每個(gè)人，都不是生來(lái)卓越的,，而是有人抓住了成功的要旨,，完美蝶變的。農(nóng)資市場(chǎng)的業(yè)務(wù)精英們也是如此,。
“給我一個(gè)支點(diǎn),，我能撬動(dòng)地球”。物理學(xué)的一句名言,，充分展示了人類(lèi)的智慧和力量的魅力,。“鍛造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍——從平凡走向卓越”的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)議題,，就是為了給大家找出一個(gè)支點(diǎn),。我們摘取了營(yíng)銷(xiāo)節(jié)中專(zhuān)家的部分精彩言論和具有指導(dǎo)意義的分析，希望能給營(yíng)銷(xiāo)人員們帶來(lái)走向卓越的動(dòng)力和路徑,。
預(yù)見(jiàn)和分析就是支點(diǎn),，營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)力就是杠桿，我們給你指出了支點(diǎn)所在,，你可以撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)嗎,？

業(yè)務(wù)員該向哪個(gè)方向走

“如今的業(yè)務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越難做，其本質(zhì)是經(jīng)銷(xiāo)商的生意不好做,，貨賣(mài)不出去,，經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然不會(huì)要求進(jìn)貨。所以,，說(shuō)到底,，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員最關(guān)鍵的問(wèn)題是——幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題�,！�
——《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》農(nóng)資刊總策劃  馮衛(wèi)東

農(nóng)村市場(chǎng)正在發(fā)生巨大的變化,，同時(shí)也蘊(yùn)藏著巨大的潛力。農(nóng)資業(yè)務(wù)人員如果能夠抓住機(jī)遇,，迎難而上,，必定會(huì)取得驕人的成績(jī)。那么,，作為農(nóng)資業(yè)務(wù)人員，我們?cè)撛谀男┓矫娓淖兡兀?BR>成為經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略規(guī)劃專(zhuān)家
首先，業(yè)務(wù)員要思考的是農(nóng)民需要的是什么,。要想幫助經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)好產(chǎn)品,，當(dāng)然要知道農(nóng)民需要什么。作為業(yè)務(wù)人員,，要幫助經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)了解市場(chǎng)的最新需求,，當(dāng)市場(chǎng)變化時(shí)，及時(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商提供參考的依據(jù),，制定戰(zhàn)略規(guī)劃,，讓起抓住商機(jī)，這就是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大的幫助,，他們也會(huì)因此對(duì)你高看一眼,，從而信任你，跟你更容易達(dá)成合作,。
其次,，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)民利益和經(jīng)銷(xiāo)商利益的最大化。商家是無(wú)利不起早,，而農(nóng)民當(dāng)然要追求產(chǎn)品的效果,。如何在二者之間找到一種平衡，是一門(mén)大學(xué)問(wèn),。當(dāng)然,，任何商品都會(huì)有缺點(diǎn)，任何有缺點(diǎn)的商品不一定沒(méi)利潤(rùn),。農(nóng)民追求的無(wú)非是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品,，而經(jīng)銷(xiāo)商追求的是最賺錢(qián)的商品。所以,，業(yè)務(wù)員不僅要為不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品,，同時(shí)也要以農(nóng)民的利益為重，求得一種平衡,。
第三,，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。作為業(yè)務(wù)人員,，在為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)不得不考慮到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要性,。隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的形成，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)逐漸構(gòu)成多條產(chǎn)業(yè)鏈共同協(xié)作的生產(chǎn)組織,，而這些組織根據(jù)分工的不同,，會(huì)形成一定的利潤(rùn)區(qū)，恰到好處的掌握并發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)的存在,，將會(huì)為戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)施提供幫助,。從而更好地發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)點(diǎn),，避免盲目追求利潤(rùn)，而造成緣木求魚(yú)的現(xiàn)象,。
成為經(jīng)銷(xiāo)商的渠道設(shè)計(jì)專(zhuān)家
經(jīng)銷(xiāo)商作為農(nóng)資流通鏈條中的重要一環(huán),，將對(duì)農(nóng)資流通起到重要的作用。而經(jīng)銷(xiāo)商在渠道中的位置,，又決定這該經(jīng)銷(xiāo)商的在環(huán)節(jié)中的利潤(rùn)率,。業(yè)務(wù)人員要有為渠道商牟利的意識(shí)。
我們發(fā)現(xiàn),，價(jià)值的流向不斷向終端聚焦,。價(jià)值的流向?qū)⑼苿?dòng)行業(yè)專(zhuān)業(yè)化分工，產(chǎn)品制造向上拓展提高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻,，渠道運(yùn)營(yíng)向下兼融,，獲取終端利潤(rùn)。兩者有利農(nóng)資連鎖競(jìng)爭(zhēng)力的提升,。
隨著農(nóng)資渠道的變革,，渠道開(kāi)始變得越來(lái)越短，而最終的受益者將是消費(fèi)者,。在這個(gè)變革的過(guò)程中,，零售商、門(mén)店,、農(nóng)戶等銷(xiāo)售模式開(kāi)始受到市場(chǎng)的擠壓,，并開(kāi)始逐漸萎縮。而經(jīng)銷(xiāo)商作為上游環(huán)節(jié),，將在流通鏈條中起到更大的作用,。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)合理的渠道規(guī)劃，讓其意識(shí)到渠道變革的趨勢(shì),，盡早開(kāi)始與種植合作社,、食品工貿(mào)企業(yè)、種植托管機(jī)構(gòu)等專(zhuān)業(yè)組織合作,，將有效擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量,。

成為經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品規(guī)劃專(zhuān)家
現(xiàn)在市場(chǎng)上的農(nóng)資產(chǎn)品越來(lái)越多，即使是某家農(nóng)資企業(yè),，也會(huì)在同一時(shí)期推出多種產(chǎn)品,。農(nóng)資企業(yè)業(yè)務(wù)人員在充分了解自己產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，也要幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理規(guī)劃產(chǎn)品,，在市場(chǎng)的不同發(fā)展時(shí)期,，為經(jīng)銷(xiāo)商提供合理化建議。
具有產(chǎn)品的二次包裝能力：作物的區(qū)域?qū)�業(yè)化,，對(duì)于不同的作物區(qū)域,，業(yè)務(wù)員要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商合理配置產(chǎn)品,，根據(jù)主要農(nóng)作物的分布來(lái)鋪貨；賣(mài)點(diǎn)區(qū)域?qū)�業(yè)化,，由于消費(fèi)者需求不同,，適合于某個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，在另外一個(gè)地方就會(huì)不同,，業(yè)務(wù)員要深入思考當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)賣(mài)點(diǎn)的關(guān)注度，對(duì)癥下藥,；價(jià)格的區(qū)域?qū)�業(yè)化,，消費(fèi)者消費(fèi)能力的高低也是影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)因素，不同的區(qū)域?qū)�價(jià)格的承受力度不同,；銷(xiāo)售模式的區(qū)域?qū)�業(yè)化,，銷(xiāo)售模式可謂千變?nèi)f化，充分了解市場(chǎng),，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售模式,，是提高銷(xiāo)量的法寶。
不同產(chǎn)品的生命周期的銷(xiāo)售策略,。產(chǎn)品從生命周期對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)量有決定性作用,。產(chǎn)品的生命周期一般分為開(kāi)發(fā)期、導(dǎo)入期,、成長(zhǎng)期,、成熟期和衰敗期。不同產(chǎn)品周期產(chǎn)品的相互搭配,，是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要方法,。
成為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)建新型盈利模式的專(zhuān)家
每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商除了賺錢(qián)之外，最重要的莫過(guò)于對(duì)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃,。而遺憾的是,，很多經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的意識(shí)，但沒(méi)有詳細(xì)的規(guī)劃,。業(yè)務(wù)人員站得高,，看得遠(yuǎn)，就得為經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)的創(chuàng)新模式做一個(gè)建議,。有調(diào)查顯示,，不少經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)發(fā)展中不斷的進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)換，其中一個(gè)重要原因就是被市場(chǎng)淘汰,，找不到更好的發(fā)展路徑,。業(yè)務(wù)員可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式進(jìn)行改良,，這在很大程度上挽救了對(duì)方的職業(yè)生命,，達(dá)成合作更是不在話下,。

成為經(jīng)銷(xiāo)商公司化建設(shè)的專(zhuān)家
公司化運(yùn)作是經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的必由之路。夫妻店,、個(gè)體戶式的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展模式最終會(huì)遭遇發(fā)展的瓶頸,。而公司化運(yùn)作，必然涉及目標(biāo)制定,、公司架構(gòu),、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培育,、績(jī)效管理,、執(zhí)行管理等多方面內(nèi)容。企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以借助廠家的資源優(yōu)勢(shì),，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行公司化轉(zhuǎn)型,，進(jìn)而幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)更高層次的發(fā)展。

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