別人的問(wèn)題也許就是你的機(jī)會(huì)

2012-3-1 16:41| 查看: 458818| 評(píng)論: 1|原作者: 趙強(qiáng)

摘要: 要想在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)力,，就要把握消費(fèi)者不斷升級(jí)的需求，提出能夠滿(mǎn)足新需求的產(chǎn)品概念,，從而占領(lǐng)新的需求市場(chǎng),。

需求成就市場(chǎng)

有需求才能有市場(chǎng),。當(dāng)個(gè)性需求成為共性需求，并且達(dá)到一定社會(huì)程度時(shí)就形成了市場(chǎng),。市場(chǎng),，就是具有相當(dāng)規(guī)模,、相似需求并且具有購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者集群。我們通常所說(shuō)的“市場(chǎng)很大”,，就是指具有某種需求的人很多,。經(jīng)常有營(yíng)銷(xiāo)人稱(chēng)市場(chǎng)為“我們的市場(chǎng)”、“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)”,，實(shí)際上,，市場(chǎng)是不屬于企業(yè)的，它屬于需求,。企業(yè)要通過(guò)滿(mǎn)足盡可能多的消費(fèi)者需求來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額,。
開(kāi)發(fā)某一款產(chǎn)品，為了更好地推廣這款產(chǎn)品,，就必須給這款產(chǎn)品一個(gè)名堂,，讓消費(fèi)者知道這是一種什么東西，這就是產(chǎn)品的概念,。人們追求美好理想的欲望和行動(dòng)沒(méi)有一刻停止過(guò),。人類(lèi)畢竟是智能生物，面對(duì)問(wèn)題,，面對(duì)需求,，總能想出各種各樣的辦法，滿(mǎn)足自身的需求,。
例如,，有了涼快的需求，就發(fā)明了降溫的機(jī)器,，于是就有了“空調(diào)”的概念,。有了健康的需求，就發(fā)明了藥物和保健品,，于是就有了“藥物”和“保健品”的概念,。有了防盜的需求，就發(fā)明了防止盜竊的設(shè)施,，于是就有了“防盜門(mén)窗”的概念,。有了干凈水的市場(chǎng)，為了讓消費(fèi)者接受和購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有被污染的干凈的水,，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們提出了“純凈水”的概念,。
由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特別是工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，造成了極大的環(huán)境污染,。三廢的排放,，極大地污染了水源，人們飲用了被污染的水后,，生了病,，有的病甚至是疑難的怪病,，水污染的問(wèn)題嚴(yán)重地困擾著人們。普通人聽(tīng)天由命,，任憑污水侵害身體健康,。聰明人開(kāi)始研發(fā)水處理設(shè)備，對(duì)污水進(jìn)行處理,，并提出“純凈水”的概念，把干凈的水灌裝到瓶子里來(lái)賣(mài),。第一個(gè)把水裝進(jìn)瓶子出賣(mài)的人,，是一個(gè)非常偉大的人。但那個(gè)時(shí)候,，好多人都認(rèn)為他是個(gè)瘋子,。若干年過(guò)去了，當(dāng)瓶裝純凈水,、礦泉水,、蒸餾水已成為人們生活中必不可少之物時(shí)，眾人才不得不承認(rèn),，能將問(wèn)題轉(zhuǎn)化成需求,，并且把這種需求的解決方式落實(shí)在某種產(chǎn)品上的人是天才。
所謂產(chǎn)品概念的本質(zhì),，就是以解決人們生活中的問(wèn)題或滿(mǎn)足人們的某種需求為目的而發(fā)明,、設(shè)計(jì)、創(chuàng)造的一種工具,，人們用所解決問(wèn)題或所滿(mǎn)足需求的表現(xiàn)方式為這種工具命名,，這個(gè)命名就是產(chǎn)品概念。
例如,，有的人有頭皮屑,，怎么洗也洗不干凈，于是就出現(xiàn)了以解決頭屑問(wèn)題為主要功能的去屑洗發(fā)水,；很多人喜歡吃水果,，并通過(guò)吃水果獲得必要的營(yíng)養(yǎng)，但很多白領(lǐng)工作忙碌,，于是出現(xiàn)了更加方便的取代水果的產(chǎn)品——果汁,；中國(guó)北方，冬天寒冷干燥,，早上起來(lái)會(huì)覺(jué)得口干舌燥,。于是，增加室內(nèi)空氣濕度的加濕器出現(xiàn)了,；隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，Web2.0的出現(xiàn),，人們有了在網(wǎng)上交流互動(dòng)的需求，于是Facebook和微博出現(xiàn)了,。
如何解決消費(fèi)者遇到的問(wèn)題,，并從中找到創(chuàng)造產(chǎn)品概念的機(jī)會(huì)，如何滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求甚至創(chuàng)造需求,，是我們每時(shí)每刻都要琢磨的事情,。消費(fèi)者的一些需求可能并沒(méi)有徹底地外化，需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)需求研究,，走進(jìn)消費(fèi)者的心靈世界,，看看他們的需求到底是什么，再用通俗的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),。
為了更順暢地推廣自己的產(chǎn)品,，在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間筑起一道溝通的橋梁，我們給產(chǎn)品賦予的概念與消費(fèi)者的需求是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系,。企業(yè)只有不斷將消費(fèi)者內(nèi)心的需求,、傾向和偏好落實(shí)在具體的產(chǎn)品概念上，才能與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的關(guān)系,，爭(zhēng)取到這部分消費(fèi)者,，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。人們發(fā)明了無(wú)數(shù)的產(chǎn)品,，也提出了無(wú)數(shù)的產(chǎn)品概念,，比如空調(diào)、抗皺美容霜,、望遠(yuǎn)鏡,、純麥餃子粉、枸杞養(yǎng)生奶,、智能停車(chē)庫(kù)等,。
需求不是一成不變的，隨著人們對(duì)一般產(chǎn)品的基本功能的滿(mǎn)足,，人們的需求更是向著產(chǎn)品的高級(jí)賣(mài)點(diǎn)和更多的附加價(jià)值邁進(jìn),。我們要不斷研究消費(fèi)者將會(huì)對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣新的需求，這種需求能否到達(dá)一定程度,，形成一定的規(guī)模,，消費(fèi)者是否有能力并且愿意為這種需求埋單。只要企業(yè)把握準(zhǔn)這些欲望的方向,，就能使自己在產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上更具前瞻性,。
（趙強(qiáng)：中國(guó)首屆十大營(yíng)銷(xiāo)策劃人、趙強(qiáng)冠軍贏銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,。進(jìn)一步的問(wèn)題或探討,請(qǐng)登錄http://zhaoqiang.cmmo.cn）

(編輯：繩娜 [email protected])

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