決勝終端,，技術(shù)制勝

2012-2-29 15:48| 查看: 194976| 評論: 0|原作者: 厲金芹

摘要: 展望2012年的整個農(nóng)藥市場,，盡管上游會在相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的推動下,，結(jié)構(gòu)調(diào)整、兼并重組的步伐會進一步加快,，甚至?xí)霈F(xiàn)大的動作,。但在農(nóng)藥整體產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的這樣一個大環(huán)境下，估計上邊的這種熱鬧短期內(nèi)不會傳導(dǎo)至下游市場,，下游市場目前的格局不會發(fā)生什么改變,，也就是說 ...

展望2012年的整個農(nóng)藥市場，盡管上游會在相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的推動下,，結(jié)構(gòu)調(diào)整,、兼并重組的步伐會進一步加快，甚至?xí)霈F(xiàn)大的動作,。但在農(nóng)藥整體產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的這樣一個大環(huán)境下,，估計上邊的這種熱鬧短期內(nèi)不會傳導(dǎo)至下游市場，下游市場目前的格局不會發(fā)生什么改變,，也就是說競爭還將日趨激烈,，包括不健康的惡性競爭也必將存在或?qū)⒏蛹ち摇Ｌ幵谶@樣一種環(huán)境下的終端經(jīng)銷商,，要么不管不顧,，死殺硬拼，或許能保得一時性命，不過也是筋疲力盡,、元氣大傷,，或許在左沖右突中就被一刀斃命，嗚呼哀哉,；要么就來他一個智者取勝,、另辟蹊徑，做一個“羽扇綸巾,，談笑間，檣櫓灰飛煙滅”的智者,。其實這兩年在氣候異常,、市場多變的情況下，在終端市場卻有很多經(jīng)銷商把生意做得風(fēng)生水起,，擁有了自己一片鞏固的領(lǐng)地,，其奧妙就在于這些經(jīng)銷商通過自己掌握的專業(yè)知識，對農(nóng)民進行面對面的技術(shù)指導(dǎo),，切切實實的幫助農(nóng)民解決了實際生產(chǎn)中遇到的難題,，達到了農(nóng)民投資的預(yù)期，從而得到了農(nóng)民的認(rèn)可和歡迎,。大家都說科學(xué)技術(shù)是生產(chǎn)力,，那么技術(shù)指導(dǎo)就是錢袋子：即可以幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，又可以使經(jīng)銷商通過技術(shù)指導(dǎo)牢牢掌握住市場的主動權(quán),。由此也可以看出,，技術(shù)指導(dǎo)在今后的市場發(fā)展中的地位越來越突出，簡單地說,，誰掌握了技術(shù),，誰就掌握了市場。

經(jīng)銷商必須要提升服務(wù)能力

在過去經(jīng)營農(nóng)資,，特別是在賣方市場時代,，農(nóng)民買的就是一個有還是沒有的問題，再后來隨著市場的變化和貨物的充足,，這時農(nóng)民不光是買,，他還要考慮到價格，貨比三家,，誰的便宜買誰的,，而社會發(fā)展到現(xiàn)在，像過去這種看貨場的經(jīng)營方式越來越不適應(yīng)了�,，F(xiàn)在的要求是：有貨——并且是質(zhì)量過硬的好貨,，有服務(wù)——還要服務(wù)好，隨叫隨到、指哪送哪,，還得有技術(shù)指導(dǎo)——幫助農(nóng)民解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中遇到的一些難題等等,，并且這種要求越來越完善，這就為廣大經(jīng)銷商提出來更高的要求,。經(jīng)銷商在自己的領(lǐng)地內(nèi)能否站穩(wěn)腳跟,，能否贏得市場最終就取決于服務(wù)能力的高低，即就看你技術(shù)指導(dǎo)是否到位,。我們早就提出了服務(wù)制勝的觀點,，但如果誰忽視了服務(wù)的這種能力，你對客戶的態(tài)度再虔誠,，臉上笑成一朵花,，客戶也不一定滿意，所以說服務(wù)能力的提升是每一個經(jīng)銷商,，特別是直接和農(nóng)民面對面的終端經(jīng)銷商,，這是面臨的一道必考命題。還是那句老話：沒有金剛鉆,，攬不了瓷器活,。
如果對一個廠家、一個上游經(jīng)銷商來說,，只要有過硬的產(chǎn)品,，特別是人無我有的東西，只要具備一定的網(wǎng)絡(luò),，再有一套好的優(yōu)惠政策,，只要能調(diào)動起下游各級經(jīng)銷商的積極性，這個產(chǎn)品進入某市場,，或在某地走紅往往不是難事,。但對于終端商來說，如果不具備一定的推廣能力,，特別是技術(shù)指導(dǎo)能力,，很可能就會讓這個很好的產(chǎn)品倒在最后一公里。再好的產(chǎn)品一旦受到特殊條件的影響,，如果缺乏相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo),，可能表現(xiàn)出來的效果就會大打折扣。像很多除草劑,，由于受溫度,、濕度、施藥環(huán)境等因素的不同,，就可能導(dǎo)致發(fā)生問題,，這就需要終端經(jīng)銷商的技術(shù)指導(dǎo),。

技術(shù)指導(dǎo)引發(fā)客戶分流現(xiàn)象

近兩年業(yè)界幾乎都在訴苦生意難做，分析這難做的原因是相對于過去的易做而言,，在基層很多人之所以紛紛加入到經(jīng)營農(nóng)資這一行列,，就是看中了這塊肥肉，當(dāng)做一個發(fā)財?shù)臋C會,。而近兩年市場出現(xiàn)的多變,，讓人感到無規(guī)律可循，實際這才是市場經(jīng)濟的本來面目,，市場培養(yǎng)和考驗的就是人們這種駕馭市場的能力,，而不是有板有眼的等著你尋找什么規(guī)律，或拿著規(guī)律來套市場,。像過去農(nóng)資市場多年來似乎一直重復(fù)著一種規(guī)律：淡季低價儲貨,，旺季再高價出手。正是這樣一種惰性市場養(yǎng)成了農(nóng)資人這種惰性思維,，市場稍有風(fēng)吹草動，就會唉聲嘆氣,，率先失去了勇氣和斗志,。而我們下游很多終端零售商，市場雖說不大,，但卻信心十足,，生意也做得有板有眼：農(nóng)忙時節(jié)，拿著各種農(nóng)具的農(nóng)忙圍成一圈,，經(jīng)銷商滔滔不絕,，一個一個問題的解答，哪怕一個問題農(nóng)民問十遍,，他也毫不厭煩,，直說的口干舌燥，等農(nóng)民們把問題搞清楚了,，才放心選購了產(chǎn)品,，匆匆離去。你想這種指導(dǎo)加示范的方式,，賣出的產(chǎn)品能不放心嗎,？農(nóng)民能不歡迎嗎？

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