案例：
老周是一個和我認(rèn)識8年的經(jīng)銷商,，時不時通過電話聯(lián)系聊聊天,，偶爾小聚加深加深感情，談?wù)勈袌龅膯栴},，做做指導(dǎo),，彼此相處的都非常快樂,。最近,、老周又和我進(jìn)行了一次小聚，在寒暄完后,，一聲長嘆后說：“現(xiàn)在的市場真不好運作,，累的要死還不賺錢，希望我能夠給個意見或指導(dǎo)指導(dǎo)”,。
我并沒有給老周講具體的解決辦法,，只是對經(jīng)銷商在市場運作中容易出現(xiàn)的問題，給老周講了自己的理解,，至于對老周來講有沒有用,，我沒有再問。只是后來聽人說老周最近做經(jīng)銷商思路改變了很多,，生意情況也好了很多,，對于我來講也多少有些欣慰。
鋪貨誤區(qū)
重市場鋪貨而輕售后服務(wù)
很多的經(jīng)銷商對于市場鋪貨工作都十分的重視,，因為貨鋪的越多,，對于自己來講就能賺到更多的鈔票，因此很多經(jīng)銷商對于鋪貨工作都十分的重視,，為了鋪貨在人力,、物力上都非常舍得投入，甚至有時也往往親自上陣,，目的就是將貨物盡快的鋪下去將錢趕快賺到手,，但是一提到售后服務(wù)工作很多經(jīng)銷商就不以為然，不去重視市場的售后服務(wù)工作,，也不愿意在售后服務(wù)上去進(jìn)行投入,，在很多經(jīng)銷商眼里做售后服務(wù)就等于白花錢,，有時還可能要將過去賺的錢吐出來進(jìn)行一些退換回貨工作，明顯是一個賠錢的買賣,，因此,，在鋪完貨后對于客戶的投訴和退換貨工作要么不予理睬、要么盡可能的推諉和躲避,，由于這樣的認(rèn)識錯誤和做法上的欠妥,，導(dǎo)致客戶商牢騷滿腹、怨氣沖天,，最終的結(jié)果是市場的終端點越來越少,，產(chǎn)品的銷量也越來越小。
對策建議
“銷售始于售后”良好的售后服務(wù)對于經(jīng)銷商來講雖然會在短時期內(nèi)造成經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)上的損失,，但是通過良好的售后服務(wù)也會給經(jīng)銷商帶來長期的的好處,，一方面可以增進(jìn)經(jīng)銷商與客戶之間的信任度和黏合度，為經(jīng)銷商贏得良好的口碑,；另一方面經(jīng)銷商可以在一系列的售后服務(wù)工作中及時發(fā)現(xiàn)市場中出現(xiàn)的問題及時修正,，避免問題的加大；同時在進(jìn)行售后服務(wù)工作中也利于經(jīng)銷商會發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會,，實現(xiàn)更好的發(fā)展,。因此，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場工作中時不僅要重視市場的鋪貨工作同時也要加強(qiáng)對售后服務(wù)工作的認(rèn)識,，這樣經(jīng)銷商的市場工作才能避免陷入“狗熊掰苞米,，掰一個丟一個”的怪圈，不斷實現(xiàn)自身的發(fā)展和壯大,。
　　市場開發(fā)誤區(qū)
重市場開發(fā)而輕市場規(guī)劃
　　經(jīng)銷商對于自己的一畝三分地都十分的熟悉,，對于如何進(jìn)行市場開發(fā)也有著自己的看法和理解，但是,，也就是因為這種熟悉,，很多的經(jīng)銷商在進(jìn)行市場開發(fā)時往往依仗著自己有不錯的客情和渠道的關(guān)系，在進(jìn)行市場開發(fā)時往往是一哄而上,，根本不去考慮市場的實際情況,，用千篇一律的方法對待所有的市場，上市的產(chǎn)品不去考慮產(chǎn)品是否和市場對路,，促銷手段是否合適,、開發(fā)的網(wǎng)點是否有效，在進(jìn)行市場開發(fā)時只是強(qiáng)調(diào)在短時間內(nèi)將自己代理的產(chǎn)品全部一股腦的撲到市場上去,，片面的認(rèn)為自己有很好的客情和渠道關(guān)系市場開發(fā)一定能成功,，產(chǎn)品鋪下去一定能夠有銷售，然而，事情的結(jié)果總是會出人意料,，市場開發(fā)了但是問題一堆,，產(chǎn)品鋪下去了但是面臨著一大堆的退貨需要去解決,，而之所以造成這樣的問題,，原因有很多，但是,，最為關(guān)鍵的一點是在進(jìn)行市場開發(fā)時不去做任何市場規(guī)劃,。

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