掙扎：徘徊在人性和利益之間

2012-2-22 14:56| 查看: 831498| 評(píng)論: 4|原作者: 陳鉞非

摘要: 作為新人，在職業(yè)發(fā)展路程的起步階段,，接受和養(yǎng)成什么樣的職業(yè)信念,、營銷理念和行為取向，對(duì)今后發(fā)展的空間和高度有莫大的影響,，這是眼前利益和長線發(fā)展的權(quán)衡,。

免費(fèi)贈(zèng)送：小恩小惠、誘惑上鉤
我們公司的會(huì)務(wù)一般都是上午10點(diǎn)左右開始,，人坐滿后,，現(xiàn)場工作人員就開始發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)的禮品。這些贈(zèng)品其實(shí)都是幾塊錢的東西,，被公司吹噓成高價(jià),，以更具有誘惑力。隨后,，我們會(huì)給與會(huì)者發(fā)一些宣傳資料,，并播放宣傳片。
宣傳片通常都會(huì)先宣講產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家,，比如規(guī)模有多么巨大,，全國占有多大的市場，公司領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)界是“打拼多年的行業(yè)領(lǐng)軍人物,，被某某權(quán)威部門的領(lǐng)導(dǎo)接見”等,。接下來，介紹產(chǎn)品功效,，所謂的“醫(yī)學(xué)教授”,、消費(fèi)者代表現(xiàn)場證明產(chǎn)品效果，從產(chǎn)品成分到功效機(jī)理,，能包治百病等,。最后還會(huì)吹噓全國其他地方銷售異�,；鸨⒂谩懊赓M(fèi)體驗(yàn),、無效退款”的承諾打破參會(huì)人員的顧慮,。

健康知識(shí)洗腦：制造恐懼、心理暗示
我們公司舉辦的所謂的健康講座,，其實(shí)就是給老年顧客洗腦,。通常我們會(huì)夸大疾病危害，讓與會(huì)人員產(chǎn)生恐懼心理,。拿高血脂來說,，其實(shí)就是人上了年紀(jì)，血管變得脆弱,、彈性差引起的,，通過調(diào)整飲食習(xí)慣，養(yǎng)成健康科學(xué)的作息,，適當(dāng)進(jìn)行體育鍛煉等就可以避免,。但公司所謂的“醫(yī)學(xué)專家”會(huì)將高血脂夸大宣傳，比如若不及時(shí)預(yù)防,，就會(huì)導(dǎo)致腦中風(fēng),、冠心病、心肌梗死,、猝死等,，讓現(xiàn)場很多人聽的都心驚膽顫、面色煞白,。
這些老年人內(nèi)心產(chǎn)生恐懼后,，我們這些銷售人員就借機(jī)鼓吹產(chǎn)品功效，使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生極度的信任,，并誘發(fā)他們的購買欲,！比如高血脂，我們通常會(huì)這樣介紹：“吃我們這個(gè)產(chǎn)品滿一個(gè)月后,，頭暈癥狀消失,，血壓平穩(wěn)。兩個(gè)周期后,，血脂恢復(fù)正常,，長期吃，徹底甩掉西藥,，遠(yuǎn)離高血脂,！”其實(shí)很多這類保健品中都添加有降脂類藥物成分，人吃了可能會(huì)有效果,，就算本身沒啥效果,，由于心理暗示作用,，也會(huì)覺得有效，公司的底線就是吃不死人,！一款售價(jià)五六百的產(chǎn)品,，進(jìn)價(jià)只有幾十塊錢，所謂的原裝進(jìn)口產(chǎn)品,，其實(shí)就是原料從國外進(jìn)口,，就像一個(gè)土氣的村姑經(jīng)過華麗包裝，搖身一變,，成了貴婦,，于是身價(jià)飆升。
現(xiàn)場促銷才是健康講座的重頭戲,。“買10盒送3盒”,、“ 儲(chǔ)值10000返3000再送旅游”等極具誘惑力的促銷政策,，會(huì)讓你覺得現(xiàn)在不買就會(huì)后悔一年。為了達(dá)到現(xiàn)場購買的目的,，我們通常還會(huì)加上“限時(shí)3天”等字眼,，打消顧客的觀望心理。
【點(diǎn)評(píng)】營銷的本質(zhì)是溝通,，只有溝通到消費(fèi)者內(nèi)心深處,，才能真正打動(dòng)他。保健品的親情營銷,、免費(fèi)贈(zèng)送,、健康講座都是和消費(fèi)者溝通的營銷手段，也屢試不爽,，屢創(chuàng)佳績,。刀子用來切菜就是生活的好工具，用來殺人就變成了兇器,。保健品企業(yè)想走得更遠(yuǎn),，就不要把這些當(dāng)作掙錢的法寶，而要把這些當(dāng)作真心幫助消費(fèi)者的一種服務(wù)手段,。有了好的顧客體驗(yàn),，才有顧客的第二次、第三次生意,。老人心地善良,，但不是傻瓜，最后他們會(huì)用鈔票作出投票,。

向左是人性,，向右是利益

人本善良讓我不忍下手
從事保健品營銷的這幾年,，我看到無數(shù)中老年人懷抱健康希望，把花花綠綠的保健品帶回家,。有的顧客吃了見效后,，甚至?xí)o公司送錦旗或感謝信，但更多的是反映產(chǎn)品吃了不見效,，要求退換貨,，只是他們都在我們“專業(yè)知識(shí)”的蒙騙下，繼續(xù)服用,，以至越陷越深,，不能自拔。
75歲的退休職工黃阿姨,，是我在菜場門口發(fā)傳單時(shí)認(rèn)識(shí)的,，之后被我邀約到公司參加免費(fèi)的“健康義診”活動(dòng)，并接受我們的保健儀器治療,。黃阿姨感覺效果很顯著,，當(dāng)場主動(dòng)要求訂購一臺(tái)治療儀。其實(shí),，這臺(tái)售價(jià)近萬元的保健治療儀的進(jìn)價(jià)也就兩三百元,，里面就是簡單的幾塊塑膠板和電路板，所謂的包治百病,，只是宣傳銷售的幌子而已,。
我把儀器送到黃阿姨家時(shí)，發(fā)現(xiàn)老人生活過得非常簡樸,，買儀器的錢都是她多年辛苦積攢的血汗錢,。由于受到糖尿病、頸椎性,、高血脂等疾病的困擾,，她才迫切希望通過這臺(tái)保健儀器，改善身體狀況,。不久后,，黃阿姨來電說，自己的狀況改善不明顯,，癥狀還有惡化的現(xiàn)象,。我解釋說是她使用不當(dāng)導(dǎo)致的，并勸她最好配合一些保健品一起用,，這樣效果才會(huì)更好,。

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