制度性嚴(yán)厲監(jiān)管經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

2012-3-6 15:12| 查看: 225999| 評(píng)論: 0|原作者: 劉雷

摘要: 經(jīng)銷商對(duì)團(tuán)隊(duì)成員從無規(guī)范監(jiān)管到實(shí)行監(jiān)管再到嚴(yán)厲監(jiān)管,，如何水到渠成,，一步一步推進(jìn)呢？

公平制度,，嚴(yán)格執(zhí)行
其實(shí)銷售是并不是在于現(xiàn)場(chǎng)督察,，死盯式的管理，最關(guān)鍵是制定合理公平的制度,，讓團(tuán)隊(duì)都能夠適應(yīng)這個(gè)公約,，從而規(guī)范自己，去按制度辦事,。故優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的監(jiān)管就在于制度是否符合市場(chǎng)需求,。你要做的就是考察這個(gè)制度的適應(yīng)性。合理的制度,，讓團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行嚴(yán)格的執(zhí)行,，通過考核、激勵(lì)進(jìn)行制度的驅(qū)動(dòng),，一步步將團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)向由“人治”到“法治”的轉(zhuǎn)型,，讓制度作為團(tuán)隊(duì)監(jiān)管的重要綱領(lǐng)。將團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)到正確,、規(guī)范的銷售模型中來,，去進(jìn)行正規(guī)化的市場(chǎng)操作和行為規(guī)范。公平的制度才好執(zhí)行,，才可以提出高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行,，反之，不公平的制度,，不合理的制度團(tuán)隊(duì)都否定,，抵觸，何談高執(zhí)行,？連基本的執(zhí)行都是難事,。這需要經(jīng)銷商一切從實(shí)際出發(fā)，執(zhí)行合理的制度出來,，再督促嚴(yán)格的執(zhí)行,。
市場(chǎng)抽查，殺雞儆猴
以上的監(jiān)管都是通過人性化和制度進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的引導(dǎo),，但是對(duì)于實(shí)際的操作中,，仍然會(huì)有少部分成員對(duì)此不屑一顧，那么就需要銷售主管進(jìn)行市場(chǎng)的抽查,，比如日常拜訪門店的監(jiān)管,，拜訪的訂單質(zhì)量，拜訪的線路規(guī)范，任務(wù)的完成進(jìn)度等等,，進(jìn)行臨時(shí)的抽查,，對(duì)與不合格的人員進(jìn)行考核，并進(jìn)行私下的教導(dǎo),，情節(jié)嚴(yán)重和屢教不改的成員就進(jìn)行大會(huì)中的公開批評(píng),，作為反面類型進(jìn)行宣導(dǎo)，起到動(dòng)真格,，嚴(yán)監(jiān)管,，殺雞儆猴的目的，驅(qū)使其他成員規(guī)范化執(zhí)行,，認(rèn)真完成自己的工作職責(zé),，做好市場(chǎng)，不藐視制度,，不輕視自己的目的,。將團(tuán)隊(duì)中的負(fù)面典型進(jìn)行整治，將團(tuán)隊(duì)的良好士氣和作風(fēng)發(fā)揚(yáng),，阻止不良風(fēng)氣和行為蔓延,，不影響整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和士氣。
工作日志,，回訪抽查
筆者曾寫過一篇關(guān)于業(yè)務(wù)員工作日志的問題,，工作日志的主要內(nèi)容是體現(xiàn)拜訪的門店和數(shù)量和訂單效果，競(jìng)品動(dòng)態(tài),，拜訪效果,，改進(jìn)措施、工作感受等等信息內(nèi)容,。日志中留有拜訪的門店名稱,、電話、進(jìn)店時(shí)間,、離店時(shí)間,、成交品項(xiàng)、客戶反饋等細(xì)節(jié),，這樣的話,，主管可以抽查其真實(shí)性，讓團(tuán)隊(duì)成員按實(shí)際情況進(jìn)行拜訪,，因?yàn)樵旒俚拇鷥r(jià)很大,，抽查出來是假的會(huì)受到罰款和公開批評(píng),，一般稍有些覺悟的團(tuán)隊(duì)成員都不可能長期去為作假做準(zhǔn)備,，而是完成自己的職責(zé)和任務(wù)。同時(shí)工作日志中的每日感受和分享也是團(tuán)隊(duì)成員的心靈雞湯，適時(shí)反省的目的,，讓在工作中形成自我總結(jié)和反省,，形成自我監(jiān)察，自我規(guī)范,，提升自己的目的,。
市場(chǎng)走訪，客戶反饋
主管要經(jīng)常形成走市場(chǎng)的習(xí)慣,，對(duì)與每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的市場(chǎng)都要達(dá)到1周走2次的頻率,，經(jīng)常的走市場(chǎng)，到市場(chǎng)后給業(yè)務(wù)人員打電話進(jìn)行查在崗情況,，同時(shí)也可以和其一同走市場(chǎng),，協(xié)同拜訪，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)和客戶異議的處理,，活動(dòng)執(zhí)行的效果檢查等,，這樣一是可以起到監(jiān)管業(yè)務(wù)員脫崗的目的，也會(huì)給予業(yè)務(wù)員實(shí)際的指導(dǎo),，一旦養(yǎng)成勤走市場(chǎng)習(xí)慣的領(lǐng)導(dǎo),，業(yè)務(wù)員會(huì)擔(dān)心隨機(jī)走市場(chǎng)抽查自己的區(qū)域，更不會(huì)懈怠,，會(huì)精耕和認(rèn)真的做好自己的市場(chǎng)工作,，，爭取有好的市場(chǎng)陳列,、囤貨,、生動(dòng)化等展示給領(lǐng)導(dǎo)審查。同時(shí)主管自己走市場(chǎng)的時(shí)候也可以和門店進(jìn)行訪問,，了解業(yè)務(wù)員的拜訪情況和溝通技巧,，檢查其市場(chǎng)的表現(xiàn)，進(jìn)行終端的情況了解,。再和業(yè)務(wù)員進(jìn)行后期的交談,，進(jìn)行整改或是表揚(yáng)。讓業(yè)務(wù)員感受到銷售工作需要節(jié)奏,，而不是懈怠,。
總之，業(yè)務(wù)員的監(jiān)管應(yīng)通過思想的宣導(dǎo)讓其認(rèn)識(shí)到工作盡責(zé)的責(zé)任感,，通過一系列合理的制度,，抽查回訪，市場(chǎng)反饋,，考核激勵(lì)等措施會(huì)逐步讓監(jiān)管更深入有效,，達(dá)到監(jiān)管業(yè)務(wù)員正常、積極的工作的目的，讓市場(chǎng)的進(jìn)度加快,，良性發(fā)展,。
（編輯/陳昕[email protected]）

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