決勝終端,，技術(shù)制勝

2012-2-29 15:48| 查看: 187887| 評論: 0|原作者: 厲金芹

摘要: 展望2012年的整個(gè)農(nóng)藥市場，盡管上游會在相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的推動下,，結(jié)構(gòu)調(diào)整,、兼并重組的步伐會進(jìn)一步加快,，甚至?xí)霈F(xiàn)大的動作。但在農(nóng)藥整體產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的這樣一個(gè)大環(huán)境下,，估計(jì)上邊的這種熱鬧短期內(nèi)不會傳導(dǎo)至下游市場,，下游市場目前的格局不會發(fā)生什么改變，也就是說 ...

總結(jié)近年來終端市場生意難做,、銷量萎縮的農(nóng)資店,，其原因：一是那些專營下三濫產(chǎn)品的低端店，他們目光短淺，急功近利,，不管產(chǎn)品質(zhì)量如何,，哪種貨賺錢就賣哪種，推廣產(chǎn)品就是以利潤高低來做抉擇,。二是前幾年這些店的生意還可以,，但隨著農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品的逐步認(rèn)識，特別是農(nóng)資事故的頻繁發(fā)生,，技術(shù)指導(dǎo)問題成為農(nóng)民的迫切需要,，誰不具備這種能力，誰自然就會被淘汰,。
相反,，一些農(nóng)資品牌店越來越得到農(nóng)民的認(rèn)可，從農(nóng)資使用情況來看,，很多農(nóng)民開始在選擇品牌產(chǎn)品,，如果再加上服務(wù)到位，特別是能有針對性的技術(shù)指導(dǎo),，這樣的農(nóng)資店逐漸變得強(qiáng)勢起來,，市場份額越來越高，擁有的客戶群體越來越大,，發(fā)展后勁較強(qiáng),，從而引發(fā)了基層終端客戶分流現(xiàn)象越來越突出，這種現(xiàn)象在新的一年里會更加突出,。
近日筆者在山東省五蓮縣某村做了一個(gè)調(diào)查：該村人口1800余人,，耕地1500畝，主要作物有春花生,、紅薯,、夏玉米、冬小麥,，由于丘陵地塊較多,，冬小麥的播種面積約500畝左右。2010年秋季種植冬小麥全村共使用各類復(fù)合肥25噸,。該村共有Ａ,、Ｂ、Ｃ三家農(nóng)資店,，Ａ店是原供銷社分離出來一家從事20多年的一家老店,，原來農(nóng)資銷量一直穩(wěn)居第一，Ｂ店也是一家有著十幾年歷史的老店,，原來的農(nóng)資銷量也一直穩(wěn)居第二,，并且和Ａ店的銷量相差不大,，Ｃ店是一家僅有五六年的新店，Ｃ店從一開始就走了一條和他們不同的路子,，經(jīng)營的全是品牌貨,，但由于價(jià)位較高，剛開始幾年一直銷量較少,，但最近2年卻發(fā)生了改觀,。從2010年秋季銷售復(fù)合肥的情況就顯現(xiàn)出來了Ａ店8噸、Ｂ店5噸,、Ｃ店12噸.Ｃ店之所以由原來的第三位躍居第一位,，分析其原因：Ｃ店老板是一位勤奮好學(xué)，專業(yè)知識相對豐富,，成了他們村名副其實(shí)的業(yè)余技術(shù)指導(dǎo)員,，農(nóng)民遇到什么病害、肥害,、蟲害都會把地里的樣本帶回來,，找到Ｃ店老板尋求解決方案，久而久之,，Ｃ店的生意就越做越強(qiáng),。到目前為止，該村的整個(gè)農(nóng)藥市場Ｃ店占有絕對的壟斷地位,，其他兩家每年也就是賣少量的乙草胺,，其他的殺蟲劑、殺菌劑他們根本就賣不動,。因?yàn)橐也莅返氖褂眉夹g(shù)農(nóng)民都基本能夠掌握，而其他類藥物的使用,，農(nóng)民還是信任Ｃ店的老板,，農(nóng)民們能夠放心使用，這就是技術(shù)指導(dǎo)的魅力吧,。
再看客戶分流情況：過去客戶購買農(nóng)資大多有兩重因素,，首個(gè)因素就是看情面，按照就近原則,，靠誰近就買誰的貨,，次要因素就是看價(jià)格，誰的便宜就買誰的,。但這種情況,，買方往往會選擇無人看見的時(shí)候，悄悄購買,，害怕讓身邊農(nóng)資店的老板看見難為情,。而眼下這種礙于情面的觀念已基本打破,，越來越多的農(nóng)民以把產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)指導(dǎo)作為選購農(nóng)資產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo)，在一個(gè)村落人們開始大大方方的選購自己中意的產(chǎn)品,，原來那種礙于情面的那種買賣關(guān)系已蕩然無存,。這也就有了以質(zhì)量和技術(shù)指導(dǎo)作為選購農(nóng)資的標(biāo)準(zhǔn)，也有人以價(jià)格高低作為選購農(nóng)資的標(biāo)準(zhǔn),，這就出現(xiàn)了幾個(gè)檔次的客戶分流現(xiàn)象,，而質(zhì)量和技術(shù)指導(dǎo)則成為了主流，且代表了今后的發(fā)展方向,，有著強(qiáng)大的生命力,，這是不可懷疑的。
隨著農(nóng)民科技意識的逐漸增強(qiáng),，以及信息傳媒的日益強(qiáng)勢,，農(nóng)民獲得信息的渠道也越來越廣泛，農(nóng)民對真假優(yōu)劣農(nóng)資的辨別能力日益增強(qiáng),，再加上農(nóng)資市場的逐漸規(guī)范,，技術(shù)指導(dǎo)則成為市場競爭的唯一優(yōu)勢，所以說,，誰掌握技術(shù)指導(dǎo)能力,，誰就能真正掌握市場。

技術(shù)指導(dǎo)是農(nóng)民和發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的要求

山東省在2010年一項(xiàng)農(nóng)民使用農(nóng)資情況的調(diào)查中：提供技術(shù)指導(dǎo)成為農(nóng)民最迫切的要求之一,，很多農(nóng)民渴望這方面的知識,，渴望有人指導(dǎo)他們科學(xué)、合理的使用化肥,、農(nóng)藥,。的確近年來隨著化肥農(nóng)藥的廣泛使用，肥害,、藥害以及人畜中毒事故在全國各地頻頻發(fā)生,，并且大有上升的趨勢，一個(gè)重要原因就是農(nóng)民缺少技術(shù)指導(dǎo),，而經(jīng)銷商的不專業(yè),、不敬業(yè)，缺少技術(shù)指導(dǎo)能力,，從而市場上形成了農(nóng)民亂買,，經(jīng)銷商亂賣的不健康局面。再者農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事故也頻頻曝光,，從毒虹豆,、毒韭菜、毒豆角等等一些列事件發(fā)生,，這里面很多人把罪責(zé)指向農(nóng)藥,，還有人把罪責(zé)指向農(nóng)民,，把農(nóng)民看成罪不可赦的毒蛇，或見利忘義的小人,。其實(shí)這一切罪責(zé)還是歸根于我們?nèi)鄙賹︕r(nóng)民的技術(shù)指導(dǎo),，不要盲目把一些不該說的話，強(qiáng)加到我們善良的農(nóng)民身上,，論貢獻(xiàn),，農(nóng)民的功勞最大。
技術(shù)指導(dǎo)既然有著這么迫切的需要,，我們的廣大經(jīng)銷商特別是最基層的終端零售商為何不學(xué)它個(gè)一技之長,，成為立身立業(yè)之本呢？當(dāng)然這除了經(jīng)銷商自身要努力補(bǔ)好這一課之外,，我們的廠家,、上游經(jīng)銷商加強(qiáng)對他們的培訓(xùn)，應(yīng)該責(zé)無旁貸,，我們的政府該怎樣給以政策優(yōu)惠和扶持,，同樣也是彌足珍貴。

總之,，在2012年春季市場啟動以前寫下這篇拙文,，因?yàn)閺?010年冬儲市場的情況來看，無論化肥還是農(nóng)藥基本上未動,，廣大經(jīng)銷商可能都卯足了勁頭,，瞄準(zhǔn)了春季的開門紅，所以經(jīng)銷商在今后的備貨和拿貨過程中,，一定要考慮到出現(xiàn)端倪的客戶分流現(xiàn)象,，估計(jì)在2012的農(nóng)資市場中這種現(xiàn)象會更加突出，要有目的的加以引導(dǎo),，這也是市場健康化的一種先兆,，也是符合優(yōu)勝劣汰的自然法則的。經(jīng)銷商只要把產(chǎn)品質(zhì)量抓牢了,，再把你的技術(shù)指導(dǎo)做踏實(shí)了,，面對任何的流動攤點(diǎn),、假冒偽劣都不在話下,。取勝終端，先從技術(shù)指導(dǎo)做起,，在加上自身的示范,、實(shí)踐，這才是最具親和力和最具說服力的法寶,。

（編輯/惠永生 [email protected]）
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