我們通常講的營(yíng)銷犯了一個(gè)錯(cuò)誤,，業(yè)務(wù)員一直強(qiáng)調(diào)這個(gè)東西的賣點(diǎn)是什么，把自己的產(chǎn)品說得天花亂墜,，要是人們不接受就降低條件,，求著別人去買，這種方式不但提高不了銷量,，反而會(huì)引起顧客的不屑,。因?yàn)槿藗冑I東西是有需求的，不是你好我就一定要買,，你沒有高血壓這個(gè)藥好和你有關(guān)系沒有啊,，沒有。你不想吃糖這個(gè)糖的好壞和你有關(guān)系嗎,，沒有,。所以賣點(diǎn)是什么和客戶是沒有關(guān)系的，這就是做營(yíng)銷的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。什么是你愿意花很高的代價(jià)來買的需求呢,？那就是病。因?yàn)橹尾缓貌��?huì)要你的命,，所以我們做營(yíng)銷的思路要發(fā)生一個(gè)變化：把自己當(dāng)醫(yī)生,，給顧客治病，這樣才會(huì)受到尊重,。

把顧客當(dāng)病人

做銷售經(jīng)常說一句話,，客戶是上帝，殊不知害人就害在這句話上,，你把客戶當(dāng)上帝,，上帝卻不把你當(dāng)人，所以你越賣越賤,，三陪已經(jīng)干過了,，只差當(dāng)孫子了。你們到醫(yī)院看病,，相當(dāng)于是醫(yī)生的客戶,，但是在醫(yī)生面前你有上帝的感覺沒，沒有!不但沒有,，在遇到外科大夫時(shí),，你做手術(shù)前還要給他送點(diǎn)禮。為什么你作為消費(fèi)者在大夫面前沒有上帝的感覺,？因?yàn)槟阍诖蠓蛎媲笆遣∪�,，你有求于他�?BR>那么營(yíng)銷人員如何讓客戶也有求于我們呢，這就需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思路了,，我們要把自己當(dāng)醫(yī)生,，而不是純粹的推銷者。
我們要先分析一下客戶的情況,。所有的零售店老板都想提高自己的銷量,，賺更多的錢，但是如何提高他們并沒有什么新鮮的辦法,，他沒有辦法你有辦法你就厲害了,。
我們首先要有個(gè)籌碼，先找到零售店的病因,。零售商銷量上不去的病根在哪呢,？零售商原來是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，現(xiàn)在是往村里面延伸,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售量逐漸下滑,，村里的客戶群又太小，這是它的困難之一,。還有零售店一般沒有業(yè)務(wù)員,，都是一家人站柜臺(tái)，這種坐商的方式使得銷量無法增長(zhǎng),，所以坐商是零售店最大的病根,，但是零售商卻不清楚這些。病是得在病人的身上,，但是找到病因的是大夫,。
找到了病因,，就需要治病了。一個(gè)零售店能提高銷量,，一定不是坐在家里賣的,，而是藥走出去，因?yàn)橥饷娴霓r(nóng)民比進(jìn)店的農(nóng)民多很多,，只要我們從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩�,，那么銷量是很容易做大的。
你把這個(gè)情況找零售商分析一下,，然后給他提供一個(gè)解決的方案,，這個(gè)方案就相當(dāng)于藥方子。當(dāng)你治好了零售商的病,，你就變成了受人尊敬的醫(yī)生,。

如何變被動(dòng)為主動(dòng)

以前把顧客當(dāng)上帝的結(jié)果是我們干了一件誰(shuí)都會(huì)干的事。你送禮了,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也送了,，看誰(shuí)送的多，送到最后發(fā)現(xiàn)誰(shuí)也賣不出去,，你的工作不是越來越主動(dòng),，而是越來越被動(dòng)了。在任何事件中,，你如果喪失了主動(dòng)性,，那你想成功是非常難的，如何變被動(dòng)為主動(dòng)呢,？
近幾年,，零售店越來越難伺候了。他們采取的做法是誰(shuí)給我的政策好我就賣誰(shuí)的貨,，你給我的政策不好,，我就壓根不賣。所以這使?fàn)I銷陷入一個(gè)困境,，這個(gè)問題我們得從頭思考,。零售店為什么難伺候？首先因?yàn)樗�掌握了一定�?shù)量的客戶,，第二它有一定的銷量,，廠家和經(jīng)銷商直接把貨賣給農(nóng)民是做不到的，必須要通過零售店,，這樣就使零售店成為一個(gè)收費(fèi)站,，他沒有干什么事但他收了你的錢，但你不經(jīng)過他還不行,，因?yàn)檫@個(gè)客戶是他掌握的,，他有銷量,，這兩項(xiàng)就是零售店的籌碼。廠商為什么被動(dòng)呢,，我們?cè)谧龅氖墙弑M所能的獲得更高的內(nèi)部市場(chǎng)占有率,，我們的銷售對(duì)象不是變成了農(nóng)民，而是變成了零售店,。所以我們必須轉(zhuǎn)變思路。
我們找那些經(jīng)營(yíng)得不好的零售店,，因?yàn)樗麄冃枰�找大��,，這個(gè)時(shí)候廠家業(yè)務(wù)員就要充當(dāng)大夫的角色了。比如一個(gè)零售店現(xiàn)在的銷量是30萬,，他想提高到50萬,，又苦于沒有辦法，業(yè)務(wù)員就說了,，我能保證讓你明年達(dá)到50萬的銷量,，但是需要藥引子，你要抽出你價(jià)格里的百分之五來配合我的活動(dòng),。零售商一定心想,，只要銷量能做大，沒問題,。就這樣零售店對(duì)我們的態(tài)度完全變了,，因?yàn)槲医o他畫了一個(gè)餅，原來只賣30萬,，現(xiàn)在賣到50萬,，新增20萬，而我只拿出百分之五,。原來是我們來配合他,，現(xiàn)在是他們來配合我，誰(shuí)是主動(dòng)的,？我們,。我什么也沒干，我也沒說我的東西好,，政策優(yōu)惠,，就是我知道你的病是什么，我開了個(gè)方子,，我告訴你這個(gè)方子需要一味藥引子,，我們一塊來做著個(gè)事情。你立即變成了主動(dòng)的一方而不是被動(dòng)的一方,。當(dāng)你變成主動(dòng)方了這個(gè)事情就好做了,。
我見到過一個(gè)企業(yè)在賒銷盛行的情況下一直堅(jiān)持做現(xiàn)款,，而且這個(gè)企業(yè)的零售店還要交保證金。為什么愿意交,，因?yàn)樗�讓�?jīng)銷商覺得我做你的東西賺的錢更多了,，只要你讓我多賺錢，保證金到最后不還是我的嗎,？

營(yíng)銷是讓推銷成為多余

原來我們做的工作是推銷,，我這個(gè)藥好，很便宜,，但是能治他的病嗎,？真正的營(yíng)銷是先要弄清楚他需要什么，滿足其需求,。推銷的結(jié)果是把顧客當(dāng)上帝,，上帝不把你當(dāng)人，而營(yíng)銷是把顧客當(dāng)病人,，顧客把你當(dāng)神,，這樣我們整個(gè)思維就完全發(fā)生變化了。營(yíng)銷就是讓推銷成為多余,，你能治他的病,，你開什么藥才是主要的。
前一段某個(gè)企業(yè)的老總來找我講課,，我沒說我講的有多好,，清華，人大等各大名校的都找過我,。我做了一件事情,，我說你先把你河南的經(jīng)銷商找過來，我給他們聊聊天,。于是這位老總召集來了河南區(qū)的經(jīng)銷商,，我就問他們現(xiàn)在有什么困難，一說困難經(jīng)銷商的話匣子就打開了,，等各種困難擺出來后我說我來給你們開方子,，這樣我就把自己賣出去了。實(shí)際上我講什么不重要,，關(guān)鍵是我要先知道他的病是什么,，這些病可能要了他的命，而我給他們傳達(dá)的信息是我能治好他們的病,。我為什么一定要把經(jīng)銷商找過來呢,，因?yàn)閺S家的病主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商身上，經(jīng)銷商銷售有問題，廠家的問題就很大,。在這些企業(yè)面前,，我從來不介紹我是誰(shuí)，我有多高的成就,，沒有意義,，所以我就找了一個(gè)托，讓這個(gè)托來證明我是有用的,，這個(gè)托就是經(jīng)銷商們,。
所以，營(yíng)銷是讓推銷成為多余,。當(dāng)你以醫(yī)生自居而不是以一個(gè)推銷者的身份時(shí),，你的地位自然就提高了。 
總之,，如果你不能在原來的思路上做得更好，就要換一個(gè)思路,，這個(gè)新的思路里你只要稍微使點(diǎn)勁,，就會(huì)是另外一片天地。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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