出差的人攜帶,。這個(gè)界定,，使杰克能準(zhǔn)確地找到需要小包裝去屑洗發(fā)水的人。由于我們是優(yōu)惠促銷(xiāo),，以靚絲的品牌地位,，在小包裝洗發(fā)水中，11元/瓶的價(jià)格是極具競(jìng)爭(zhēng)力的,，所以,，杰克的成交率非常高。不過(guò),，這還不是全部,。記得馮剛的選擇標(biāo)準(zhǔn)嗎？客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量,，也是一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),，它決定著我們的銷(xiāo)售量，對(duì)我們的銷(xiāo)售效率也有著重要影響,�,！碧掌纸叹氄f(shuō)著，把分析結(jié)果寫(xiě)在了白板上,。
M：money 購(gòu)買(mǎi)力
A：authority 購(gòu)買(mǎi)權(quán)力
N：need 需求：基本需求,、符合產(chǎn)品特點(diǎn)的特殊需求、潛在購(gòu)買(mǎi)量
“下面我們總結(jié)一下,，如何選擇你的客戶(hù),。”陶浦教練說(shuō)著,，在投影屏上打出了客戶(hù)選擇的方法：
“銷(xiāo)售的核心工作是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值,。由于我們是在競(jìng)爭(zhēng)中銷(xiāo)售，因此，如果想贏得客戶(hù),，需要根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),，為客戶(hù)創(chuàng)造區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特價(jià)值,。這就需要我們找到對(duì)這類(lèi)獨(dú)特價(jià)值有需求的客戶(hù),，所以，和特點(diǎn)相關(guān)的獨(dú)特需求是一個(gè)最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn),。一旦圈定了這類(lèi)客戶(hù),，我們還要衡量購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)權(quán)力和潛在購(gòu)買(mǎi)量,。大家都理解了吧,？”陶浦教練說(shuō)。大家都點(diǎn)了頭,。

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“好,，下面還有1個(gè)小時(shí)時(shí)間，我們來(lái)做一個(gè)真實(shí)的銷(xiāo)售,。靚絲和我們合作通過(guò)電話來(lái)優(yōu)惠推廣這種小包裝洗發(fā)水的真實(shí)目的,，是擴(kuò)展用戶(hù)群，通過(guò)低價(jià),，向其他品牌的使用者銷(xiāo)售,，使他們嘗試使用靚絲產(chǎn)品，促使他們轉(zhuǎn)換品牌,。所以,，接下來(lái)，我們就要以靚絲公司市場(chǎng)部的名義,，給真實(shí)客戶(hù)打電話,，向他們推薦這款靚絲產(chǎn)品。13元市場(chǎng)價(jià),，11元銷(xiāo)售,。我們只管銷(xiāo)售，不管送貨和收款,。每成交一瓶,，靚絲公司會(huì)提供2元的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn),，以電話記錄中客戶(hù)的承諾為準(zhǔn),。”陶浦教練說(shuō),。
“如果客戶(hù)在收貨時(shí)反悔,，我們是不是還要退獎(jiǎng)勵(lì)？”馮剛問(wèn)。
“這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)做了很久了,，基本上沒(méi)有人為了10塊錢(qián)的東西反悔,。所以，靚絲公司認(rèn)為這個(gè)因素可以忽略不計(jì),，沒(méi)有退款的問(wèn)題,。”陶浦教練說(shuō),。
這倒不錯(cuò),，還能掙點(diǎn)小錢(qián)，關(guān)鍵是可以實(shí)踐一把,。我已經(jīng)躍躍欲試,。
“陶浦教練，在這一小時(shí)之外,，我可以繼續(xù)做這項(xiàng)工作嗎,？”張華顯得很有興趣。
“可以,，但必須在大學(xué)中做,，因?yàn)槲覀冇须娫捰涗浵到y(tǒng)。如果你感興趣,，明天還可以到你的臨時(shí)辦公室來(lái)工作,。”陶浦教練說(shuō),。
于是,，我們又都回到自己的臨時(shí)辦公室。電腦里已經(jīng)準(zhǔn)備好了一份客戶(hù)名單,，據(jù)說(shuō)這個(gè)名單上的客戶(hù),，都是平時(shí)購(gòu)買(mǎi)另一品牌去頭屑洗發(fā)水的客戶(hù)。這次,，我第一件事是分析這份名單,。
一個(gè)小時(shí)很快就過(guò)去了，陶浦教練招呼大家回到主教室,。電腦很快統(tǒng)計(jì)出了成交量：杰克15瓶,、秦超15瓶、馮剛16瓶,、趙凱14瓶,、張華14瓶，總之,，大家都差不多,，每個(gè)人也就打了20個(gè)左右的電話,，銷(xiāo)售效率都在60%以上，大家都顯得很興奮,。
拿著我的30元獎(jiǎng)勵(lì),，我覺(jué)得比賺了3萬(wàn)元還高興，另外,，還有一個(gè)讓我高興的事,，我從菜鳥(niǎo)椅轉(zhuǎn)到精英以上了，雖然還不是冠軍,，但暫時(shí)可以不丟人了,。真是快樂(lè)的一天！
（編輯：袁航 [email protected]）

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