農(nóng)資企業(yè)如何進(jìn)行市場走訪

2012-3-6 16:29| 查看: 253607| 評論: 0|原作者: 韓永奇

摘要: 春節(jié)前后，很多企業(yè)就開始了市場走訪活動,，但有許多企業(yè)的老總問我,，企業(yè)如何開展市場走訪活動？在沒有回答這個(gè)問題之前,，筆者先談?wù)�,，什么是市場走訪。市場走訪就是走到市場中去,，走進(jìn)市場終端,，走進(jìn)經(jīng)銷商，了解市場情況,，獲得第一手資料,，改善市場運(yùn)作,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 ...

春節(jié)前后，很多企業(yè)就開始了市場走訪活動,，但有許多企業(yè)的老總問我,，企業(yè)如何開展市場走訪活動？在沒有回答這個(gè)問題之前,，筆者先談?wù)�,，什么是市場走訪。市場走訪就是走到市場中去,，走進(jìn)市場終端,，走進(jìn)經(jīng)銷商，了解市場情況,，獲得第一手資料,，改善市場運(yùn)作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取對策,，使自己的市場達(dá)到最優(yōu)的狀態(tài),。那么，該如何進(jìn)行市場走訪呢,？
目的明確
不做無的放矢之事,，走訪必須是有目的，明確走訪目的至關(guān)重要,。走訪前,，必須確定走訪市場的目的。一般來說,，春節(jié)后的走訪活動的目的有如下幾點(diǎn)：
感激客戶對企業(yè)的支持,，穩(wěn)定客戶對企業(yè)的信心，夯實(shí)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),。并與客戶討論公司產(chǎn)品,，給客戶講解公司產(chǎn)品特點(diǎn)和亮點(diǎn)，提出開拓市場的建議,；
進(jìn)一步了解市場具體情況，聆聽客戶意見,，提前發(fā)現(xiàn)隱患,。通過對市場的了解，確定某些產(chǎn)品在具體市場上示驗(yàn)示范的推廣方式,。與客戶交流銷售經(jīng)驗(yàn),，提高客戶在銷售方面的核心競爭力、以便公司營銷機(jī)制更科學(xué)更實(shí)際,。進(jìn)一步接軌業(yè)務(wù)人員的心里動態(tài),。了解市場中有競爭對手是怎么做的,，哪些做得好，有什么機(jī)會點(diǎn)是我們可以做的,，從競爭對手市場執(zhí)行情況來研究下一步公司的對策與工作重點(diǎn),，以做到知已知彼，百戰(zhàn)不殆,；
總結(jié)市場,，綜合分析市場，為營銷策劃,，提供更實(shí)際的依據(jù),，出臺更切合企業(yè)和市場實(shí)際的政策和制度。
準(zhǔn)備充分
凡是事預(yù)則立,、不預(yù)則廢,。不打無準(zhǔn)備之仗，走訪必須有準(zhǔn)備,，做好走訪計(jì)劃是關(guān)鍵,。
走訪前，首先要確定走訪時(shí)間和走訪市場的人員,，還要選定走訪的客戶,。在客戶的選擇上主要選擇關(guān)鍵客戶和有潛力的客戶。而后比較選擇,，還可以由業(yè)務(wù)員提出希望持久發(fā)展的客戶以及有潛力的客戶,。最后由老總最終核定要走訪的客戶。
其次,，是規(guī)劃好時(shí)間和行走市場的線路,。看市場應(yīng)該盡量不要讓業(yè)務(wù)員做好準(zhǔn)備也有一定的道理,，因?yàn)檫@樣的市場就是看了也是沒有多大作用的,，而且還會浪費(fèi)市場資源，因?yàn)橄旅娴臉I(yè)務(wù)員知道老板來看市場一定會把資源全部用于臨時(shí)應(yīng)付檢查的市場之中,，用于做一些表面文章,，但對市場的長遠(yuǎn)發(fā)展是起不到應(yīng)有的作用的，還可能起反作用,。如以故意降價(jià)讓銷售形成暢銷假象就是一種不良的現(xiàn)象,。
走訪有序
走訪不能太隨意，確定走訪內(nèi)容和走訪程序,，是市場走訪成功的關(guān)鍵,。必須確定走訪內(nèi)容和走訪程序，使走訪工作有主有次,、有輕有重,，有條不紊的進(jìn)行,。
首先，備好禮品,。對現(xiàn)在的經(jīng)營戶來說,，相對實(shí)力都已不錯(cuò)，在禮品方面,，已是面子的問題,，禮品最好是要上檔次。如果不上一定檔次的禮品,，干脆不用買,，有時(shí)會起相反作用。有兩種方式：一是到市場后,，公司劃定標(biāo)準(zhǔn),，由業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商，請客戶按標(biāo)準(zhǔn)提出相應(yīng)禮品,，當(dāng)?shù)刭徺I,。這樣的好處是，容易迎合客戶的心里,，便宜于與客戶更好的溝通,。缺點(diǎn)是，費(fèi)時(shí)間,；二是由公司統(tǒng)一定購,，做好后，領(lǐng)導(dǎo)到場后,，給客戶頒發(fā),。這樣的好處是，省時(shí),，節(jié)省點(diǎn),。缺點(diǎn)是，很難迎合客戶的心里,。還有兩種變相的禮品,，公司列出一些有效益的產(chǎn)品，給客戶承諾,，只要銷售到一定的量,，將以現(xiàn)金的方式，每年由領(lǐng)導(dǎo)直接送達(dá),。或者,，組織安排客戶國內(nèi)外旅游,。這種方式是國外公司早就開始做的,，國內(nèi)公司包括好多經(jīng)銷商也都在這么做，效果還是相當(dāng)不錯(cuò)的,，到時(shí)只要跟旅游團(tuán)商議好,，給每個(gè)團(tuán)員發(fā)一頂公司的團(tuán)隊(duì)帽就行。這兩種方式,，其實(shí)都是客戶自己在消費(fèi),。
其次，拜訪客戶,。走進(jìn)客戶,，見面寒暄后，要及時(shí)了解客戶具體情況：公司名稱,、電話,、人員、車輛,、銷售品種,、長期建立關(guān)系的廠家等。了解客戶企業(yè)的性質(zhì),、注冊資金,、資金來源、固定資產(chǎn),、流動資金等,。了解客戶具體的銷售區(qū)域、輻射區(qū)域,，合作區(qū)域,，合作模式等。請客戶提供新產(chǎn)品的發(fā)展方向,。根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,，提供當(dāng)?shù)叵M(fèi)者慣用的，已認(rèn)可的產(chǎn)品,，和客戶所希望發(fā)展產(chǎn)品的名稱,、規(guī)格、售價(jià)等,。在與客戶交流的過程中,，要注意了解到客戶話語里的含義，真正地了解客戶,，幫助客戶找到問題的所在,，從而解決問題。老總每次的市場走訪,，要有意地走訪不同渠道的售點(diǎn),，這樣才可以匯總不同渠道的數(shù)據(jù)信息,，以加強(qiáng)對不同渠道的認(rèn)識與了解，發(fā)現(xiàn)不同渠道的問題與機(jī)會點(diǎn),，方便指導(dǎo)區(qū)域團(tuán)隊(duì)抓住市場關(guān)鍵,，做到對每個(gè)渠道都不放松的原則。
最后,，見面后要給客戶講解公司的發(fā)展方向：給客戶堅(jiān)定信心,，讓客戶覺得，跟著公司走,，是個(gè)有眼光,，有面子的事。也要給客戶解講公司有關(guān)客戶在某一具體地區(qū)的支持政策以及獎勵政策,，如何做好營銷等的培訓(xùn),，及具體產(chǎn)品在其他地區(qū)的推廣方式，擴(kuò)大客戶銷售企業(yè)產(chǎn)品的思路,，資源共享,，提高客戶的銷售企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)水平。與客戶交流與公司相同其他公司產(chǎn)品的情況,，和商談公司產(chǎn)品在具體地區(qū)的公司產(chǎn)品銷售價(jià)格定位,。總之,，多看,、多問、多記,、多想,，這樣你才可以從細(xì)節(jié)中發(fā)現(xiàn)問題，從問題中看到機(jī)遇,。
及時(shí)指導(dǎo)與認(rèn)真總結(jié)
做完市場走訪后,，需要有一個(gè)單獨(dú)的時(shí)候來對區(qū)域主管進(jìn)行一對一的回顧溝通，提出你對整個(gè)市場走訪中看到的問題與機(jī)會,，并對有些疑問尋求主管的意見,，需要梳理出你對售點(diǎn)、渠道,、人員,、系統(tǒng)與經(jīng)銷商、競品等的整體狀況與建議,，并與主管一起制定下一步的行動計(jì)劃,，提出行動的重點(diǎn)，做到從根本上解決問題，有的放矢,！如果高層在走市場時(shí)發(fā)現(xiàn)了典型市場，老總應(yīng)立即總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，全面推廣，還要求全體經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員到典型市場開現(xiàn)場會,，學(xué)習(xí)體驗(yàn),。無論是在確定市場營銷模式還是產(chǎn)品創(chuàng)新、或者是管理模式上,，老板都應(yīng)該從市場的實(shí)際情況入手,，只有這樣才能更好地做好管理工作。
（編輯/趙丹[email protected]）

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。