預(yù)定定市場

2012-2-29 15:16| 查看: 194049| 評論: 0|原作者: 王榮耀

摘要: 年末，正是訂貨的時候,，而農(nóng)資市場這種訂購模式還沒有興起。這次我們要分享的主題是——營銷升級：預(yù)定市場,，提前銷售,。一何謂預(yù)定？在過去,，農(nóng)資市場的賒銷非常嚴(yán)重,，更何談預(yù)定�,？墒�,，在渡過賒銷這個階段之后，我們也該想想預(yù)定這個模式了,。所謂預(yù)定,，就是讓消費(fèi)者 ...

第一,，了解最基本的專業(yè)知識。最基本的專業(yè)知識包括農(nóng)藥的分類和使用方法,，當(dāng)?shù)貐^(qū)域種植結(jié)構(gòu)及農(nóng)作物病蟲害發(fā)生規(guī)律與防治方法等,。
第二，關(guān)注行業(yè)及產(chǎn)品動態(tài),，及時進(jìn)行知識充電,。除了一些專業(yè)知識外，終端零售商還應(yīng)積極關(guān)注行業(yè)動態(tài),，多看多了解行業(yè)及產(chǎn)品的動態(tài)情況,，這樣才能有比別人高的產(chǎn)品鑒別能力。
第三,，了解供貨方的產(chǎn)品情況,。供貨方包括廠家和為自己供貨的上線經(jīng)銷商，終端零售商不僅要對供貨方的經(jīng)營狀況,、企業(yè)實(shí)力,、品牌信譽(yù)、售后服務(wù)等進(jìn)行全方面的了解,，還要對他們有哪些產(chǎn)品,，有多少產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品好賣,，哪些產(chǎn)品不好賣以及哪些產(chǎn)品是新產(chǎn)品等心結(jié)問題有所了解,，這樣選擇產(chǎn)品才會心中有數(shù)。
第四,，了解需求方即農(nóng)民的需求,。終端零售商在具備一些專業(yè)知識和了解供貨方產(chǎn)品情況后，接下來還有一個不可忽視的工作,，就是有必要全面了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者即農(nóng)民的需求心理,、用藥習(xí)慣、變化及當(dāng)?shù)夭∠x草害的發(fā)生狀況等,。
（三）讓零售商愿意干
首先應(yīng)該制定一系列的激勵政策,。激勵政策是零售商預(yù)定的首要動力，如果沒有完善的激勵政策,，沒有人愿意提前預(yù)定,。
其次，幫助零售商拉動市場,。這項(xiàng)措施也是零售商產(chǎn)生預(yù)定欲望的一個因素,。協(xié)助零售商做大銷量，這是很多力量薄弱的經(jīng)銷商所期待的。
第三,，給零售商制定銷售目標(biāo),。銷售目標(biāo)的制定，不僅是一種動力,，更是一種誘惑,。你幫助他實(shí)現(xiàn)依靠他自己的力量無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，這是一種心理激勵,，也是幫助零售商向財(cái)富高峰攀登的勇氣,。
第四，簽訂合同,。所有的一切都是一種承諾,，而合同一旦簽訂，就如同一顆定心丸,，給零售商一種法律上的保障。所以簽訂合作非常重要,。
第五,，表揚(yáng)干得好的零售商。任何目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，都需要榜樣,，而企業(yè)把這些優(yōu)秀的典型，拉出來表揚(yáng)激勵,，無疑給了后來者充足的信心,。
第六，在零售商中間開展銷售競賽活動,。不必不知道,，一比嚇一跳。別人能做的那么好,，我們?yōu)楹尾荒茏龅侥�,？競賽活動的開展，無疑能否刺激零售商的銷售動力,，讓他們以更充足的信心來開展預(yù)定,。
第七，嚴(yán)格市場管理,�,；靵y的市場不僅是廠家管理混亂的表現(xiàn)，也是零售商所擔(dān)心的,。竄貨,、砸價，這些都將對零售商的銷售造成威脅。預(yù)定之初,，廠家要明確自己的市場管理政策,，讓零售商放心。
第八,，淘汰落后零售商,。優(yōu)勝劣汰是大自然進(jìn)化的顧規(guī)律，當(dāng)然,，也是市場發(fā)展的規(guī)律,。淘汰落后零售商的機(jī)制，不僅能對零售商施加壓力,，同時也能優(yōu)化零售商團(tuán)隊(duì),，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。山東高唐德瑞豐種業(yè)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)說,，精減一些對市場管理不認(rèn)可的客戶,，這也是我們銷量迅速增長的另一個關(guān)鍵。
第九,，處理好周邊市場的關(guān)系,。快速的發(fā)展必然需要良好的發(fā)展環(huán)境,。與周邊市場良好的發(fā)展關(guān)系,，必然對零售商的經(jīng)營帶來積極的影響。
（四）讓零售商會干
零售商具有預(yù)定的信心之后,，還要會干,，才能有所成就。廠家,、經(jīng)銷商就要從各個方面提升零售商的綜合素質(zhì),，為未來提高銷量做準(zhǔn)備。有句話說：零售商不想做預(yù)定,，那是他的錯,；零售商不會做預(yù)定，那是你的錯,。
第一,，培訓(xùn)零售商。對于新型的銷售模式,，零售商可能還不太了解,，如果他想把產(chǎn)品預(yù)定給農(nóng)民該怎么辦？這就需要廠家,、經(jīng)銷商來為他做培訓(xùn),，讓其了解預(yù)定的流程和注意事項(xiàng)。
第二，現(xiàn)場觀摩�,，F(xiàn)場觀看預(yù)定銷售無疑是最好的活教材,。不僅直觀易懂，而且有較高的說服力,。這個方法值得推薦,。
第三，及時解決預(yù)定銷售中的問題,。在實(shí)際的操作中,，會遇到各種各樣的問題，不論采取集中學(xué)習(xí),，還是個別指導(dǎo)的方式,，要及時把問題解決掉，解除零售商的憂慮,。
第四,，制定零售商預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)銷售手冊。標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程,，既簡單,，又容易掌握，對于銷售有較好的促進(jìn)作用,。廠家如果能夠配合預(yù)定銷售，及時制定這種標(biāo)準(zhǔn)化手冊,，將對零售商有莫大的支持作用,。
第五，向零售商提供人,、財(cái),、物的支持。人力,、財(cái)力的支持則可以幫助零售商解決實(shí)際問題,，這種服務(wù)到家的態(tài)度，也會讓零售商對你產(chǎn)生依賴感,。

總之,，預(yù)定市場是一項(xiàng)復(fù)雜的銷售模式。不僅需要多方聯(lián)動,，共同協(xié)作,，更需要高超的營銷智慧和銷售能力�,？梢钥隙ǖ氖�,，這種先進(jìn)的銷售模式，必將推動農(nóng)資市場產(chǎn)品銷售的發(fā)展和改進(jìn)。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。