農(nóng)資經(jīng)營過程中,，為滿足各種客戶的需求,，經(jīng)銷商在產(chǎn)品進(jìn)貨的時候會選擇多個品種、多個檔次,，即使是同一產(chǎn)品也會按質(zhì)量,、價格等因素分高、中,、低幾個檔次,，以滿足各類客戶的選購。
摸清新客戶心里
在進(jìn)店的客戶中,，如果是一些熟悉門店的老客戶,，在選購產(chǎn)品的時候，會直接奔著某產(chǎn)品或某個品牌拿上貨走人,，交易很簡單,，馬上就能完成。而對于一些不了解,、不熟悉門店的客戶,，或者是聽到他人介紹來到門店打探的客戶，要完成一次交易相對時間就會長一些,。這類客戶不僅會要考察一下產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格,，還要考察一下你的本人，包括你的態(tài)度、言詞和從業(yè)水平等,�,？蛻魰�通過交流、察言觀色等一些列的方法對你做出一個初步的評判,。只有當(dāng)這一切因素都能達(dá)到他的心理預(yù)期或正好和他的心理要求相吻合的時候,，即給他留下一個好印象，這筆交易才會達(dá)成,。在這種情況下,，你的介紹就顯得尤為重要，無論是從產(chǎn)品價格出發(fā)還是從產(chǎn)品質(zhì)量考慮,，介紹的正確順序一定要按照由低到高的順序依次展開,。
按照一般思維，人們做很多事情都是按照循序漸進(jìn),、先易后難的原則進(jìn)行的,。選購產(chǎn)品也是如此，盡管一些低價位產(chǎn)品人們可能不會選購,，但人們會覺得自己有選擇的余地,，這就滿足了人們一種挑選的心理要求。選購,，選購,，不就是經(jīng)過仔細(xì)挑選，自己中意后才會買嗎,？否則不就是浪費錢財,，拿錢打水漂嗎？介紹順序非常重要,，很多人就是沒有意識到這一點,，以至于生意搞砸了還不知道原因出在哪兒，反而會埋怨客戶：這人怎么會這樣,？簡直是不可理喻,。一旦如此，你的生意永遠(yuǎn)也不會做好,�,？梢姡�恰如其分的推薦對一筆生意是否成功,，起著極其重要的作用，特別是這個由低到高的順序更是起著關(guān)鍵的作用,。
由低到高,，有的放矢
大部分農(nóng)民都是很在意價格高低的客戶，如果先向其推薦高價位產(chǎn)品，產(chǎn)品價格一旦大大超出了他的意料,，他馬上就會回絕：現(xiàn)在不要,，我只是進(jìn)來隨便看看，以后再說吧,。一句婉轉(zhuǎn)的說辭,，就是這筆生意的失敗。一旦造成這種局面,，低價位產(chǎn)品未等你介紹,，人家已經(jīng)走人了，給他留下的印象就是：這家店太黑,，價格高,！
如果從低價位的產(chǎn)品介紹，通過這個介紹過程,，分析,、判斷出該客戶的心理預(yù)期，即了解到他希望能買什么價位的產(chǎn)品,，你就會做到有的放矢,。當(dāng)介紹的價位正好和他的預(yù)期相吻合，他可能就會馬上決定購買,。他也可能聽了你的低,、中、高價位的逐一介紹以后,，他又處于質(zhì)量方面的考慮：算了,，我還是買高檔的那種吧，賤錢無好貨,。他可能最終選購的就是價格較高的產(chǎn)品,。其實，很多產(chǎn)品都是這樣,，如果兩個單品分開賣,，可能都會賣得不錯，一旦兩者放在一起,，價格略高的往往會賣得好一些,，低價格的甚至滯銷。但決不能因為這樣,，你就改變了推薦產(chǎn)品的順序,，或不再介紹低價位產(chǎn)品，那就會出現(xiàn)上文所說的那種被動結(jié)果,。
由低到高,，提升顧客購買欲
如果客戶非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，同樣也應(yīng)該從低檔、中檔直到高檔依次向他推薦,，這樣客戶會覺得你這兒的產(chǎn)品豐富多彩,，有的挑，有的選,，最后他就會很滿足的選購上產(chǎn)品,。并且以后可能還會成為你的一位忠實客戶，到處給你做義務(wù)宣傳,，甚至?xí)�帶領(lǐng)他的鄰居,、親戚朋友也來購買你的產(chǎn)品。如果一開始你就向他介紹一種高檔產(chǎn)品,，首先把最好的東西展現(xiàn)出來,，他還在等著你繼續(xù)介紹更好的產(chǎn)品呢，你卻開始介紹那些低檔的產(chǎn)品,，客戶的購買欲就會大打折扣,，容易使自己陷入一種被動局面，失去回旋的余地,。不僅丟掉了一筆買賣,，客戶還會搖頭嘆息：質(zhì)量太差，盡賣些不入流的下三濫產(chǎn)品,，還是到別處逛逛再說吧,。結(jié)果他逛來逛去，最終他還是選購了你首先向他推薦的同一產(chǎn)品,，他還會炫耀：你看人家賣的是啥貨,。這時，你還會怎么想,？特別是他可能就是買了一款你店里最低檔的產(chǎn)品,，你又會做何感想？
一個介紹順序地顛倒,，就可能產(chǎn)生不一樣的結(jié)果,，終端商不得不引起足夠的重視。當(dāng)然,，筆者舉出的案例不一定每位終端商都會碰上,，但門店經(jīng)營者若能從中受到一點啟發(fā)，學(xué)習(xí)借鑒,，最終將生意做好,，這才是本文最大的意義和價值所在。
（編輯/陳昕[email protected]）

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