一年一度的農(nóng)資銷售工作暫時(shí)宣告結(jié)束,，從市場(chǎng)上回到公司后在討論和總結(jié)今年銷售工作中存在的失誤時(shí)，經(jīng)常被提及到一個(gè)問(wèn)題：今年的營(yíng)銷會(huì)議比以往更難開(kāi),，即使開(kāi)了也遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的銷售期望,。談及此處不禁掩卷沉思，在以前百試不爽的農(nóng)資營(yíng)銷會(huì)議,，難道此后要走向沒(méi)落嗎,？曾經(jīng)的一場(chǎng)會(huì)議操作下來(lái)能收到幾十萬(wàn)元的貨款，而今會(huì)議上收的款數(shù)甚至還顧不上前來(lái)參會(huì)人員的午餐費(fèi),！代理商和廠家無(wú)不在抱怨：款難收,、會(huì)難開(kāi)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶太刁鉆,。難道會(huì)議營(yíng)銷也如今年銷售一樣遇上了“冷冬”“冥頑不靈”了嗎?

開(kāi)會(huì)的目的其實(shí)很簡(jiǎn)單,，無(wú)非是傳達(dá)、溝通,、解決疑慮,。但是我們的農(nóng)資營(yíng)銷會(huì)越來(lái)越像答謝宴，這又是什么原因呢,？筆者根據(jù)十余場(chǎng)會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，做一下幾點(diǎn)體會(huì)：

一、會(huì)前溝通不充分

時(shí)下,，在業(yè)內(nèi)流傳比較廣泛的一本營(yíng)銷書(shū)籍叫《向毛主席學(xué)營(yíng)銷》,。而在《向毛主席學(xué)營(yíng)銷》一書(shū)中，強(qiáng)調(diào)最多的是“中國(guó)化”,、“本土化”和“宣傳,、溝通”。而我們?cè)谡匍_(kāi)產(chǎn)品營(yíng)銷會(huì)議時(shí)最缺乏的就是“本土化的有效溝通”,，會(huì)前溝通動(dòng)員的有效性和有用性是保障會(huì)議正常召開(kāi)的重要因素,，然而會(huì)前溝通看似簡(jiǎn)單卻不容易。

1,、和誰(shuí)溝通

選擇目標(biāo)客戶群,，是工作有的放矢的重要一環(huán)。召開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)議肯定是希望來(lái)參加的人越多越好,，但是倘若來(lái)的都是以前經(jīng)銷過(guò)公司產(chǎn)品的老客戶們，那么這場(chǎng)會(huì)議注定達(dá)不到預(yù)期的成效,。產(chǎn)品推廣會(huì)議瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶應(yīng)該是尚未開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)中的意向客戶,，把一些經(jīng)營(yíng)比較好的老客戶們請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)只是為了給意向客戶“實(shí)例說(shuō)明”。既然是產(chǎn)品推廣會(huì)，那就是希望把公司產(chǎn)品大面積的推廣開(kāi)來(lái),。與意向客戶如何溝通,，是我們工作的重要環(huán)節(jié)。一般而言,，在與客戶溝通時(shí)不可避免的會(huì)涉及到產(chǎn)品價(jià)位和政策,，如果我們把會(huì)議政策和內(nèi)容無(wú)一遺漏地介紹給客戶，那么意向客戶還有什么必要去參加會(huì)議呢,？提前知道了答案再去享受過(guò)程就如同嚼蠟,，因此建議與意向客戶溝通時(shí)多聽(tīng)取他們的需求，哪怕是抱怨,。這些情感外露的言語(yǔ)一旦被我們發(fā)現(xiàn)隱性需求就很容易抓住他的好奇心,，只要調(diào)動(dòng)了意向客戶的好奇心就很容易把他們請(qǐng)進(jìn)會(huì)場(chǎng)。

2,、如何溝通

    對(duì)于經(jīng)銷過(guò)產(chǎn)品的老客戶而言,，會(huì)前的溝通被認(rèn)為是“多余”的，大多數(shù)人的思想是把工作的重心放在空白區(qū)域意向客戶的開(kāi)發(fā)上,。但是這樣做的結(jié)果往往是新客戶沒(méi)有開(kāi)發(fā)多少,，老客戶漸漸流失。再加上老客戶對(duì)公司產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)思想知根知底,，我們的員工似乎再在他們面前談公司未來(lái)規(guī)劃顯得有些“蒼白無(wú)力”,。但是在產(chǎn)品的營(yíng)銷會(huì)議中，缺少了這些老客戶的參與是不完整的,。會(huì)前與他們溝通就要注意談話技巧,，避免涉及一些彼此都存在爭(zhēng)議的問(wèn)題。譬如：同地區(qū)的竄貨亂貨,、公司售后服務(wù)不到位,、放貨價(jià)格不一致等等，我們可以“放下身段”地請(qǐng)他們?nèi)��?huì)議現(xiàn)場(chǎng)就如何經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品“現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法”,。希望他們能通過(guò)個(gè)人經(jīng)營(yíng)的實(shí)際感受在會(huì)場(chǎng)上傳遞給意向客戶,，從而帶動(dòng)整個(gè)會(huì)議取得預(yù)計(jì)的成效。對(duì)于意向客戶我們要談?wù)撟罱�市�?chǎng)上出現(xiàn)的新的經(jīng)營(yíng)思想以及存在的棘手問(wèn)題,，從而調(diào)動(dòng)他們參會(huì)的興趣,；之后簡(jiǎn)明扼要地介紹一下公司的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，最重要的是讓客戶明白加入公司的“經(jīng)營(yíng)客戶網(wǎng)絡(luò)”能讓他們獲取多少的利潤(rùn)和利益,。會(huì)前的溝通避免過(guò)多的向意向客戶透漏有關(guān)產(chǎn)品政策的信息,，目的是讓他們走進(jìn)營(yíng)銷會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)去親身感受別樣的經(jīng)營(yíng)文化和操作理念。

3,、溝通什么

   明確了誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶,，就要針對(duì)不同的群體制定不同的“溝通話術(shù)”。對(duì)于老客戶而言他們更在乎的是銷售過(guò)程中的人員服務(wù)，因?yàn)榍捌诮?jīng)營(yíng)過(guò)公司的產(chǎn)品,，效果已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái),。他們關(guān)心的是在銷售旺季什么時(shí)候來(lái)宣傳幫助自己提升銷量；而意向客戶質(zhì)疑更多的是新產(chǎn)品的效果以及如何銷售,。在了解了這些問(wèn)題之后,，再去溝通的時(shí)候就不會(huì)感到“無(wú)話可說(shuō)”了�,？蛻舻男枨蟛灰粯�,，溝通的內(nèi)容就要有所改變，但是有一個(gè)目的是不能變的,，就是前期溝通是為了營(yíng)銷會(huì)議可以更好的召開(kāi),，只有先請(qǐng)來(lái)客戶才能讓他們更真切地體驗(yàn)會(huì)場(chǎng)氣氛以及公司的一系列精品課程帶來(lái)的享受。

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