首先,，銷售人員必須具備對客戶,、競爭對手、本公司關(guān)鍵影響因素的分析方法,、分析能力，并具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗和熟練的銷售技巧,。
1.了解客戶,，以便站在客戶的角度突出公司以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并加深客戶對自己需求的理解與重視,。如案例中張麗華了解寶潔,、柯達(dá)這類國際性公司的經(jīng)營理念、價值觀和采購戰(zhàn)略,，他們注重質(zhì)量,、注重效率、注重規(guī)范的采購流程,，以及有與達(dá)到國際質(zhì)量水準(zhǔn)的本土供應(yīng)商的合作愿望,。
2.了解競爭對手,，突出本公司的獨特性。
3.了解自己的優(yōu)劣勢,，揚長避短,。如本案例中的滬升公司，其優(yōu)勢是：服務(wù)過像寶潔這樣的500強(qiáng),，從產(chǎn)品設(shè)計,、生產(chǎn)設(shè)備、原材料,、生產(chǎn)員工都具有國際化的質(zhì)量水準(zhǔn),，因此產(chǎn)品質(zhì)量能夠得到切實的保證；其劣勢是：公司品牌影響力小,。

其次,，設(shè)定拜訪目標(biāo)與實現(xiàn)目標(biāo)的方法與技巧。
讓柯達(dá)中國設(shè)備制造部行政辦公室采購部經(jīng)理王江榮感受到他需求（質(zhì)量,、效率）的重要性,。突出自己的產(chǎn)品在滿足柯達(dá)需求上的獨特的優(yōu)勢。了解采購進(jìn)展?fàn)顩r與時間表,，明確下一步的溝通計劃,。

最后，通過分析常見行業(yè)異議,，以及異議處理的經(jīng)驗與技巧,，預(yù)見異議，并制定異議防范措施,。
滬升集團(tuán)是民營企業(yè),，沒有與柯達(dá)合作過，柯達(dá)會質(zhì)疑滬升集團(tuán)的資質(zhì)與產(chǎn)品的質(zhì)量,，同時,，價格是較敏感的問題，在客戶還沒能全面了解公司及產(chǎn)品之前,，在第一階段最好不要涉及,。另外，交貨時間也是行業(yè)中存在的常見異議,。
依據(jù)以上基本信息,，策劃行動方案的基本指導(dǎo)原則為：通過銷售拜訪，進(jìn)一步明確需求,，揚長避短,，有針對性地突出本公司產(chǎn)品在滿足客戶關(guān)鍵需求（通過問題揭示與暗示，讓客戶深刻體會采購產(chǎn)品的關(guān)鍵問題所在以及嚴(yán)重性,，進(jìn)而讓客戶意識到滬升產(chǎn)品的價值）方面的能力,，通過“需求－效益問題”,，讓客戶感受到滬升是最適合柯達(dá)的，并對以后容易產(chǎn)生異議的價格與交貨時間問題做出鋪墊,。同時,，了解客戶決策流程與時間表，以便采取下一步的行動方案,。
下面,，讓我們透過這個案例來看張麗華是如何策劃她的行動：
開場白階段，張麗華“職業(yè)女性的著裝讓她看上去干練,、熱情以及穩(wěn)重和成熟”,，形象與形體語言體現(xiàn)出專業(yè)性，是建立雙方信任的基礎(chǔ),；同時觀察柯達(dá)會議室的環(huán)境,，感受柯達(dá)對自己歷史的尊重與對質(zhì)量的追求。在隨后的溝通中,，突出500強(qiáng)地位以及對于質(zhì)量的追求,，是一種沒有風(fēng)險的溝通模式。
隨后,，張麗華迅速進(jìn)入正題,，但不急于介紹產(chǎn)品，而是以提問的方式讓客戶說出現(xiàn)有的需求“現(xiàn)在在尋找國內(nèi)的高質(zhì)量的提供商”和顧慮“國內(nèi)的模具水平”,、“質(zhì)量問題”以及感興趣的產(chǎn)品“易損件,，經(jīng)常更換用件”、“16個塑料構(gòu)件的模具,，有些是注塑模具,，還有一些要求擠出模具”，接著,，針對以上問題,，先以低的姿態(tài)介紹公司，也暗示了對于柯達(dá)這樣具有悠久歷史公司的尊重,，同時,，又通過服務(wù)的客戶—寶潔，強(qiáng)調(diào)滬升服務(wù)的水準(zhǔn),，達(dá)到了揚長避短的效果。同時,，有的放矢地介紹自己的產(chǎn)品以及用產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)消除了柯達(dá)選擇供應(yīng)商的顧慮,，突出了滬升集團(tuán)行業(yè)顧問的形象，建立起信任感與喚起柯達(dá)的合作愿望,。
對于未來價格以及交貨時間上的異議,，張麗華應(yīng)用SPIN“需求－效益問題”的方式,，借寶潔案例，重點突出“質(zhì)量,、運行次數(shù),、生產(chǎn)效率、價格,、交貨時間”的關(guān)系,，使柯達(dá)很容易接受滬升的建議、意識到滬升的價值與價格性能比是柯達(dá)所需要的,，為以后供應(yīng)商的選擇,、價格以及交貨時間的異議做鋪墊。
同時,，了解客戶的時間表“在兩周之內(nèi)就要確定供應(yīng)商”,、“兩個月以后向1000家服務(wù)店供應(yīng)影印機(jī)”，以便進(jìn)一步制定下一步的行動計劃,。同時,，為行動計劃做出鋪墊。
通過以上分析,，讀者可以看到,，一個成功的銷售拜訪所需要的素質(zhì)、能力與技巧,。對于銷售的新手,，的確需求一個不斷的學(xué)習(xí)、演練,、總結(jié)和改進(jìn)的過程,。所以，派力一直強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)前期的人員訪談與行業(yè)研究以及培訓(xùn)后期的教練式指導(dǎo)與工作環(huán)境的支持,；只有不斷的實踐與思考,，才能把知識變成技能，把技巧變成智慧,，把行為變成績效,。      
（編輯：海 容[email protected]）

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