每個人,，都不是生來卓越的，而是有人抓住了成功的要旨,，完美蝶變的,。農(nóng)資市場的業(yè)務(wù)精英們也是如此。
“給我一個支點,，我能撬動地球”,。物理學的一句名言，充分展示了人類的智慧和力量的魅力,�,！板懺鞝I銷鐵軍——從平凡走向卓越”的營銷節(jié)議題，就是為了給大家找出一個支點,。我們摘取了營銷節(jié)中專家的部分精彩言論和具有指導意義的分析,，希望能給營銷人員們帶來走向卓越的動力和路徑。
預見和分析就是支點,，營銷人員的行動力就是杠桿,，我們給你指出了支點所在，你可以撬動這個市場嗎,？

業(yè)務(wù)員該向哪個方向走

“如今的業(yè)務(wù)市場越來越難做,，其本質(zhì)是經(jīng)銷商的生意不好做,，貨賣不出去,，經(jīng)銷商當然不會要求進貨。所以,，說到底,，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員最關(guān)鍵的問題是——幫助經(jīng)銷商解決問題�,！�
——《銷售與市場》農(nóng)資刊總策劃  馮衛(wèi)東

農(nóng)村市場正在發(fā)生巨大的變化,，同時也蘊藏著巨大的潛力。農(nóng)資業(yè)務(wù)人員如果能夠抓住機遇,，迎難而上,，必定會取得驕人的成績。那么,，作為農(nóng)資業(yè)務(wù)人員,，我們該在哪些方面改變呢,？
成為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃專家
首先，業(yè)務(wù)員要思考的是農(nóng)民需要的是什么,。要想幫助經(jīng)銷商賣好產(chǎn)品,，當然要知道農(nóng)民需要什么。作為業(yè)務(wù)人員,，要幫助經(jīng)銷商及時了解市場的最新需求,，當市場變化時，及時為經(jīng)銷商提供參考的依據(jù),，制定戰(zhàn)略規(guī)劃,，讓起抓住商機，這就是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商最大的幫助,，他們也會因此對你高看一眼,，從而信任你，跟你更容易達成合作,。
其次,，要實現(xiàn)農(nóng)民利益和經(jīng)銷商利益的最大化。商家是無利不起早,，而農(nóng)民當然要追求產(chǎn)品的效果,。如何在二者之間找到一種平衡，是一門大學問,。當然,，任何商品都會有缺點，任何有缺點的商品不一定沒利潤,。農(nóng)民追求的無非是質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品,，而經(jīng)銷商追求的是最賺錢的商品。所以,，業(yè)務(wù)員不僅要為不同區(qū)域的經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品,，同時也要以農(nóng)民的利益為重，求得一種平衡,。
第三,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。作為業(yè)務(wù)人員,，在為經(jīng)銷商設(shè)計戰(zhàn)略規(guī)劃時不得不考慮到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要性,。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的形成，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)逐漸構(gòu)成多條產(chǎn)業(yè)鏈共同協(xié)作的生產(chǎn)組織,，而這些組織根據(jù)分工的不同,，會形成一定的利潤區(qū)，恰到好處的掌握并發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)的存在,，將會為戰(zhàn)略規(guī)劃的實施提供幫助,。從而更好地發(fā)現(xiàn)利潤點,，避免盲目追求利潤，而造成緣木求魚的現(xiàn)象,。
成為經(jīng)銷商的渠道設(shè)計專家
經(jīng)銷商作為農(nóng)資流通鏈條中的重要一環(huán),，將對農(nóng)資流通起到重要的作用。而經(jīng)銷商在渠道中的位置,，又決定這該經(jīng)銷商的在環(huán)節(jié)中的利潤率,。業(yè)務(wù)人員要有為渠道商牟利的意識。
我們發(fā)現(xiàn),，價值的流向不斷向終端聚焦,。價值的流向?qū)⑼苿有袠I(yè)專業(yè)化分工，產(chǎn)品制造向上拓展提高競爭門檻,，渠道運營向下兼融,，獲取終端利潤。兩者有利農(nóng)資連鎖競爭力的提升,。
隨著農(nóng)資渠道的變革,，渠道開始變得越來越短，而最終的受益者將是消費者,。在這個變革的過程中,，零售商、門店,、農(nóng)戶等銷售模式開始受到市場的擠壓,，并開始逐漸萎縮。而經(jīng)銷商作為上游環(huán)節(jié),，將在流通鏈條中起到更大的作用,。業(yè)務(wù)人員應該為經(jīng)銷商設(shè)計合理的渠道規(guī)劃，讓其意識到渠道變革的趨勢,，盡早開始與種植合作社,、食品工貿(mào)企業(yè)、種植托管機構(gòu)等專業(yè)組織合作,，將有效擴大市場銷量,。

成為經(jīng)銷商的產(chǎn)品規(guī)劃專家
現(xiàn)在市場上的農(nóng)資產(chǎn)品越來越多,，即使是某家農(nóng)資企業(yè),，也會在同一時期推出多種產(chǎn)品。農(nóng)資企業(yè)業(yè)務(wù)人員在充分了解自己產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，也要幫助經(jīng)銷商合理規(guī)劃產(chǎn)品,，在市場的不同發(fā)展時期，為經(jīng)銷商提供合理化建議,。
具有產(chǎn)品的二次包裝能力：作物的區(qū)域?qū)�業(yè)化,，對于不同的作物區(qū)域,，業(yè)務(wù)員要協(xié)助經(jīng)銷商合理配置產(chǎn)品，根據(jù)主要農(nóng)作物的分布來鋪貨,；賣點區(qū)域?qū)�業(yè)化,，由于消費者需求不同，適合于某個區(qū)域的產(chǎn)品賣點,，在另外一個地方就會不同,，業(yè)務(wù)員要深入思考當?shù)叵�費者對賣點的關(guān)注度，對癥下藥,；價格的區(qū)域?qū)�業(yè)化,，消費者消費能力的高低也是影響產(chǎn)品銷售的一個因素，不同的區(qū)域?qū)�價格的承受力度不同,；銷售模式的區(qū)域?qū)�業(yè)化,，銷售模式可謂千變?nèi)f化，充分了解市場,，及時調(diào)整銷售模式,，是提高銷量的法寶。
不同產(chǎn)品的生命周期的銷售策略,。產(chǎn)品從生命周期對市場的銷量有決定性作用,。產(chǎn)品的生命周期一般分為開發(fā)期、導入期,、成長期,、成熟期和衰敗期。不同產(chǎn)品周期產(chǎn)品的相互搭配,，是促進產(chǎn)品銷售的重要方法,。
成為經(jīng)銷商創(chuàng)建新型盈利模式的專家
每個經(jīng)銷商除了賺錢之外，最重要的莫過于對未來發(fā)展的規(guī)劃,。而遺憾的是,，很多經(jīng)銷商有這樣的意識，但沒有詳細的規(guī)劃,。業(yè)務(wù)人員站得高,，看得遠，就得為經(jīng)銷商的未來的創(chuàng)新模式做一個建議,。有調(diào)查顯示,，不少經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)發(fā)展中不斷的進行角色的轉(zhuǎn)換，其中一個重要原因就是被市場淘汰,，找不到更好的發(fā)展路徑,。業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的經(jīng)驗，對經(jīng)銷商的盈利模式進行改良,，這在很大程度上挽救了對方的職業(yè)生命,，達成合作更是不在話下,。

成為經(jīng)銷商公司化建設(shè)的專家
公司化運作是經(jīng)銷商做大做強的必由之路。夫妻店,、個體戶式的經(jīng)銷商發(fā)展模式最終會遭遇發(fā)展的瓶頸,。而公司化運作，必然涉及目標制定,、公司架構(gòu),、團隊建設(shè)、人才培育,、績效管理,、執(zhí)行管理等多方面內(nèi)容。企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以借助廠家的資源優(yōu)勢,，協(xié)助經(jīng)銷商進行公司化轉(zhuǎn)型,，進而幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)更高層次的發(fā)展。

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