| 春節(jié)前后,，很多企業(yè)就開始了市場走訪活動,，但有許多企業(yè)的老總問我，企業(yè)如何開展市場走訪活動？在沒有回答這個問題之前,，筆者先談談,，什么是市場走訪。市場走訪就是走到市場中去,，走進市場終端,，走進經銷商，了解市場情況,，獲得第一手資料,，改善市場運作，及時發(fā)現問題并采取對策,，使自己的市場達到最優(yōu)的狀態(tài),。那么，該如何進行市場走訪呢,？ 目的明確 不做無的放矢之事,，走訪必須是有目的，明確走訪目的至關重要,。走訪前,，必須確定走訪市場的目的。一般來說,，春節(jié)后的走訪活動的目的有如下幾點： 感激客戶對企業(yè)的支持,，穩(wěn)定客戶對企業(yè)的信心，夯實企業(yè)發(fā)展的基礎,。并與客戶討論公司產品,，給客戶講解公司產品特點和亮點，提出開拓市場的建議,； 進一步了解市場具體情況,，聆聽客戶意見，提前發(fā)現隱患,。通過對市場的了解,，確定某些產品在具體市場上示驗示范的推廣方式。與客戶交流銷售經驗,，提高客戶在銷售方面的核心競爭力,、以便公司營銷機制更科學更實際。進一步接軌業(yè)務人員的心里動態(tài),。了解市場中有競爭對手是怎么做的,，哪些做得好，有什么機會點是我們可以做的,，從競爭對手市場執(zhí)行情況來研究下一步公司的對策與工作重點,，以做到知已知彼,，百戰(zhàn)不殆； 總結市場,，綜合分析市場,，為營銷策劃，提供更實際的依據,，出臺更切合企業(yè)和市場實際的政策和制度,。 準備充分 凡是事預則立、不預則廢,。不打無準備之仗,，走訪必須有準備，做好走訪計劃是關鍵,。 走訪前,，首先要確定走訪時間和走訪市場的人員，還要選定走訪的客戶,。在客戶的選擇上主要選擇關鍵客戶和有潛力的客戶,。而后比較選擇，還可以由業(yè)務員提出希望持久發(fā)展的客戶以及有潛力的客戶,。最后由老總最終核定要走訪的客戶,。 其次，是規(guī)劃好時間和行走市場的線路,。看市場應該盡量不要讓業(yè)務員做好準備也有一定的道理,，因為這樣的市場就是看了也是沒有多大作用的,，而且還會浪費市場資源，因為下面的業(yè)務員知道老板來看市場一定會把資源全部用于臨時應付檢查的市場之中,，用于做一些表面文章,，但對市場的長遠發(fā)展是起不到應有的作用的，還可能起反作用,。如以故意降價讓銷售形成暢銷假象就是一種不良的現象,。 走訪有序 走訪不能太隨意，確定走訪內容和走訪程序,，是市場走訪成功的關鍵,。必須確定走訪內容和走訪程序，使走訪工作有主有次,、有輕有重,，有條不紊的進行。 首先,，備好禮品,。對現在的經營戶來說，相對實力都已不錯，在禮品方面,，已是面子的問題,，禮品最好是要上檔次。如果不上一定檔次的禮品,，干脆不用買,，有時會起相反作用。有兩種方式：一是到市場后,，公司劃定標準,，由業(yè)務人員與客戶協商，請客戶按標準提出相應禮品,，當地購買,。這樣的好處是，容易迎合客戶的心里,，便宜于與客戶更好的溝通,。缺點是，費時間,；二是由公司統一定購,，做好后，領導到場后,，給客戶頒發(fā),。這樣的好處是，省時,，節(jié)省點,。缺點是，很難迎合客戶的心里,。還有兩種變相的禮品,，公司列出一些有效益的產品，給客戶承諾,，只要銷售到一定的量,，將以現金的方式，每年由領導直接送達,�,；蛘撸M織安排客戶國內外旅游,。這種方式是國外公司早就開始做的,，國內公司包括好多經銷商也都在這么做，效果還是相當不錯的,，到時只要跟旅游團商議好,，給每個團員發(fā)一頂公司的團隊帽就行,。這兩種方式，其實都是客戶自己在消費,。 其次,，拜訪客戶。走進客戶,，見面寒暄后,，要及時了解客戶具體情況：公司名稱、電話,、人員,、車輛、銷售品種,、長期建立關系的廠家等,。了解客戶企業(yè)的性質、注冊資金,、資金來源,、固定資產、流動資金等,。了解客戶具體的銷售區(qū)域,、輻射區(qū)域，合作區(qū)域,，合作模式等,。請客戶提供新產品的發(fā)展方向。根據當地實際情況,，提供當地消費者慣用的,，已認可的產品，和客戶所希望發(fā)展產品的名稱,、規(guī)格,、售價等,。在與客戶交流的過程中,，要注意了解到客戶話語里的含義，真正地了解客戶,，幫助客戶找到問題的所在,，從而解決問題。老總每次的市場走訪,，要有意地走訪不同渠道的售點,，這樣才可以匯總不同渠道的數據信息，以加強對不同渠道的認識與了解,，發(fā)現不同渠道的問題與機會點,，方便指導區(qū)域團隊抓住市場關鍵,，做到對每個渠道都不放松的原則。 最后,，見面后要給客戶講解公司的發(fā)展方向：給客戶堅定信心,，讓客戶覺得，跟著公司走,，是個有眼光,，有面子的事。也要給客戶解講公司有關客戶在某一具體地區(qū)的支持政策以及獎勵政策,，如何做好營銷等的培訓,，及具體產品在其他地區(qū)的推廣方式，擴大客戶銷售企業(yè)產品的思路,，資源共享,，提高客戶的銷售企業(yè)產品的業(yè)務水平。與客戶交流與公司相同其他公司產品的情況,，和商談公司產品在具體地區(qū)的公司產品銷售價格定位,。總之,，多看,、多問、多記,、多想,，這樣你才可以從細節(jié)中發(fā)現問題，從問題中看到機遇,。 及時指導與認真總結 做完市場走訪后,，需要有一個單獨的時候來對區(qū)域主管進行一對一的回顧溝通，提出你對整個市場走訪中看到的問題與機會,，并對有些疑問尋求主管的意見,，需要梳理出你對售點、渠道,、人員,、系統與經銷商、競品等的整體狀況與建議,，并與主管一起制定下一步的行動計劃,，提出行動的重點，做到從根本上解決問題,，有的放矢,！如果高層在走市場時發(fā)現了典型市場，老總應立即總結經驗,，全面推廣,，還要求全體經銷商和業(yè)務員到典型市場開現場會,，學習體驗。無論是在確定市場營銷模式還是產品創(chuàng)新,、或者是管理模式上,，老板都應該從市場的實際情況入手，只有這樣才能更好地做好管理工作,。 （編輯/趙丹[email protected]） 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺，不代表本網觀點,，如有侵權請聯系我們刪除,！ |
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