我們通常講的營銷犯了一個錯誤,，業(yè)務員一直強調(diào)這個東西的賣點是什么，把自己的產(chǎn)品說得天花亂墜,，要是人們不接受就降低條件,，求著別人去買，這種方式不但提高不了銷量,，反而會引起顧客的不屑,。因為人們買東西是有需求的，不是你好我就一定要買,，你沒有高血壓這個藥好和你有關系沒有啊,，沒有。你不想吃糖這個糖的好壞和你有關系嗎,，沒有,。所以賣點是什么和客戶是沒有關系的，這就是做營銷的一個出發(fā)點的錯誤,。什么是你愿意花很高的代價來買的需求呢,？那就是病,。因為治不好病會要你的命,，所以我們做營銷的思路要發(fā)生一個變化：把自己當醫(yī)生，給顧客治病,，這樣才會受到尊重,。

把顧客當病人

做銷售經(jīng)常說一句話，客戶是上帝,，殊不知害人就害在這句話上,，你把客戶當上帝，上帝卻不把你當人,，所以你越賣越賤,，三陪已經(jīng)干過了，只差當孫子了。你們到醫(yī)院看病,，相當于是醫(yī)生的客戶,，但是在醫(yī)生面前你有上帝的感覺沒，沒有!不但沒有,，在遇到外科大夫時,，你做手術前還要給他送點禮。為什么你作為消費者在大夫面前沒有上帝的感覺,？因為你在大夫面前是病人,，你有求于他。
那么營銷人員如何讓客戶也有求于我們呢,，這就需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷思路了,，我們要把自己當醫(yī)生，而不是純粹的推銷者,。
我們要先分析一下客戶的情況,。所有的零售店老板都想提高自己的銷量，賺更多的錢,，但是如何提高他們并沒有什么新鮮的辦法,，他沒有辦法你有辦法你就厲害了。
我們首先要有個籌碼,，先找到零售店的病因,。零售商銷量上不去的病根在哪呢？零售商原來是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主,，現(xiàn)在是往村里面延伸,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售量逐漸下滑，村里的客戶群又太小,，這是它的困難之一,。還有零售店一般沒有業(yè)務員，都是一家人站柜臺,，這種坐商的方式使得銷量無法增長,，所以坐商是零售店最大的病根，但是零售商卻不清楚這些,。病是得在病人的身上,，但是找到病因的是大夫。
找到了病因,，就需要治病了,。一個零售店能提高銷量，一定不是坐在家里賣的,，而是藥走出去,，因為外面的農(nóng)民比進店的農(nóng)民多很多，只要我們從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩蹋�那么銷量是很容易做大的,。
你把這個情況找零售商分析一下,，然后給他提供一個解決的方案，這個方案就相當于藥方子,。當你治好了零售商的病,，你就變成了受人尊敬的醫(yī)生。

如何變被動為主動

以前把顧客當上帝的結(jié)果是我們干了一件誰都會干的事,。你送禮了,，你的競爭對手也送了，看誰送的多,，送到最后發(fā)現(xiàn)誰也賣不出去,，你的工作不是越來越主動，而是越來越被動了,。在任何事件中,，你如果喪失了主動性，那你想成功是非常難的,，如何變被動為主動呢,？
近幾年，零售店越來越難伺候了,。他們采取的做法是誰給我的政策好我就賣誰的貨,，你給我的政策不好，我就壓根不賣,。所以這使營銷陷入一個困境,，這個問題我們得從頭思考。零售店為什么難伺候,？首先因為他掌握了一定數(shù)量的客戶,，第二它有一定的銷量，廠家和經(jīng)銷商直接把貨賣給農(nóng)民是做不到的,，必須要通過零售店,，這樣就使零售店成為一個收費站，他沒有干什么事但他收了你的錢,，但你不經(jīng)過他還不行,，因為這個客戶是他掌握的，他有銷量,，這兩項就是零售店的籌碼。廠商為什么被動呢,，我們在做的是竭盡所能的獲得更高的內(nèi)部市場占有率,，我們的銷售對象不是變成了農(nóng)民，而是變成了零售店。所以我們必須轉(zhuǎn)變思路,。
我們找那些經(jīng)營得不好的零售店,，因為他們需要找大夫，這個時候廠家業(yè)務員就要充當大夫的角色了,。比如一個零售店現(xiàn)在的銷量是30萬,，他想提高到50萬，又苦于沒有辦法,，業(yè)務員就說了,，我能保證讓你明年達到50萬的銷量，但是需要藥引子,，你要抽出你價格里的百分之五來配合我的活動,。零售商一定心想，只要銷量能做大,，沒問題,。就這樣零售店對我們的態(tài)度完全變了，因為我給他畫了一個餅,，原來只賣30萬,，現(xiàn)在賣到50萬，新增20萬,，而我只拿出百分之五,。原來是我們來配合他，現(xiàn)在是他們來配合我,，誰是主動的,？我們。我什么也沒干,，我也沒說我的東西好,，政策優(yōu)惠，就是我知道你的病是什么,，我開了個方子,，我告訴你這個方子需要一味藥引子，我們一塊來做著個事情,。你立即變成了主動的一方而不是被動的一方,。當你變成主動方了這個事情就好做了。
我見到過一個企業(yè)在賒銷盛行的情況下一直堅持做現(xiàn)款,，而且這個企業(yè)的零售店還要交保證金,。為什么愿意交，因為他讓經(jīng)銷商覺得我做你的東西賺的錢更多了,，只要你讓我多賺錢,，保證金到最后不還是我的嗎,？

營銷是讓推銷成為多余

原來我們做的工作是推銷，我這個藥好,，很便宜,，但是能治他的病嗎？真正的營銷是先要弄清楚他需要什么,，滿足其需求,。推銷的結(jié)果是把顧客當上帝，上帝不把你當人,，而營銷是把顧客當病人,，顧客把你當神，這樣我們整個思維就完全發(fā)生變化了,。營銷就是讓推銷成為多余,，你能治他的病，你開什么藥才是主要的,。
前一段某個企業(yè)的老總來找我講課,，我沒說我講的有多好，清華,，人大等各大名校的都找過我,。我做了一件事情，我說你先把你河南的經(jīng)銷商找過來,，我給他們聊聊天,。于是這位老總召集來了河南區(qū)的經(jīng)銷商，我就問他們現(xiàn)在有什么困難,，一說困難經(jīng)銷商的話匣子就打開了,，等各種困難擺出來后我說我來給你們開方子，這樣我就把自己賣出去了,。實際上我講什么不重要,，關鍵是我要先知道他的病是什么，這些病可能要了他的命,，而我給他們傳達的信息是我能治好他們的病,。我為什么一定要把經(jīng)銷商找過來呢，因為廠家的病主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商身上,，經(jīng)銷商銷售有問題,，廠家的問題就很大。在這些企業(yè)面前,，我從來不介紹我是誰,，我有多高的成就，沒有意義,，所以我就找了一個托,，讓這個托來證明我是有用的,，這個托就是經(jīng)銷商們,。
所以,，營銷是讓推銷成為多余。當你以醫(yī)生自居而不是以一個推銷者的身份時,，你的地位自然就提高了,。 
總之，如果你不能在原來的思路上做得更好,，就要換一個思路,，這個新的思路里你只要稍微使點勁，就會是另外一片天地,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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