二,、客戶對公司認(rèn)知度不高

    任何一個(gè)市場都不會(huì)是“完美的真空”,，無論是產(chǎn)品問題還是銷售問題都會(huì)給經(jīng)銷商帶來一定的負(fù)面影響,。這些問題妥善地解決掉對公司和客戶而言都是雙贏，如果不能解決肯定會(huì)影響到下一個(gè)季度市場操作的順利進(jìn)展,。產(chǎn)品代表著一個(gè)公司的形象,，無論是政策激勵(lì)還是其它銷售手段都是在圍繞產(chǎn)品展開的。沒有問題的市場一定是空白市場,，有了問題而不解決的市場是要“行將就木”的市場,。正是由于前期遺留的問題沒有解決，無論公司在當(dāng)?shù)卣匍_什么產(chǎn)品營銷會(huì)議都不會(huì)取得良好的收益,。

在市場上也遇到過這樣的狀況,，到零售商處溝通某個(gè)產(chǎn)品的會(huì)議政策時(shí)，他們更多的是拿出以前“懸而未決”的問題讓公司現(xiàn)在解決,。針對這樣的情況會(huì)議還能及時(shí)召開嗎,？時(shí)下經(jīng)常聽到的一句話是“三流的企業(yè)做產(chǎn)品,、二流的企業(yè)做服務(wù)、一流的企業(yè)做思想”我們每天拿著這個(gè)“框架”去指導(dǎo)日常的經(jīng)營,，自詡出一個(gè)標(biāo)新立異的好主意就能挽救危機(jī)市場,。殊不知，高度是需要基礎(chǔ)的,。一個(gè)連產(chǎn)品銷售遺留問題都解決不了的企業(yè),，單純追求“思想籠絡(luò)人心、銷售手段制勝”這無疑是癡人說夢,�,？蛻舻膯栴}更多的是公司造成的，一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)會(huì)更好地利用問題提升形象,，然而對于“游擊型”的公司更多地選擇“打一槍換一個(gè)地方”,。

三、政策吸引力度不夠

   到會(huì)學(xué)習(xí)只是為了提高某種銷售技能,，而客戶更看重的是產(chǎn)品利潤和會(huì)議政策的優(yōu)惠力度,。近幾年由于原藥價(jià)格的上漲，人工成本的增加,，農(nóng)藥利潤也沒有此前傳聞的那樣豐厚了,。但是追求利潤最大化仍是各位經(jīng)營者經(jīng)營產(chǎn)品的主導(dǎo)思想，公司召開產(chǎn)品營銷會(huì)議邀請客戶參加,，也是為了集中訂貨把制定的優(yōu)惠政策讓利給經(jīng)銷商,。利潤來自于產(chǎn)品，如果某個(gè)產(chǎn)品的成本高,、零售價(jià)高,、操作空間少，肯定得不到客戶的青睞,。所以政策的制定要根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況,，沒有優(yōu)惠力度的政策方案，也是導(dǎo)致營銷會(huì)議失敗的一大原因,。

四,、會(huì)議的真正價(jià)值

    參加過十余場會(huì)議之后，越來越看不清營銷會(huì)議的真正價(jià)值是什么了,。會(huì)前感慨,、抱怨客戶難請，而我們卻不能通過會(huì)議帶給客戶有意義的體驗(yàn),，客戶來參加會(huì)議究竟從中學(xué)到了什么？這似乎是雙方都在探討的問題�,，F(xiàn)在的營銷會(huì)議形式重于內(nèi)容,，無論是賓館會(huì)議室的選擇上還是招待酒宴的檔次上都在追求“層次”,。會(huì)場布置像“廟堂”，會(huì)議課程如婚慶司儀的演講,。只求會(huì)場的氣氛活躍卻不講求實(shí)效,，我們無論怎樣想去提高會(huì)議“檔次”但是面對的對象永遠(yuǎn)是務(wù)實(shí)和質(zhì)樸的“農(nóng)民經(jīng)銷商”�,；ㄈ�繡腿般的課程根本不適合他們,，天花亂墜的宣講他們真正能理解的又有多少？公司一味講究境界和格局,，然而這些“務(wù)虛”的言論無法滿足“務(wù)實(shí)”人的需求,。

營銷會(huì)議不僅僅是公司形象的宣傳也不是未來企業(yè)發(fā)展前景的美好描繪，更不是所代理產(chǎn)品今后能有豐厚回報(bào)的空洞許諾,。而是方案方法的講解,、經(jīng)營技巧的傳授、問題質(zhì)疑的解惑,。一場能夠從中受益的會(huì)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“吃喝拿要”的招待,，我們通過產(chǎn)品這個(gè)媒介來結(jié)交經(jīng)銷商朋友，那么就應(yīng)該對他們負(fù)起一點(diǎn)責(zé)任,。授人魚不如授人漁,，教會(huì)他們經(jīng)銷產(chǎn)品的可操作方法，幫助他們提高在未來兩到三年對該行業(yè)行情的判斷技能,，遠(yuǎn)比華而不實(shí)的“許諾,、境界”取得的效果好得多。

現(xiàn)在農(nóng)藥經(jīng)營狀況是中小企業(yè)占多數(shù),，而作為中小企業(yè)召開的會(huì)議靠什么去吸引客戶前來參加,？筆者認(rèn)為除了價(jià)位和效果之外就是利潤。因?yàn)槲覀兊娜藛T還有待補(bǔ)充,、資金實(shí)力也不是很豐富,，所以不要用現(xiàn)在很流行的“服務(wù)營銷”去做為自己的優(yōu)勢說服客戶；也不要用一些生澀難懂的詞語向客戶描繪未來的前景和收益�,，F(xiàn)實(shí)中客戶并不關(guān)心企業(yè)的未來究竟如何,，因?yàn)檫@和他們還很遙遠(yuǎn)。他們關(guān)注的只是實(shí)實(shí)在在的利益和切實(shí)有效的方法,。

因此農(nóng)資營銷會(huì)議是時(shí)候從根本上有所改變了,，希望各廠家再召開會(huì)議時(shí)，嚴(yán)格要求起來,。不怕參會(huì)人少,，就怕濫竽充數(shù)；也希望更多有思想的客戶認(rèn)真對待每次精心籌備的營銷會(huì)議,，并從中學(xué)到有用的知識或技巧來服務(wù)未來的,、現(xiàn)代化的新型農(nóng)業(yè),。

 （編輯：張迎輝 [email protected]）

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