遭遇瓶頸

    從銷售經(jīng)理辦公室出來(lái),，領(lǐng)著一年銷售目標(biāo)任務(wù),，我滿懷信心,，看著老區(qū)域經(jīng)理垂頭喪氣的樣子，我感覺好笑,，根本不知道那是老業(yè)務(wù)員玩的欲揚(yáng)先抑,，內(nèi)部營(yíng)銷的套路，年少氣盛,，只知往前狂奔,，不知回頭看路。
    還沒搞明白合同是怎么一回事,，就背著包下市場(chǎng)了,，走了一圈老客戶，把合同簽了下來(lái)，老客戶還是很客氣的,，簽完合同要請(qǐng)我吃個(gè)飯,，我還是堅(jiān)持自己的原則，牢記著“吃人嘴短”一說,，畢竟咱是新人,，再三推辭下回到小旅館繼續(xù)吃我的5元快餐。
     在與老客戶簽訂年度合同的同時(shí),，我沒忘記清點(diǎn)一下客戶倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存,，因?yàn)槲以谧隽闶鄣旯ぷ鞯臅r(shí)候就已經(jīng)養(yǎng)成了盤點(diǎn)庫(kù)存，了解競(jìng)品走勢(shì)的習(xí)慣,，雖然初次見面老客戶個(gè)個(gè)笑臉相迎,，說今年一定好好合作做出銷量來(lái)，但隨著庫(kù)存的統(tǒng)計(jì)數(shù)量的增加,，我的眉頭也皺了起來(lái),，近40%的庫(kù)存率，銷售任務(wù)卻要比去年增加40%,，要想完成任務(wù)首先得想辦法消化去年的庫(kù)存,，而且這些庫(kù)存產(chǎn)品里還有生產(chǎn)日期是前年的產(chǎn)品，一旦過期就要面臨退貨的危險(xiǎn),，情況并不像我想象的那么樂觀,，看來(lái)必須雙倍努力才能完成目標(biāo)任務(wù)。
 結(jié)合客戶全年的銷量和目前的庫(kù)存量,，我對(duì)區(qū)域目標(biāo)進(jìn)行了細(xì)分,，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)無(wú)論怎么細(xì)分，任務(wù)都完成不了,，難道要將希望寄托在新客戶開發(fā)上,？因?yàn)楫?dāng)時(shí)產(chǎn)品品種比較少，前任區(qū)域經(jīng)理基本都已經(jīng)投放,，想開發(fā)十萬(wàn)以上的新客戶的確很困難,，雖然公司也主張開發(fā)有效新客戶，十萬(wàn)以上的新客戶就有獎(jiǎng)勵(lì),，但開發(fā)有效客戶談何容易,。
一個(gè)月過去了，我感覺似乎大部分時(shí)間都在路上,，都在車上,，由于區(qū)域比較大，除了發(fā)貨以外,，還要收回單，記賬，對(duì)賬,，一個(gè)客戶一個(gè)月分配一兩天就不錯(cuò)了,，真是疲于應(yīng)付，這個(gè)月雖然發(fā)貨不少,，但是月底回款卻不多,，公司月度排名我在后幾名，那位一個(gè)月前垂頭喪氣的老業(yè)務(wù)卻排在了前三名,，發(fā)貨額,，回款額都非常高，現(xiàn)實(shí)是殘酷的,，我決定改變策略了,。 
調(diào)整計(jì)劃

    我虛心的向那位老業(yè)務(wù)打電話請(qǐng)教，通過這一年半的業(yè)務(wù)生涯,，我也領(lǐng)悟到了點(diǎn)溝通技巧,，經(jīng)過一番寒暄后，老業(yè)務(wù)告訴我,，要學(xué)會(huì)分析市場(chǎng),、分析公司政策、抓重點(diǎn)市場(chǎng),、抓客戶心理,，他還告訴我每個(gè)客戶資金都有限，但是資金就像海綿里的水,，只要擠,，總是能有的。
    經(jīng)過這一番聊天,，不能說是茅塞頓開,，也算是若有所悟，于是我將下一月的工作方向和計(jì)劃進(jìn)行了調(diào)整：1,、確定兩個(gè)月度重點(diǎn)關(guān)注客戶,，這兩個(gè)客戶每個(gè)客戶分配十天時(shí)間，協(xié)助客戶拜訪零售店,、鋪貨,、做活動(dòng)、消化庫(kù)存,。2,、深入研究分析公司政策，與客戶簽訂補(bǔ)充協(xié)議,，協(xié)議上規(guī)定每月兩次回款,，回款時(shí)間為10號(hào)和20號(hào),，回款率不達(dá)標(biāo)將無(wú)法發(fā)貨。3,、抽空開發(fā)新客戶,。
     與此同時(shí)，我把每個(gè)客戶手里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了仔細(xì)的分析,，發(fā)現(xiàn)即使是重點(diǎn)客戶上量的產(chǎn)品也就是那么幾個(gè),，我把上量的產(chǎn)品抓出來(lái)，向市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用,，我做過零售店工作,，懂得推拉結(jié)合的道理，將費(fèi)用拆分成兩部分,，一部分是零售店激勵(lì)費(fèi)用,，另一部分是基層促銷、推廣費(fèi)用,。費(fèi)用審批后,，我拿著方案去找重點(diǎn)客戶談，客戶見即有方案又有費(fèi)用,，自然樂得接受,，很快與客戶制定了相關(guān)細(xì)節(jié)，因?yàn)槲易鲞^基層有些點(diǎn)子,，又熟悉零售店,，方案得到了有效的落實(shí)和推進(jìn)。由于這個(gè)月在重點(diǎn)客戶處待的時(shí)間長(zhǎng),，而且還能擺平不少脾氣古怪的零售店,，做促銷開農(nóng)民會(huì)都能做的來(lái)，所以與客戶的關(guān)系處的非常融洽,，重點(diǎn)客戶的發(fā)貨額,、回款率都能達(dá)到月初制定的目標(biāo)。
經(jīng)過一個(gè)月的努力,，雖然很辛苦,，但是收獲頗多，區(qū)域整體的發(fā)貨額,，回款率較往年都有了明顯的提升,，尤其回款率，客戶也慢慢養(yǎng)成了及時(shí)回款的習(xí)慣,，有時(shí)候到了回款的時(shí)間,，不用我打電話就能回款，當(dāng)然也有情況特殊的客戶,，往后拖幾天也無(wú)妨,。通過這一輪的上推下拉庫(kù)存消化了不少,，感覺上路了。

開發(fā)客戶

新客戶開發(fā)還是沒有起色,，雖然抽空談了幾個(gè)客戶,，有合作意向，但是由于缺乏產(chǎn)品,，沒有好的產(chǎn)品資源，遲遲沒有簽訂合作協(xié)議,，雖然協(xié)議沒簽,，但我一直與這幾個(gè)客戶保持著聯(lián)系，每次都過去聊一會(huì)天,，因?yàn)槲抑�道他們是我的潛在客戶�?BR>    機(jī)會(huì)終于來(lái)了,，公司在銷售旺季開始后，做出來(lái)幾個(gè)新產(chǎn)品,，我先給重點(diǎn)客戶分析了一下他手里的產(chǎn)品資源,，突出強(qiáng)調(diào)了今年突破上量的幾個(gè)產(chǎn)品，然后略提了一下幾個(gè)同種類型的銷量不大的產(chǎn)品,，還與客戶分享了一下個(gè)人的任務(wù)壓力,，最后拿出兩個(gè)新產(chǎn)品來(lái)，經(jīng)過我的一番分析,，客戶也非常有信心操作好這幾個(gè)新產(chǎn)品,，但我心里非常清楚一個(gè)客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)總是有限的，過多投入產(chǎn)品,，只會(huì)增加庫(kù)存,。我話題一轉(zhuǎn)，想調(diào)出不上量的那幾個(gè)老產(chǎn)品,，然后投入這兩個(gè)新產(chǎn)品,，客戶明知那幾個(gè)不上量的老產(chǎn)品是雞肋，也就順?biāo)�人情答�?yīng)了下來(lái),。
    新客戶終于開發(fā)成功,，投放產(chǎn)品是新產(chǎn)品與老產(chǎn)品結(jié)合，但對(duì)于新客戶來(lái)講,，這幾個(gè)產(chǎn)品都是新產(chǎn)品,，到年底新開發(fā)的兩個(gè)客戶，銷量都突破了十萬(wàn),。
    這一年,，我誤打誤撞，老客戶銷量提升20%,，新客戶增加了近30萬(wàn)的銷量,，雖然最終還是沒能完成銷售目標(biāo),，但是卻是新人里面做的比較出色的。感謝在懵懂之中給予指導(dǎo)的老業(yè)務(wù),，感謝能體諒我的老客戶,，也感謝那些辛苦但卻充實(shí)的日子。
    雖然我不懂管理,，但我有我做事的底線,，這底線便是原則，不能改變,，這些原則似乎就是管理,，雖然有些寫到了紙上作為協(xié)議，有些僅僅是口頭協(xié)議,。我也不懂攻心,，但我會(huì)隨時(shí)隨地收集我所能接觸的信息，并從這些信息中看到下一步該如何走,。（未完待續(xù)）

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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