經(jīng)銷商運(yùn)作市場誤區(qū)解析

2012-3-6 14:37| 查看: 284295| 評論: 0|原作者: 伯建新

摘要: 案例：老周是一個(gè)和我認(rèn)識8年的經(jīng)銷商,，時(shí)不時(shí)通過電話聯(lián)系聊聊天,，偶爾小聚加深加深感情,，談?wù)勈袌龅膯栴}，做做指導(dǎo),，彼此相處的都非�,？鞓贰Ｗ罱�,、老周又和我進(jìn)行了一次小聚,，在寒暄完后，一聲長嘆后說：“現(xiàn)在的市場真不好運(yùn)作,，累的要死還不賺錢,，希望我能夠給個(gè)意見 ...

對策建議
凡事“預(yù)則立,，不預(yù)則廢”,。作為一個(gè)經(jīng)銷商面對自己的區(qū)域市場，在進(jìn)行市場開發(fā)工作時(shí),，對市場進(jìn)行必要的規(guī)劃是為了保證市場開發(fā)的順利進(jìn)行,，對于任何一個(gè)市場而言，每一個(gè)區(qū)域不可能千篇一律一模一樣,，都有著自己的特點(diǎn)和個(gè)性,、有著與眾不同的一點(diǎn)或者多點(diǎn)，有的產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域銷的好,，而在另一個(gè)區(qū)域可能就銷售的不好,，有的政策在這個(gè)區(qū)域適用但是在另一個(gè)區(qū)域可能就會(huì)失效，因此,，經(jīng)銷商在進(jìn)行市場工作時(shí),，不能只注重對市場進(jìn)行開發(fā)，而更需要對市場先進(jìn)行規(guī)劃,，通過分析找出每個(gè)市場各自的特點(diǎn),，針對每個(gè)市場特點(diǎn)制定合理的計(jì)劃、安排合理的開發(fā)步驟,、選擇合適的產(chǎn)品和有效的方法,，這樣市場的開發(fā)才能有針對性和目的性，市場的開發(fā)才能更有成功的保證,。
　　市場區(qū)域誤區(qū)
重區(qū)域大小而輕精耕細(xì)作
市場區(qū)域大意味著銷量大,，隨便一做往往就能產(chǎn)生不錯(cuò)的效益，也會(huì)受到廠家的重視,，這是每一個(gè)經(jīng)銷商在對市場區(qū)域選擇時(shí)都希望自己的區(qū)域越大越好的原因,，尤其是在現(xiàn)今每個(gè)企業(yè)都為經(jīng)銷商制定銷售任務(wù)的的情況下，市場區(qū)域求大更是每個(gè)經(jīng)銷商心頭的一個(gè)夢想,。因此,，在很多時(shí)候,，經(jīng)銷商對自己任務(wù)不能完成的借口往往歸結(jié)為自己的區(qū)域不夠大，而不是去盯著自己現(xiàn)有的市場去考慮自己的市場做的怎樣,，有什么問題沒有,，如何從市場的精耕細(xì)挖掘市場潛力方面去考慮問題，想當(dāng)然的認(rèn)為如果自己的區(qū)域夠大自己一定能完成任務(wù),，其實(shí)這種單純想法是錯(cuò)誤和片面的：首先,，有大的市場而不能精耕細(xì)作，只是蜻蜓點(diǎn)水般的進(jìn)行市場工作,，這樣市場根基就不穩(wěn)定,，最終的結(jié)果，大的區(qū)域市場也不一定就會(huì)比小區(qū)域市場的銷量大,；其次,，對于經(jīng)銷商而言，區(qū)域大意味著經(jīng)銷商所需要消耗的人力,、物力和財(cái)力的大投入,，如果市場不能精耕細(xì)作，就會(huì)出現(xiàn)投入產(chǎn)出比的不合理,，這樣經(jīng)銷商也就不能依靠大的市場賺到給多的錢了,。
對策建議
一個(gè)經(jīng)銷商在企業(yè)心目中的地位，往往不是你所占有的市場區(qū)域大小所決定的,，而是經(jīng)銷商在區(qū)域市場的優(yōu)勢地位所決定的,，經(jīng)銷商對市場精耕的程度越細(xì)，對終端的把控越強(qiáng),，在企業(yè)面前的話語權(quán)越大,。因此，作為經(jīng)銷商在對待市場區(qū)域的問題上,，不要只注重對市場區(qū)域大小的要求,，而是應(yīng)更多的考慮如何在市場的深處去下功夫，多做努力,，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作,。　
終端誤區(qū)
重終端或賣場而輕兩者的結(jié)合
　　對于選擇終端或者賣場工作,，經(jīng)銷商往往會(huì)進(jìn)入了兩個(gè)極端,，一個(gè)極端是只注重終端的銷售工作，而忽視賣場工作,，認(rèn)為終端銷售工作雖然繁瑣,，但是終端結(jié)款利索，很少會(huì)產(chǎn)生押賬的問題,，也沒有太多的麻煩事,，如果做的夠好同樣也能有不錯(cuò)的效益,。另一個(gè)極端就是只重視賣場工作，而忽視終端工作,，認(rèn)為賣場一次進(jìn)貨量大,，容易開展各種便利的活動(dòng)，也容易產(chǎn)生銷量,，雖然賣場押款但是在賣場可以獲得較高的利潤,。
對策建議
終端和賣場作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售兩個(gè)不同的場所，由于其各自的特點(diǎn)有所不同,，對銷售產(chǎn)生影響也不一樣,；對于終端而言，由于網(wǎng)點(diǎn)遍布市場的各個(gè)角落,，因此,，具有最廣泛接近消費(fèi)者的優(yōu)點(diǎn)，可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者方便購買的要求,，同時(shí),，由于網(wǎng)點(diǎn)多、容易靠近消費(fèi)可以對消費(fèi)者在視覺上實(shí)現(xiàn)反復(fù)的刺激加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的影響,，讓消費(fèi)者購買和消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品；而作為現(xiàn)代零售商業(yè)場所的賣場,，由于其網(wǎng)點(diǎn)往往處于繁華的鬧市區(qū),，具有檔次高、規(guī)范性強(qiáng),、基礎(chǔ)設(shè)施完善,、購買場所空間大、易于展示產(chǎn)品等優(yōu)點(diǎn),，在消費(fèi)者心目中都具有較好的影響力,，容易讓消費(fèi)者對在其場所內(nèi)所銷售的產(chǎn)品建立良好的信任感，因此,，在對產(chǎn)品品牌的建立和對產(chǎn)品品牌的影響力的快速實(shí)現(xiàn)方面有著終端無法比擬的優(yōu)勢,，很多時(shí)候產(chǎn)品在賣場的展示，都會(huì)間接有意無意的在影響者消費(fèi)群體,，對終端的銷售起著無形的推動(dòng)作用,，可以說賣場和終端兩者是相輔相成、互相補(bǔ)充的統(tǒng)一關(guān)系,，如果人為的割裂兩者的關(guān)系,，只是單打一進(jìn)行其中的一項(xiàng)工作而忽視另一項(xiàng)工作，最終的結(jié)果都將是市場的銷售下滑的被動(dòng)局面,。

在市場競爭越來越激烈的今天,，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)自己的快速發(fā)展,，實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)濟(jì)效益上的提升，在市場上進(jìn)行更加努力的工作固然重要,，但是同時(shí)也需要經(jīng)銷商能夠在思維意識上與時(shí)俱進(jìn),，在行動(dòng)之前多關(guān)注細(xì)節(jié)，避免走入一些誤區(qū),，減少犯錯(cuò)誤的可能性,，這樣才能實(shí)現(xiàn)自己在市場上更好的發(fā)展，取得更好的效益,。
（編輯/陳昕[email protected]）

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