決勝終端,，技術(shù)制勝

2012-2-29 15:48| 查看: 195039| 評(píng)論: 0|原作者: 厲金芹

摘要: 展望2012年的整個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng),，盡管上游會(huì)在相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下,，結(jié)構(gòu)調(diào)整、兼并重組的步伐會(huì)進(jìn)一步加快,，甚至?xí)霈F(xiàn)大的動(dòng)作。但在農(nóng)藥整體產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的這樣一個(gè)大環(huán)境下,，估計(jì)上邊的這種熱鬧短期內(nèi)不會(huì)傳導(dǎo)至下游市場(chǎng),，下游市場(chǎng)目前的格局不會(huì)發(fā)生什么改變，也就是說(shuō) ...

總結(jié)近年來(lái)終端市場(chǎng)生意難做,、銷(xiāo)量萎縮的農(nóng)資店,，其原因：一是那些專(zhuān)營(yíng)下三濫產(chǎn)品的低端店，他們目光短淺,，急功近利,，不管產(chǎn)品質(zhì)量如何，哪種貨賺錢(qián)就賣(mài)哪種,，推廣產(chǎn)品就是以利潤(rùn)高低來(lái)做抉擇,。二是前幾年這些店的生意還可以，但隨著農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的逐步認(rèn)識(shí),，特別是農(nóng)資事故的頻繁發(fā)生,，技術(shù)指導(dǎo)問(wèn)題成為農(nóng)民的迫切需要,，誰(shuí)不具備這種能力，誰(shuí)自然就會(huì)被淘汰,。
相反,，一些農(nóng)資品牌店越來(lái)越得到農(nóng)民的認(rèn)可，從農(nóng)資使用情況來(lái)看,，很多農(nóng)民開(kāi)始在選擇品牌產(chǎn)品,，如果再加上服務(wù)到位，特別是能有針對(duì)性的技術(shù)指導(dǎo),，這樣的農(nóng)資店逐漸變得強(qiáng)勢(shì)起來(lái),，市場(chǎng)份額越來(lái)越高，擁有的客戶群體越來(lái)越大,，發(fā)展后勁較強(qiáng),，從而引發(fā)了基層終端客戶分流現(xiàn)象越來(lái)越突出，這種現(xiàn)象在新的一年里會(huì)更加突出,。
近日筆者在山東省五蓮縣某村做了一個(gè)調(diào)查：該村人口1800余人,，耕地1500畝，主要作物有春花生,、紅薯,、夏玉米、冬小麥,，由于丘陵地塊較多,，冬小麥的播種面積約500畝左右。2010年秋季種植冬小麥全村共使用各類(lèi)復(fù)合肥25噸,。該村共有Ａ,、Ｂ、Ｃ三家農(nóng)資店,，Ａ店是原供銷(xiāo)社分離出來(lái)一家從事20多年的一家老店,，原來(lái)農(nóng)資銷(xiāo)量一直穩(wěn)居第一，Ｂ店也是一家有著十幾年歷史的老店,，原來(lái)的農(nóng)資銷(xiāo)量也一直穩(wěn)居第二,，并且和Ａ店的銷(xiāo)量相差不大，Ｃ店是一家僅有五六年的新店,，Ｃ店從一開(kāi)始就走了一條和他們不同的路子,，經(jīng)營(yíng)的全是品牌貨，但由于價(jià)位較高,，剛開(kāi)始幾年一直銷(xiāo)量較少,，但最近2年卻發(fā)生了改觀。從2010年秋季銷(xiāo)售復(fù)合肥的情況就顯現(xiàn)出來(lái)了Ａ店8噸,、Ｂ店5噸,、Ｃ店12噸.Ｃ店之所以由原來(lái)的第三位躍居第一位,，分析其原因：Ｃ店老板是一位勤奮好學(xué)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)相對(duì)豐富,，成了他們村名副其實(shí)的業(yè)余技術(shù)指導(dǎo)員,，農(nóng)民遇到什么病害、肥害,、蟲(chóng)害都會(huì)把地里的樣本帶回來(lái),，找到Ｃ店老板尋求解決方案，久而久之,，Ｃ店的生意就越做越強(qiáng),。到目前為止，該村的整個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng)Ｃ店占有絕對(duì)的壟斷地位,，其他兩家每年也就是賣(mài)少量的乙草胺,，其他的殺蟲(chóng)劑、殺菌劑他們根本就賣(mài)不動(dòng),。因?yàn)橐也莅返氖褂眉夹g(shù)農(nóng)民都基本能夠掌握,，而其他類(lèi)藥物的使用，農(nóng)民還是信任Ｃ店的老板,，農(nóng)民們能夠放心使用,，這就是技術(shù)指導(dǎo)的魅力吧。
再看客戶分流情況：過(guò)去客戶購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資大多有兩重因素,，首個(gè)因素就是看情面,，按照就近原則，靠誰(shuí)近就買(mǎi)誰(shuí)的貨,，次要因素就是看價(jià)格,，誰(shuí)的便宜就買(mǎi)誰(shuí)的。但這種情況,，買(mǎi)方往往會(huì)選擇無(wú)人看見(jiàn)的時(shí)候,，悄悄購(gòu)買(mǎi)，害怕讓身邊農(nóng)資店的老板看見(jiàn)難為情,。而眼下這種礙于情面的觀念已基本打破，越來(lái)越多的農(nóng)民以把產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)指導(dǎo)作為選購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品的風(fēng)向標(biāo),，在一個(gè)村落人們開(kāi)始大大方方的選購(gòu)自己中意的產(chǎn)品,，原來(lái)那種礙于情面的那種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已蕩然無(wú)存。這也就有了以質(zhì)量和技術(shù)指導(dǎo)作為選購(gòu)農(nóng)資的標(biāo)準(zhǔn),，也有人以價(jià)格高低作為選購(gòu)農(nóng)資的標(biāo)準(zhǔn),，這就出現(xiàn)了幾個(gè)檔次的客戶分流現(xiàn)象，而質(zhì)量和技術(shù)指導(dǎo)則成為了主流,，且代表了今后的發(fā)展方向,，有著強(qiáng)大的生命力,，這是不可懷疑的。
隨著農(nóng)民科技意識(shí)的逐漸增強(qiáng),，以及信息傳媒的日益強(qiáng)勢(shì),，農(nóng)民獲得信息的渠道也越來(lái)越廣泛，農(nóng)民對(duì)真假優(yōu)劣農(nóng)資的辨別能力日益增強(qiáng),，再加上農(nóng)資市場(chǎng)的逐漸規(guī)范,，技術(shù)指導(dǎo)則成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)，所以說(shuō),，誰(shuí)掌握技術(shù)指導(dǎo)能力,，誰(shuí)就能真正掌握市場(chǎng)。

技術(shù)指導(dǎo)是農(nóng)民和發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的要求

山東省在2010年一項(xiàng)農(nóng)民使用農(nóng)資情況的調(diào)查中：提供技術(shù)指導(dǎo)成為農(nóng)民最迫切的要求之一,，很多農(nóng)民渴望這方面的知識(shí),，渴望有人指導(dǎo)他們科學(xué)、合理的使用化肥,、農(nóng)藥,。的確近年來(lái)隨著化肥農(nóng)藥的廣泛使用，肥害,、藥害以及人畜中毒事故在全國(guó)各地頻頻發(fā)生,，并且大有上升的趨勢(shì)，一個(gè)重要原因就是農(nóng)民缺少技術(shù)指導(dǎo),，而經(jīng)銷(xiāo)商的不專(zhuān)業(yè),、不敬業(yè)，缺少技術(shù)指導(dǎo)能力,，從而市場(chǎng)上形成了農(nóng)民亂買(mǎi),，經(jīng)銷(xiāo)商亂賣(mài)的不健康局面。再者農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全事故也頻頻曝光,，從毒虹豆,、毒韭菜、毒豆角等等一些列事件發(fā)生,，這里面很多人把罪責(zé)指向農(nóng)藥,，還有人把罪責(zé)指向農(nóng)民，把農(nóng)民看成罪不可赦的毒蛇,，或見(jiàn)利忘義的小人,。其實(shí)這一切罪責(zé)還是歸根于我們?nèi)鄙賹?duì)農(nóng)民的技術(shù)指導(dǎo)，不要盲目把一些不該說(shuō)的話,，強(qiáng)加到我們善良的農(nóng)民身上,，論貢獻(xiàn)，農(nóng)民的功勞最大。
技術(shù)指導(dǎo)既然有著這么迫切的需要,，我們的廣大經(jīng)銷(xiāo)商特別是最基層的終端零售商為何不學(xué)它個(gè)一技之長(zhǎng),，成為立身立業(yè)之本呢？當(dāng)然這除了經(jīng)銷(xiāo)商自身要努力補(bǔ)好這一課之外,，我們的廠家,、上游經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)，應(yīng)該責(zé)無(wú)旁貸,，我們的政府該怎樣給以政策優(yōu)惠和扶持,，同樣也是彌足珍貴。

總之,，在2012年春季市場(chǎng)啟動(dòng)以前寫(xiě)下這篇拙文,，因?yàn)閺?010年冬儲(chǔ)市場(chǎng)的情況來(lái)看，無(wú)論化肥還是農(nóng)藥基本上未動(dòng),，廣大經(jīng)銷(xiāo)商可能都卯足了勁頭,，瞄準(zhǔn)了春季的開(kāi)門(mén)紅，所以經(jīng)銷(xiāo)商在今后的備貨和拿貨過(guò)程中,，一定要考慮到出現(xiàn)端倪的客戶分流現(xiàn)象,，估計(jì)在2012的農(nóng)資市場(chǎng)中這種現(xiàn)象會(huì)更加突出，要有目的的加以引導(dǎo),，這也是市場(chǎng)健康化的一種先兆,，也是符合優(yōu)勝劣汰的自然法則的。經(jīng)銷(xiāo)商只要把產(chǎn)品質(zhì)量抓牢了,，再把你的技術(shù)指導(dǎo)做踏實(shí)了,，面對(duì)任何的流動(dòng)攤點(diǎn)、假冒偽劣都不在話下,。取勝終端,，先從技術(shù)指導(dǎo)做起，在加上自身的示范,、實(shí)踐,，這才是最具親和力和最具說(shuō)服力的法寶。

（編輯/惠永生 [email protected]）
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