像喬布斯一樣銷售

2012-2-22 14:14| 查看: 821485| 評論: 7|原作者: 趙周

摘要: 跟顧客討論,，然后達成一致意見。這比簡單的奉承,、迎合，能更有效地建立起相互認同,、情投意合的感覺——不可能有人不知道喬布斯,，而拆書幫帶給你的，是喬布斯實用的銷售方法,。

閱讀片段二

《史蒂夫·喬布斯傳》p.70
“人們確實會以貌取物,，”他寫道，“我們也許有最好的產(chǎn)品,、最高的質(zhì)量,、最實用的軟件等等,，如果我們用一種潦草馬虎的方式來展示,，顧客就會認為我們的產(chǎn)品也是潦草馬虎的；而如果我們以創(chuàng)新的,、專業(yè)的方式展示產(chǎn)品,，那么優(yōu)質(zhì)的形象也就灌輸?shù)筋櫩偷乃枷胫辛恕,！?BR>在喬布斯的職業(yè)生涯中,，他一直十分關(guān)注——有時甚至過度關(guān)注——營銷策略、產(chǎn)品形象乃至包裝的細節(jié),�,！爱斈愦蜷_iPhone或者iPad的包裝盒時，我們希望那種美妙的觸覺體驗可以為你在心中定下產(chǎn)品的基調(diào),�,！彼f，“這是邁克教我的,�,！�

片段二拆解指要·KC1表達能力
曾經(jīng)購買過蘋果產(chǎn)品的人，應(yīng)該對此深有同感,。人們買到產(chǎn)品后通常會扔掉包裝,，但我沒有見過一個拿出iphone后就把包裝盒扔掉的人,。如果你曾逛過蘋果零售店（上海有三家，北京有兩家,，香港有一家）,，或者看過喬布斯發(fā)布某款新產(chǎn)品，就會更深切地感受到什么叫做“以創(chuàng)新的,、專業(yè)的方式展示產(chǎn)品”,，從而把“優(yōu)質(zhì)的形象灌輸?shù)筋櫩偷乃枷胫小薄?BR>對銷售人員而言，表達能力不僅僅是口頭和肢體語言,，還包括在言談舉止,、銷售工具、展示程序等方面客戶能夠感受到的細節(jié)：著裝,、介紹的程序,、演示的冊子、言談中的自信......
拆解要求：如果你要準備面試,，那么能以怎樣“創(chuàng)新的”和“專業(yè)的”方式來介紹自己,？請認真構(gòu)思并寫下來，要求至少400字（能說兩分鐘）,。
訓練作業(yè)：按拆解要求寫出你對片段二的拆解案例,。

閱讀片段三

《史蒂夫·喬布斯傳》p.84
有一名叫比爾·阿特金森的程序員給這個項目注入了一些活力。他是神經(jīng)系統(tǒng)科學專業(yè)的博士生,，也嘗試過不少迷幻劑,。最初受邀加入蘋果的時候，他拒絕了,。但是后來蘋果公司給他寄去一張不可退票的機票,，于是他決定用上這張機票，讓喬布斯設(shè)法說服他,�,！拔覀冋趧�(chuàng)造未來，”喬布斯在長達3個小時的勸說接近尾聲時表示,，“想象一下在海浪的最前端沖浪是什么感覺,，一定很興奮刺激吧；再想象一下在浪的末尾學狗刨游泳,，一點兒意思都沒有,。來蘋果吧，你可以吸引全世界的目光,�,！卑⑻亟鹕牖锪恕�

片段三拆解指要·KC4說服能力
要想說服別人認同，首先自己要有十分的信心和百分的熱情,，甚至狂熱,。
推論一：如果你發(fā)現(xiàn)自己都不看好自己銷售的產(chǎn)品，那么最好的方法是換份工作,。
推論二：管理者的重要責任之一就是讓下屬認同企業(yè)的愿景,，相信自己的產(chǎn)品。
然后,，可以有感性的說服,，可以有理性的說服。
“想象一下”,，這是感性說服,，這句話調(diào)動的是聽眾的右腦，激活的是圖像,、感覺,、情緒。
“想象一下,，您換了這款SSD硬盤,，電腦的啟動時間縮短到20秒，您的朋友還沒來及在沙發(fā)上坐好呢,，電腦已經(jīng)出現(xiàn)桌面壁紙了,。”
“想象一下,，您在辦公室喝這種濾泡式咖啡,，比用咖啡機要方便得多，比速溶咖啡又健康得多,，同事都會來問您,，這個咖啡沖泡怎么這么別致啊......”
拆解要求：請以“想象一下”開頭,，設(shè)計一段打動客戶感性的話術(shù),。
訓練作業(yè)：按拆解要求寫出你對片段三的拆解案例。

閱讀片段四

《史蒂夫·喬布斯傳》p.104
布魯斯·霍恩是施樂PARC的一名程序員,。在他的一些朋友,，比如拉里·特斯勒決定加入麥金塔項目后，霍恩也考慮過加入,。但他從另一家公司得到了一份很好的工作,，還有15000美元的簽約獎金。喬布斯在一個周五的晚上給他打了電話：“你明天早上必須到蘋果公司來,，”他說,，“我有很多東西要給你看。”霍恩照做了,，喬布斯也借此機會成功地將他招至麾下,。“史蒂夫是如此充滿激情地要造出這臺可以改變世界的令人驚奇的設(shè)備,，”霍恩回憶說,，“他強大的人格魅力讓我改變了主意�,！眴滩妓瓜蚧舳魍暾故玖怂芰贤鈿な窃鯓予T造成型的,，又怎樣以完美的角度拼裝在一起，以及內(nèi)部的電路板看上去有多漂亮,�,！八胍铱吹剑麄€項目必定會取得成功,，方方面面都已經(jīng)考慮周到了,。我說，哇,，這種對產(chǎn)品的狂熱可不是每天都能見到的,。于是我就簽約了�,！�

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