案例：
老周是一個(gè)和我認(rèn)識(shí)8年的經(jīng)銷商，時(shí)不時(shí)通過電話聯(lián)系聊聊天,，偶爾小聚加深加深感情,，談?wù)勈袌?chǎng)的問題，做做指導(dǎo),，彼此相處的都非�,？鞓贰Ｗ罱�,、老周又和我進(jìn)行了一次小聚,，在寒暄完后，一聲長(zhǎng)嘆后說：“現(xiàn)在的市場(chǎng)真不好運(yùn)作,，累的要死還不賺錢,，希望我能夠給個(gè)意見或指導(dǎo)指導(dǎo)”。
我并沒有給老周講具體的解決辦法,，只是對(duì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作中容易出現(xiàn)的問題,，給老周講了自己的理解，至于對(duì)老周來講有沒有用,，我沒有再問,。只是后來聽人說老周最近做經(jīng)銷商思路改變了很多，生意情況也好了很多,，對(duì)于我來講也多少有些欣慰,。
鋪貨誤區(qū)
重市場(chǎng)鋪貨而輕售后服務(wù)
很多的經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)鋪貨工作都十分的重視,，因?yàn)樨涗伒脑蕉啵瑢?duì)于自己來講就能賺到更多的鈔票,，因此很多經(jīng)銷商對(duì)于鋪貨工作都十分的重視,，為了鋪貨在人力、物力上都非常舍得投入,，甚至有時(shí)也往往親自上陣,，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手，但是一提到售后服務(wù)工作很多經(jīng)銷商就不以為然,，不去重視市場(chǎng)的售后服務(wù)工作,，也不愿意在售后服務(wù)上去進(jìn)行投入，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務(wù)就等于白花錢,，有時(shí)還可能要將過去賺的錢吐出來進(jìn)行一些退換回貨工作，明顯是一個(gè)賠錢的買賣,，因此,，在鋪完貨后對(duì)于客戶的投訴和退換貨工作要么不予理睬、要么盡可能的推諉和躲避,，由于這樣的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤和做法上的欠妥,，導(dǎo)致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天,，最終的結(jié)果是市場(chǎng)的終端點(diǎn)越來越少,，產(chǎn)品的銷量也越來越小。
對(duì)策建議
“銷售始于售后”良好的售后服務(wù)對(duì)于經(jīng)銷商來講雖然會(huì)在短時(shí)期內(nèi)造成經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)上的損失,，但是通過良好的售后服務(wù)也會(huì)給經(jīng)銷商帶來長(zhǎng)期的的好處,，一方面可以增進(jìn)經(jīng)銷商與客戶之間的信任度和黏合度，為經(jīng)銷商贏得良好的口碑,；另一方面經(jīng)銷商可以在一系列的售后服務(wù)工作中及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中出現(xiàn)的問題及時(shí)修正,，避免問題的加大；同時(shí)在進(jìn)行售后服務(wù)工作中也利于經(jīng)銷商會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì),，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展,。因此，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)工作中時(shí)不僅要重視市場(chǎng)的鋪貨工作同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)工作的認(rèn)識(shí),，這樣經(jīng)銷商的市場(chǎng)工作才能避免陷入“狗熊掰苞米,，掰一個(gè)丟一個(gè)”的怪圈，不斷實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展和壯大,。
　　市場(chǎng)開發(fā)誤區(qū)
重市場(chǎng)開發(fā)而輕市場(chǎng)規(guī)劃
　　經(jīng)銷商對(duì)于自己的一畝三分地都十分的熟悉,，對(duì)于如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)也有著自己的看法和理解，但是,，也就是因?yàn)檫@種熟悉,，很多的經(jīng)銷商在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)往往依仗著自己有不錯(cuò)的客情和渠道的關(guān)系，在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)往往是一哄而上，根本不去考慮市場(chǎng)的實(shí)際情況,，用千篇一律的方法對(duì)待所有的市場(chǎng),，上市的產(chǎn)品不去考慮產(chǎn)品是否和市場(chǎng)對(duì)路，促銷手段是否合適,、開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)是否有效,，在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)只是強(qiáng)調(diào)在短時(shí)間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場(chǎng)上去，片面的認(rèn)為自己有很好的客情和渠道關(guān)系市場(chǎng)開發(fā)一定能成功,，產(chǎn)品鋪下去一定能夠有銷售,，然而，事情的結(jié)果總是會(huì)出人意料,，市場(chǎng)開發(fā)了但是問題一堆,，產(chǎn)品鋪下去了但是面臨著一大堆的退貨需要去解決，而之所以造成這樣的問題,，原因有很多,，但是，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)不去做任何市場(chǎng)規(guī)劃,。

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