業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理中的“說唱臉譜”

2012-3-6 16:28| 查看: 255589| 評論: 0|原作者: 劉雷

摘要: 夏總是山東市場的一名地級市的知名品牌的經(jīng)銷商,，手下有13名業(yè)務(wù)人員,。夏總平時不精于管理,，團(tuán)隊的管理趨于放羊式,，后來其中一個廠家在他的市場處安排了一名客戶經(jīng)理協(xié)助他進(jìn)行市場精耕，夏總就和這位王經(jīng)理就合作了起來,。小王年齡不大25歲,，但卻有多個市場成功拓展的經(jīng) ...

夏總是山東市場的一名地級市的知名品牌的經(jīng)銷商，手下有13名業(yè)務(wù)人員,。夏總平時不精于管理,，團(tuán)隊的管理趨于放羊式，后來其中一個廠家在他的市場處安排了一名客戶經(jīng)理協(xié)助他進(jìn)行市場精耕,，夏總就和這位王經(jīng)理就合作了起來,。
小王年齡不大25歲，但卻有多個市場成功拓展的經(jīng)驗,，尤其善于團(tuán)隊管理,。這讓夏總很高興，兩人也很能談得來,，于是夏總就請求小王進(jìn)行他團(tuán)隊的精細(xì)化管理,，助力他的產(chǎn)業(yè)做的更大些。這種事情,，本身小王就有義務(wù),，看夏總?cè)绱藷崆椋?dāng)然樂意效勞,，滿口答應(yīng),。第二天,，夏總就在員工大會上進(jìn)行小王的介紹和今后他會領(lǐng)導(dǎo)和督促大家進(jìn)行市場建設(shè)和整改的精神進(jìn)行了傳達(dá)，小王就這樣讓經(jīng)銷商團(tuán)隊都認(rèn)識了他,。
在工作中,，夏總和小王進(jìn)行分工配合，各自精管一塊,，除了市場的建設(shè)以外,，對與在員工情緒管理上，他們也進(jìn)行了紅白臉式的配合,，各自充當(dāng)不一樣的角色,。例如在會議上對員工的表揚和批評，夏總和小王的紅白臉式的配合,，讓團(tuán)隊的狀態(tài)不卑不亢,。配合的激勵或打擊讓團(tuán)隊工作的成效明顯比之前要好很多，員工的思想活動和情緒不滿對夏總的意見在小王的努力下,，協(xié)調(diào)解決,，團(tuán)隊管理上不在處于糾結(jié)狀態(tài)，夏總的銷售在小王的幫助下實現(xiàn)了新的增長,，對與合作信心夏總也是十分高漲,。

市場分配有界定，各自精管半畝良田
廠商雙重管理機(jī)制的分工,，以經(jīng)銷商作為銷售流程和日常管理為主體,，廠家人員作為市場建設(shè)和檢查為主體作用。所以在廠商人員的關(guān)系中,，重點還是經(jīng)銷商,，廠家人員起監(jiān)管輔助作用。但是無論誰主誰次,，主要是講究管理的配合度和默契度,，這種配合和默契是建立廠家和經(jīng)銷商有良好的合作的基礎(chǔ)之上的，并且互相信任想做好市場的強(qiáng)烈意愿,，這樣的合作伙伴才會通力合作去管理好團(tuán)隊,。
現(xiàn)在國內(nèi)的很多大型經(jīng)銷商公司，都已經(jīng)在延續(xù)著這種廠商合作管理的模式,，廠家代表駐經(jīng)銷商處定點協(xié)助管理和合作,，更密切的關(guān)注市場動態(tài)和團(tuán)隊打造。效果很好,，皆大歡喜,。廠家經(jīng)理成為了經(jīng)銷商公司的得力助手或顧問，協(xié)助打造精銳終端部隊,，廠家也在管理過程中更加熟悉市場和團(tuán)隊狀態(tài),，廠商的合作深度和摩擦也因為更了解而減少了很多,。更多的是商量怎么辦？而不是停留在干什么,？
而中小型傳統(tǒng)商貿(mào)公司,，劣根性的“廠商對立”式的獨立運作方式，讓這種關(guān)系的推進(jìn)很慢,。廠家和經(jīng)銷商在市場運營中各自極端的代表各自利益進(jìn)行惡性博弈,，互不參與對方業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商排斥廠家干涉“內(nèi)政”,，結(jié)果廠商矛盾不斷,，市場毫無起色，最后不歡而散,，或兩敗俱傷,。
廠家的代表參加經(jīng)銷商會議的早晚會，并將廠家的要求和標(biāo)準(zhǔn)在會議中進(jìn)行布置,，經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)主要對終端拜訪的訂單,、發(fā)貨、調(diào)貨,、回款等經(jīng)銷商公司的運營重點進(jìn)行布達(dá)工作,。雙方有分界但不沖突，是相輔相成的合作陣營,。因為有共同利益：問市場要效益,，市場是人做出來的，共同的團(tuán)隊管理是他們的共同利益點,。

市場檢查分析會，笑罵皆學(xué)問
廠家人員的主要任務(wù)是對市場建設(shè)和銷售達(dá)成的管控和發(fā)力,，銷售的達(dá)成需要市場的建設(shè)成功做鋪墊,，這是相輔相成的。這樣一來,，廠家走訪市場，總結(jié)市場,，整改市場的作用很大,。廠家人員的走訪市場,，一般有以下幾種：自己一個人的獨立走訪,；與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的協(xié)同拜訪,；與經(jīng)銷商老板一起的暗訪,；與經(jīng)銷商一起讓業(yè)務(wù)員陪同的走訪,；與廠家檢查領(lǐng)導(dǎo)的走訪等,。對與廠家駐地代表和經(jīng)銷商公司的合作走訪,，主要集中在前4種情況,。其實無論是那種走訪形式,，都希望市場能夠有好的改變,，在經(jīng)銷商老板態(tài)度積極的情況下,，市場的建設(shè)實際的執(zhí)行者還是在終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊身上,，所以讓團(tuán)隊有斗志，不驕不躁是團(tuán)隊管理的關(guān)鍵,。
市場分析會上的總結(jié)，“一個打一個揉”就是廠商合作管理的一個核心,。這樣紅白臉配合，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊的心理承受能夠平衡,，不至于雙方都捧,，捧的太高而驕傲自大，不去踏實做事,，也不至于打擊過大而團(tuán)隊失落，無干勁,！這樣的會議上,，廠商的配合,，會容易推動工作,，也贏得團(tuán)隊信心,。

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