“營銷人員如何讓客戶有求于我們呢,？這就需要轉變傳統(tǒng)的營銷思路了,，我們要把自己當醫(yī)生，而不是純粹的推銷者,�,！�
——著名營銷專家  劉春雄

轉變角色
我們要先分析一下客戶的情況。所有的零售店老板都想提高自己的銷量,，賺更多的錢,，但是如何提高他們并沒有什么新鮮的辦法，他沒有辦法你有辦法你就厲害了,。
我們首先要有個籌碼,，先找到零售店的病因。零售商銷量上不去的病根在哪呢,？零售商原來是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主,，現(xiàn)在是往村里面延伸，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售量逐漸下滑,，村里的客戶群又太小,，這是它的困難之一。還有零售店一般沒有業(yè)務員,，都是一家人站柜臺,，這種坐商的方式使得銷量無法增長，所以坐商是零售店最大的病根,，但是零售商卻不清楚這些,。病是得在病人的身上,，但是找到病因的是大夫。
找到了病因,，就需要治病了,。一個零售店能提高銷量，一定不是坐在家里賣的,，而是藥走出去,，因為外面的農民比進店的農民多很多,，只要我們從坐商轉變?yōu)樾猩�,，那么銷量是很容易做大的,。
你把這個情況找零售商分析一下，然后給他提供一個解決的方案,，這個方案就相當于藥方子,。當你治好了零售商的病，你就變成了受人尊敬的醫(yī)生,。

變被動為主動

近幾年,，零售店越來越難伺候了。他們采取的做法是“誰給我的政策好我就賣誰的貨,，你給我的政策不好,，我就壓根不賣�,！彼�以這使營銷陷入一個困境,。
這個問題我們得從頭思考。零售店為什么難伺候,？首先因為他掌握了一定數(shù)量的客戶,；第二它有一定的銷量。廠家和經(jīng)銷商直接把貨賣給農民是做不到的,，必須要通過零售店,，這樣就使零售店成為一個收費站。他沒有干什么事但他收了你的錢,，你不經(jīng)過他還不行,，因為這個客戶是他掌握的，他有銷量,，這兩項就是零售店的籌碼,。廠商為什么被動呢，我們在做的是竭盡所能的獲得更高的內部市場占有率,，我們的銷售對象不是變成了農民,，而是變成了零售店。所以我們必須轉變思路。
我們找那些經(jīng)營得不好的零售店,，這個時候廠家業(yè)務員就要充當大夫的角色了。比如一個零售店現(xiàn)在的銷量是30萬,，他想提高到50萬,，又苦于沒有辦法。這時,，業(yè)務員就說了,，我能保證讓你明年達到50萬的銷量，但是需要藥引子,，你要抽出你價格里的百分之五來配合我的活動,。零售商一定會想，只要銷量能做大,，沒問題,。就這樣零售店對我們的態(tài)度完全變了。因為我給他畫了一個餅,，原來只賣30萬,，現(xiàn)在賣到50萬，新增20萬,，而我只拿出百分之五,。原來是我們來配合他，現(xiàn)在是他們來配合我,，誰是主動的,？我們。我什么也沒干,，我也沒說我的東西好,，政策優(yōu)惠，就是我知道你的病是什么,，我開了個方子,，我告訴你這個方子需要一味藥引子，我們一塊兒來做著個事情,。你立即變成了主動的一方而不是被動的一方,。當你變成主動方了這個事情就好做了。
我見到過一個企業(yè)在賒銷盛行的情況下一直堅持做現(xiàn)款,，而且這個企業(yè)的零售店還要交保證金,。為什么愿意交，因為他讓經(jīng)銷商覺得我做你的東西賺的錢更多了,，只要你讓我多賺錢,，保證金到最后不還是我的嗎？

讓推銷成為多余

真正的營銷是先要弄清楚他需要什么，滿足其需求,。營銷就是讓推銷成為多余,，你能治他的病，你開什么藥才是主要的,。
前一段某個企業(yè)的老總來找我講課,，我只做了一件事情，我說你先把你河南的經(jīng)銷商找過來,，我給他們聊聊天,。于是這位老總召集來了河南區(qū)的經(jīng)銷商，我就問經(jīng)銷商們現(xiàn)在有什么困難,？一說到困難經(jīng)銷商的話匣子就打開了,，等各種困難擺出來后，我說我來給你們開方子,，這樣我就把自己賣出去了,。實際上我講什么不重要，關鍵是我要先知道他的病是什么,，而我給他們傳達的信息是我能治好他們的病,。我為什么一定要把經(jīng)銷商找過來呢，因為廠家的病主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商身上,，經(jīng)銷商銷售有問題,，廠家的問題就很大。在這些企業(yè)面前,，我從來不介紹我是誰,，我有多高的成就，沒有意義,，所以我就找了一個托兒,，讓這個托兒來證明我是有用的，這個托兒就是經(jīng)銷商們,。
所以,，營銷是讓推銷成為多余。當你以醫(yī)生自居而不是以一個推銷者的身份時,，你的地位自然就提高了,。 
如果你不能在原來的思路上做得更好，就要換一個思路,，這個新的思路里你只要稍微使點勁,，就會是另外一片天地。

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