像喬布斯一樣銷售

2012-2-22 14:14| 查看: 821646| 評(píng)論: 7|原作者: 趙周

摘要: 跟顧客討論，然后達(dá)成一致意見,。這比簡單的奉承,、迎合，能更有效地建立起相互認(rèn)同,、情投意合的感覺——不可能有人不知道喬布斯,，而拆書幫帶給你的，是喬布斯實(shí)用的銷售方法,。

閱讀片段七

《史蒂夫·喬布斯傳》p.286
喬布斯可以隨心所欲地引誘和迷惑別人,，而且他喜歡這樣做。像阿梅里奧和斯卡利這樣的人都愿意相信,，既然喬布斯在向他們施展魅力,，就意味著他喜歡和尊重他們。這會(huì)給人一種印象：有時(shí)對(duì)那些渴望奉承的人,，他會(huì)給予不真誠的奉承,。喬布斯可以輕易吸引他討厭的人，而他傷害起他喜歡的人也同樣駕輕就熟,。阿梅里奧沒有看到這一點(diǎn),，因?yàn)樗退箍ɡ粯涌释玫絾滩妓沟恼J(rèn)可。的確,，他連描述自己如何渴望與喬布斯搞好關(guān)系的用詞都幾乎跟斯卡利的一樣,。“當(dāng)我為一個(gè)問題困擾時(shí),，我會(huì)跟他一起討論,，”阿梅里奧回憶說，“10次中有9次我們是能夠達(dá)成一致意見的,�,！�

片段七拆解指要·KC7建立并維持良好人際關(guān)系
跟他討論，然后達(dá)成一致意見,。
這比簡單的奉承,、迎合，能更有效地建立起相互認(rèn)同,、情投意合的感覺,。
銷售面對(duì)客戶“討論”的主題可以與產(chǎn)品相關(guān)，也可以是行業(yè)發(fā)展,、時(shí)事熱點(diǎn),、興趣愛好。
通過提問來引導(dǎo)話題,、引發(fā)討論,。
拆解要求：你有沒有過跟客戶討論一件與產(chǎn)品無關(guān)的事情的經(jīng)歷？最后你和他達(dá)成一致意見了嗎？請(qǐng)簡要記述,。
訓(xùn)練作業(yè)：按拆解要求寫出你對(duì)片段七的拆解案例,。

閱讀片段八

《史蒂夫·喬布斯傳》p.357
整個(gè)演講以介紹“潛在市場(chǎng)”和“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”開始。和往常一樣,，喬布斯顯然沒有耐心聽這些,。法德爾說：“我能感覺到，他沒耐心在一張幻燈片上花上1分鐘的時(shí)間,。”當(dāng)翻到“市場(chǎng)上的其他播放器”這張幻燈片時(shí),，他揮手示意法德爾停止,。他說：“不要擔(dān)心索尼。我們知道自己在做什么,，但是他們不知道,。”于是,，會(huì)議不再播放幻燈片,，喬布斯開始向團(tuán)隊(duì)拋出一連串的問題。法德爾學(xué)到了一課：“史蒂夫關(guān)注當(dāng)下,，說話直來直去,。有一次他告訴我：‘如果你一定要用幻燈片來講，那說明你不知道自己要講什么,�,！�
喬布斯希望在展示中看到實(shí)物，這樣他就能夠觸摸,、檢閱和把玩,。為此法德爾帶來三個(gè)不同的模型到會(huì)議室。魯賓斯坦指導(dǎo)他要按照順序展示它們,，這樣,，他的首選也許會(huì)被喬布斯看中。他們把最后要展示的模型藏在了桌子中央一個(gè)倒扣的木碗里,。

片段八拆解指要·KC1 表達(dá)能力
人們都希望在展示中看到實(shí)物,，所以要盡量在你的銷售展示中提供可以觸摸和把玩的工具。
思路放開一些,，不僅僅是拿產(chǎn)品或樣品給客戶看,。
我曾給一個(gè)經(jīng)營進(jìn)口高檔門窗五金的團(tuán)隊(duì)講課，他們提到他們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之一是設(shè)計(jì)精美,，“是給法拉利跑車設(shè)計(jì)內(nèi)飾的同一家事務(wù)所設(shè)計(jì)的”,。
他們的客戶是高檔樓盤的開發(fā)商。我建議他們，去購買一批法拉利的車模,，幾百塊錢一個(gè),，送給開發(fā)商，讓開發(fā)商放在樣板房中,。再撰寫一頁紙交給樣板房銷售人員,，讓后者面對(duì)購房者的時(shí)候可以應(yīng)用這個(gè)工具：“您進(jìn)到這個(gè)房間，一定注意到窗臺(tái)上有一個(gè)車模,，這是法拉利的車模,。您看看（放在客戶手里）。一方面,，這座房子和法拉利的檔次一樣,，都彰顯您尊貴的身份；另一方面,，這座房子的每個(gè)細(xì)節(jié)都像法拉利跑車一樣精雕細(xì)琢,，比如您開一下這窗戶（請(qǐng)客戶打開窗），注意到這個(gè)插銷了嗎,？還有那個(gè)掛鉤,？這樣的小東西，都是意大利進(jìn)口品牌,，都是給法拉利設(shè)計(jì)內(nèi)飾的同一家事務(wù)所設(shè)計(jì)的,。”
課程結(jié)束3周后,，學(xué)員給我打電話說,，法拉利車模配合那段說辭，效果太好了,，以至于很多開發(fā)商都提出請(qǐng)求,，能否多送幾個(gè)車模......
拆解要求：除了給客戶看樣品和展示冊(cè)，你還能在展示中準(zhǔn)備哪些工具,？
訓(xùn)練作業(yè)：按拆解要求寫出你對(duì)片段八的拆解案例,。

閱讀片段九

《史蒂夫·喬布斯傳》p.372
他問馬薩里斯：“你想找什么音樂？”“貝多芬,�,！毙√�(hào)手答道�,！翱纯磇Tunes能做到什么吧!”喬布斯努力讓馬薩里斯不要走神兒,。“看看iTunes的界面是怎么工作的,�,！瘪R薩里斯之后回憶道：“我對(duì)計(jì)算機(jī)方面的東西不怎么感興趣,，而且我也一直在向他強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。但是他在那里擺弄了兩個(gè)小時(shí),，就像著了魔一樣,。過了一會(huì)兒，我的視線從計(jì)算機(jī)轉(zhuǎn)移到了他身上,，因?yàn)槲抑杂谒臒崆�,。�?BR>

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