市場區(qū)域劃分 明確每個終端的市場區(qū)域,，市場區(qū)域劃分要根據(jù)實際的物流習慣而不能簡單的按照行政區(qū)域進行劃分。 產(chǎn)品投放 針對各個區(qū)域種植結(jié)構(gòu),、競爭狀態(tài),，投放產(chǎn)品。對于一個區(qū)域多家終端的情況按照不同品牌,、或者同一品牌不同配比進行區(qū)隔,，嚴格禁止同品牌（或一個廠家但是差異不大的品牌）同配方在一個區(qū)域內(nèi)有多家終端經(jīng)營的情況。 優(yōu)化的終端布局,，能夠減少直接的利益沖突,，從而維護終端利益。 建立管理規(guī)范,，約束終端行為 利益共同體的打造一方面靠利益牽引,，一方面靠管理規(guī)范約束。既然有權(quán)利就必須遵守相應的義務,，如果沒有約束,，必然有人為最大化自己的利益破壞游戲規(guī)則，那么共同體的根基就會動搖,。最重要的管理規(guī)范主要有以下四個方面,。 目標責任制 每個終端必須簽訂年度目標任務，完成任務后有相應的激勵機制,，如果未完成有相應的懲罰措施（在利益共同體打造初期也可只獎不罰）,。 協(xié)同運作 經(jīng)銷商根據(jù)終端任務，聯(lián)合廠家投入相應的廣宣資源,，終端進行相關(guān)工作的協(xié)同,，如終端促銷,、示范戶建設等。 物流管控 終端只能在指定區(qū)域內(nèi)銷售不能跨區(qū)域操作,。 價格管控 終端只能在指定價格區(qū)間進行銷售,，維護各個環(huán)節(jié)的利潤水平。 在這里必須強調(diào)的是管理規(guī)范的建設是一個循序漸進的過程,，規(guī)則的規(guī)定范圍,，執(zhí)行強度等都要根據(jù)品牌力度，終端狀況,，競爭格局等因素靈活調(diào)整,，比如國外一些品牌利用“平進平出、模糊返利”進行價格管控,，而國內(nèi)品牌只要做到不惡意降價競爭就可以了,。 管理規(guī)范必須在合同中明確表述，為增加終端對合同的信心,，可以聯(lián)合廠家簽訂三方協(xié)議,。 提升隊伍能力，打造利益共同體 利益同體的打造改變了原來經(jīng)銷商業(yè)務員的工作方式和工作內(nèi)容,，原來模式下業(yè)務員的工作就是“泡”終端店老板,，利用人情讓老板打款發(fā)貨，而在利益共同體狀態(tài)下,，業(yè)務員是終端和經(jīng)銷商連接的紐帶,，主要有三大方面的工作內(nèi)容。 收集市場信息 全面收集市場信息包括種植結(jié)構(gòu),、市場容量,、競爭格局、農(nóng)戶的消費習性,，其他市場最新動態(tài),，為經(jīng)銷商、終端提供相應的決策支持,。 落實宣傳推廣工作 經(jīng)各種宣傳推廣工作落實到位,，包括宣傳品的張貼懸掛，推廣活動的舉行,，促銷活動的執(zhí)行。 終端管理維護 1) 改變過去壓貨的操作模式,，而是協(xié)助終端出貨,，為終端的年度銷售任務負責；對終端的銷售行為進行指導,。 2) 由加深個人情感聯(lián)系為出發(fā)點的日常拜訪,，升級成為終端解決問題為出發(fā)點的日常拜訪維護,。 3) 對終端落實管理規(guī)范的情況進行監(jiān)管。 優(yōu)化的產(chǎn)品組合滿足終端的利益,，加強宣傳推廣工作創(chuàng)造終端利益,，而調(diào)整的終端布局使得既得利益能夠持久，利用宣傳推廣管理規(guī)范一方面使得游戲規(guī)則得以維護,，一方面引導終端共同運作市場,，強化市場基礎(chǔ)；營銷隊伍的升級則成為利益共同體得以運作的保障,，做到這五個方面,，終端利益得到保障，行為得到約束,，從而真正實現(xiàn)了對終端的掌控,。 （編輯/陳昕[email protected]） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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