怎樣擺平牛氣的經(jīng)銷商

2012-2-22 14:16| 查看: 786332| 評(píng)論: 7|原作者: 張路

摘要: 做業(yè)務(wù)，免不了會(huì)遇到一些牛氣哄哄難以合作的經(jīng)銷商,，只有把準(zhǔn)了他們的脈,，才能牽住“牛鼻子”。

正面溝通,，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)
雖然做好了心理準(zhǔn)備,，但跟客戶的正面交鋒也必不可少,，因?yàn)檫@樣才能真正解決問(wèn)題,。當(dāng)然,，我們的目的并不是爭(zhēng)吵,，也不是強(qiáng)硬地讓客戶接受我們提出的一切，而是經(jīng)過(guò)談判得到我們應(yīng)得到的東西,。所以，以什么方式進(jìn)行交鋒很關(guān)鍵,，我們既要堅(jiān)定自己的立場(chǎng),，又要從全局考慮，從而掌控整個(gè)事件的發(fā)展方向,，最主要的是了解對(duì)方的要求和底線,，并針對(duì)具體情況提出要求或適時(shí)讓步,。
S省的經(jīng)銷商是我們?cè)诋?dāng)?shù)刈畲蟮目蛻簦幸欢螘r(shí)間他對(duì)返利政策不滿意,，銷量下滑非常厲害,，由于短時(shí)間內(nèi)我們沒(méi)有更好的選擇，所以只能與他正面溝通,。雖然這個(gè)客戶表面很低調(diào),，但態(tài)度很強(qiáng)硬,，堅(jiān)持認(rèn)為是我們的多處不足造成了他的損失，希望我們能夠給他彌補(bǔ)和支持,。對(duì)此,，經(jīng)過(guò)我們與他的耐心溝通，了解到他的真正目的只是想繼續(xù)享受去年的返點(diǎn)政策標(biāo)準(zhǔn)。在充分了解他的底線要求的基礎(chǔ)上,，我們進(jìn)行了對(duì)比分析,，找到了雙方都能夠接受的方案,，成功解決了問(wèn)題,，達(dá)成了銷售目標(biāo),。

坦誠(chéng)相待，用實(shí)際工作讓對(duì)方認(rèn)可
通常一個(gè)經(jīng)銷商會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌,，他們對(duì)待不同廠家業(yè)務(wù)人員的態(tài)度和方法會(huì)有很大區(qū)別,，所以，爭(zhēng)取到經(jīng)銷商的認(rèn)可和尊重非常重要,。其實(shí)大部分經(jīng)銷商還是很講道理的，只不過(guò)會(huì)因?yàn)楦鞣N原因,，才會(huì)與廠家鬧不愉快,，業(yè)務(wù)人員此時(shí)就要起到廠家和經(jīng)銷商溝通的橋梁作用，處理并協(xié)調(diào)好出現(xiàn)的問(wèn)題,。此時(shí),，坦誠(chéng)很重要,，對(duì)待經(jīng)銷商要以誠(chéng)相待，讓他們感受到廠家的誠(chéng)意和廠家對(duì)他們的信任及認(rèn)可,，以求他們也坦然面對(duì)問(wèn)題,，坦誠(chéng)與廠家溝通，最終達(dá)成一致,，解決問(wèn)題,。
舉個(gè)例子,，還是那個(gè)Z省的全國(guó)最大的經(jīng)銷商,，當(dāng)初我們更換區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候,，他很不“感冒”，認(rèn)為只是換個(gè)人而已,，業(yè)務(wù)員都那樣,，每天混混日子，結(jié)果他根本不搭理我們的業(yè)務(wù)員，讓我們的業(yè)務(wù)員很郁悶,。我建議業(yè)務(wù)員,，不要太放在心上，專心做事,。后來(lái)，在一次大型會(huì)議上,，由于客戶忙于別的事情難以抽身,，讓我們的業(yè)務(wù)員去了，結(jié)果在業(yè)務(wù)員的努力下,，會(huì)議取得了很好的效果,。該經(jīng)銷商自此就對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員刮目相看,，不僅請(qǐng)吃飯喝酒,，也開始愿意跟他進(jìn)行溝通,，如今他們已經(jīng)成為非常好的朋友了。

當(dāng)機(jī)立斷,，該出手時(shí)就出手
當(dāng)然,，并不是所有事情都能一帆風(fēng)順的，有些牛氣的經(jīng)銷商就是“任你風(fēng)吹雨打,，我就是巋然不動(dòng)”。對(duì)付此類經(jīng)銷商,，在經(jīng)過(guò)各種努力仍然沒(méi)有效果時(shí),，我們就必須該出手時(shí)就出手，當(dāng)機(jī)立斷,。
我們?cè)贖省的經(jīng)銷商自恃把銷量做起來(lái)了,，認(rèn)為如果沒(méi)有他，該市場(chǎng)不可能有現(xiàn)在的結(jié)果,，因此跟我們斗心眼，不僅不落實(shí)工作,，還找各種借口和理由“磨洋工”,，從而喪失了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們多次與他溝通,，做了很多努力,，仍然難以改變他的態(tài)度，最后我們決定采取實(shí)際行動(dòng),，給他施加壓力。于是,，我們把產(chǎn)品分為兩類,，只給他留一部分產(chǎn)品資源，另一類產(chǎn)品重新開發(fā)客戶,，他對(duì)此更加抱怨了,，但也看到了廠家的力度和決心,。經(jīng)過(guò)再次溝通，他終于認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題所在,，改變了合作態(tài)度,。

市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)各種情況，業(yè)務(wù)人員可能會(huì)面臨各種困境和難題,，但只要我們有強(qiáng)大的心理基礎(chǔ),，保持積極的工作態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)地對(duì)待每一件事情,，再牛氣的經(jīng)銷商也會(huì)對(duì)我們刮目相看，從而贏得他們的認(rèn)可,，達(dá)成工作目標(biāo),。
（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

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