贏在掌握,，練好內(nèi)功

“從今天開始學(xué)會包裝自己。你要想掌控經(jīng)銷商,，你就要震撼人家,，作為業(yè)務(wù)員，要提高自己的專業(yè)化形象,，形式比內(nèi)容更重要,。外在的形式到位了，內(nèi)容才到位,�,！�
——實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家  郭漢堯

一個業(yè)務(wù)員的形象價值百萬

業(yè)務(wù)員掌控經(jīng)銷商和終端有個前提，你憑什么去掌控,？有句話說，沒有金剛鉆,，不攬瓷器活,。
要想掌控經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)化程度很重要,。專業(yè)化有三個境界：要狂熱的喜歡你的產(chǎn)品,，你的工作；沒有利益動機(jī)的服務(wù)意識,；專業(yè)的品牌產(chǎn)品知識,。
業(yè)務(wù)員要想提高專業(yè)化，還要造勢,。咱們做人可以低調(diào),，做朋友可以低調(diào)，唯有做營銷不能低調(diào),。所謂造勢就是配套,。 一個業(yè)務(wù)員，他說他的品牌很大,，可是看他自己,，渾身上下像個窮人,，那么即使做得再大人家也不相信。因為業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的第一印象是很重要的,，每個人都很相信自己眼睛所看到的,。也許很多業(yè)務(wù)員說賣農(nóng)資都是和農(nóng)民打交道的，穿這么好看干什么,，你這樣想就錯了,，你的形象沒有到位，那你給人傳達(dá)的信息就是不專業(yè),。一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員你的形象價值百萬,。所以從今天開始學(xué)會包裝自己。你要想掌控經(jīng)銷商,，你就要震撼人家,，作為業(yè)務(wù)員，要提高自己的專業(yè)化形象,，形式比內(nèi)容更重要,。外在的形式到位了，內(nèi)容才到位,。

業(yè)務(wù)員要修煉成一個政治家

修煉好內(nèi)功后,，業(yè)務(wù)員就可以具體地對經(jīng)銷商和終端進(jìn)行掌控了。
首先是經(jīng)銷商的掌控,，掌控經(jīng)銷商,。第一要分階段，不同階段的經(jīng)銷商要有不同的掌控方法,。對于剛起步的經(jīng)銷商,，要哄，其他都好說,，原則不讓步,。對于中間的經(jīng)銷商，要提拔,。對已經(jīng)做得很不錯的經(jīng)銷商,，讓其發(fā)揮出最大的價值；第二是判斷行銷意識,，優(yōu)化和升級經(jīng)銷商,。經(jīng)銷商一定要和廠家與時俱進(jìn)，如果經(jīng)銷商不能跟上總部的步伐,，那就要砍掉,，這就是流通領(lǐng)域的規(guī)矩，如果你不能優(yōu)化經(jīng)銷商,，你的品牌要升級是不可能的,；第三是煽動經(jīng)銷商錢途,，用專業(yè)說話。給經(jīng)銷商畫一個美好的藍(lán)圖,。一個營銷高手一定是畫圖高手,。給他愿景，告訴他未來會走向哪里,，有多么美好,；第四是定期拜訪，過程管理,，掌握節(jié)奏,。業(yè)務(wù)員過一段時間就要去經(jīng)銷商那里，走走終端網(wǎng)點,，看看店鋪,，如果過程沒有管控，經(jīng)銷商不會給你個好結(jié)果,；第五要想管好經(jīng)銷商,，要有個備胎。只要有備胎在,，這個經(jīng)銷商就聽話的多,。此外，還必須成立公司內(nèi)部的營銷商學(xué)院,。定期組織經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),。培訓(xùn)是解決經(jīng)銷商思想的一個重要的途徑。培訓(xùn)的過程就是出謀劃策,，幫助經(jīng)銷商賺更多的錢,。
其次是終端的掌控。未來農(nóng)資發(fā)展有兩個方向：專賣店和大賣場,。也就是說，終端門店對我們銷售的影響太大了,，有句話叫做贏在終端,，也叫終端為王。
掌控終端之前我們要弄清楚產(chǎn)品品牌和零售品牌,，這兩個概念是不一樣,。產(chǎn)品品牌只說明你的產(chǎn)品好，零售品牌不僅是產(chǎn)品好,，而是這個店賣的所有東西都好,。所以說這幾年企業(yè)允許終端店用他的品牌名字開店，但是有一個條件,，你要主推我的產(chǎn)品,，這一招非常的厲害,，你的店名用的就是我公司的品牌，你店里賣的我的東西能少嗎,，如果賣的少了消費者會說怎么是掛羊頭賣狗肉,？所以他要是用我的品牌作為零售店名字的話那肯定要主推我的產(chǎn)品，這也是未來發(fā)展的趨勢,。

預(yù)定市場提前銷售

“預(yù)定,，這種爭奪消費者腦袋和口袋的方式，不僅可以使企業(yè)先入為主,，占領(lǐng)市場,，同時提前拉動市場消費，穩(wěn)定客戶群,，培育零售商的忠誠度和依賴度,，打造自己的核心競爭力，有效解決資金壓力,�,！�
——銷售與市場雜志社高級研究員  王榮耀

零售商作為銷售的最終端全體，如果能夠得到他們的支持,，那預(yù)定是比較成功的,。因此，如何做好零售商的預(yù)定和銷售,，如何讓零售商愿意干和會干,，是搶占市場的關(guān)鍵工作。
選好零售商
選擇好的零售商,，是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵,。
第一，了解最基本的專業(yè)知識,。最基本的專業(yè)知識包括農(nóng)藥的分類和使用方法,，當(dāng)?shù)貐^(qū)域種植結(jié)構(gòu)及農(nóng)作物病蟲害發(fā)生規(guī)律與防治方法等。
第二,，關(guān)注行業(yè)及產(chǎn)品動態(tài),，及時進(jìn)行知識充電。除了一些專業(yè)知識外,，終端零售商還應(yīng)積極關(guān)注行業(yè)動態(tài),，多看多了解行業(yè)及產(chǎn)品的動態(tài)情況，這樣才能有比別人高的產(chǎn)品鑒別能力,。
第三,，了解供貨方的產(chǎn)品情況。供貨方包括廠家和為自己供貨的上線經(jīng)銷商,，終端零售商不僅要對供貨方的經(jīng)營狀況,、企業(yè)實力,、品牌信譽(yù)、售后服務(wù)等進(jìn)行全方面的了解,，還要對他們有哪些產(chǎn)品,，有多少產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品好賣,，哪些產(chǎn)品不好賣以及哪些產(chǎn)品是新產(chǎn)品等心結(jié)問題有所了解,，這樣選擇產(chǎn)品才會心中有數(shù)。
第四,，了解需求方即農(nóng)民的需求,。終端零售商在具備一些專業(yè)知識和了解供貨方產(chǎn)品情況后，接下來還有一個不可忽視的工作,，就是有必要全面了解當(dāng)?shù)厥袌鱿�費者即農(nóng)民的需求心理,、用藥習(xí)慣、變化及當(dāng)?shù)夭∠x草害的發(fā)生狀況等,。
讓零售商愿意干
首先應(yīng)該制定一系列的激勵政策,。激勵政策是零售商預(yù)定的首要動力，如果沒有完善的激勵政策,，沒有人愿意提前預(yù)定,。
其次，幫助零售商拉動市場,。這項措施也是零售商產(chǎn)生預(yù)定欲望的一個因素,。協(xié)助零售商做大銷量，這是很多力量薄弱的經(jīng)銷商所期待的,。
第三,，給零售商制定銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定,，不僅是一種動力,，更是一種誘惑。你幫助他實現(xiàn)依靠他自己的力量無法實現(xiàn)的目標(biāo),，這是一種心理激勵,，也是幫助零售商向財富高峰攀登的勇氣。
第四,，簽訂合同。所有的一切都是一種承諾,，而合同一旦簽訂,，就如同一顆定心丸，給零售商一種法律上的保障,。所以簽訂合作非常重要,。
第五,，表揚(yáng)干得好的零售商。任何目標(biāo)的實現(xiàn),，都需要榜樣,，而企業(yè)把這些優(yōu)秀的典型，拉出來表揚(yáng)激勵,，無疑給了后來者充足的信心,。
第六，在零售商中間開展銷售競賽活動,。不必不知道,，一比嚇一跳。別人能做的那么好,，我們?yōu)楹尾荒茏龅侥�,？競賽活動的開展，無疑能否刺激零售商的銷售動力,，讓他們以更充足的信心來開展預(yù)定,。
第七，嚴(yán)格市場管理,�,；靵y的市場不僅是廠家管理混亂的表現(xiàn)，也是零售商所擔(dān)心的,。竄貨,、砸價，這些都將對零售商的銷售造成威脅,。預(yù)定之初,，廠家要明確自己的市場管理政策，讓零售商放心,。
第八,，淘汰落后零售商。優(yōu)勝劣汰是大自然進(jìn)化的顧規(guī)律,，當(dāng)然,，也是市場發(fā)展的規(guī)律。淘汰落后零售商的機(jī)制,，不僅能對零售商施加壓力,，同時也能優(yōu)化零售商團(tuán)隊，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力,。山東高唐德瑞豐種業(yè)負(fù)責(zé)人曾經(jīng)說,，精減一些對市場管理不認(rèn)可的客戶，這也是我們銷量迅速增長的另一個關(guān)鍵。
第九,，處理好周邊市場的關(guān)系,。快速的發(fā)展必然需要良好的發(fā)展環(huán)境,。與周邊市場良好的發(fā)展關(guān)系,，必然對零售商的經(jīng)營帶來積極的影響。
讓零售商會干
零售商具有預(yù)定的信心之后,，還要會干,，才能有所成就。廠家,、經(jīng)銷商就要從各個方面提升零售商的綜合素質(zhì),，為未來提高銷量做準(zhǔn)備。有句話說：零售商不想做預(yù)定,，那是他的錯,；零售商不會做預(yù)定，那是你的錯,。
第一,，培訓(xùn)零售商。 對于新型的銷售模式,，零售商可能還不太了解,，如果他想把產(chǎn)品預(yù)定給農(nóng)民該怎么辦？這就需要廠家,、經(jīng)銷商來為他做培訓(xùn),，讓其了解預(yù)定的流程和注意事項。
第二,，現(xiàn)場觀摩�,，F(xiàn)場觀看預(yù)定銷售無疑是最好的活教材。不僅直觀易懂,，而且有較高的說服力,。這個方法值得推薦。
第三,，及時解決預(yù)定銷售中的問題,。在實際的操作中，會遇到各種各樣的問題,，不論采取集中學(xué)習(xí),，還是個別指導(dǎo)的方式，要及時把問題解決掉,，解除零售商的憂慮,。
第四,，制定零售商預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)銷售手冊。標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程,，既簡單，又容易掌握,，對于銷售有較好的促進(jìn)作用,。廠家如果能夠配合預(yù)定銷售，及時制定這種標(biāo)準(zhǔn)化手冊,，將對零售商有莫大的支持作用,。
第五，向零售商提供人,、財,、物的支持。人力,、財力的支持則可以幫助零售商解決實際問題,，這種服務(wù)到家的態(tài)度，也會讓零售商對你產(chǎn)生依賴感,。

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