案例：G市場的白總,，已經(jīng)在快消品行業(yè)摸爬滾打近20年,，公司的老業(yè)務(wù)也都跟隨了他多年,，近年來白酒行業(yè)競爭激烈,，白總經(jīng)銷的低端白酒越來越舉步維艱，于是白總開始關(guān)注一些新興的功能類飲品和乳制品,，并取得了國內(nèi)一家二線品牌的經(jīng)銷權(quán),。眼看著生意起死回生，但這個時候業(yè)務(wù)員的情緒卻出現(xiàn)了問題,。
以前業(yè)務(wù)員在做白酒的時候由于市場已經(jīng)開拓成熟,，并不需要操什么心，每天送送貨就可以了,。就這樣養(yǎng)成了工作松散懈怠的狀態(tài),，如今一下進(jìn)入飲品和乳制品行業(yè)，需要開拓新的市場,，做很多繁瑣細(xì)致的工作,，這樣很多業(yè)務(wù)員開始承受不了強(qiáng)度加大的工作，紛紛鬧情緒,，有的要求加工資,，有的提出離職，白總深陷困境……
案例簡析：白總遭遇的狀況其實(shí)反映出了經(jīng)銷商由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變過程中的陣痛,，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整期間存在的矛盾,，屬于正常的團(tuán)隊心態(tài)反應(yīng),。如果白總做事不力，順其業(yè)務(wù)員情緒低落,，那么他的新品推廣和新市場的開發(fā)必然面臨失敗,，如果嚴(yán)格管理，僅僅從工資方面給予一定的提高,，也會讓團(tuán)隊暫時穩(wěn)定,，但是團(tuán)隊的工作狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和對現(xiàn)實(shí)狀況的排斥以及對之前工作習(xí)慣的順應(yīng)會很難做出高的業(yè)績。所以這種狀況的改變需要從多角度多方面進(jìn)行整改和推進(jìn),。

一,、從信念入手，解決團(tuán)隊思想包袱

很多經(jīng)銷商習(xí)慣于對團(tuán)隊發(fā)號施令,，但是很少考慮團(tuán)隊成員的感受,，當(dāng)經(jīng)銷商在準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型和做新產(chǎn)品的時候，需要給予團(tuán)隊分析未來的趨勢和希望,，特別對于跟自己打拼多年的老員工,，更需要深度的溝通，讓其再發(fā)揮當(dāng)年創(chuàng)業(yè)之勇,，感受老板對他的重視,，并對于前景進(jìn)行良性的分析，告知團(tuán)隊未來會有更好的發(fā)展,，公司會做的更大,，每個人都會有更多的升職機(jī)會和漲薪酬的機(jī)會，同時老板需要這幫團(tuán)隊的支持和努力,。
對于有潛力的產(chǎn)品,，需要經(jīng)銷商找廠方人員給予大會宣傳和告知前景，讓團(tuán)隊首先對產(chǎn)品有信心,，對老板有信心,，對未來有信心。廠方人員同時要對于新產(chǎn)品和之前產(chǎn)品的市場操作差異給予指導(dǎo)和深度的培訓(xùn),，先從信念入手,，解決團(tuán)隊的思想壓力和包袱，并給予他們肯定,，相信團(tuán)隊,，這樣才能讓團(tuán)隊在心里上先接受這些新的東西，為實(shí)戰(zhàn)市場做心理輔導(dǎo),，疏導(dǎo)他們的情緒,，讓其先精神起來。同時經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人,，廠方經(jīng)理應(yīng)以身作則,，帶頭扎進(jìn)市場,，以榜樣身份帶動員工的執(zhí)行力，鼓勵業(yè)務(wù)人員,，共同開疆拓土,，方能取得市場之優(yōu)勢,。

二,、改革薪資制度，增加團(tuán)隊附加收入

良好科學(xué)的薪資制度是維持團(tuán)隊激情的一個定心丸,，粗放式的提成制度,，讓團(tuán)隊在銷售差異不大的市場，感受不到與同事收入的差距,，也感受不到壓力,，中國人需要競爭氛圍，有了競爭和對比,，才會自己變得更主動,，因此，對于新產(chǎn)品的操作可以從基本薪資+提成的模式,，轉(zhuǎn)化為任務(wù)量制度,，細(xì)分達(dá)成任務(wù)工資，市場表現(xiàn)工資,，超額獎勵工資,，將工資細(xì)分讓做好的和做的不用心的會明顯出現(xiàn)工資差異，這樣業(yè)務(wù)人員自己也會努力拿到他可以拿到的其他薪資,，例如市場表現(xiàn)中的鋪市率工資,，新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)工資，生動化陳列工資,，這樣算起來也會很客觀,，推動他們?nèi)プ鲞@類事情，完成新品上市前期的基礎(chǔ)工作的布建階段,。同時要給予團(tuán)隊很好的福利保險制度,，銷售旺季時候的加班費(fèi)用，大小節(jié)日的產(chǎn)品福利,，交通補(bǔ)貼,、電話補(bǔ)貼等這些看起來很小的費(fèi)用，其實(shí)如果很健全很正規(guī)會讓團(tuán)隊成員更加安心,，舒心,，更加忠誠！

三,、增加新鮮血液,，激活團(tuán)隊死水

老團(tuán)隊老資格現(xiàn)象和團(tuán)隊“惡性抱團(tuán)”會讓經(jīng)銷商有時無可是從,，不敢開刀業(yè)務(wù)，一旦團(tuán)隊出現(xiàn)包團(tuán)離職或?qū)χ�,，讓沒有后備力量的經(jīng)銷商很難堪,。因而經(jīng)銷商需要伺機(jī)緊急招納新兵新將，增加新鮮血液,，激活團(tuán)隊死水,。新人員的招聘可以先期以做細(xì)市場和做好終端，或是廠方支持等緣由進(jìn)入,，加強(qiáng)培訓(xùn)快速跟進(jìn)老業(yè)務(wù)進(jìn)行渠道的熟悉和拜訪,，這樣無形中會給予老員工一些壓力，有了后備軍,，老員工會衡量自己的狀態(tài)和增加對公司的服從度,，對于新兵招納后，如果有老員工示威,，可以“殺雞儆猴”,，讓團(tuán)隊感覺到緊迫感，專心用于市場,，而不是勾心斗角的耍小聰明,，合理的薪資+良好的福利制度的實(shí)施，很少員工會冒著風(fēng)險跳槽,，基本會起到激活團(tuán)隊死水,，管理更順暢的作用。本身經(jīng)銷商做新產(chǎn)品的開拓也需要新人員的增進(jìn),，改變之前的老模式,。新鮮團(tuán)隊的介入會起到潛在危機(jī)感，促使團(tuán)隊都賣力競爭,。

四,、開展文化建設(shè)，打造良好氛圍

銷售團(tuán)隊的穩(wěn)定和正常的業(yè)務(wù)開展進(jìn)行后是對團(tuán)隊的士氣和精神進(jìn)行進(jìn)一步提升的時候了,，可以制定團(tuán)隊競賽進(jìn)行評比和獎勵,，例如：月度銷售尖兵獎，市場拓展獎,、生動化建設(shè)獎,，對做的好的個人或團(tuán)隊給予一定的獎勵基金或是有價值感的獎品，頒發(fā)證書,、獎狀,、獎杯等。對于銷售完成好的月度進(jìn)行團(tuán)隊聚餐，暢飲縱談,，酒桌上團(tuán)隊和領(lǐng)導(dǎo)可以暢談心扉,，了解對方的想法，給予支持和鼓勵,，打造“團(tuán)隊家文化”,，讓團(tuán)隊感覺到認(rèn)同感和價值感。讓團(tuán)隊在團(tuán)結(jié)和快樂中工作,。

五,、以人為本，給予團(tuán)隊適當(dāng)授權(quán)

團(tuán)隊的管理還應(yīng)以人為本,，根據(jù)團(tuán)隊成員的能力安排適合的崗位,，做到人盡其能,。同時合理的授權(quán),，給予下屬一定的權(quán)利，提高其積極性,。根據(jù)員工能力大小和知識水平高低進(jìn)行適當(dāng)授權(quán),，是授權(quán)得以成功的關(guān)鍵。企業(yè)可以通過績效評估,、素質(zhì)測評,、觀察、訪談等方法對員工能力進(jìn)行排序,，實(shí)施梯次授權(quán)方式,。在授權(quán)時，詳細(xì)向下屬說明以上種種要素,，合理適當(dāng)?shù)氖跈?quán)能夠使團(tuán)隊成員增加參與解決問題的動機(jī)及較大的工作滿足感,，還可以訓(xùn)練部屬，使其具有獨(dú)擋一面的工作能力,，提高其工作激情,。研究證明，即使你只是讓團(tuán)隊有權(quán)力調(diào)整辦公室燈光明暗度,，這種小權(quán)力都會讓他們更有工作動力,。
團(tuán)隊的士氣打造通過以上的薪資待遇、晉升機(jī)制,、團(tuán)結(jié)氣氛,、“家文化”、合理的授權(quán),，團(tuán)隊激勵等措施中入手,，深化細(xì)節(jié)的執(zhí)行會使原來低落的團(tuán)隊重新振作起來充滿斗志，提升效率,。好的待遇,，好的前景,，好的歸屬感，好的文娛活動,，正可謂悅工悅活,，這樣的團(tuán)隊團(tuán)結(jié)一致，會付出更多的努力證明自己的價值和捍衛(wèi)自己的崗位,。團(tuán)隊會充滿高昂的士氣,，實(shí)現(xiàn)由失落到王者歸來的蛻變。

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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