每年大筆的促銷費都干什么了，真正發(fā)揮它的極致了嗎,？很大一部分是公司的業(yè)務人員為了討好客戶用于感情投資了,，也就是說根本就沒有做什么促銷，或者開什么會議,，給上司匯報的時候胡亂造假蒙騙過關,。所以真正把促銷費利用的很好的不多。針對這種情況,，筆者談談自己是如何應對的,。

促銷要先給自己留好空間

2011年，我所在的區(qū)域有四個客戶申請促銷政策,。經(jīng)過和客戶溝通，我制定了一個促銷方案：凡是購買我們產(chǎn)品的客戶均有禮品相送,，禮品是大米和豆油,，客戶對這個方式比較認可，我也覺得效果應該不錯,�,？蓭滋旌笪译S客戶下鄉(xiāng)，問題出現(xiàn)了：我發(fā)現(xiàn)促銷品客戶只發(fā)了一小部分,，其余的都留在了自己手里,，原來促銷成了客戶向公司斂財?shù)囊粋�手段。既然已經(jīng)這樣了,，我也就沒動聲色,，說多了容易和客戶傷感情,。

其實在此之前我已經(jīng)做好了準備，每個客戶申請的費用是五千元,，但我只給客戶說申請了三千元,，正是銷售旺季我不可能天天跟著每個客戶下市場，所以對促銷品無法監(jiān)管,。我就給客戶說：“費用申請下來不是說就歸你了,，如果用的不合理我們一分不報，如果今年的銷量小于去年我們也是不報,，所以你們必須努力超過去年,，不然所有的費用自己出�,！�

客戶也許察覺到了什么,，后來就很努力，至于促銷品發(fā)沒發(fā)到位我也就不再過問了,，五天我和客戶進行一次交流,，如果做的好的我就給客戶說：“我再給你申請一下看看能不能再追加一些費用，（已經(jīng)申請好的費用必須完全花到客戶身上）就這樣我看誰做的比較好就給誰追加五百,，有打款及時的也給五百,，就這樣到整個銷售結束每個客戶還剩伍佰元費用沒有報完，我給客戶說：“提前結賬的,，除了公司的獎勵外我再給你們申請伍佰元,。

在別人眼里也許這樣做是在忽悠客戶，但是不這樣做促銷費會被客戶白白套取的,，2011年我的整個市場銷售很好,，回款193萬，退貨10萬,。所以費用可以申請,，關鍵是怎么用，不會使用會適得其反,，不但起不到作用,，而且會有很大損失。

做好監(jiān)管  充分利用

誠然,，做業(yè)務要誠實守信,，但你必須要會做事，假如你開始就告訴客戶申請了五千元的促銷費,，你少給客戶一分客戶就會埋怨你,，永遠不會感謝你，因為他覺得那是他應該得到的，并非你的功勞,。而五千元你分幾次給他,，他就很高興，因為你讓他覺得你一直在給他爭取,，一直為他著想,。這樣做最大的好處就是你能駕馭客戶，你有主動權,�,？梢杂行У墓芾砜蛻簟⒓s束客戶,，從而增加銷量,。

如今客戶群體比較復雜，并非我們想象的都是優(yōu)秀客戶,，有些人的事情就比較多,，整天要求給費用，市場稍微串一點貨就對廠家業(yè)務員大發(fā)雷霆,，說什么如果處理不好就別想結賬,，這個時候這些預留金就能發(fā)揮他的極致，拿錢擺平,。

說實在的做業(yè)務真的很難,，在市場看客戶的臉色，回公司看上司的臉色,，如果我們做事的時候再不委婉一點,，那壓力肯定會特別的大。

促銷的目的就是為了上量,，咱們可以不去管客戶怎么去使用這筆費用,，其實也很難監(jiān)管，除非你天天跟著他,。那么咱們就要簽訂一份協(xié)議,，明確目標，比如銷量不能小于去年,，退貨不能大于去年這樣一些硬性合同,。我們拿什么去管理客戶呢？說白了就是利潤,�,？蛻艚�(jīng)常說：“你什么也不要和我談,，你直接給我說有多大的利潤就行了,，這就是客戶的心聲。所以合理的利用好費用是管理客戶行之有效的辦法，也是上量的基礎,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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