制度性嚴厲監(jiān)管經(jīng)銷商團隊

2012-3-6 15:12| 查看: 218186| 評論: 0|原作者: 劉雷

摘要: 經(jīng)銷商對團隊成員從無規(guī)范監(jiān)管到實行監(jiān)管再到嚴厲監(jiān)管,，如何水到渠成,，一步一步推進呢,？

公平制度,，嚴格執(zhí)行
其實銷售是并不是在于現(xiàn)場督察,，死盯式的管理,，最關(guān)鍵是制定合理公平的制度,，讓團隊都能夠適應(yīng)這個公約,，從而規(guī)范自己,，去按制度辦事。故優(yōu)秀的銷售團隊的監(jiān)管就在于制度是否符合市場需求,。你要做的就是考察這個制度的適應(yīng)性,。合理的制度，讓團隊成員進行嚴格的執(zhí)行,，通過考核,、激勵進行制度的驅(qū)動，一步步將團隊成員轉(zhuǎn)向由“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型,，讓制度作為團隊監(jiān)管的重要綱領(lǐng),。將團隊引導到正確、規(guī)范的銷售模型中來,，去進行正規(guī)化的市場操作和行為規(guī)范,。公平的制度才好執(zhí)行，才可以提出高標準執(zhí)行,，反之,，不公平的制度，不合理的制度團隊都否定,，抵觸,，何談高執(zhí)行？連基本的執(zhí)行都是難事,。這需要經(jīng)銷商一切從實際出發(fā),，執(zhí)行合理的制度出來，再督促嚴格的執(zhí)行,。
市場抽查,，殺雞儆猴
以上的監(jiān)管都是通過人性化和制度進行團隊的引導，但是對于實際的操作中,，仍然會有少部分成員對此不屑一顧,，那么就需要銷售主管進行市場的抽查，比如日常拜訪門店的監(jiān)管,，拜訪的訂單質(zhì)量,，拜訪的線路規(guī)范，任務(wù)的完成進度等等，進行臨時的抽查,，對與不合格的人員進行考核,，并進行私下的教導，情節(jié)嚴重和屢教不改的成員就進行大會中的公開批評,，作為反面類型進行宣導,，起到動真格，嚴監(jiān)管,，殺雞儆猴的目的,，驅(qū)使其他成員規(guī)范化執(zhí)行，認真完成自己的工作職責,，做好市場,，不藐視制度，不輕視自己的目的,。將團隊中的負面典型進行整治,，將團隊的良好士氣和作風發(fā)揚，阻止不良風氣和行為蔓延,，不影響整體團隊的執(zhí)行力和士氣,。
工作日志，回訪抽查
筆者曾寫過一篇關(guān)于業(yè)務(wù)員工作日志的問題,，工作日志的主要內(nèi)容是體現(xiàn)拜訪的門店和數(shù)量和訂單效果,，競品動態(tài)，拜訪效果,，改進措施,、工作感受等等信息內(nèi)容。日志中留有拜訪的門店名稱,、電話,、進店時間、離店時間,、成交品項,、客戶反饋等細節(jié)，這樣的話,，主管可以抽查其真實性,，讓團隊成員按實際情況進行拜訪，因為造假的代價很大,，抽查出來是假的會受到罰款和公開批評,，一般稍有些覺悟的團隊成員都不可能長期去為作假做準備，而是完成自己的職責和任務(wù),。同時工作日志中的每日感受和分享也是團隊成員的心靈雞湯,，適時反省的目的,，讓在工作中形成自我總結(jié)和反省，形成自我監(jiān)察,，自我規(guī)范,，提升自己的目的。
市場走訪,，客戶反饋
主管要經(jīng)常形成走市場的習慣,，對與每個團隊成員的市場都要達到1周走2次的頻率,，經(jīng)常的走市場,，到市場后給業(yè)務(wù)人員打電話進行查在崗情況，同時也可以和其一同走市場,，協(xié)同拜訪,，進行現(xiàn)場的指導和客戶異議的處理，活動執(zhí)行的效果檢查等,，這樣一是可以起到監(jiān)管業(yè)務(wù)員脫崗的目的,，也會給予業(yè)務(wù)員實際的指導，一旦養(yǎng)成勤走市場習慣的領(lǐng)導,，業(yè)務(wù)員會擔心隨機走市場抽查自己的區(qū)域,，更不會懈怠，會精耕和認真的做好自己的市場工作,，,，爭取有好的市場陳列、囤貨,、生動化等展示給領(lǐng)導審查,。同時主管自己走市場的時候也可以和門店進行訪問，了解業(yè)務(wù)員的拜訪情況和溝通技巧,，檢查其市場的表現(xiàn),，進行終端的情況了解。再和業(yè)務(wù)員進行后期的交談,，進行整改或是表揚,。讓業(yè)務(wù)員感受到銷售工作需要節(jié)奏，而不是懈怠,。
總之,，業(yè)務(wù)員的監(jiān)管應(yīng)通過思想的宣導讓其認識到工作盡責的責任感，通過一系列合理的制度,，抽查回訪,，市場反饋，考核激勵等措施會逐步讓監(jiān)管更深入有效,，達到監(jiān)管業(yè)務(wù)員正常,、積極的工作的目的,，讓市場的進度加快，良性發(fā)展,。
（編輯/陳昕[email protected]）

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