決勝終端,，技術(shù)制勝

2012-2-29 15:48| 查看: 187719| 評(píng)論: 0|原作者: 厲金芹

摘要: 展望2012年的整個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng),，盡管上游會(huì)在相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下,，結(jié)構(gòu)調(diào)整,、兼并重組的步伐會(huì)進(jìn)一步加快,，甚至?xí)霈F(xiàn)大的動(dòng)作,。但在農(nóng)藥整體產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的這樣一個(gè)大環(huán)境下,，估計(jì)上邊的這種熱鬧短期內(nèi)不會(huì)傳導(dǎo)至下游市場(chǎng),，下游市場(chǎng)目前的格局不會(huì)發(fā)生什么改變,，也就是說(shuō) ...

展望2012年的整個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng)，盡管上游會(huì)在相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下,，結(jié)構(gòu)調(diào)整,、兼并重組的步伐會(huì)進(jìn)一步加快，甚至?xí)霈F(xiàn)大的動(dòng)作。但在農(nóng)藥整體產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的這樣一個(gè)大環(huán)境下,，估計(jì)上邊的這種熱鬧短期內(nèi)不會(huì)傳導(dǎo)至下游市場(chǎng),，下游市場(chǎng)目前的格局不會(huì)發(fā)生什么改變，也就是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)還將日趨激烈,，包括不健康的惡性競(jìng)爭(zhēng)也必將存在或?qū)⒏蛹ち�,。處在這樣一種環(huán)境下的終端經(jīng)銷商，要么不管不顧,，死殺硬拼,，或許能保得一時(shí)性命，不過(guò)也是筋疲力盡,、元?dú)獯髠�,，或許在左沖右突中就被一刀斃命，嗚呼哀哉,；要么就來(lái)他一個(gè)智者取勝,、另辟蹊徑，做一個(gè)“羽扇綸巾,，談笑間,，檣櫓灰飛煙滅”的智者。其實(shí)這兩年在氣候異常,、市場(chǎng)多變的情況下,，在終端市場(chǎng)卻有很多經(jīng)銷商把生意做得風(fēng)生水起，擁有了自己一片鞏固的領(lǐng)地,，其奧妙就在于這些經(jīng)銷商通過(guò)自己掌握的專業(yè)知識(shí),，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行面對(duì)面的技術(shù)指導(dǎo)，切切實(shí)實(shí)的幫助農(nóng)民解決了實(shí)際生產(chǎn)中遇到的難題,，達(dá)到了農(nóng)民投資的預(yù)期,，從而得到了農(nóng)民的認(rèn)可和歡迎,。大家都說(shuō)科學(xué)技術(shù)是生產(chǎn)力,，那么技術(shù)指導(dǎo)就是錢(qián)袋子：即可以幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，又可以使經(jīng)銷商通過(guò)技術(shù)指導(dǎo)牢牢掌握住市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),。由此也可以看出,，技術(shù)指導(dǎo)在今后的市場(chǎng)發(fā)展中的地位越來(lái)越突出，簡(jiǎn)單地說(shuō),，誰(shuí)掌握了技術(shù),，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。

經(jīng)銷商必須要提升服務(wù)能力

在過(guò)去經(jīng)營(yíng)農(nóng)資,，特別是在賣方市場(chǎng)時(shí)代,，農(nóng)民買(mǎi)的就是一個(gè)有還是沒(méi)有的問(wèn)題，再后來(lái)隨著市場(chǎng)的變化和貨物的充足，這時(shí)農(nóng)民不光是買(mǎi),，他還要考慮到價(jià)格,，貨比三家，誰(shuí)的便宜買(mǎi)誰(shuí)的,，而社會(huì)發(fā)展到現(xiàn)在,，像過(guò)去這種看貨場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式越來(lái)越不適應(yīng)了。現(xiàn)在的要求是：有貨——并且是質(zhì)量過(guò)硬的好貨,，有服務(wù)——還要服務(wù)好,，隨叫隨到、指哪送哪,，還得有技術(shù)指導(dǎo)——幫助農(nóng)民解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中遇到的一些難題等等,，并且這種要求越來(lái)越完善，這就為廣大經(jīng)銷商提出來(lái)更高的要求,。經(jīng)銷商在自己的領(lǐng)地內(nèi)能否站穩(wěn)腳跟,，能否贏得市場(chǎng)最終就取決于服務(wù)能力的高低，即就看你技術(shù)指導(dǎo)是否到位,。我們?cè)缇吞岢隽朔⻊?wù)制勝的觀點(diǎn),，但如果誰(shuí)忽視了服務(wù)的這種能力，你對(duì)客戶的態(tài)度再虔誠(chéng),，臉上笑成一朵花,，客戶也不一定滿意，所以說(shuō)服務(wù)能力的提升是每一個(gè)經(jīng)銷商,，特別是直接和農(nóng)民面對(duì)面的終端經(jīng)銷商,，這是面臨的一道必考命題。還是那句老話：沒(méi)有金剛鉆,，攬不了瓷器活,。
如果對(duì)一個(gè)廠家、一個(gè)上游經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，只要有過(guò)硬的產(chǎn)品,，特別是人無(wú)我有的東西，只要具備一定的網(wǎng)絡(luò),，再有一套好的優(yōu)惠政策,，只要能調(diào)動(dòng)起下游各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入某市場(chǎng),，或在某地走紅往往不是難事,。但對(duì)于終端商來(lái)說(shuō)，如果不具備一定的推廣能力,，特別是技術(shù)指導(dǎo)能力,，很可能就會(huì)讓這個(gè)很好的產(chǎn)品倒在最后一公里,。再好的產(chǎn)品一旦受到特殊條件的影響，如果缺乏相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo),，可能表現(xiàn)出來(lái)的效果就會(huì)大打折扣,。像很多除草劑，由于受溫度,、濕度,、施藥環(huán)境等因素的不同，就可能導(dǎo)致發(fā)生問(wèn)題,，這就需要終端經(jīng)銷商的技術(shù)指導(dǎo),。

技術(shù)指導(dǎo)引發(fā)客戶分流現(xiàn)象

近兩年業(yè)界幾乎都在訴苦生意難做，分析這難做的原因是相對(duì)于過(guò)去的易做而言,，在基層很多人之所以紛紛加入到經(jīng)營(yíng)農(nóng)資這一行列,，就是看中了這塊肥肉，當(dāng)做一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì),。而近兩年市場(chǎng)出現(xiàn)的多變,，讓人感到無(wú)規(guī)律可循，實(shí)際這才是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本來(lái)面目,，市場(chǎng)培養(yǎng)和考驗(yàn)的就是人們這種駕馭市場(chǎng)的能力,，而不是有板有眼的等著你尋找什么規(guī)律，或拿著規(guī)律來(lái)套市場(chǎng),。像過(guò)去農(nóng)資市場(chǎng)多年來(lái)似乎一直重復(fù)著一種規(guī)律：淡季低價(jià)儲(chǔ)貨,，旺季再高價(jià)出手。正是這樣一種惰性市場(chǎng)養(yǎng)成了農(nóng)資人這種惰性思維,，市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng),，就會(huì)唉聲嘆氣，率先失去了勇氣和斗志,。而我們下游很多終端零售商,，市場(chǎng)雖說(shuō)不大，但卻信心十足,，生意也做得有板有眼：農(nóng)忙時(shí)節(jié),，拿著各種農(nóng)具的農(nóng)忙圍成一圈，經(jīng)銷商滔滔不絕,，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題的解答,，哪怕一個(gè)問(wèn)題農(nóng)民問(wèn)十遍,，他也毫不厭煩,，直說(shuō)的口干舌燥，等農(nóng)民們把問(wèn)題搞清楚了,，才放心選購(gòu)了產(chǎn)品,，匆匆離去,。你想這種指導(dǎo)加示范的方式，賣出的產(chǎn)品能不放心嗎,？農(nóng)民能不歡迎嗎,？

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