像喬布斯一樣銷售

2012-2-22 14:14| 查看: 804261| 評論: 7|原作者: 趙周

摘要: 跟顧客討論，然后達(dá)成一致意見,。這比簡單的奉承,、迎合，能更有效地建立起相互認(rèn)同,、情投意合的感覺——不可能有人不知道喬布斯,，而拆書幫帶給你的，是喬布斯實(shí)用的銷售方法,。

片段四拆解指要·KC4說服能力
“方方面面都已經(jīng)考慮周到了”,，這是理性說服，這句話調(diào)動(dòng)的是聽眾的左腦,，強(qiáng)化的是思考,、邏輯、信任,。
要達(dá)到這樣的效果,，需要給出至少三個(gè)讓對方眼前一亮的細(xì)節(jié)，這時(shí)他的感覺就是他沒想到的你都想到了,。于是放棄質(zhì)疑,，開始認(rèn)可。
“這款電動(dòng)牙刷,，內(nèi)置了兩分鐘智能計(jì)時(shí)器,，因?yàn)檠泪t(yī)都建議刷牙要滿兩分鐘；每分鐘30000次的震動(dòng)可以使牙膏深入牙縫等普通牙刷接觸不到的地方,；還有,，您平時(shí)刷牙有沒有發(fā)現(xiàn)刷的時(shí)候牙膏常常會(huì)掉下來一小塊？我們這款的刷毛設(shè)計(jì)就不會(huì)出現(xiàn)這種情況�,！�
拆解要求：請給出關(guān)于你的產(chǎn)品的至少三個(gè)細(xì)節(jié),，且是一般客戶不會(huì)考慮到的，同時(shí)要解釋這個(gè)細(xì)節(jié)的作用,。
訓(xùn)練作業(yè)：按拆解要求寫出你對片段四的拆解案例,。

閱讀片段五

《史蒂夫·喬布斯傳》p.127
喬布斯還決定取消麥金塔鍵盤上的光標(biāo)方向鍵。要移動(dòng)光標(biāo),，唯一的方法就是使用鼠標(biāo),。這就迫使一些傳統(tǒng)的用戶必須適應(yīng)鼠標(biāo)的指向和點(diǎn)擊這樣的操作，盡管他們并不情愿這么做,。和其他的產(chǎn)品開發(fā)者不一樣,，喬布斯不相信顧客永遠(yuǎn)是正確的。如果他們抵制使用鼠標(biāo)的話,，那他們就錯(cuò)了,。這又一次證明，喬布斯把制造偉大產(chǎn)品的激情擺在了比迎合消費(fèi)者的欲望更為重要的位置上,。

片段五拆解指要·KC20超越思路的能力
這里說的是1982年,。從喬布斯的這個(gè)決定開始，鼠標(biāo)逐漸成了所有電腦的標(biāo)配,。
顧客不是上帝,。所以顧客不可能永遠(yuǎn)正確。實(shí)際上,，顧客往往是不正確的——他在他的專業(yè)上可能是專家,，但對他采購的產(chǎn)品，一定不如賣這產(chǎn)品的你更熟悉,。
要尊重客戶,，了解客戶，但不要事事迎合客戶,。
比如,，客戶最常犯的錯(cuò)誤,，就是追求便宜,。很多銷售會(huì)迎合這個(gè)“需求”，甚至反復(fù)跟自己公司反饋說客戶要求必須降低價(jià)格,。而優(yōu)秀的銷售則會(huì)引導(dǎo)客戶,，讓客戶認(rèn)識到還有對他更重要的。
拆解要求：請羅列你的客戶常常在哪些事上目光短淺,，然后列出你可以怎樣教育他和引導(dǎo)他,。
訓(xùn)練作業(yè)：按拆解要求寫出你對片段五的拆解案例。

閱讀片段六

《史蒂夫·喬布斯傳》p.141
“我真的覺得你很適合，”喬布斯在和斯卡利散步穿過中央公園的時(shí)候說,，“我希望你來和我一起工作,。我能在你身上學(xué)到很多東西�,！眴滩妓乖Y(jié)識過一些忘年交,，知道怎樣利用斯卡利的自負(fù)和不安全感。他的話奏效了,�,！拔冶凰鞣耍彼箍ɡ髞碚f,，“史蒂夫是我所認(rèn)識的最聰明的人之一,。對于創(chuàng)新，我們都富有激情,。

片段六拆解指要·KC6社交洞察力/KC11獲取信息
所謂“社交洞察力”,，就是能夠敏感于他人的情緒和反應(yīng)，理解他們?yōu)槭裁催@么反應(yīng),，并能根據(jù)他人的行動(dòng)來調(diào)整自己的行動(dòng),。
喬布斯的社交洞察能力極強(qiáng)，在這個(gè)片段中,，他很清楚位高權(quán)重的斯卡利的性格（自負(fù)和不安全感）,，他也了解這個(gè)身份的人通常在乎什么，所以他強(qiáng)調(diào)“我能在你身上學(xué)到很多東西”,。
一方面,，這種說法是建立關(guān)系的方法；另一方面,，優(yōu)秀的人也真的善于從不同人身上學(xué)習(xí),。喬布斯當(dāng)然是善于學(xué)習(xí)的人，本文片段二就講他早年跟邁克學(xué)習(xí)了“灌輸”并終生應(yīng)用,，他在斯坦福大學(xué)的著名演講（還沒看過,？快去網(wǎng)上找來讀3遍），就以“求知若饑,，謙遜若愚”作為給大學(xué)生的終極勸勉,。
拆解要求：請寫下你的3位重要客戶（打過一些交道的），然后羅列你可以向他學(xué)習(xí)的地方,。下次見面要表達(dá)給他——“我在你身上學(xué)到了很多東西,，比如......”
訓(xùn)練作業(yè)：按拆解要求寫出你對片段六的拆解案例。

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