一年一度的農(nóng)資銷售工作暫時(shí)宣告結(jié)束,，從市場上回到公司后在討論和總結(jié)今年銷售工作中存在的失誤時(shí)，經(jīng)常被提及到一個(gè)問題：今年的營銷會議比以往更難開,，即使開了也遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售期望,。談及此處不禁掩卷沉思，在以前百試不爽的農(nóng)資營銷會議,，難道此后要走向沒落嗎,？曾經(jīng)的一場會議操作下來能收到幾十萬元的貨款，而今會議上收的款數(shù)甚至還顧不上前來參會人員的午餐費(fèi),！代理商和廠家無不在抱怨：款難收,、會難開、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶太刁鉆,。難道會議營銷也如今年銷售一樣遇上了“冷冬”“冥頑不靈”了嗎?

開會的目的其實(shí)很簡單,，無非是傳達(dá)、溝通,、解決疑慮,。但是我們的農(nóng)資營銷會越來越像答謝宴，這又是什么原因呢,？筆者根據(jù)十余場會議的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，做一下幾點(diǎn)體會：

一、會前溝通不充分

時(shí)下,，在業(yè)內(nèi)流傳比較廣泛的一本營銷書籍叫《向毛主席學(xué)營銷》,。而在《向毛主席學(xué)營銷》一書中，強(qiáng)調(diào)最多的是“中國化”,、“本土化”和“宣傳,、溝通”。而我們在召開產(chǎn)品營銷會議時(shí)最缺乏的就是“本土化的有效溝通”,，會前溝通動員的有效性和有用性是保障會議正常召開的重要因素,，然而會前溝通看似簡單卻不容易。

1,、和誰溝通

選擇目標(biāo)客戶群,，是工作有的放矢的重要一環(huán)。召開產(chǎn)品推廣會議肯定是希望來參加的人越多越好，但是倘若來的都是以前經(jīng)銷過公司產(chǎn)品的老客戶們,，那么這場會議注定達(dá)不到預(yù)期的成效,。產(chǎn)品推廣會議瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶應(yīng)該是尚未開發(fā)的空白市場中的意向客戶，把一些經(jīng)營比較好的老客戶們請到現(xiàn)場只是為了給意向客戶“實(shí)例說明”,。既然是產(chǎn)品推廣會,，那就是希望把公司產(chǎn)品大面積的推廣開來。與意向客戶如何溝通,，是我們工作的重要環(huán)節(jié),。一般而言，在與客戶溝通時(shí)不可避免的會涉及到產(chǎn)品價(jià)位和政策,，如果我們把會議政策和內(nèi)容無一遺漏地介紹給客戶,，那么意向客戶還有什么必要去參加會議呢？提前知道了答案再去享受過程就如同嚼蠟,，因此建議與意向客戶溝通時(shí)多聽取他們的需求,，哪怕是抱怨。這些情感外露的言語一旦被我們發(fā)現(xiàn)隱性需求就很容易抓住他的好奇心,，只要調(diào)動了意向客戶的好奇心就很容易把他們請進(jìn)會場,。

2、如何溝通

    對于經(jīng)銷過產(chǎn)品的老客戶而言,，會前的溝通被認(rèn)為是“多余”的,，大多數(shù)人的思想是把工作的重心放在空白區(qū)域意向客戶的開發(fā)上。但是這樣做的結(jié)果往往是新客戶沒有開發(fā)多少,，老客戶漸漸流失,。再加上老客戶對公司產(chǎn)品和經(jīng)營思想知根知底，我們的員工似乎再在他們面前談公司未來規(guī)劃顯得有些“蒼白無力”,。但是在產(chǎn)品的營銷會議中,，缺少了這些老客戶的參與是不完整的。會前與他們溝通就要注意談話技巧,，避免涉及一些彼此都存在爭議的問題,。譬如：同地區(qū)的竄貨亂貨、公司售后服務(wù)不到位,、放貨價(jià)格不一致等等,，我們可以“放下身段”地請他們?nèi)�會議現(xiàn)場就如何經(jīng)營公司產(chǎn)品“現(xiàn)場說法”。希望他們能通過個(gè)人經(jīng)營的實(shí)際感受在會場上傳遞給意向客戶,，從而帶動整個(gè)會議取得預(yù)計(jì)的成效,。對于意向客戶我們要談?wù)撟罱�市場上出現(xiàn)的新的經(jīng)營思想以及存在的棘手問題，從而調(diào)動他們參會的興趣,；之后簡明扼要地介紹一下公司的現(xiàn)狀和未來發(fā)展規(guī)劃,，最重要的是讓客戶明白加入公司的“經(jīng)營客戶網(wǎng)絡(luò)”能讓他們獲取多少的利潤和利益。會前的溝通避免過多的向意向客戶透漏有關(guān)產(chǎn)品政策的信息，目的是讓他們走進(jìn)營銷會議現(xiàn)場去親身感受別樣的經(jīng)營文化和操作理念,。

3,、溝通什么

   明確了誰是我們的目標(biāo)客戶，就要針對不同的群體制定不同的“溝通話術(shù)”,。對于老客戶而言他們更在乎的是銷售過程中的人員服務(wù),，因?yàn)榍捌诮?jīng)營過公司的產(chǎn)品，效果已經(jīng)表現(xiàn)出來,。他們關(guān)心的是在銷售旺季什么時(shí)候來宣傳幫助自己提升銷量,；而意向客戶質(zhì)疑更多的是新產(chǎn)品的效果以及如何銷售,。在了解了這些問題之后,，再去溝通的時(shí)候就不會感到“無話可說”了�,？蛻舻男枨蟛灰粯�,，溝通的內(nèi)容就要有所改變，但是有一個(gè)目的是不能變的,，就是前期溝通是為了營銷會議可以更好的召開,，只有先請來客戶才能讓他們更真切地體驗(yàn)會場氣氛以及公司的一系列精品課程帶來的享受。

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