零售終端是產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié),；產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)如何,，又在一定程度上取決于企業(yè)終端管理體系的運(yùn)作是否通暢,。也就是說終端執(zhí)行是基礎(chǔ),，只有基礎(chǔ)夯實(shí),，終端管理系統(tǒng)方可牢固,、穩(wěn)健,。
企業(yè)終端執(zhí)行層面的工作與整體終端管理系統(tǒng)之間的關(guān)系,，類似于古埃及的金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個(gè)又一個(gè)堅(jiān)固的基礎(chǔ),，一層一層向上堆砌而成的,。這每一層的基礎(chǔ)就相當(dāng)于終端執(zhí)行中的各個(gè)環(huán)節(jié)，而由每一層基礎(chǔ)組合起來后所構(gòu)成的金字塔塔身就是企業(yè)的終端管理系統(tǒng),。終端執(zhí)行中的各個(gè)環(huán)節(jié)與終端管理系統(tǒng)之間是相輔相成,，互為支撐的�,？梢哉f,，一個(gè)企業(yè)擁有了一個(gè)像金字塔那樣牢固、堅(jiān)硬的終端管理系統(tǒng)的話,，那么其產(chǎn)品在終端的地位自然就安如磐石,、堅(jiān)不可摧了。
可口可樂把自身圍繞著終端的那些可以控制和影響的基礎(chǔ)工作,，所建立起來的一系列運(yùn)作規(guī)范,、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和管理考核系統(tǒng)，稱為“金字塔計(jì)劃”（詳見圖一）,。寓意為：成功的銷售,，以及成功的銷售人員必須要從基礎(chǔ)的終端執(zhí)行做起，攀登金字塔的峰頂需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行,�,！敖鹱炙���(jì)劃”是可口可樂的銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的一種系統(tǒng)的終端管理模式,，被喻為可口可樂制勝終端的營銷“秘笈”。
可口可樂把100多年來在業(yè)務(wù)經(jīng)營中被證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐,，通過簡化并濃縮成了“金字塔計(jì)劃”的若干模塊,，我們今天就來探尋“金字塔計(jì)劃”的奧秘，希望可以使廣大內(nèi)資企業(yè)的營銷決策者從中找到差距,，并受到啟發(fā),。
由于組成“金字塔計(jì)劃”的模塊數(shù)量較為復(fù)雜與龐大，為了便于敘述和理解,，我們僅就可口可樂的終端管理系統(tǒng),，以及構(gòu)成此系統(tǒng)的8個(gè)執(zhí)行要素予以闡釋。下面就請跟隨我們一起,，步入可口可樂這神秘的營銷金字塔,。

金字塔第一層：產(chǎn)品質(zhì)量
可口可樂認(rèn)為：產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分,，也是金字塔中最重要的一部分,，沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是可口可樂公司的生命線,，銷售人員是維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線,。所以，在零售終端上,，要確�,？煽诳蓸樊a(chǎn)品最新鮮、最完美地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,。要達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn),，可口可樂的銷售人員則必須做到以下幾項(xiàng)工作：
1.產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅(jiān)持“先進(jìn)先出、整潔衛(wèi)生”的原則,。在貨架上補(bǔ)充產(chǎn)品和在終端倉庫補(bǔ)貨時(shí),，要把先進(jìn)入終端庫房的產(chǎn)品放在前面，新進(jìn)的產(chǎn)品放在后面,，以保證做到先期進(jìn)入倉庫的產(chǎn)品先期售賣,，從而杜絕產(chǎn)品過期的可能性。產(chǎn)品出庫后,，銷售人員（理貨員）還必須定期做好貨架上產(chǎn)品的清潔工作,，以確保消費(fèi)者購買到外觀整潔、衛(wèi)生的可口可樂產(chǎn)品,，從而提升消費(fèi)者對品牌的好感度和滿意度,。
2.保證消費(fèi)者喝到的是最新鮮的產(chǎn)品�,？煽诳蓸饭�司要求��600mLPET包裝的產(chǎn)品必須在3個(gè)月以內(nèi)售賣,，1.5L,、2L產(chǎn)品在6個(gè)月以內(nèi)售賣完畢。
3.控制貨齡,，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡,，合理執(zhí)行1.5倍安全庫存原則，避免終端存貨過量,。1.5倍原則是可口可樂系統(tǒng)為了避免客戶缺貨,、斷貨所遵循的一個(gè)安全存貨原則。銷售人員按照這一原則做訂單,，可以保證客戶既不斷貨也不積壓,，從而達(dá)到既提升客戶的滿意度又保證了無過期產(chǎn)品的目的，最終維護(hù)好可口可樂良好的產(chǎn)品質(zhì)量形象,。
4.及時(shí)更換不良品,。

金字塔第二層：鋪貨率
“買得到”是可口可樂的基本策略之一，“隨手可得”是可口可樂的鋪貨目標(biāo),�,？煽诳蓸氛J(rèn)為，在某一個(gè)終端內(nèi),，如因沒有消費(fèi)者所需要的品牌/包裝產(chǎn)品,，在失去這一次銷售機(jī)會(huì)的同時(shí)也大大降低了消費(fèi)者對本品牌的忠誠度。因此,，可口可樂公司把隨時(shí)隨地向消費(fèi)者提供所需的品牌和包裝產(chǎn)品看作是實(shí)現(xiàn)一切市場目標(biāo)的基礎(chǔ),。其提升市場鋪貨率的主要方法有：
1.開發(fā)新客戶�,？煽诳蓸钒研驴蛻舴殖�4類：銷售其他品牌飲料而不賣可口可樂產(chǎn)品的客戶,；以前曾經(jīng)銷售過可口可樂產(chǎn)品但因?yàn)槟撤N原因現(xiàn)在不賣了；有銷售飲料的需求,，但還沒有開設(shè)售點(diǎn)的地方,；有潛力經(jīng)營飲料但目前還沒有經(jīng)營的客戶。無論開發(fā)哪一類新客戶都需要經(jīng)過3個(gè)階段的運(yùn)作：
（1）準(zhǔn)備工作階段,。首先,，在開發(fā)新客戶以前要求銷售人員要有足夠的心理準(zhǔn)備，同時(shí)還要補(bǔ)充好必備的產(chǎn)品知識,。其次,，要了解你所開發(fā)的新客戶，主要包括終端的類型,、經(jīng)營范圍,、主要的目標(biāo)顧客群以及老板本人的一些基礎(chǔ)狀況等等。最后,，要制定好自己的拜訪目標(biāo)與計(jì)劃,。主要包括準(zhǔn)備好一個(gè)利潤的故事,、一個(gè)成功經(jīng)營可口可樂產(chǎn)品而賺了錢的客戶的例子，并且準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶的一系列策略,。
（2）拜訪階段,。找到客戶的主管人員，介紹經(jīng)營可口可樂會(huì)給客戶帶來的利益,，并處理客戶提出的異議,，成交之后感謝客戶并離去。
（3）跟進(jìn)階段,。新的客戶開發(fā)下來之后,，首先需要建立并填寫新客戶資料卡，并將新客戶編入銷售拜訪路線,。其次與業(yè)務(wù)員溝通送貨事宜,。同時(shí)報(bào)告銷售主管，以便下一步做好生動(dòng)化,、送貨以及其他跟進(jìn)工作,。
2.提高不同包裝產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率�,？煽诳蓸饭�司的同一品牌有著不同形式的多種包裝,，比如可口可樂就有PET（塑料瓶）、RB（玻璃瓶）,、CAN（易拉罐）、POM（現(xiàn)調(diào)杯）等類型,。在同一終端采取單一品牌多種包裝鋪貨,，無疑會(huì)大大提高可口可樂產(chǎn)品的鋪貨率。所以,，作為可口可樂的銷售人員就要熟知每一種產(chǎn)品包裝的特點(diǎn),、優(yōu)勢以及給客戶和消費(fèi)者所帶來的利益。例如,，600mL的PET具有便于攜帶,、適合一人多次飲用等優(yōu)勢，它帶給消費(fèi)者的利益是可以適合消費(fèi)者在多種場所方便地飲用,。銷售人員只有了解了不同包裝的不同特點(diǎn),、優(yōu)勢和利益后，才有助于向客戶推薦合適的包裝組合,，也才會(huì)提高多種包裝產(chǎn)品的鋪貨率,。
3.提高多種品牌在同一終端的鋪貨率。由于可口可樂公司是采取多品牌（可口可樂,、雪碧,、芬達(dá),、天與地、醒目,、酷兒等）策略運(yùn)作的企業(yè),，所以在同一終端，如果加大可口可樂全系列品牌的鋪貨率將會(huì)更好地滿足消費(fèi)者的需求,，從而提升產(chǎn)品的市場占有率,。作為可口可樂的銷售人員，要了解以上各種品牌的形象,、目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)和需求,，并且只有在熟知這些品牌知識的基礎(chǔ)之上才會(huì)更加有助于向客戶推薦適合他經(jīng)營的品牌組合。

金字塔第三層：品牌/包裝
品牌/包裝是可口可樂營銷“金字塔”的第三層塔基,。消費(fèi)者在不同的分銷渠道,，其飲用習(xí)慣和購買心理是不同的。所以可口可樂會(huì)根據(jù)不同分銷渠道的特點(diǎn),，以及消費(fèi)者在渠道上的購買特征,，來制定在某一特定渠道的品牌/包裝決策�,？煽诳蓸丰槍Σ煌�的渠道狀況,，把產(chǎn)品分成3種包裝類別：
1.必備包裝：是指在戰(zhàn)略上該渠道必不可少的包裝。譬如在超市渠道,，必備包裝就包括PET600mL,、PET1.25L、PET1.5L,、PET2L,、PET2.25L、 CAN355mL,，品牌包括可口可樂,、雪碧、芬達(dá),、醒目,、酷兒、水森活,、健怡可樂等,。（詳見表一）
2.應(yīng)備包裝：在實(shí)現(xiàn)了必備包裝的終端上，該售點(diǎn)應(yīng)該出現(xiàn)的其他包裝形式,，稱為應(yīng)備包裝,。仍以超市渠道為例，在實(shí)現(xiàn)了必備包裝的基礎(chǔ)上，就要努力為CAN多支包裝,、PET1.5L多支包裝,、PET2L多支包裝等應(yīng)備包裝爭取一定量的鋪貨和陳列空間。
3.輔助包裝：只要消費(fèi)者有需求,，并且終端有條件陳列的包裝都屬于輔助包裝,，例如現(xiàn)調(diào)杯。

金字塔第四層：零售價(jià)格管理
隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的成熟以及消費(fèi)意識的提高,，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)對價(jià)格變得非常敏感,，而零售價(jià)格往往是消費(fèi)者決定購買產(chǎn)品的關(guān)鍵因素之一。零售價(jià)格管理的重要性在于：第一,，要使消費(fèi)者買得起,。要增加銷量，消費(fèi)者能夠買得起是一個(gè)重要的因素,。如果售價(jià)太高的話,，消費(fèi)者不愿意購買，而客戶也就不愿意進(jìn)貨,，從而會(huì)影響產(chǎn)品的鋪貨率,。第二，如果產(chǎn)品的售價(jià)太高,，鋪貨率低的話,，無疑會(huì)給競爭對手以可乘之機(jī)。第三,，如果零售價(jià)格管理得好,，消費(fèi)者愿意買，這樣就會(huì)給客戶帶來利益,，并且有助于客情關(guān)系的加強(qiáng),，從而形成良性的業(yè)務(wù)循環(huán)。
正是由于“買得起”是可口可樂的基本價(jià)格策略,，“物超所值”是其價(jià)格策略的目標(biāo)，所以可口可樂的銷售人員對終端零售價(jià)格的控制是其工作中的重要環(huán)節(jié),。要確保零售價(jià)格的穩(wěn)定,、統(tǒng)一、具有競爭力,，銷售人員要做到：
1.終端所有售賣的產(chǎn)品必須要有明顯的價(jià)格標(biāo)志,。只有這樣才會(huì)把消費(fèi)者的注意力引向可口可樂產(chǎn)品，并且能夠表現(xiàn)出產(chǎn)品在價(jià)格上的競爭力,。
2.宣傳介紹公司的建議零售價(jià)格,。可口可樂公司的建議零售價(jià)格，是在科學(xué),、周密的價(jià)格策略體系之下通過對客戶,、競爭對手、消費(fèi)者的承受能力等統(tǒng)籌考慮之后而制定出來的,。因此,，客戶按照可口可樂公司的建議零售價(jià)來出售產(chǎn)品將會(huì)帶來穩(wěn)定、豐厚的利潤,，并使消費(fèi)者樂于接受產(chǎn)品,，從而使價(jià)值鏈在均衡的狀態(tài)下形成良性循環(huán)。
3.及時(shí)向銷售主管反映價(jià)格問題,，并提出建設(shè)性的解決辦法,。任何產(chǎn)品都會(huì)面臨諸多的價(jià)格問題，譬如市場價(jià)格不統(tǒng)一,、零售商低于進(jìn)價(jià)銷售產(chǎn)品等,。由于銷售人員自身的職權(quán)、能力是有限的,，因此遇到一些自己不能夠解決的價(jià)格問題時(shí),，要及時(shí)反映給銷售主管。在反映問題時(shí)要注意：不要僅僅只闡述問題的本身,，還要提出解決問題的辦法,。因?yàn)橹鞴苁遣辉敢饣卮稹皢柎痤}”的，他們只愿意回答“Yes”or“No”這樣的“選擇題”,，所以銷售人員要自己提出問題的解決方案,，供主管人員來選擇。

金字塔第五層：產(chǎn)品陳列
“沖動(dòng)性購買”是軟飲料消費(fèi)的主要特征,，可口可樂產(chǎn)品的70%以上都是由于消費(fèi)者的沖動(dòng)而購買的,。許多消費(fèi)者走進(jìn)零售終端時(shí)可能并不打算購買碳酸飲料，但是當(dāng)消費(fèi)者看見了可口可樂產(chǎn)品時(shí),，就提醒了他們要購買該產(chǎn)品,，所以消費(fèi)者進(jìn)行了未經(jīng)思考的購買行為。也正是由于這種未經(jīng)計(jì)劃性購買的重要性,，所以可口可樂公司的銷售人員就會(huì)在生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列方面做出最大的努力,，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的可口可樂產(chǎn)品,，從而吸引消費(fèi)者在千百種商品中選擇可口可樂產(chǎn)品,。在終端，可口可樂產(chǎn)品陳列的8項(xiàng)基本原則如下：
1.同類產(chǎn)品集中擺放,�,？煽诳蓸饭�司的產(chǎn)品分為幾大類：碳酸飲料,、水飲料、果汁飲料,、茶飲料,。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列,。
2.同一品牌垂直陳列,，包裝由輕到重�,？煽诳蓸放c可口可樂垂直對齊陳列,，雪碧同雪碧對齊，芬達(dá)與芬達(dá)對齊,，其他品牌依此類推,，同時(shí)按包裝容量的大小，由輕到重上下擺放,。
3.同一包裝平行陳列,。同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放,。例如PET只能同PET共同陳列,，而不允許和CAN擺放在一起。
4.中文商標(biāo)面向消費(fèi)者,。有促銷圖案的包裝,，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。
5.產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置,，消費(fèi)者最易見到的地方,。
6.終端內(nèi)，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列,。即跨區(qū)陳列,，以提高被購買的比率和消費(fèi)者購物的方便性。
7.要有明顯的價(jià)格標(biāo)識,。
8.做到產(chǎn)品循環(huán),，先進(jìn)先出，過期產(chǎn)品須立即收回,。
通過實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳列,，可以影響消費(fèi)者更多地購買可口可樂產(chǎn)品，塑造良好的終端形象,，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn),，提高客戶的銷售業(yè)績,，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。

金字塔第六層：冷飲管理
專家測定，當(dāng)消費(fèi)者品嘗到攝氏1～4度的碳酸飲料時(shí),，最能體驗(yàn)到冰涼解渴,、美味怡神的最佳口感，更會(huì)使消費(fèi)者對品牌情有獨(dú)鐘,，留下良好的品牌印象,。為了達(dá)到這一目標(biāo)，可口可樂準(zhǔn)備了多種冷飲設(shè)備供客戶使用,，從而確保消費(fèi)者在終端上購買到冰凍的可口可樂產(chǎn)品,。
1.冷飲設(shè)備的類型及特點(diǎn)。
可口可樂公司的冷飲設(shè)備主要包括：玻璃門展示柜,、水冷柜（水循環(huán)制冷）,、保溫箱、現(xiàn)調(diào)機(jī)等4類,。（詳見表二）

2.冷飲設(shè)備的投放,。
（1）選擇合適的客戶�,？煽诳蓸吩谕斗爬滹嬙O(shè)備時(shí),，首先，考慮擬投放終端的基本條件,，而且充分評估投放冷飲設(shè)備后所能產(chǎn)生的額外銷量,。其次，客戶是否能做到專賣,，以及是否有一定的管理能力等,，這些條件都會(huì)作為可口可樂公司是否選擇在此客戶處投放冷飲設(shè)備的評估指標(biāo)。
（2）冷飲設(shè)備的擺放,�,？煽诳蓸废盗欣滹嬙O(shè)備的擺放原則是：要放在最顯眼的地方，只有放在最顯眼的地方,，才能夠讓消費(fèi)者不費(fèi)力氣就注意到冷飲設(shè)備的存在,。其次要放在終端人流量較多的地方，這樣就可以使消費(fèi)者更方便地購買冰凍的可口可樂產(chǎn)品,。
（3）不同分銷渠道的設(shè)備投放類型,。可口可樂針對不同的渠道,，設(shè)計(jì)出了不同的冷飲設(shè)備組合,，以便更為實(shí)用地滿足終端客戶的實(shí)際需要。（詳見表三）

3.冷飲設(shè)備的生動(dòng)化管理,。
銷售人員對擺放在公司冷飲設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品,，也必須按照可口可樂公司的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列,。以玻璃門展示柜為例，銷售人員在其中擺放可口可樂系列產(chǎn)品時(shí),，必須做到：
（1）此展示柜應(yīng)100%陳列可口可樂公司產(chǎn)品,。同包裝水平陳列,同品牌垂直陳列；品牌陳列順序及比例自左向右依次為: 可口可樂35%,、 雪碧35%,、芬達(dá)15%、醒目15%,。
（2）包裝自上而下依次為：CAN355mL,、PET600mL、PET1.25L,。在有新產(chǎn)品投放市場時(shí), 頂層應(yīng)陳列新產(chǎn)品,；溫度保持在攝氏1～4度, 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)按先進(jìn)先出的原則將生產(chǎn)日期最早的置于前端；配有明顯正確的產(chǎn)品價(jià)格簽和冰箱貼,。
系統(tǒng),、有效的冷飲設(shè)備管理，刺激了消費(fèi)者的購買需求,，并且會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對可口可樂品牌的忠誠度,，最終為可口可樂產(chǎn)品創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。

金字塔第七層：廣告用品
可口可樂在終端的廣告用品主要包括：商標(biāo)（品牌貼紙）,、海報(bào),、價(jià)格牌、促銷牌,、冷飲設(shè)備貼紙以及餐牌等等,。在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,，可以有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望,，從而建立品牌的良好形象。因此,，可口可樂要求銷售人員必須在零售點(diǎn)上充分利用和發(fā)揮廣告用品的作用,，并且要遵守以下的原則：
1.商標(biāo)不可以被其他圖案、物品遮蓋或包圍,。
2.商標(biāo)不可以歪放,、更改或刪減任何部分。
3.公司系列商標(biāo)擺放時(shí)要遵守由左到右或由上至下的原則,。排放順序依次為可口可樂,、雪碧、芬達(dá),、醒目,、天與地等等,。
4.廣告用品必須張貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋,。
5.海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低,，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn),。
6.及時(shí)更換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的廣告用品,。
7.廣告用品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息,，并且信息內(nèi)容和售點(diǎn)活動(dòng)及所售產(chǎn)品相一致。
8.各種廣告用品要經(jīng)常保持整齊,、清潔,。
可口可樂就是這樣長此以往、不遺余力地按照以上模式化的終端廣告用品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),，有效地創(chuàng)造出了產(chǎn)品在終端的競爭優(yōu)勢,，在刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買的同時(shí)，還建立起了自身良好的品牌認(rèn)知度,。

金字塔第八層：促銷活動(dòng)
促銷活動(dòng)（這里指終端促銷）位于金字塔的塔尖位置,，可見能否有效地組織與實(shí)施促銷活動(dòng)是銷售人員邁向成功的終端管理的最后一環(huán)�,？煽诳蓸饭�司��(jīng)常會(huì)開展很多的促銷活動(dòng),，用來增加消費(fèi)者購買自己產(chǎn)品的數(shù)量及次數(shù)。但是促銷活動(dòng)不能取代終端內(nèi)的其他基礎(chǔ)工作（金字塔前七層的工作）,，而只有其他基礎(chǔ)工作完成得好,，才能夠保證促銷活動(dòng)的順利實(shí)施。
可口可樂把促銷活動(dòng)定義為：通過提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)而吸引和刺激消費(fèi)者及客戶（批發(fā)商,、零售商）購買更多可口可樂產(chǎn)品的活動(dòng),。促銷活動(dòng)是可口可樂實(shí)施“推拉”策略（廣告拉動(dòng)消費(fèi)者購買，促銷推動(dòng)消費(fèi)者購買）的重要方法之一,。促銷活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者大量購買,，并吸引沒有購買過可口可樂產(chǎn)品的消費(fèi)者初次消費(fèi)�,？煽诳蓸饭�司要求銷售人員要幫助客戶把消費(fèi)者拉到售點(diǎn)內(nèi),，終端促銷活動(dòng)的正確實(shí)施是終端管理非常重要的一環(huán)，因此銷售人員在終端內(nèi)執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)的基本原則是：
1.促銷開始之前：要與終端客戶溝通,，并確認(rèn)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié),，以保證活動(dòng)實(shí)施；保證所有促銷品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列,；向促銷員說明促銷活動(dòng)的方法,、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)辦法等,。
2.促銷活動(dòng)實(shí)施期間：必須明確標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格，且顯眼醒目,；及時(shí)向銷售主管反饋促銷執(zhí)行情況和存在的問題,；正確傳達(dá)促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼,、擺放,、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置；擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間,，占據(jù)終端客流量最大的有利位置,。
3.促銷活動(dòng)結(jié)束后：評估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),。
綜上所述,，在可口可樂“金字塔計(jì)劃”里面的終端執(zhí)行要素（塔基）是由下至上、從重要到次要,、從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的,。所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的,，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作,，那么上層的工作也才會(huì)有效果。譬如：產(chǎn)品質(zhì)量不好（金字塔第一層要素）,，就無法很好地鋪貨（金字塔第二層要素）,，無法很好地鋪貨，消費(fèi)者在終端內(nèi)自然也就不會(huì)買到適合自己的品牌/包裝（金字塔第三層要素）產(chǎn)品,。同理,，我們的內(nèi)資企業(yè)在終端實(shí)戰(zhàn)中，也只有做好終端管理中的執(zhí)行細(xì)節(jié),，整個(gè)終端管理系統(tǒng)才會(huì)發(fā)揮出無與倫比的威力,，企業(yè)的產(chǎn)品也才會(huì)在終端凸顯出超越對手的競爭優(yōu)勢。因此,，也只有在充分認(rèn)知到并有效處理好終端管理和終端執(zhí)行之間的正確關(guān)系時(shí),，你才會(huì)真正構(gòu)建起屬于自己的堅(jiān)固而結(jié)實(shí)的營銷“金字塔�,！�
（編輯：海 容[email protected]）

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