從平凡走向卓越

2012-2-29 15:00| 查看: 166813| 評(píng)論: 0|原作者: 馮衛(wèi)東

摘要: 如今的業(yè)務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越難做,，其本質(zhì)是經(jīng)銷商的生意不好做,，貨賣不出去,，經(jīng)銷商當(dāng)然不會(huì)要求進(jìn)貨,。所以,，說(shuō)到底,，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員最關(guān)鍵的問(wèn)題是——幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題,，這次的講座，我們將圍繞這個(gè)問(wèn)題來(lái)分析,。

其次,，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)民利益和經(jīng)銷商利益的最大化,。商家是無(wú)利不起早,，而農(nóng)民當(dāng)然要追求產(chǎn)品的效果。如何在二者之間找到一種平衡,，是一門(mén)大學(xué)問(wèn),。當(dāng)然，任何商品都會(huì)有缺點(diǎn),，任何有缺點(diǎn)的商品不一定沒(méi)利潤(rùn),。農(nóng)民追求的無(wú)非是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，而經(jīng)銷商追求的是最賺錢的商品。所以,，業(yè)務(wù)員不僅要為不同區(qū)域的經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品,，同時(shí)也要以農(nóng)民的利益為重，求得一種平衡,。
第三,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。作為業(yè)務(wù)人員,，在為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)不得不考慮到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要性,。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的形成，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)逐漸構(gòu)成多條產(chǎn)業(yè)鏈共同協(xié)作的生產(chǎn)組織,，而這些組織根據(jù)分工的不同,，會(huì)形成一定的利潤(rùn)區(qū)，恰到好處的掌握并發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)的存在,，將會(huì)為戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施提供幫助,。從而更好地發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)點(diǎn)，避免盲目追求利潤(rùn),，而造成緣木求魚(yú)的現(xiàn)象,。

(二)成為經(jīng)銷商的渠道設(shè)計(jì)專家
經(jīng)銷商作為農(nóng)資流通鏈條中的重要一環(huán)，將對(duì)農(nóng)資流通起到重要的作用,。而經(jīng)銷商在渠道中的位置,，又決定這該經(jīng)銷商的在環(huán)節(jié)中的利潤(rùn)率。業(yè)務(wù)人員要有為渠道商牟利的意識(shí),。
我們通過(guò)下圖可以發(fā)現(xiàn),，價(jià)值的流向不斷向終端聚焦。價(jià)值的流向?qū)⑼苿?dòng)行業(yè)專業(yè)化分工,，產(chǎn)品制造向上拓展提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻,，渠道運(yùn)營(yíng)向下兼融，獲取終端利潤(rùn),。兩者有利農(nóng)資連鎖競(jìng)爭(zhēng)力的提升,。

隨著農(nóng)資渠道的變革，渠道開(kāi)始變得越來(lái)越短,，而最終的受益者將是消費(fèi)者,。在這個(gè)變革的過(guò)程中，零售商,、門(mén)店,、農(nóng)戶等銷售模式開(kāi)始受到市場(chǎng)的擠壓，并開(kāi)始逐漸萎縮,。而經(jīng)銷商作為上游環(huán)節(jié),，將在流通鏈條中起到更大的作用。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合理的渠道規(guī)劃，讓其意識(shí)到渠道變革的趨勢(shì),，盡早開(kāi)始與種植合作社,、食品工貿(mào)企業(yè)、種植托管機(jī)構(gòu)等專業(yè)組織合作,，將有效擴(kuò)大市場(chǎng)銷量,。

(三)成為經(jīng)銷商的產(chǎn)品規(guī)劃專家
現(xiàn)在市場(chǎng)上的農(nóng)資產(chǎn)品越來(lái)越多，即使是某家農(nóng)資企業(yè),，也會(huì)在同一時(shí)期推出多種產(chǎn)品,。農(nóng)資企業(yè)業(yè)務(wù)人員在充分了解自己產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，也要幫助經(jīng)銷商合理規(guī)劃產(chǎn)品,，在市場(chǎng)的不同發(fā)展時(shí)期,，為經(jīng)銷商提供合理化建議。
具有產(chǎn)品的二次包裝能力,。1.作物的區(qū)域?qū)I(yè)化,。對(duì)于不同的作物區(qū)域，業(yè)務(wù)員要協(xié)助經(jīng)銷商合理配置產(chǎn)品,。這就需要對(duì)市場(chǎng)有充分的了解,，根據(jù)主要農(nóng)作物的分布來(lái)鋪貨。2.賣點(diǎn)區(qū)域?qū)I(yè)化,。由于消費(fèi)者需求不同,，適合于某個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品賣點(diǎn)，在另外一個(gè)地方就會(huì)不同,，業(yè)務(wù)員要深入思考當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)賣點(diǎn)的關(guān)注度,，對(duì)癥下藥。3.價(jià)格的區(qū)域?qū)I(yè)化,。消費(fèi)者消費(fèi)能力的高低也是影響產(chǎn)品銷售的一個(gè)因素,，不同的區(qū)域?qū)r(jià)格的承受力度不同。4.銷售模式的區(qū)域?qū)I(yè)化,。銷售模式可謂千變?nèi)f化,，充分了解市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整銷售模式,，是提高銷量的法寶,。
不同產(chǎn)品的生命周期的銷售策略。產(chǎn)品從生命周期對(duì)市場(chǎng)的銷量有決定性作用,。產(chǎn)品的生命周期一般分為開(kāi)發(fā)期,、導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期,、成熟期和衰敗期。不同產(chǎn)品周期產(chǎn)品的相互搭配，是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的重要方法,。
（四）成為經(jīng)銷商創(chuàng)建新型盈利模式的專家
每個(gè)經(jīng)銷商除了賺錢之外,，最重要的莫過(guò)于對(duì)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃。而遺憾的是,，很多經(jīng)銷商有這樣的意識(shí),，但沒(méi)有詳細(xì)的規(guī)劃。業(yè)務(wù)人員站得高,，看得遠(yuǎn),，就得為經(jīng)銷商的未來(lái)的創(chuàng)新模式做一個(gè)建議。有調(diào)查顯示,，不少經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)發(fā)展中不斷的進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)換,，其中一個(gè)重要原因就是被市場(chǎng)淘汰，找不到更好的發(fā)展路徑,。業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn),，對(duì)經(jīng)銷商的盈利模式進(jìn)行改良，這在很大程度上挽救了對(duì)方的職業(yè)生命,，達(dá)成合作更是不在話下,。

（五）成為經(jīng)銷商公司化建設(shè)的專家
公司化運(yùn)作是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的必由之路。夫妻店,、個(gè)體戶式的經(jīng)銷商發(fā)展模式最終會(huì)遭遇發(fā)展的瓶頸,。而公司化運(yùn)作，必然涉及目標(biāo)制定,、公司架構(gòu),、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培育,、績(jī)效管理,、執(zhí)行管理等多方面內(nèi)容。企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以借助廠家的資源優(yōu)勢(shì),，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行公司化轉(zhuǎn)型,，進(jìn)而幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更高層次的發(fā)展。

廠家業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的越來(lái)越成為不可分割的利益共同體,。商家興則業(yè)務(wù)旺,，業(yè)務(wù)旺必然要生意興。我們依然要記住本文開(kāi)頭的那句話,，業(yè)務(wù)員要幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題,，從而求得共同的發(fā)展。

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