市場(chǎng)區(qū)域劃分 明確每個(gè)終端的市場(chǎng)區(qū)域,，市場(chǎng)區(qū)域劃分要根據(jù)實(shí)際的物流習(xí)慣而不能簡(jiǎn)單的按照行政區(qū)域進(jìn)行劃分。 產(chǎn)品投放 針對(duì)各個(gè)區(qū)域種植結(jié)構(gòu),、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),，投放產(chǎn)品。對(duì)于一個(gè)區(qū)域多家終端的情況按照不同品牌,、或者同一品牌不同配比進(jìn)行區(qū)隔,，嚴(yán)格禁止同品牌（或一個(gè)廠家但是差異不大的品牌）同配方在一個(gè)區(qū)域內(nèi)有多家終端經(jīng)營的情況。 優(yōu)化的終端布局,，能夠減少直接的利益沖突,，從而維護(hù)終端利益。 建立管理規(guī)范,，約束終端行為 利益共同體的打造一方面靠利益牽引,，一方面靠管理規(guī)范約束。既然有權(quán)利就必須遵守相應(yīng)的義務(wù),，如果沒有約束,，必然有人為最大化自己的利益破壞游戲規(guī)則，那么共同體的根基就會(huì)動(dòng)搖,。最重要的管理規(guī)范主要有以下四個(gè)方面,。 目標(biāo)責(zé)任制 每個(gè)終端必須簽訂年度目標(biāo)任務(wù)，完成任務(wù)后有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制,，如果未完成有相應(yīng)的懲罰措施（在利益共同體打造初期也可只獎(jiǎng)不罰）,。 協(xié)同運(yùn)作 經(jīng)銷商根據(jù)終端任務(wù)，聯(lián)合廠家投入相應(yīng)的廣宣資源,，終端進(jìn)行相關(guān)工作的協(xié)同,，如終端促銷、示范戶建設(shè)等,。 物流管控 終端只能在指定區(qū)域內(nèi)銷售不能跨區(qū)域操作,。 價(jià)格管控 終端只能在指定價(jià)格區(qū)間進(jìn)行銷售，維護(hù)各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)水平,。 在這里必須強(qiáng)調(diào)的是管理規(guī)范的建設(shè)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,，規(guī)則的規(guī)定范圍，執(zhí)行強(qiáng)度等都要根據(jù)品牌力度,，終端狀況,，競(jìng)爭(zhēng)格局等因素靈活調(diào)整，比如國外一些品牌利用“平進(jìn)平出,、模糊返利”進(jìn)行價(jià)格管控,，而國內(nèi)品牌只要做到不惡意降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就可以了,。 管理規(guī)范必須在合同中明確表述，為增加終端對(duì)合同的信心,，可以聯(lián)合廠家簽訂三方協(xié)議,。 提升隊(duì)伍能力，打造利益共同體 利益同體的打造改變了原來經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作方式和工作內(nèi)容,，原來模式下業(yè)務(wù)員的工作就是“泡”終端店老板,，利用人情讓老板打款發(fā)貨，而在利益共同體狀態(tài)下,，業(yè)務(wù)員是終端和經(jīng)銷商連接的紐帶,，主要有三大方面的工作內(nèi)容。 收集市場(chǎng)信息 全面收集市場(chǎng)信息包括種植結(jié)構(gòu),、市場(chǎng)容量,、競(jìng)爭(zhēng)格局、農(nóng)戶的消費(fèi)習(xí)性,，其他市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài),，為經(jīng)銷商、終端提供相應(yīng)的決策支持,。 落實(shí)宣傳推廣工作 經(jīng)各種宣傳推廣工作落實(shí)到位,，包括宣傳品的張貼懸掛，推廣活動(dòng)的舉行,，促銷活動(dòng)的執(zhí)行,。 終端管理維護(hù) 1) 改變過去壓貨的操作模式，而是協(xié)助終端出貨,，為終端的年度銷售任務(wù)負(fù)責(zé),；對(duì)終端的銷售行為進(jìn)行指導(dǎo)。 2) 由加深個(gè)人情感聯(lián)系為出發(fā)點(diǎn)的日常拜訪,，升級(jí)成為終端解決問題為出發(fā)點(diǎn)的日常拜訪維護(hù),。 3) 對(duì)終端落實(shí)管理規(guī)范的情況進(jìn)行監(jiān)管。 優(yōu)化的產(chǎn)品組合滿足終端的利益,，加強(qiáng)宣傳推廣工作創(chuàng)造終端利益,，而調(diào)整的終端布局使得既得利益能夠持久，利用宣傳推廣管理規(guī)范一方面使得游戲規(guī)則得以維護(hù),，一方面引導(dǎo)終端共同運(yùn)作市場(chǎng),，強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)；營銷隊(duì)伍的升級(jí)則成為利益共同體得以運(yùn)作的保障,，做到這五個(gè)方面,，終端利益得到保障，行為得到約束,，從而真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的掌控,。 （編輯/陳昕[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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