促銷資源的管控,，悠然見南山
終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都有個(gè)通�,。焊杏X公司的給的資源支持都是應(yīng)該的,，且不太在乎資源的投入使用效率。特別是一些促銷品的使用,，會(huì)造成很大的浪費(fèi),。
例如有的廠家給經(jīng)銷商公司配發(fā)3000個(gè)促銷杯子，然后需要終端業(yè)務(wù)投放到各自門店,，結(jié)果每人領(lǐng)了幾百個(gè),，在市場(chǎng)的走訪中往往見到的卻不多，使用效率很低,。
這樣的事情,，除了執(zhí)行力以外，很大程度上是因?yàn)榇黉N品充足,，申請(qǐng)起來容易,，投放起來就不在意。業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商手里,，經(jīng)銷商將贈(zèng)品儲(chǔ)存在存物柜里,，拿出來少量的贈(zèng)品進(jìn)行使用，檢查的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多贈(zèng)品在銷售第一線零售店使用率低,。這樣的事情需要在經(jīng)銷商處設(shè)立廠家促銷物料促銷活動(dòng)為主體的管理機(jī)制,，贈(zèng)品申請(qǐng)表，贈(zèng)品使用投放表,，門店,、導(dǎo)購(gòu)簽收單，贈(zèng)品使用記錄表,，售賣產(chǎn)品的小票等證據(jù),。這樣的促銷管理流程和表格由廠家人員進(jìn)行制定和追蹤，可以通過管控,，提高贈(zèng)品的使用率,，刺激產(chǎn)品的銷售。
制度和人性化的管理總是相輔相成的,，缺一不可,。經(jīng)銷商可以在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行說教，支持廠家的活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，雖然流程繁瑣了,，但對(duì)與市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化建立還是大有益處的。從人性化推動(dòng)事情的進(jìn)度和執(zhí)行層面,，人治加上法治會(huì)取得更好的執(zhí)行效果,。
廠商的紅白臉的合作，既讓團(tuán)隊(duì)按照高標(biāo)準(zhǔn)制度做事,，也不會(huì)心存雜念,，對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的執(zhí)行會(huì)有很大的幫助,。
管理中矛盾升級(jí)，充當(dāng)和事佬
    金無足赤,，人無完人,，誰也不能保證哪一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤、沒有判斷失誤的時(shí)候,。有時(shí)候經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)出現(xiàn)判斷失誤或語(yǔ)言過激,，激怒團(tuán)隊(duì)的核心成員，造成很大的矛盾和誤會(huì),，錯(cuò)誤地訓(xùn)斥自己的下屬,。導(dǎo)致下屬忍氣吞聲，工作無積極性,，或是一怒之下,，一紙申請(qǐng)，欲離職走人,。此種情況可能因?yàn)榻?jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)礙于面子,，曾口出狠話，覆水難收,，又不肯認(rèn)錯(cuò),，怕影響威信，但又恐失去良才,。常常會(huì)處于矛盾狀態(tài),。當(dāng)然類似的事情反之也同樣會(huì)發(fā)生在廠家人員的身上。
在人員管理過程中的過激行為導(dǎo)致類似矛盾的出現(xiàn),，這樣的管理情況的出現(xiàn),，小的影響是個(gè)人，大的影響就是團(tuán)隊(duì)了,。
當(dāng)經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)遇到這樣的情況的時(shí)候,，可以有自己的下屬主管給自己解圍，同樣也可以依靠廠家人員來做這個(gè)“和事佬”,，廠家人員一般在管理角色中充當(dāng)?shù)陌啄槞C(jī)會(huì)較多，訓(xùn)斥員工的機(jī)會(huì)較少,，整體在員工心目中是一個(gè)可以“談心事,，道公司不足”“知心哥哥”的形象，所以廠家的威信和信任度在一定程度上可能要超過經(jīng)銷商主管類人員,。廠家充當(dāng)和事佬能夠打開經(jīng)銷商人員的心扉,，對(duì)癥下藥，說服他們,，達(dá)到消減矛盾,，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì),，留住人才的目的。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商老板和員工之間的關(guān)系,，兩頭做工作,，充當(dāng)白臉，進(jìn)行協(xié)商,，將矛盾進(jìn)行降低,，恢復(fù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

公司管理升級(jí),，雙方配合見效果

經(jīng)銷商老板在企業(yè)發(fā)展到一定的程度,，會(huì)進(jìn)行管理的升級(jí)，比如經(jīng)銷商公司的公司化運(yùn)營(yíng),，管理制度更嚴(yán)格,，對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求更高，對(duì)與自己企業(yè)的發(fā)展是個(gè)挑戰(zhàn),。新的標(biāo)準(zhǔn)的拔高,，會(huì)一時(shí)讓員工很難承受一些新的要求，或力不從心,，或抵觸抗拒,，這個(gè)時(shí)候就需要廠家和經(jīng)銷商進(jìn)行配合，度過轉(zhuǎn)型管理這一關(guān),。
這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商需要的是破釜沉舟的魄力,，必須要做下去。因?yàn)楣�司的轉(zhuǎn)型,，意味著規(guī)模的擴(kuò)大,，需要更高的盈利水平，更需要一支更強(qiáng)大的銷售鐵軍,。不會(huì)過于兼顧業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的想法而斷送自己發(fā)展的大局,。會(huì)制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，甚至是淘汰制度,。
廠家人員需要的是對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行悉心的指導(dǎo),，告訴他們的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的重要性，拜訪工具使用方法和意義,，寫工作日志是對(duì)自己的總結(jié)和提升等等,，從心理上進(jìn)行安撫，在實(shí)踐中通過協(xié)同拜訪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)慢慢去適應(yīng)和接受新的管理制度和工作流程,，帶動(dòng)一些人員拿到經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓舞士氣,，讓標(biāo)桿露出,，牽制整個(gè)團(tuán)隊(duì)都去適應(yīng)和爭(zhēng)取進(jìn)步,。這樣的紅白臉的配合對(duì)與重大的公司升級(jí)，管理改革,，制度執(zhí)行等都是很有效的實(shí)際配合,，讓團(tuán)隊(duì)順勢(shì)發(fā)展。
 
紅白臉式的“說唱臉譜”式的變臉管理,，說出了廠商合作進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的配合要點(diǎn),，唱出了團(tuán)隊(duì)管理中的成功之歌，合作共贏,，有時(shí)候會(huì)在小事種體現(xiàn)出大的價(jià)值,。（編輯/趙丹[email protected]）

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