遭遇瓶頸

    從銷售經(jīng)理辦公室出來,，領著一年銷售目標任務，我滿懷信心,，看著老區(qū)域經(jīng)理垂頭喪氣的樣子,，我感覺好笑,，根本不知道那是老業(yè)務員玩的欲揚先抑，內(nèi)部營銷的套路,，年少氣盛,，只知往前狂奔，不知回頭看路,。
    還沒搞明白合同是怎么一回事,，就背著包下市場了，走了一圈老客戶,，把合同簽了下來,，老客戶還是很客氣的，簽完合同要請我吃個飯,，我還是堅持自己的原則,，牢記著“吃人嘴短”一說，畢竟咱是新人,，再三推辭下回到小旅館繼續(xù)吃我的5元快餐,。
     在與老客戶簽訂年度合同的同時，我沒忘記清點一下客戶倉庫里的庫存,，因為我在做零售店工作的時候就已經(jīng)養(yǎng)成了盤點庫存,，了解競品走勢的習慣，雖然初次見面老客戶個個笑臉相迎,，說今年一定好好合作做出銷量來,，但隨著庫存的統(tǒng)計數(shù)量的增加，我的眉頭也皺了起來,，近40%的庫存率,，銷售任務卻要比去年增加40%，要想完成任務首先得想辦法消化去年的庫存,，而且這些庫存產(chǎn)品里還有生產(chǎn)日期是前年的產(chǎn)品,，一旦過期就要面臨退貨的危險，情況并不像我想象的那么樂觀,，看來必須雙倍努力才能完成目標任務,。
 結合客戶全年的銷量和目前的庫存量，我對區(qū)域目標進行了細分,，結果我發(fā)現(xiàn)無論怎么細分,，任務都完成不了，難道要將希望寄托在新客戶開發(fā)上,？因為當時產(chǎn)品品種比較少,，前任區(qū)域經(jīng)理基本都已經(jīng)投放，想開發(fā)十萬以上的新客戶的確很困難,，雖然公司也主張開發(fā)有效新客戶,，十萬以上的新客戶就有獎勵,，但開發(fā)有效客戶談何容易。
一個月過去了,，我感覺似乎大部分時間都在路上,，都在車上，由于區(qū)域比較大,，除了發(fā)貨以外,，還要收回單，記賬,，對賬,，一個客戶一個月分配一兩天就不錯了，真是疲于應付,，這個月雖然發(fā)貨不少,，但是月底回款卻不多，公司月度排名我在后幾名,，那位一個月前垂頭喪氣的老業(yè)務卻排在了前三名,，發(fā)貨額，回款額都非常高,，現(xiàn)實是殘酷的,，我決定改變策略了。 
調整計劃

    我虛心的向那位老業(yè)務打電話請教,，通過這一年半的業(yè)務生涯,，我也領悟到了點溝通技巧，經(jīng)過一番寒暄后,，老業(yè)務告訴我,，要學會分析市場、分析公司政策,、抓重點市場,、抓客戶心理,，他還告訴我每個客戶資金都有限,，但是資金就像海綿里的水，只要擠,，總是能有的,。
    經(jīng)過這一番聊天，不能說是茅塞頓開,，也算是若有所悟,，于是我將下一月的工作方向和計劃進行了調整：1、確定兩個月度重點關注客戶,，這兩個客戶每個客戶分配十天時間,，協(xié)助客戶拜訪零售店,、鋪貨、做活動,、消化庫存,。2、深入研究分析公司政策,，與客戶簽訂補充協(xié)議,，協(xié)議上規(guī)定每月兩次回款，回款時間為10號和20號,，回款率不達標將無法發(fā)貨,。3、抽空開發(fā)新客戶,。
     與此同時,，我把每個客戶手里的產(chǎn)品結構進行了仔細的分析，發(fā)現(xiàn)即使是重點客戶上量的產(chǎn)品也就是那么幾個,，我把上量的產(chǎn)品抓出來,，向市場部申請費用，我做過零售店工作,，懂得推拉結合的道理,，將費用拆分成兩部分，一部分是零售店激勵費用,，另一部分是基層促銷,、推廣費用。費用審批后,，我拿著方案去找重點客戶談,，客戶見即有方案又有費用，自然樂得接受,，很快與客戶制定了相關細節(jié),，因為我做過基層有些點子，又熟悉零售店,，方案得到了有效的落實和推進,。由于這個月在重點客戶處待的時間長，而且還能擺平不少脾氣古怪的零售店,，做促銷開農(nóng)民會都能做的來,，所以與客戶的關系處的非常融洽，重點客戶的發(fā)貨額,、回款率都能達到月初制定的目標,。
經(jīng)過一個月的努力，雖然很辛苦，但是收獲頗多,，區(qū)域整體的發(fā)貨額,，回款率較往年都有了明顯的提升，尤其回款率,，客戶也慢慢養(yǎng)成了及時回款的習慣,，有時候到了回款的時間，不用我打電話就能回款,，當然也有情況特殊的客戶,，往后拖幾天也無妨。通過這一輪的上推下拉庫存消化了不少,，感覺上路了,。

開發(fā)客戶

新客戶開發(fā)還是沒有起色，雖然抽空談了幾個客戶,，有合作意向,，但是由于缺乏產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品資源,，遲遲沒有簽訂合作協(xié)議,，雖然協(xié)議沒簽，但我一直與這幾個客戶保持著聯(lián)系,，每次都過去聊一會天,，因為我知道他們是我的潛在客戶。
    機會終于來了,，公司在銷售旺季開始后,，做出來幾個新產(chǎn)品，我先給重點客戶分析了一下他手里的產(chǎn)品資源,，突出強調了今年突破上量的幾個產(chǎn)品,，然后略提了一下幾個同種類型的銷量不大的產(chǎn)品，還與客戶分享了一下個人的任務壓力,，最后拿出兩個新產(chǎn)品來,，經(jīng)過我的一番分析，客戶也非常有信心操作好這幾個新產(chǎn)品,，但我心里非常清楚一個客戶的渠道網(wǎng)絡總是有限的,，過多投入產(chǎn)品，只會增加庫存,。我話題一轉,，想調出不上量的那幾個老產(chǎn)品，然后投入這兩個新產(chǎn)品,，客戶明知那幾個不上量的老產(chǎn)品是雞肋，也就順水人情答應了下來。
    新客戶終于開發(fā)成功,，投放產(chǎn)品是新產(chǎn)品與老產(chǎn)品結合,，但對于新客戶來講，這幾個產(chǎn)品都是新產(chǎn)品,，到年底新開發(fā)的兩個客戶,，銷量都突破了十萬。
    這一年,，我誤打誤撞,，老客戶銷量提升20%，新客戶增加了近30萬的銷量,，雖然最終還是沒能完成銷售目標,，但是卻是新人里面做的比較出色的。感謝在懵懂之中給予指導的老業(yè)務,，感謝能體諒我的老客戶,，也感謝那些辛苦但卻充實的日子。
    雖然我不懂管理,，但我有我做事的底線,，這底線便是原則，不能改變,，這些原則似乎就是管理,，雖然有些寫到了紙上作為協(xié)議，有些僅僅是口頭協(xié)議,。我也不懂攻心,，但我會隨時隨地收集我所能接觸的信息，并從這些信息中看到下一步該如何走,。（未完待續(xù)）

（編輯：張迎輝 [email protected]）

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