二,、客戶對公司認知度不高

    任何一個市場都不會是“完美的真空”，無論是產(chǎn)品問題還是銷售問題都會給經(jīng)銷商帶來一定的負面影響,。這些問題妥善地解決掉對公司和客戶而言都是雙贏,，如果不能解決肯定會影響到下一個季度市場操作的順利進展。產(chǎn)品代表著一個公司的形象,，無論是政策激勵還是其它銷售手段都是在圍繞產(chǎn)品展開的,。沒有問題的市場一定是空白市場，有了問題而不解決的市場是要“行將就木”的市場,。正是由于前期遺留的問題沒有解決,，無論公司在當?shù)卣匍_什么產(chǎn)品營銷會議都不會取得良好的收益。

在市場上也遇到過這樣的狀況,，到零售商處溝通某個產(chǎn)品的會議政策時,，他們更多的是拿出以前“懸而未決”的問題讓公司現(xiàn)在解決。針對這樣的情況會議還能及時召開嗎,？時下經(jīng)常聽到的一句話是“三流的企業(yè)做產(chǎn)品,、二流的企業(yè)做服務、一流的企業(yè)做思想”我們每天拿著這個“框架”去指導日常的經(jīng)營,，自詡出一個標新立異的好主意就能挽救危機市場,。殊不知，高度是需要基礎的,。一個連產(chǎn)品銷售遺留問題都解決不了的企業(yè),，單純追求“思想籠絡人心、銷售手段制勝”這無疑是癡人說夢,�,？蛻舻膯栴}更多的是公司造成的，一個負責任的企業(yè)會更好地利用問題提升形象,，然而對于“游擊型”的公司更多地選擇“打一槍換一個地方”,。

三、政策吸引力度不夠

   到會學習只是為了提高某種銷售技能,，而客戶更看重的是產(chǎn)品利潤和會議政策的優(yōu)惠力度,。近幾年由于原藥價格的上漲，人工成本的增加，農(nóng)藥利潤也沒有此前傳聞的那樣豐厚了,。但是追求利潤最大化仍是各位經(jīng)營者經(jīng)營產(chǎn)品的主導思想,，公司召開產(chǎn)品營銷會議邀請客戶參加，也是為了集中訂貨把制定的優(yōu)惠政策讓利給經(jīng)銷商,。利潤來自于產(chǎn)品,，如果某個產(chǎn)品的成本高、零售價高,、操作空間少,，肯定得不到客戶的青睞。所以政策的制定要根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況,，沒有優(yōu)惠力度的政策方案,，也是導致營銷會議失敗的一大原因。

四,、會議的真正價值

    參加過十余場會議之后,，越來越看不清營銷會議的真正價值是什么了。會前感慨,、抱怨客戶難請,，而我們卻不能通過會議帶給客戶有意義的體驗，客戶來參加會議究竟從中學到了什么,？這似乎是雙方都在探討的問題�,，F(xiàn)在的營銷會議形式重于內(nèi)容，無論是賓館會議室的選擇上還是招待酒宴的檔次上都在追求“層次”,。會場布置像“廟堂”,，會議課程如婚慶司儀的演講。只求會場的氣氛活躍卻不講求實效,，我們無論怎樣想去提高會議“檔次”但是面對的對象永遠是務實和質(zhì)樸的“農(nóng)民經(jīng)銷商”,。花拳繡腿般的課程根本不適合他們,，天花亂墜的宣講他們真正能理解的又有多少,？公司一味講究境界和格局，然而這些“務虛”的言論無法滿足“務實”人的需求,。

營銷會議不僅僅是公司形象的宣傳也不是未來企業(yè)發(fā)展前景的美好描繪，更不是所代理產(chǎn)品今后能有豐厚回報的空洞許諾,。而是方案方法的講解,、經(jīng)營技巧的傳授、問題質(zhì)疑的解惑,。一場能夠從中受益的會議遠遠大于“吃喝拿要”的招待,，我們通過產(chǎn)品這個媒介來結交經(jīng)銷商朋友，那么就應該對他們負起一點責任。授人魚不如授人漁,，教會他們經(jīng)銷產(chǎn)品的可操作方法,，幫助他們提高在未來兩到三年對該行業(yè)行情的判斷技能，遠比華而不實的“許諾,、境界”取得的效果好得多,。

現(xiàn)在農(nóng)藥經(jīng)營狀況是中小企業(yè)占多數(shù)，而作為中小企業(yè)召開的會議靠什么去吸引客戶前來參加,？筆者認為除了價位和效果之外就是利潤,。因為我們的人員還有待補充、資金實力也不是很豐富,，所以不要用現(xiàn)在很流行的“服務營銷”去做為自己的優(yōu)勢說服客戶,；也不要用一些生澀難懂的詞語向客戶描繪未來的前景和收益。現(xiàn)實中客戶并不關心企業(yè)的未來究竟如何,，因為這和他們還很遙遠,。他們關注的只是實實在在的利益和切實有效的方法。

因此農(nóng)資營銷會議是時候從根本上有所改變了,，希望各廠家再召開會議時,，嚴格要求起來。不怕參會人少,，就怕濫竽充數(shù),；也希望更多有思想的客戶認真對待每次精心籌備的營銷會議，并從中學到有用的知識或技巧來服務未來的,、現(xiàn)代化的新型農(nóng)業(yè),。

 （編輯：張迎輝 [email protected]）

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