怎樣擺平牛氣的經(jīng)銷商

2012-2-22 14:16| 查看: 779132| 評(píng)論: 7|原作者: 張路

摘要: 做業(yè)務(wù),，免不了會(huì)遇到一些牛氣哄哄難以合作的經(jīng)銷商,，只有把準(zhǔn)了他們的脈,，才能牽住“牛鼻子”,。

做業(yè)務(wù)，免不了會(huì)遇到一些牛氣的,、比較難對(duì)付的經(jīng)銷商,，這讓很多業(yè)務(wù)員都很頭疼，有的業(yè)務(wù)員會(huì)抱怨自己運(yùn)氣不好,，有的則抱怨公司政策不夠,，更有業(yè)務(wù)員干脆就想賭氣和對(duì)方大干一場(chǎng)。但抱怨,、賭氣都沒(méi)有用,，我們需要找到一種既能解決問(wèn)題，又不會(huì)有負(fù)面效果的方法,，擺平這些牛氣的經(jīng)銷商,。

經(jīng)銷商牛氣的原因
俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。要對(duì)付這些牛氣的經(jīng)銷商,，就必須先弄清楚他們牛的原因，只有把準(zhǔn)了他們的脈,，才能對(duì)癥下藥,。以我十幾年的渠道客戶工作經(jīng)驗(yàn)分析，部分經(jīng)銷商之所以牛氣,，主要有以下原因：
一是銷量大,。這類經(jīng)銷商依仗著自己的銷量大，對(duì)廠家的貢獻(xiàn)大,，就自認(rèn)為有資本跟廠家講條件,，所以就牛氣起來(lái)。這些經(jīng)銷商知道業(yè)務(wù)員最怕銷量降低,，影響自己的業(yè)績(jī),，所以就以銷量為籌碼，明目張膽地提各種條件,，逼廠家就范,。
二是影響力大,。這類經(jīng)銷商在同行業(yè)內(nèi)或在某品牌的代理體系中居主導(dǎo)地位，他們的一舉一動(dòng)都會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷局面,，他們的言論也會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷商造成較大的影響,。因此，這些經(jīng)銷商會(huì)受到其他經(jīng)銷商的追捧和委托,，來(lái)和廠家談各種條件,。
三是能力強(qiáng)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交往與合作,，有一些經(jīng)銷商認(rèn)為自己的某些觀念和能力等已經(jīng)超過(guò)了廠家,，并因此看不起廠家，認(rèn)為自己比廠家強(qiáng),，所以也就牛氣起來(lái),。
總而言之，牛氣經(jīng)銷商會(huì)有各種牛氣的原因,。作為廠家的業(yè)務(wù)人員,，管理經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)先把準(zhǔn)他們的脈,，對(duì)癥下藥,，以達(dá)到我們的既定目標(biāo)，而不能逞一時(shí)之快,。

良好的心理準(zhǔn)備是基礎(chǔ)
對(duì)付牛氣經(jīng)銷商的辦法很多,，但最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基礎(chǔ),，要保持良好的心態(tài),。你越擔(dān)心，問(wèn)題就越會(huì)出現(xiàn),，經(jīng)銷商就是抓住業(yè)務(wù)人員這種擔(dān)心銷量的心理和廠家談條件,。所以，作為業(yè)務(wù)人員,，首先要解決的就是自己的心理問(wèn)題,，不能怕出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)榕乱脖苊獠涣藛?wèn)題出現(xiàn),，更解決不了問(wèn)題,，要正面面對(duì),，敢于接受,。也就是說(shuō)，平時(shí)在經(jīng)銷商面前,，你怕的,、擔(dān)心的，現(xiàn)在不怕了，這首先就會(huì)很大程度地打擊牛氣經(jīng)銷商的氣焰,，為解決問(wèn)題打好了心理基礎(chǔ),。
Z省的經(jīng)銷商是我們公司在全國(guó)最大、資格最老的經(jīng)銷商,，這個(gè)經(jīng)銷商老板非常精明,。去年7月份，我們的業(yè)務(wù)員半天之內(nèi)給該客戶打了5個(gè)電話,，但他一個(gè)都不接,，最后業(yè)務(wù)員找到我，非常郁悶地向我反映情況,。經(jīng)過(guò)分析,，我們認(rèn)為客戶是故意不接電話，但我們找他確實(shí)是有重要的事情要談,。
從業(yè)務(wù)員臉上無(wú)奈的表情,，我看出他之前很少經(jīng)歷這樣的情況，于是我建議他給該客戶發(fā)個(gè)短消息,，通過(guò)短信表明最后通牒的意思：有重要的事情找你,，請(qǐng)盡快回電話，如果不回就算了,。業(yè)務(wù)員聽(tīng)到這個(gè)方法很擔(dān)心,，害怕這樣做會(huì)跟客戶鬧得不愉快，擔(dān)心客戶因此不訂貨,，這樣就會(huì)影響銷售業(yè)績(jī),。
為了解決問(wèn)題，我?guī)蜆I(yè)務(wù)員做了分析：經(jīng)銷商之所以牛氣,，很大程度上就是把準(zhǔn)了他的這個(gè)心理,。既然是我們最大、資格最老的客戶,，那我們的產(chǎn)品給他創(chuàng)造的利潤(rùn)一定也非�,？捎^，我們擔(dān)心客戶不進(jìn)貨,，客戶肯定也會(huì)擔(dān)心我們?nèi)∠拇碣Y格,，這就是心理問(wèn)題，關(guān)鍵是如何看待,。從目前的情況分析,，我們的產(chǎn)品每個(gè)月給他帶來(lái)的幾萬(wàn)元利潤(rùn)收入是非常可觀的,，并且經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)耕耘,，每個(gè)月的利潤(rùn)都很平穩(wěn),，客戶是不會(huì)輕易放棄代理權(quán)的。為了解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂,，我還告訴他,，如果影響了銷售業(yè)績(jī)，由我來(lái)負(fù)責(zé),。
聽(tīng)完我的分析,，我們的業(yè)務(wù)員就給經(jīng)銷商發(fā)了一條信息，結(jié)果沒(méi)過(guò)半小時(shí)（經(jīng)銷商也要顧及情面,，考慮一段時(shí)間才會(huì)回電話,，也很正常）該客戶的電話就來(lái)了。我們把要談的事情進(jìn)行了溝通,，還談了對(duì)他不接電話的看法,，以避免今后再出現(xiàn)類似的問(wèn)題。如今這件事已經(jīng)過(guò)去一年多了,，果真沒(méi)有再發(fā)生過(guò)類似的事情,。
所以，對(duì)付牛氣的經(jīng)銷商,，第一關(guān)就是業(yè)務(wù)人員自己的心理問(wèn)題是否解決了,，是否做好了坦然面對(duì)一切的心理準(zhǔn)備。

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