怎樣擺平牛氣的經(jīng)銷商

2012-2-22 14:16| 查看: 786289| 評論: 7|原作者: 張路

摘要: 做業(yè)務(wù),，免不了會遇到一些牛氣哄哄難以合作的經(jīng)銷商，只有把準(zhǔn)了他們的脈,，才能牽住“牛鼻子”,。

做業(yè)務(wù)，免不了會遇到一些牛氣的,、比較難對付的經(jīng)銷商,，這讓很多業(yè)務(wù)員都很頭疼，有的業(yè)務(wù)員會抱怨自己運(yùn)氣不好,，有的則抱怨公司政策不夠，更有業(yè)務(wù)員干脆就想賭氣和對方大干一場,。但抱怨,、賭氣都沒有用，我們需要找到一種既能解決問題,，又不會有負(fù)面效果的方法,，擺平這些牛氣的經(jīng)銷商,。

經(jīng)銷商牛氣的原因
俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,。要對付這些牛氣的經(jīng)銷商,，就必須先弄清楚他們牛的原因，只有把準(zhǔn)了他們的脈,，才能對癥下藥,。以我十幾年的渠道客戶工作經(jīng)驗(yàn)分析，部分經(jīng)銷商之所以牛氣,，主要有以下原因：
一是銷量大,。這類經(jīng)銷商依仗著自己的銷量大，對廠家的貢獻(xiàn)大,，就自認(rèn)為有資本跟廠家講條件,，所以就牛氣起來。這些經(jīng)銷商知道業(yè)務(wù)員最怕銷量降低,，影響自己的業(yè)績,，所以就以銷量為籌碼，明目張膽地提各種條件,，逼廠家就范,。
二是影響力大。這類經(jīng)銷商在同行業(yè)內(nèi)或在某品牌的代理體系中居主導(dǎo)地位,，他們的一舉一動都會影響整個營銷局面,，他們的言論也會對其他經(jīng)銷商造成較大的影響。因此,，這些經(jīng)銷商會受到其他經(jīng)銷商的追捧和委托,，來和廠家談各種條件。
三是能力強(qiáng),。經(jīng)過長時(shí)間的交往與合作,，有一些經(jīng)銷商認(rèn)為自己的某些觀念和能力等已經(jīng)超過了廠家，并因此看不起廠家,，認(rèn)為自己比廠家強(qiáng),，所以也就牛氣起來。
總而言之,，牛氣經(jīng)銷商會有各種牛氣的原因,。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，管理經(jīng)銷商時(shí),，應(yīng)先把準(zhǔn)他們的脈,，對癥下藥，以達(dá)到我們的既定目標(biāo),，而不能逞一時(shí)之快,。

良好的心理準(zhǔn)備是基礎(chǔ)
對付牛氣經(jīng)銷商的辦法很多,，但最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基礎(chǔ),，要保持良好的心態(tài),。你越擔(dān)心，問題就越會出現(xiàn),，經(jīng)銷商就是抓住業(yè)務(wù)人員這種擔(dān)心銷量的心理和廠家談條件,。所以，作為業(yè)務(wù)人員,，首先要解決的就是自己的心理問題,，不能怕出現(xiàn)問題，因?yàn)榕乱脖苊獠涣藛栴}出現(xiàn),，更解決不了問題,，要正面面對，敢于接受,。也就是說,，平時(shí)在經(jīng)銷商面前，你怕的,、擔(dān)心的,，現(xiàn)在不怕了，這首先就會很大程度地打擊牛氣經(jīng)銷商的氣焰,，為解決問題打好了心理基礎(chǔ),。
Z省的經(jīng)銷商是我們公司在全國最大、資格最老的經(jīng)銷商,，這個經(jīng)銷商老板非常精明,。去年7月份，我們的業(yè)務(wù)員半天之內(nèi)給該客戶打了5個電話,，但他一個都不接,，最后業(yè)務(wù)員找到我，非常郁悶地向我反映情況,。經(jīng)過分析,，我們認(rèn)為客戶是故意不接電話，但我們找他確實(shí)是有重要的事情要談,。
從業(yè)務(wù)員臉上無奈的表情,，我看出他之前很少經(jīng)歷這樣的情況，于是我建議他給該客戶發(fā)個短消息,，通過短信表明最后通牒的意思：有重要的事情找你,，請盡快回電話，如果不回就算了,。業(yè)務(wù)員聽到這個方法很擔(dān)心,，害怕這樣做會跟客戶鬧得不愉快，擔(dān)心客戶因此不訂貨,，這樣就會影響銷售業(yè)績,。
為了解決問題，我?guī)蜆I(yè)務(wù)員做了分析：經(jīng)銷商之所以牛氣,，很大程度上就是把準(zhǔn)了他的這個心理,。既然是我們最大、資格最老的客戶,，那我們的產(chǎn)品給他創(chuàng)造的利潤一定也非�,？捎^，我們擔(dān)心客戶不進(jìn)貨,，客戶肯定也會擔(dān)心我們?nèi)∠拇碣Y格,，這就是心理問題，關(guān)鍵是如何看待,。從目前的情況分析,，我們的產(chǎn)品每個月給他帶來的幾萬元利潤收入是非常可觀的,，并且經(jīng)過這么多年的市場耕耘,，每個月的利潤都很平穩(wěn)，客戶是不會輕易放棄代理權(quán)的,。為了解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂,，我還告訴他，如果影響了銷售業(yè)績,，由我來負(fù)責(zé),。
聽完我的分析，我們的業(yè)務(wù)員就給經(jīng)銷商發(fā)了一條信息,，結(jié)果沒過半小時(shí)（經(jīng)銷商也要顧及情面,，考慮一段時(shí)間才會回電話，也很正常）該客戶的電話就來了,。我們把要談的事情進(jìn)行了溝通,，還談了對他不接電話的看法，以避免今后再出現(xiàn)類似的問題,。如今這件事已經(jīng)過去一年多了,，果真沒有再發(fā)生過類似的事情。
所以,，對付牛氣的經(jīng)銷商,，第一關(guān)就是業(yè)務(wù)人員自己的心理問題是否解決了，是否做好了坦然面對一切的心理準(zhǔn)備,。

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