怎樣擺平牛氣的經(jīng)銷商

2012-2-22 14:16| 查看: 779291| 評論: 7|原作者: 張路

摘要: 做業(yè)務(wù),，免不了會遇到一些牛氣哄哄難以合作的經(jīng)銷商，只有把準了他們的脈,，才能牽住“牛鼻子”,。

正面溝通,，爭取主動權(quán)
雖然做好了心理準備，但跟客戶的正面交鋒也必不可少,，因為這樣才能真正解決問題,。當(dāng)然，我們的目的并不是爭吵,，也不是強硬地讓客戶接受我們提出的一切,，而是經(jīng)過談判得到我們應(yīng)得到的東西。所以,，以什么方式進行交鋒很關(guān)鍵,，我們既要堅定自己的立場，又要從全局考慮,，從而掌控整個事件的發(fā)展方向,，最主要的是了解對方的要求和底線，并針對具體情況提出要求或適時讓步。
S省的經(jīng)銷商是我們在當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻�,，有一段時間他對返利政策不滿意,，銷量下滑非常厲害，由于短時間內(nèi)我們沒有更好的選擇,，所以只能與他正面溝通,。雖然這個客戶表面很低調(diào)，但態(tài)度很強硬,，堅持認為是我們的多處不足造成了他的損失,，希望我們能夠給他彌補和支持。對此,，經(jīng)過我們與他的耐心溝通,，了解到他的真正目的只是想繼續(xù)享受去年的返點政策標準。在充分了解他的底線要求的基礎(chǔ)上,，我們進行了對比分析,，找到了雙方都能夠接受的方案，成功解決了問題,，達成了銷售目標,。

坦誠相待，用實際工作讓對方認可
通常一個經(jīng)銷商會同時經(jīng)營幾個品牌,，他們對待不同廠家業(yè)務(wù)人員的態(tài)度和方法會有很大區(qū)別,，所以，爭取到經(jīng)銷商的認可和尊重非常重要,。其實大部分經(jīng)銷商還是很講道理的,，只不過會因為各種原因，才會與廠家鬧不愉快,，業(yè)務(wù)人員此時就要起到廠家和經(jīng)銷商溝通的橋梁作用,，處理并協(xié)調(diào)好出現(xiàn)的問題。此時,，坦誠很重要,，對待經(jīng)銷商要以誠相待，讓他們感受到廠家的誠意和廠家對他們的信任及認可,，以求他們也坦然面對問題,，坦誠與廠家溝通，最終達成一致,，解決問題,。
舉個例子，還是那個Z省的全國最大的經(jīng)銷商,，當(dāng)初我們更換區(qū)域經(jīng)理的時候,，他很不“感冒”，認為只是換個人而已,，業(yè)務(wù)員都那樣,，每天混混日子，結(jié)果他根本不搭理我們的業(yè)務(wù)員,，讓我們的業(yè)務(wù)員很郁悶,。我建議業(yè)務(wù)員，不要太放在心上,，專心做事,。后來，在一次大型會議上,，由于客戶忙于別的事情難以抽身,，讓我們的業(yè)務(wù)員去了，結(jié)果在業(yè)務(wù)員的努力下,，會議取得了很好的效果,。該經(jīng)銷商自此就對這個業(yè)務(wù)員刮目相看，不僅請吃飯喝酒,，也開始愿意跟他進行溝通,，如今他們已經(jīng)成為非常好的朋友了。

當(dāng)機立斷,，該出手時就出手
當(dāng)然,，并不是所有事情都能一帆風(fēng)順的，有些牛氣的經(jīng)銷商就是“任你風(fēng)吹雨打,，我就是巋然不動”,。對付此類經(jīng)銷商，在經(jīng)過各種努力仍然沒有效果時,，我們就必須該出手時就出手,，當(dāng)機立斷。
我們在H省的經(jīng)銷商自恃把銷量做起來了,，認為如果沒有他,，該市場不可能有現(xiàn)在的結(jié)果，因此跟我們斗心眼,，不僅不落實工作,，還找各種借口和理由“磨洋工”，從而喪失了很多市場機會,。我們多次與他溝通,，做了很多努力，仍然難以改變他的態(tài)度,，最后我們決定采取實際行動,，給他施加壓力,。于是，我們把產(chǎn)品分為兩類,，只給他留一部分產(chǎn)品資源,，另一類產(chǎn)品重新開發(fā)客戶，他對此更加抱怨了,，但也看到了廠家的力度和決心,。經(jīng)過再次溝通，他終于認識到了問題所在,，改變了合作態(tài)度,。

市場上會出現(xiàn)各種情況，業(yè)務(wù)人員可能會面臨各種困境和難題,，但只要我們有強大的心理基礎(chǔ),，保持積極的工作態(tài)度，認真負責(zé)地對待每一件事情,，再牛氣的經(jīng)銷商也會對我們刮目相看,，從而贏得他們的認可，達成工作目標,。
（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

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