讓顧客與產(chǎn)品“約會(huì)”
 
不少聰明的企業(yè)會(huì)把顧客的消費(fèi)行為提前,，在顧客不用先掏錢仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)、提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價(jià)值,，這種銷售行為讓顧客了解產(chǎn)品和服務(wù),。更妙的在于，這種體驗(yàn)也可以慢慢融入顧客的生活,，當(dāng)一旦他習(xí)慣上這種體驗(yàn)時(shí),，銷售的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
寶馬給大家的體驗(yàn)是全面的,，不但內(nèi)飾,、流線，甚至連發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音都想到了,。它展現(xiàn)的不僅僅是汽車,，還是一種生活方式,，一種精品意識(shí)，這是客戶們從電視,、從朋友介紹那里得不來(lái)的,。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這種交互式的溝通,，把一個(gè)完整的寶馬展現(xiàn)了出來(lái),。“只有親試才能真正鑒賞寶馬”,，而試駕活動(dòng)正是為人們提供了一個(gè)全方位感受寶馬的機(jī)會(huì),，讓人們調(diào)動(dòng)所有感官，從視覺(jué),、聽覺(jué),、嗅覺(jué)和觸覺(jué)各方面體驗(yàn)寶馬的經(jīng)典設(shè)計(jì)、悅耳的發(fā)動(dòng)機(jī)轟鳴,、豪華內(nèi)飾的芬芳和完美精致的細(xì)節(jié),。試車活動(dòng)讓人們對(duì)寶馬品牌和寶馬車的卓越性能有了更加感性和個(gè)性化的體驗(yàn)。
在戀愛(ài)與婚姻中經(jīng)常聽到這樣一句話：你最愛(ài)的,，往往沒(méi)有選擇你,；最愛(ài)你的，往往不是你的最愛(ài),；而最長(zhǎng)久的,，偏偏不是你最愛(ài)的，也不是最愛(ài)你的,，只是在最適合的時(shí)間出現(xiàn),、給了你最好感覺(jué)的那個(gè)人。所以我們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品,，我們也不一定有最好的銷售技巧,，但如果我們能讓顧客愛(ài)上與我們相處的感覺(jué)———體驗(yàn)，這便足以做好營(yíng)銷,。而要讓客戶愛(ài)上你的產(chǎn)品,，你必須要讓客戶與產(chǎn)品有“約會(huì)”或“相親”的機(jī)會(huì)。

做有感覺(jué)的營(yíng)銷

如果說(shuō)營(yíng)銷是媒人,，那么品牌就是丘比特,。營(yíng)銷成了企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛(ài)的過(guò)程。營(yíng)銷工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力,，把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人,，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，愛(ài)上品牌,！
星巴克怎么給顧客體驗(yàn)營(yíng)銷,，難道讓顧客免費(fèi)嘗試不同種類的咖啡或飲料么,？顯然不是。星巴克能夠從龐大的咖啡市場(chǎng)中脫穎而出,，并成為行業(yè)翹楚,，一個(gè)重要原因在于它不僅拓展了人們對(duì)咖啡的消費(fèi)，并且構(gòu)建了一種獨(dú)特的咖啡文化,，讓全世界為之陶醉,。這種獨(dú)特性，就是星巴克傳達(dá)給消費(fèi)者“產(chǎn)品為什么好”及“產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同點(diǎn)”的主要購(gòu)買理由,。星巴克不是把自己當(dāng)作一個(gè)賣咖啡飲料的地方來(lái)經(jīng)營(yíng),，而是定位于為消費(fèi)者提供一個(gè)體驗(yàn)咖啡世界的場(chǎng)所——否則，如果只是為了喝上一杯咖啡,，人們又何必特意繞道,、登堂入室于咖啡館呢？只需在家中購(gòu)置咖啡壺和咖啡豆,，一樣也能烹制出美味的咖啡,。
像馮小剛的電影臺(tái)詞說(shuō)的一樣，聰明的消費(fèi)者只買對(duì)的,，不買貴的,。而談戀愛(ài)也一樣，只有試了才知道自己合不合適,，也只有合適自己的才是對(duì)的,。我們走進(jìn)超市時(shí)常會(huì)遇到，導(dǎo)購(gòu)員推薦購(gòu)買一些自己根本不喜歡的產(chǎn)品,，這讓我們很是反感,。因?yàn)槲覀儾涣私膺@個(gè)產(chǎn)品，不會(huì)輕易相信別人的說(shuō)辭,，我們更容易相信自己的親身體驗(yàn)。而知識(shí)和科技的進(jìn)步,、感官需要也都帶動(dòng)了體驗(yàn),，“以理服人”的方法已逐漸過(guò)時(shí)，“以情動(dòng)人”逐漸成為主流,，只有在體驗(yàn)中讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的“愛(ài)”,，企業(yè)和消費(fèi)者才能進(jìn)行一場(chǎng)持久的戀愛(ài)，這不僅會(huì)帶來(lái)持銷的購(gòu)買,，也會(huì)形成對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度,。所以，今天消費(fèi)者的口號(hào)不再是“我需要我就買”,，而是“我喜歡我就買”,！做有感覺(jué)的營(yíng)銷,，愛(ài)將無(wú)處不在！

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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