看過營銷專家的一個觀點(diǎn)：沒有品牌,，先做銷量,。確實(shí)如此，但問題是,，如果有了品牌,，又該做什么呢？其實(shí),，還是做銷量,。

推介會的勝利召開
只做品牌，不做銷量是沒有意義的,，但關(guān)鍵是你如何去做銷量,。
每到年終歲尾，總要有幾場品牌推介會,。工業(yè)企業(yè)之所以選擇這個時間段,，一來可以肯定一下工商協(xié)同的業(yè)績，二來有必要對來年品牌的推廣起到承前啟后的開局作用,。
前幾天參加一場H品牌推介會,。會上，某工業(yè)企業(yè)對一年來工商協(xié)同的工作業(yè)績給予充分肯定,，喜悅之情溢于觥籌,。席間,，我試問知情人：“此煙有何良策如此令人神往？”答曰：“運(yùn)作”,。一句“運(yùn)作”不知內(nèi)藏多少乾坤，但同樣是“運(yùn)作”,，Q品牌系列卷煙卻有著迥然不同的命運(yùn),。
Q品牌一直是受消費(fèi)者歡迎的品牌，有著雄厚的市場基礎(chǔ),，而該品牌的t系列卷煙的推出與運(yùn)作更處在“十二五”起始之年,，同時也是推動“卷煙上水平”、培育“532”,、“461”知名品牌的關(guān)鍵一年,，可謂又占據(jù)時間優(yōu)勢。更為重要的是,，各商業(yè)企業(yè)對該品牌統(tǒng)一思想,，高度重視，表現(xiàn)出了極高的認(rèn)可度,，均有信心,、有決心經(jīng)營好此卷煙。Q品牌的閃亮登場,，可謂占據(jù)了卷煙市場的天時地利人和,，前途一片光明。
不僅預(yù)測數(shù)據(jù)令人振奮,，現(xiàn)實(shí)的銷售數(shù)據(jù)也同樣讓人鼓舞,。但光鮮數(shù)據(jù)的背后，卻隱藏著品牌之痛,。業(yè)內(nèi)人士都曉得該品牌卷煙是怎樣賣出去的,，甚至網(wǎng)上也有報(bào)道過，為了促銷該品牌卷煙,，有的商業(yè)公司動輒以幾百萬元的費(fèi)用進(jìn)行促銷,。卷煙的銷量是有了，指標(biāo)也完成了,，但反映到市場上,，我們看到的則是該品牌卷煙嚴(yán)重的價格倒掛。
反觀H品牌,，也同樣是老牌子,，但廠家嚴(yán)格控制投放節(jié)奏，使市場需求始終處于一種不饑不飽的狀態(tài),，用行業(yè)的話來講,，就是實(shí)現(xiàn)了“稍緊平衡”,。一年來，該品牌銷量平穩(wěn)走高,，實(shí)現(xiàn)了銷量與品牌的雙豐收,，難怪此次H品牌推介會讓工業(yè)人員喜上眉梢。從氣氛可以看出,，此次推介會與其說是對一個新品的宣傳,，倒不如說是為全年工作進(jìn)行慶功會更合乎情理。

卷煙銷售與品牌培育
究竟是什么原因使得兩品牌有如此運(yùn)作效果,？乍看是一種營銷策略的不同,，但究其實(shí)質(zhì)則是二者對資源利用方式的差異。
市場是一種資源,，政策也是一種資源,。如何有效利用資源，這不僅是一句口號,，更是一種真切的行動,。
從Q品牌來講，市場及政策的一切優(yōu)越條件都已囊括,，可以隨意調(diào)動一切有效資源進(jìn)行品牌培育,。但現(xiàn)實(shí)中我們看到，一年來的工作,，該品牌唯一的任務(wù)就是抓銷量,，工業(yè)及商業(yè)都在想方設(shè)法把銷量指標(biāo)搞上去。
銷量是品牌市場地位的具體體現(xiàn),，但市場地位又不是一朝一夕所能奠定的,。面對比例不大的高端卷煙市場，若想實(shí)現(xiàn)量的超越,，必然會遇到兩大現(xiàn)實(shí)阻力：
一是其它高端品牌的反抗,。雖然Q品牌具有各種優(yōu)勢，但其它品牌不會坐以待斃,，更何況有的品牌在高端市場已經(jīng)具有王者風(fēng)范,，又豈能容你攻城略地。所以高端品牌的本能反映是Q品牌培育的最大阻力,。
二是消費(fèi)者接納程度滯后,。走高端路線、且急于提升銷量的Q品牌頻頻亮相市場,，并自信地認(rèn)為加大宣傳促銷力度就會吸引消費(fèi)者的目光,，就會為消費(fèi)者所接納。但從市場表現(xiàn)來看,，消費(fèi)者還是一如既往地決定著市場的走向,，以至于Q品牌不得不以犧牲市場價格主導(dǎo)權(quán)的方式來追求銷量,。
此外，Q品牌還面臨著看不到的阻力,，那就是人心,。面對指標(biāo)的壓力，各公司雖動用各種運(yùn)作手段來完成任務(wù),，但心里對自己的行為還是不認(rèn)可的,；而處在零售終端的客戶反映則更為激烈，相信該品牌卷煙如果沒有政策支持下的價格倒掛,，是沒有多少客戶主動購進(jìn)的；當(dāng)然,，習(xí)慣了倒掛后的零售價格,，如果某一天突然恢復(fù)到原價，消費(fèi)者移情別戀也未必可知,。
Q品牌市場資源利用得不可謂不充分,，但卻有著一網(wǎng)打盡的趨勢。反觀H品牌,，雖資源有限,，但仍注重資源的謹(jǐn)慎利用，從控量,、穩(wěn)價入手,，穩(wěn)扎穩(wěn)打，最終實(shí)現(xiàn)了銷量的穩(wěn)步增長,。

資源更在青山外
當(dāng)給你一片森林,，你該如何利用？當(dāng)然不能閑置不用,，因?yàn)檫@是一種資源的浪費(fèi),；更不能一伐而光，因?yàn)榻酉聛淼娜兆訉⒚媾R禿山,，無木可伐,。最明智的做法就是根據(jù)樹木成材的周期進(jìn)行有步驟、有規(guī)劃地科學(xué)采伐,。
市場也是如此,，當(dāng)把資源全部擺在你面前時，如一下子用完,，則跟竭澤而漁,、一錘子買賣也就別無二致了。
其實(shí),，身臨市場,，人心又何嘗不是一種資源呢,。

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