首先,，銷售人員必須具備對客戶,、競爭對手,、本公司關(guān)鍵影響因素的分析方法、分析能力,，并具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和熟練的銷售技巧,。
1.了解客戶，以便站在客戶的角度突出公司以及產(chǎn)品優(yōu)勢,，并加深客戶對自己需求的理解與重視,。如案例中張麗華了解寶潔、柯達這類國際性公司的經(jīng)營理念,、價值觀和采購戰(zhàn)略,，他們注重質(zhì)量、注重效率,、注重規(guī)范的采購流程,，以及有與達到國際質(zhì)量水準的本土供應商的合作愿望。
2.了解競爭對手,，突出本公司的獨特性,。
3.了解自己的優(yōu)劣勢，揚長避短,。如本案例中的滬升公司,，其優(yōu)勢是：服務過像寶潔這樣的500強,，從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)設(shè)備,、原材料,、生產(chǎn)員工都具有國際化的質(zhì)量水準，因此產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到切實的保證,；其劣勢是：公司品牌影響力小,。

其次，設(shè)定拜訪目標與實現(xiàn)目標的方法與技巧,。
讓柯達中國設(shè)備制造部行政辦公室采購部經(jīng)理王江榮感受到他需求（質(zhì)量,、效率）的重要性。突出自己的產(chǎn)品在滿足柯達需求上的獨特的優(yōu)勢,。了解采購進展狀況與時間表,，明確下一步的溝通計劃。

最后,，通過分析常見行業(yè)異議,，以及異議處理的經(jīng)驗與技巧，預見異議,，并制定異議防范措施,。
滬升集團是民營企業(yè)，沒有與柯達合作過,，柯達會質(zhì)疑滬升集團的資質(zhì)與產(chǎn)品的質(zhì)量,，同時，價格是較敏感的問題,，在客戶還沒能全面了解公司及產(chǎn)品之前,，在第一階段最好不要涉及。另外,，交貨時間也是行業(yè)中存在的常見異議,。
依據(jù)以上基本信息，策劃行動方案的基本指導原則為：通過銷售拜訪,，進一步明確需求,，揚長避短，有針對性地突出本公司產(chǎn)品在滿足客戶關(guān)鍵需求（通過問題揭示與暗示,，讓客戶深刻體會采購產(chǎn)品的關(guān)鍵問題所在以及嚴重性,，進而讓客戶意識到滬升產(chǎn)品的價值）方面的能力，通過“需求－效益問題”,，讓客戶感受到滬升是最適合柯達的,，并對以后容易產(chǎn)生異議的價格與交貨時間問題做出鋪墊。同時,，了解客戶決策流程與時間表,，以便采取下一步的行動方案,。
下面，讓我們透過這個案例來看張麗華是如何策劃她的行動：
開場白階段,，張麗華“職業(yè)女性的著裝讓她看上去干練,、熱情以及穩(wěn)重和成熟”，形象與形體語言體現(xiàn)出專業(yè)性,，是建立雙方信任的基礎(chǔ),；同時觀察柯達會議室的環(huán)境，感受柯達對自己歷史的尊重與對質(zhì)量的追求,。在隨后的溝通中,，突出500強地位以及對于質(zhì)量的追求，是一種沒有風險的溝通模式,。
隨后,，張麗華迅速進入正題，但不急于介紹產(chǎn)品,，而是以提問的方式讓客戶說出現(xiàn)有的需求“現(xiàn)在在尋找國內(nèi)的高質(zhì)量的提供商”和顧慮“國內(nèi)的模具水平”,、“質(zhì)量問題”以及感興趣的產(chǎn)品“易損件，經(jīng)常更換用件”,、“16個塑料構(gòu)件的模具,，有些是注塑模具，還有一些要求擠出模具”,，接著,，針對以上問題，先以低的姿態(tài)介紹公司,，也暗示了對于柯達這樣具有悠久歷史公司的尊重,，同時,，又通過服務的客戶—寶潔,，強調(diào)滬升服務的水準，達到了揚長避短的效果,。同時,，有的放矢地介紹自己的產(chǎn)品以及用產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)消除了柯達選擇供應商的顧慮，突出了滬升集團行業(yè)顧問的形象,，建立起信任感與喚起柯達的合作愿望,。
對于未來價格以及交貨時間上的異議，張麗華應用SPIN“需求－效益問題”的方式,，借寶潔案例,，重點突出“質(zhì)量、運行次數(shù),、生產(chǎn)效率,、價格,、交貨時間”的關(guān)系，使柯達很容易接受滬升的建議,、意識到滬升的價值與價格性能比是柯達所需要的,，為以后供應商的選擇、價格以及交貨時間的異議做鋪墊,。
同時,，了解客戶的時間表“在兩周之內(nèi)就要確定供應商”、“兩個月以后向1000家服務店供應影印機”,，以便進一步制定下一步的行動計劃,。同時，為行動計劃做出鋪墊,。
通過以上分析,，讀者可以看到，一個成功的銷售拜訪所需要的素質(zhì),、能力與技巧,。對于銷售的新手，的確需求一個不斷的學習,、演練,、總結(jié)和改進的過程。所以,，派力一直強調(diào)銷售培訓前期的人員訪談與行業(yè)研究以及培訓后期的教練式指導與工作環(huán)境的支持,；只有不斷的實踐與思考，才能把知識變成技能,，把技巧變成智慧,，把行為變成績效。      
（編輯：海 容[email protected]）

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