營銷節(jié)上，許多營銷人員齊聚鄭州,，各種思想碰撞出閃亮的火花,。有企業(yè)老總組團前往，將這個會議當成了培訓(xùn)員工,、提升能力的一個重要課程,；也有營銷人員自己主動參加的，想從中得到給養(yǎng),；還有的是想和同業(yè)人員交流,，想看看別人是怎么做的。
在會議上,，可以聆聽講師的精彩課程,，會下,，部分營銷精英也不吝分享自己的真知灼見,。話題從怎樣開發(fā)新市場，到營銷升級,，再到如何做好好產(chǎn)品,，展示了我們從業(yè)人員的素質(zhì)和水平以及靈活的市場技巧和方法。我們隨機抽取部分言論,，以期對大家有所幫助和啟迪,。

面對新市場，該如何起步

對于很多剛走向一線的營銷人員來說,，起步難,，難于上青天。到一個陌生的市場開始一場陌生戰(zhàn)役,，宛若被流放到孤島,，相信好多初入行業(yè)的人都深有體會吧。作為一名業(yè)務(wù)員,，首次被派到市場上,，公司又急迫地要求業(yè)績的時候，你該如何面對?

做業(yè)務(wù)前,，要充分了解新市場
某公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 李克燕
面對一個新市場,，首先要熟悉市場，了解基本信息：當?shù)赜卸啻蟾�地面積,，種植種類,，用肥習慣,，消費水平和文化層次，了解客戶結(jié)構(gòu),，銷售模式,；同時要借助其他外在因素，與同行建立關(guān)系,；了解各個縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們的銷售能力,，有多少個銷售網(wǎng)絡(luò),；然后地毯式拜訪。
對市場充分熟悉,，同時推銷產(chǎn)品,，通過交流發(fā)現(xiàn)意向客戶，拜訪以后,，然后選擇客戶,，有針對性拜訪，第三次就可以談,。這個是我在湖北天門的做法,，當時我們的產(chǎn)品在這個區(qū)域占領(lǐng)了10%的份額，現(xiàn)在已經(jīng)到了20%,。
我現(xiàn)在就是熟悉在河南市場,，河南市場的鉀肥銷量不好，在湖北,、南方八省銷售很好,。可能是因為土壤結(jié)構(gòu)而產(chǎn)生的種植結(jié)構(gòu)的差別,，河南種植玉米,，湖北種植水稻；我現(xiàn)在有一個想法就是請一些專家來測量一下河南地區(qū)的土壤含量,，看看土壤成分是什么,，到底缺不缺鉀，用數(shù)據(jù)來說話,，這樣可以達到推廣的作用,。

做業(yè)務(wù)要嘴甜、腿勤,，給客戶出點子
安陽銳普大區(qū)胡廷凱
人講話很重要,，進門的第一句話就決定了業(yè)務(wù)的成敗，稱呼很重要,。在談判時叫對方老板,，就是上下級的關(guān)系,，業(yè)務(wù)員就會處在一個低位，不可能有個平等的地位去合作,，叫大姐大哥就不一樣,。我04年剛開始跑業(yè)務(wù)的時候，去遼寧海城魏廣那里,，當時什么都不懂,，魏總現(xiàn)在還開玩笑地說我當初“傻不拉幾的，什么都不懂”,，就是比較勤快,，覺得我還可以吧，魏總就開始幫我,。
我就坦言我什么也不懂,，就是來給他做服務(wù)的。其實不一定什么都知道才能做業(yè)務(wù),，做業(yè)務(wù)關(guān)鍵是嘴甜,、腿勤。我和他們下鄉(xiāng),，我到他們下面的店里就干活兒,，搬東西卸貨，不僅搬自己的產(chǎn)品,，還搬其他廠家的,。和他的業(yè)務(wù)經(jīng)理搞好關(guān)系,，平常多打電話聯(lián)絡(luò)感情,。我和魏總那里的業(yè)務(wù)員、財務(wù),、辦公室的人員都處得很好,。其中有個張姐，我叫了她幾年大姐,，有天我問她的年齡,，居然比我還小兩歲，我就笑著說我比你大叫你姐你也答應(yīng),。
和經(jīng)銷商談產(chǎn)品是不可能談太久的,，只能談發(fā)展，談規(guī)劃,，給他出點子,，這樣促成的機會就大些，經(jīng)銷商有事兒沒事兒就想起你了,。

競爭時代,，如何調(diào)整營銷策略
在商業(yè)競爭日益激烈的今天,，企業(yè)不能墨守陳規(guī)。應(yīng)該著眼于長遠,，將學(xué)習力作為競爭的新落點,。根據(jù)市場狀況、消費者特點,、競爭狀況不斷調(diào)整營銷策略,，不斷學(xué)習，方能保持活力,，在骨感的現(xiàn)實中實現(xiàn)豐滿的理想,。

營銷策略要順勢而變江蘇睢縣誠信農(nóng)資公司 王善龍：
我做農(nóng)資已經(jīng)二十年了，這二十年的從業(yè)經(jīng)驗告訴我,，經(jīng)銷商一定要緊跟市場的變化做銷售策略的調(diào)整,，一定要順勢而為。我們一直不斷的在學(xué)習,，去過清華大學(xué)講習班,，去過人民大學(xué)聽講座，去年我們還專門請貴刊劉春雄老師給我們做專題咨詢,。   這兩年,，市場上正在發(fā)生一些變化，比如說找不到能夠忠貞的零售商,，稍有不慎他們就會被挖走,，一些零售商原來80%都在賣我們的產(chǎn)品，可是現(xiàn)在很多只能賣60-70%的,。如果我們不創(chuàng)新銷售模式,，這種情況勢必要繼續(xù)下去，這正是我們焦慮的,。做為局中人,，我們可能看不清楚，但是來參加營銷節(jié),，聆聽各位老師的講座,，對我們的工作幫助很大，有助于我們理清思路,，找到切實可行的辦法,。   2012年我的想法是抓住目前農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的機遇，改變服務(wù)模式,，比如說進一步加強農(nóng)化服務(wù),，應(yīng)對目前集體農(nóng)莊，集約經(jīng)營風起云涌的狀況,。

(作者: 趙丹 陳昕 郭英民)
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