今年5月份,，大區(qū)訂做了一些塑料凳子、不銹鋼臉盆和洗衣粉,，我和業(yè)務(wù)員送了一些給老客戶,，以表示感謝客戶對我們工作的支持和信任。

    11月市場結(jié)賬的時(shí)候,，其中一個(gè)老客戶提出,，年初發(fā)貨的時(shí)候有兩瓶百草枯漏夜（價(jià)值50元左右），需要廠家賠償,，而當(dāng)初我們在送禮品的時(shí)候就另外多送了一件洗衣粉（價(jià)值100元左右）,，并明確表示這是對兩瓶百草枯漏夜的補(bǔ)償，因?yàn)閮善堪俨菘莨�司難以直接補(bǔ)償損失,。

    沒想到客戶又提出這個(gè)事情,，我們業(yè)務(wù)員陪著笑臉說：當(dāng)初不是說好了以多送的洗衣粉相抵嗎？客戶卻當(dāng)場翻臉：你們公司的禮品本來就是要送給我們的,，不送給我們送給誰,？這是我應(yīng)該得到的，和漏夜百草枯賠償是兩回事,，該賠的還得賠,。

    免費(fèi)的東西，客戶都認(rèn)為是理所當(dāng)然應(yīng)該送給他的,，客戶都是不以為然的,，更談不上感謝與珍惜。

    后來我反省客戶這種行為,，在埋怨客戶不講人情的同時(shí),，感覺我們廠家業(yè)務(wù)員也有問題，是我們引導(dǎo)不對,，如果在贈送免費(fèi)物品時(shí)更慎重一點(diǎn),，換一種做法,，結(jié)果可能就完全不同了。

    假如我們換一種做法,，禮品訂做好了,，我們?nèi)フ铱蛻粽劊航衲旰芨兄x你的支持，幫我們賣了這么多貨,，特意向公司為你專門申請了一些禮品,，現(xiàn)在發(fā)10件貨就能送5個(gè)塑料凳子，質(zhì)量很好,，摔都摔不破,，你看這是促銷協(xié)議書，你這邊庫存也不多了,，反正接下來都要賣的，現(xiàn)在有這么好的政策,，你要多發(fā)一些貨,。我再打電話給領(lǐng)導(dǎo)申請下，看能不能為你多爭取點(diǎn)禮品,，我們好一起開展一場針對農(nóng)民的促銷會,，共同把產(chǎn)品做上量。

    有條件的贈送禮品,，客戶反而更加重視和珍惜,，感覺是我們特意為他爭取到的禮品，客戶要的是占便宜的心理,，要的是業(yè)務(wù)員為他爭取的東西,，即使年底有一些庫存客戶也不好意思退貨，因?yàn)楹炗喠舜黉N協(xié)議書,，白紙黑字,，促銷產(chǎn)品禁止退貨。相反,，我們免費(fèi)贈送給的禮品,，客戶是不會放在心上的，更不會感謝你的,。

　（編輯：安亞杰 [email protected]）

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