促銷資源的管控,，悠然見南山
終端業(yè)務(wù)團隊大多都有個通病：感覺公司的給的資源支持都是應該的,，且不太在乎資源的投入使用效率,。特別是一些促銷品的使用,，會造成很大的浪費。
例如有的廠家給經(jīng)銷商公司配發(fā)3000個促銷杯子,，然后需要終端業(yè)務(wù)投放到各自門店,，結(jié)果每人領(lǐng)了幾百個，在市場的走訪中往往見到的卻不多,，使用效率很低,。
這樣的事情，除了執(zhí)行力以外,，很大程度上是因為促銷品充足,，申請起來容易，投放起來就不在意,。業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商手里,，經(jīng)銷商將贈品儲存在存物柜里，拿出來少量的贈品進行使用,，檢查的時候會發(fā)現(xiàn)很多贈品在銷售第一線零售店使用率低,。這樣的事情需要在經(jīng)銷商處設(shè)立廠家促銷物料促銷活動為主體的管理機制，贈品申請表,，贈品使用投放表,，門店、導購簽收單,，贈品使用記錄表,，售賣產(chǎn)品的小票等證據(jù)。這樣的促銷管理流程和表格由廠家人員進行制定和追蹤,，可以通過管控,，提高贈品的使用率，刺激產(chǎn)品的銷售,。
制度和人性化的管理總是相輔相成的,，缺一不可。經(jīng)銷商可以在團隊中進行說教,，支持廠家的活動標準,，雖然流程繁瑣了，但對與市場的標準化建立還是大有益處的,。從人性化推動事情的進度和執(zhí)行層面,，人治加上法治會取得更好的執(zhí)行效果。
廠商的紅白臉的合作,，既讓團隊按照高標準制度做事,，也不會心存雜念，對團隊活動的執(zhí)行會有很大的幫助,。
管理中矛盾升級,，充當和事佬
    金無足赤,，人無完人，誰也不能保證哪一個團隊領(lǐng)導不犯錯誤,、沒有判斷失誤的時候,。有時候經(jīng)銷商領(lǐng)導也會出現(xiàn)判斷失誤或語言過激，激怒團隊的核心成員,，造成很大的矛盾和誤會,，錯誤地訓斥自己的下屬。導致下屬忍氣吞聲,，工作無積極性,，或是一怒之下，一紙申請,，欲離職走人,。此種情況可能因為經(jīng)銷商領(lǐng)導礙于面子，曾口出狠話,，覆水難收,，又不肯認錯，怕影響威信,，但又恐失去良才,。常常會處于矛盾狀態(tài)。當然類似的事情反之也同樣會發(fā)生在廠家人員的身上,。
在人員管理過程中的過激行為導致類似矛盾的出現(xiàn),，這樣的管理情況的出現(xiàn)，小的影響是個人,，大的影響就是團隊了,。
當經(jīng)銷商領(lǐng)導遇到這樣的情況的時候，可以有自己的下屬主管給自己解圍,，同樣也可以依靠廠家人員來做這個“和事佬”,，廠家人員一般在管理角色中充當?shù)陌啄槞C會較多，訓斥員工的機會較少,，整體在員工心目中是一個可以“談心事,，道公司不足”“知心哥哥”的形象，所以廠家的威信和信任度在一定程度上可能要超過經(jīng)銷商主管類人員,。廠家充當和事佬能夠打開經(jīng)銷商人員的心扉,，對癥下藥,，說服他們,，達到消減矛盾，穩(wěn)定團隊,，留住人才的目的,。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商老板和員工之間的關(guān)系,，兩頭做工作，充當白臉,，進行協(xié)商,，將矛盾進行降低，恢復團隊的穩(wěn)定性,。

公司管理升級,，雙方配合見效果

經(jīng)銷商老板在企業(yè)發(fā)展到一定的程度，會進行管理的升級,，比如經(jīng)銷商公司的公司化運營,，管理制度更嚴格，對業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求更高,，對與自己企業(yè)的發(fā)展是個挑戰(zhàn),。新的標準的拔高，會一時讓員工很難承受一些新的要求,，或力不從心,，或抵觸抗拒，這個時候就需要廠家和經(jīng)銷商進行配合,，度過轉(zhuǎn)型管理這一關(guān),。
這個時候經(jīng)銷商需要的是破釜沉舟的魄力，必須要做下去,。因為公司的轉(zhuǎn)型,，意味著規(guī)模的擴大，需要更高的盈利水平,，更需要一支更強大的銷售鐵軍,。不會過于兼顧業(yè)務(wù)團隊的想法而斷送自己發(fā)展的大局。會制定嚴格的獎懲制度,，甚至是淘汰制度,。
廠家人員需要的是對業(yè)務(wù)團隊進行悉心的指導，告訴他們的標準化作業(yè)的重要性,，拜訪工具使用方法和意義,，寫工作日志是對自己的總結(jié)和提升等等，從心理上進行安撫,，在實踐中通過協(xié)同拜訪進行現(xiàn)場指導,，讓整個團隊慢慢去適應和接受新的管理制度和工作流程，帶動一些人員拿到經(jīng)銷商的獎勵,，鼓舞士氣,，讓標桿露出，牽制整個團隊都去適應和爭取進步,。這樣的紅白臉的配合對與重大的公司升級,，管理改革,，制度執(zhí)行等都是很有效的實際配合，讓團隊順勢發(fā)展,。
 
紅白臉式的“說唱臉譜”式的變臉管理,，說出了廠商合作進行團隊管理的配合要點，唱出了團隊管理中的成功之歌,，合作共贏,，有時候會在小事種體現(xiàn)出大的價值。（編輯/趙丹[email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。