案例：G市場的白總，已經(jīng)在快消品行業(yè)摸爬滾打近20年,，公司的老業(yè)務(wù)也都跟隨了他多年,，近年來白酒行業(yè)競爭激烈，白總經(jīng)銷的低端白酒越來越舉步維艱,，于是白總開始關(guān)注一些新興的功能類飲品和乳制品,，并取得了國內(nèi)一家二線品牌的經(jīng)銷權(quán)。眼看著生意起死回生,，但這個時候業(yè)務(wù)員的情緒卻出現(xiàn)了問題,。
以前業(yè)務(wù)員在做白酒的時候由于市場已經(jīng)開拓成熟，并不需要操什么心,，每天送送貨就可以了,。就這樣養(yǎng)成了工作松散懈怠的狀態(tài)，如今一下進入飲品和乳制品行業(yè),，需要開拓新的市場,，做很多繁瑣細致的工作，這樣很多業(yè)務(wù)員開始承受不了強度加大的工作,，紛紛鬧情緒,，有的要求加工資，有的提出離職,，白總深陷困境……
案例簡析：白總遭遇的狀況其實反映出了經(jīng)銷商由粗放型向精細化轉(zhuǎn)變過程中的陣痛,，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整期間存在的矛盾，屬于正常的團隊心態(tài)反應(yīng),。如果白總做事不力,，順其業(yè)務(wù)員情緒低落，那么他的新品推廣和新市場的開發(fā)必然面臨失敗,，如果嚴(yán)格管理,，僅僅從工資方面給予一定的提高，也會讓團隊暫時穩(wěn)定,，但是團隊的工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和對現(xiàn)實狀況的排斥以及對之前工作習(xí)慣的順應(yīng)會很難做出高的業(yè)績,。所以這種狀況的改變需要從多角度多方面進行整改和推進。

一,、從信念入手,，解決團隊思想包袱

很多經(jīng)銷商習(xí)慣于對團隊發(fā)號施令，但是很少考慮團隊成員的感受,，當(dāng)經(jīng)銷商在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型和做新產(chǎn)品的時候,，需要給予團隊分析未來的趨勢和希望，特別對于跟自己打拼多年的老員工,，更需要深度的溝通,，讓其再發(fā)揮當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之勇，感受老板對他的重視,，并對于前景進行良性的分析,，告知團隊未來會有更好的發(fā)展，公司會做的更大,，每個人都會有更多的升職機會和漲薪酬的機會,，同時老板需要這幫團隊的支持和努力。
對于有潛力的產(chǎn)品,，需要經(jīng)銷商找廠方人員給予大會宣傳和告知前景,，讓團隊首先對產(chǎn)品有信心，對老板有信心,，對未來有信心,。廠方人員同時要對于新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場操作差異給予指導(dǎo)和深度的培訓(xùn)，先從信念入手,，解決團隊的思想壓力和包袱,，并給予他們肯定,，相信團隊，這樣才能讓團隊在心里上先接受這些新的東西,，為實戰(zhàn)市場做心理輔導(dǎo),，疏導(dǎo)他們的情緒，讓其先精神起來,。同時經(jīng)銷商負責(zé)人,，廠方經(jīng)理應(yīng)以身作則，帶頭扎進市場,，以榜樣身份帶動員工的執(zhí)行力,，鼓勵業(yè)務(wù)人員，共同開疆拓土,，方能取得市場之優(yōu)勢,。

二、改革薪資制度,，增加團隊附加收入

良好科學(xué)的薪資制度是維持團隊激情的一個定心丸,，粗放式的提成制度，讓團隊在銷售差異不大的市場,，感受不到與同事收入的差距,，也感受不到壓力，中國人需要競爭氛圍,，有了競爭和對比,，才會自己變得更主動，因此,，對于新產(chǎn)品的操作可以從基本薪資+提成的模式,，轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度，細分達成任務(wù)工資,，市場表現(xiàn)工資,，超額獎勵工資，將工資細分讓做好的和做的不用心的會明顯出現(xiàn)工資差異,，這樣業(yè)務(wù)人員自己也會努力拿到他可以拿到的其他薪資,，例如市場表現(xiàn)中的鋪市率工資，新網(wǎng)點開發(fā)工資,，生動化陳列工資,，這樣算起來也會很客觀，推動他們?nèi)プ鲞@類事情,，完成新品上市前期的基礎(chǔ)工作的布建階段,。同時要給予團隊很好的福利保險制度，銷售旺季時候的加班費用，大小節(jié)日的產(chǎn)品福利,，交通補貼,、電話補貼等這些看起來很小的費用，其實如果很健全很正規(guī)會讓團隊成員更加安心,，舒心,，更加忠誠,！

三,、增加新鮮血液，激活團隊死水

老團隊老資格現(xiàn)象和團隊“惡性抱團”會讓經(jīng)銷商有時無可是從,，不敢開刀業(yè)務(wù),，一旦團隊出現(xiàn)包團離職或?qū)χ牛�讓沒有后備力量的經(jīng)銷商很難堪,。因而經(jīng)銷商需要伺機緊急招納新兵新將,，增加新鮮血液，激活團隊死水,。新人員的招聘可以先期以做細市場和做好終端,，或是廠方支持等緣由進入，加強培訓(xùn)快速跟進老業(yè)務(wù)進行渠道的熟悉和拜訪,，這樣無形中會給予老員工一些壓力,，有了后備軍，老員工會衡量自己的狀態(tài)和增加對公司的服從度,，對于新兵招納后,，如果有老員工示威，可以“殺雞儆猴”,，讓團隊感覺到緊迫感,，專心用于市場，而不是勾心斗角的耍小聰明,，合理的薪資+良好的福利制度的實施,，很少員工會冒著風(fēng)險跳槽，基本會起到激活團隊死水,，管理更順暢的作用,。本身經(jīng)銷商做新產(chǎn)品的開拓也需要新人員的增進，改變之前的老模式,。新鮮團隊的介入會起到潛在危機感,，促使團隊都賣力競爭。

四,、開展文化建設(shè),，打造良好氛圍

銷售團隊的穩(wěn)定和正常的業(yè)務(wù)開展進行后是對團隊的士氣和精神進行進一步提升的時候了，可以制定團隊競賽進行評比和獎勵，例如：月度銷售尖兵獎,，市場拓展獎,、生動化建設(shè)獎，對做的好的個人或團隊給予一定的獎勵基金或是有價值感的獎品,，頒發(fā)證書,、獎狀、獎杯等,。對于銷售完成好的月度進行團隊聚餐,，暢飲縱談，酒桌上團隊和領(lǐng)導(dǎo)可以暢談心扉,，了解對方的想法,，給予支持和鼓勵，打造“團隊家文化”,，讓團隊感覺到認同感和價值感,。讓團隊在團結(jié)和快樂中工作。

五,、以人為本,，給予團隊適當(dāng)授權(quán)

團隊的管理還應(yīng)以人為本，根據(jù)團隊成員的能力安排適合的崗位,，做到人盡其能,。同時合理的授權(quán)，給予下屬一定的權(quán)利,，提高其積極性,。根據(jù)員工能力大小和知識水平高低進行適當(dāng)授權(quán)，是授權(quán)得以成功的關(guān)鍵,。企業(yè)可以通過績效評估,、素質(zhì)測評、觀察,、訪談等方法對員工能力進行排序,，實施梯次授權(quán)方式。在授權(quán)時,，詳細向下屬說明以上種種要素,，合理適當(dāng)?shù)氖跈?quán)能夠使團隊成員增加參與解決問題的動機及較大的工作滿足感，還可以訓(xùn)練部屬,，使其具有獨擋一面的工作能力,，提高其工作激情。研究證明,，即使你只是讓團隊有權(quán)力調(diào)整辦公室燈光明暗度,，這種小權(quán)力都會讓他們更有工作動力,。
團隊的士氣打造通過以上的薪資待遇、晉升機制,、團結(jié)氣氛,、“家文化”、合理的授權(quán),，團隊激勵等措施中入手,，深化細節(jié)的執(zhí)行會使原來低落的團隊重新振作起來充滿斗志，提升效率,。好的待遇,，好的前景，好的歸屬感,，好的文娛活動,，正可謂悅工悅活,，這樣的團隊團結(jié)一致,，會付出更多的努力證明自己的價值和捍衛(wèi)自己的崗位。團隊會充滿高昂的士氣,，實現(xiàn)由失落到王者歸來的蛻變,。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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