在多數(shù)人看來，農(nóng)村市場人群過于分散；市場購買力不足,；農(nóng)村市場渠道不健全,。醫(yī)藥商業(yè)零售網(wǎng)點集中在城鎮(zhèn)醫(yī)院,、藥店,，就醫(yī)購藥存在時間、交通等方面的諸多不便,。農(nóng)民大多沒有閱報的習慣,，而報媒對保健品或OTC這類需要較強說理性廣告的產(chǎn)品來說是不可或缺的，沒有了這樣一個較適合的媒體,，傳統(tǒng)的市場啟動方式就無法在農(nóng)村實施等,。由于以上原因，各廠家在城市市場所使用的一些營銷手段在農(nóng)村無用武之地,，空自看著農(nóng)村市場這塊蛋糕一籌莫展,。
然而，傅山藥業(yè)的營銷高手們反其道而行之,，從另一角度來重新審視農(nóng)村市場，發(fā)現(xiàn)了其中的優(yōu)勢：
1.農(nóng)村市場是“大分散,，小集中”,，而不是絕對的分散。村與村之間是比較分散,，但一個村子內(nèi)部,，村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響,，是城市社區(qū)所遠遠達不到的,。從城市到農(nóng)村可能花費較多的時間、資金和人力物力,，但在村子內(nèi)部從事一些營銷活動,，其費用簡直可以忽略不計。如村里的廣播便是一個非常有效的傳播信息的途徑,，只要花上幾十元便可讓全村的人都了解到一條信息,，而在城市若想達到同樣的傳播效果可能要付出近萬元的代價。
2.購買力不足看起來是一個問題,，實際上,，近年來某些地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟增長很快,，許多農(nóng)民收入已經(jīng)超過城市里的普通工人。只是由于多年養(yǎng)成的消費習慣,，使他們看似購買力不足,。只要某種產(chǎn)品能引發(fā)他們的迫切購買欲望，購買力問題并不是一個不可解決的難題,。為考慮更多的目標人群,，傅山藥業(yè)產(chǎn)品的價格策略有獨特的把握，便是要在50元以內(nèi),。50元以下是農(nóng)村或是城市較低收入人群較能接受的一個價格,。絡欣通的單盒定價是36元，在價格接受上不會存在太大問題,。
3．農(nóng)村渠道的不健全,，使許多產(chǎn)品很難到達農(nóng)村。購物的不便確實阻礙了農(nóng)民的消費,，尤其對那些年紀稍大,、行動不是很方便的人群，他們即使有錢也不能想買什么就買什么,。但這從另一角度來看,，若能將終端向前延伸，把產(chǎn)品直接送到消費者面前,，恰恰是給目光敏銳者提供了一種機會,。善于利用機會，先下手為強,。
4．農(nóng)村信息閉塞,，使農(nóng)村和城市相比，相對來說是一片營銷的“凈土”,。淳樸的品質(zhì)和有限的信息量,，使得農(nóng)民更容易被說服而發(fā)生購買。在城市已被用濫的各種營銷手段在農(nóng)村對這些“沒見過世面”的農(nóng)民仍有意想不到的作用,。
此外,，傅山藥業(yè)還認為：隨著農(nóng)村經(jīng)濟改革的發(fā)展，農(nóng)村市場進入了復雜,、模糊,、多元的時期。關于農(nóng)村市場的概念,，不只是真正意義上的農(nóng)村之外,，而是包括縣、縣級市和中小城鎮(zhèn)的“大農(nóng)村市場”。將大城市周圍的衛(wèi)星城鎮(zhèn),、以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟為主的縣級市及小城鎮(zhèn)規(guī)劃建設較好的地區(qū),，都劃入農(nóng)村市場的范圍。故而,，“農(nóng)村市場”已不是地域上的意義,，而代表了一種消費能力和層次。隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展,，“農(nóng)村市場”這塊蛋糕必將越來越誘人,。
城市的商機之所以大，是因為人口密集,。任何營銷策略,，要想成功地開啟農(nóng)村市場，最成功的辦法是聚積人氣,。傅山藥業(yè)的營銷人深諳其中的道理,，將下鄉(xiāng)營銷成為絡欣通開發(fā)農(nóng)村市場的主要手段。絡欣通的下鄉(xiāng)營銷活動分為踩點,、預熱,、義診、復診4個階段,�,；顒訌牟赛c開始到復診結(jié)束，都經(jīng)過精心的策劃和嚴密的組織,。每一個階段的目的,、作用、預期的效果,、怎樣實施,、可能出現(xiàn)的問題及解決方案都有詳細的說明。
1．踩點,。在踩點階段要了解目標村、鎮(zhèn)的基本資料,。如：人口數(shù)量,、收入水平、有無可利用的宣傳途徑,、可舉辦活動的地點等,。還要尋找是否有可合作的相關單位（如醫(yī)院、老年協(xié)會等）,。取得有關政府部門（如鄉(xiāng)政府）的認可,，使活動合法化、去掉活動的后顧之憂，甚至使商業(yè)活動變成政府行為（如：和××老齡委掛鉤,，由雙方聯(lián)合開展“2001國際老人年尊老助老健康大普查”活動）,，也是本階段的重要任務。
2．預熱,。預熱階段是義診前的一個重要階段,。傅山藥業(yè)認為，活動成功與否的關鍵在于來參加活動的目標人群的數(shù)量,。千方百計爭取到更多的目標人群來參加義診,，是這階段的惟一目標。傅山藥業(yè)在這方面摸索出了一套行之有效的實施與考核方法：
時間上：義診預熱最恰當?shù)臅r間是活動前2～3天,。太早目標人群容易忘,，太晚則來不及準備。
方式上：入戶投遞通知單,、海報是活動預熱必不可少的手段,；在活動前一兩天用農(nóng)村的大喇叭進行廣播通知也是一個有效的輔助手段。在后期的活動中,，甚至最原始也是最有效的傳播方式——口碑宣傳,，在活動中被廣泛應用�,？诒�宣傳對象以老年人為��,，對年輕人作口碑宣傳時一定要從孝心開始。
內(nèi)容上：突出“免費”,、“公益”,，作為前期預熱的重點，這是吸引目標人群參加義診的重要手段,。內(nèi)容絕口不提“絡欣通”,，只講明免費、不花錢,，令其保持一種神秘感,。告訴他們是國際先進儀器免費檢查，可省去到醫(yī)院檢查的許多花費,。最好不要提“絡欣通”,，只是說××醫(yī)療服務隊。
考核上：對每個宣傳人員進行考核,，比如：每個宣傳人員至少要掌握4～5名目標人群的資料,，并盡量使其參加義診。對入戶投遞的通知單進行科學分類,、編號,，目標人群憑此通知單參加義診時回收此通知單,。根據(jù)該通知單的分類、編號,，可查出此通知單是由哪個投遞員發(fā)出的,，以此來評判投遞員工作的優(yōu)劣。
3.義診,。義診階段是整個活動最關鍵的環(huán)節(jié),，也是最能體現(xiàn)傅山藥業(yè)活動功力的環(huán)節(jié)。這一階段的主要任務便是讓來參加活動的目標人群實現(xiàn)購買,。其精心設計,、一環(huán)套一環(huán)的種種技巧，讓目標人群不知不覺中掏出省吃儉用積攢下的錢購買他們推薦的產(chǎn)品—絡欣通,。
絡欣通義診過程經(jīng)過嚴密的流程設定,。登記—儀器檢測—醫(yī)生診斷—售藥，從頭到尾分工明確,、各負其責并相互協(xié)作,。
登記：登記過程主要是登記患者（不見得是患者，此處姑且這么稱呼）有關病史和用藥等方面的資料,。在登記過程中記錄患者是否服用過“絡欣通”,，這是非常關鍵的一個關節(jié)，關系到后面儀器的配合,。如患者服用本藥用“Ｙ”表示,，寫在處方的右上角。如果服用效果好用“YY”表示,，如服用效果不好用“ＹＮ”表示,，讓儀器檢測員做到心中有數(shù)。
儀器檢測：檢測過程中,，看登記員在處方上是否做了特殊標記,，如有標記，一定要隨機把握,。對服用效果好者,，即引導患者陳述癥狀，引導患者介紹治療情況,，以此來影響周圍的其他患者,。對服用效果不好者，要想辦法讓患者本人及周圍的其他患者相信,，絡欣通對其已經(jīng)產(chǎn)生了較好的效果。例如：有一位患者,，腦血栓２年,，手腳麻木、頭暈，處方上顯示“ＹＮ”,，那么在血管顯示出來以后,，根據(jù)儀器顯示血管與臨床癥狀的規(guī)律——
儀器操作者：您是不是得過腦血栓？
患　者：是的,。 　　
儀器操作者：這個一看就可以看出來,。 　　
患　者：是嗎？
儀器操作者：您看,，這血管里明顯有血栓存在（邊指邊講）看,，看見沒？
患　者：看見了,。
儀器操作者：幾年了,？
患　者：兩年。
儀器操作者：（邊操作邊說話）呀,，不過像您這個是不是服過什么比較好的藥呢,？
患　者：服的“絡欣通”。
儀器操作者：哦,，是嗎,？（裝做很驚訝）那你感覺服藥后效果怎么樣？
患　者：沒效果,，沒感覺,，不怎么樣。
儀器操作者：不過像您這個血管改善得相當好了,，要不我就問您是不是吃了什么好藥呢,？好多了，這血管能改善到這種情況已經(jīng)是很好了,。
大夫診斷：傅山藥業(yè)認為,，大夫診斷時，首先大夫是一個推銷員,，然后他才是大夫,。
大夫的條件：形象要好，必須有大夫的氣質(zhì),，讓人一見就感到很有內(nèi)涵,，是個專家。大夫說話的語氣必須肯定,，因為稍作猶豫,，就讓患者產(chǎn)生疑問。在談到其他藥品時,，絡欣通的大夫一般不會說其他藥物不好,，只說其他藥的作用在某一方面很好,，但別的方面效果不明顯，而“絡欣通”卻具有幾種功能,，而且特別突出強調(diào)的是絡欣通無毒副作用,，避免復發(fā)。大夫要根據(jù)處方和儀器檢測的結(jié)果進行診斷,，說服其購買,。　　
售藥：售藥人員拿到處方后,，再進行一次攻擊,。對初次購買者：　　
“您看一下，這是×××村的,，××大爺,，他吃了７盒就感覺很好了。這是電話,，您可以去打電話問一問（指著現(xiàn)場張貼的典型病歷）,。”
“您知道××醫(yī)院,，這可是我們�,。ㄊ小⒖h）有名的醫(yī)院,，人家開的全是這藥,，總不可能人家大醫(yī)院大夫拿自己的名聲開玩笑吧！”
對付懷疑藥效的患者：“您看這是××醫(yī)院有名的大夫,，人家這么大年紀,，要不是這藥效果好，人家還用出來跟我們受這罪,？”
對再次購買者：“大爺,，您看到現(xiàn)在服了這個藥以后，血管各方面已改善得這樣好,，應該再繼續(xù)服用,，一定會效果明顯�,！�
在活動過程中,，傅山藥業(yè)十分重視活動現(xiàn)場氣氛的營造，火爆,、權威,、感人是營造氣氛所要求的目標。最大可能地激發(fā)人們對生命的熱愛,、對健康的關注,。
4.復診,。復診是絡欣通整個活動的重要組成部分，主要針對兩個方面：一是對患者的個人回訪,，一是在合理的時間內(nèi)再一次組織義診活動。
對個人的回訪是對購藥的患者由服務人員電話或帶著儀器上門,，這種方式在最初收到了非常好的效果,。在相對缺醫(yī)少藥的農(nóng)村,看慣了醫(yī)院醫(yī)生冰冷面孔的農(nóng)民對從幾十里外趕來專門為其體檢送藥的“大夫”們的感謝可想而知。愛屋及烏,，用了絡欣通有效果的自是不必說,。從此，他們簡直就成了絡欣通的鐵桿義務宣傳員,；就算是用了絡欣通后沒有太大的效果,，樸實的農(nóng)民在如此熱情的服務面前，也不會有太多的不滿,。
做完一次義診后,，在該村、鎮(zhèn)的目標人群中,，可以分為幾類：已購藥者,；想購藥但由于其他原因（如擔心效果、對價格的猶豫等）還未購者,；因時間問題未來得及參加活動者,。以上人群均還存在購買的可能，再次舉行義診活動是非�,？尚械�,，也是非常有必要的。一般來說,，在一個地方,，效果較理想的義診可連續(xù)組織2～3次。
絡欣通是為數(shù)不多的在農(nóng)村取得較大成功的產(chǎn)品之一,，其頗具創(chuàng)新和專業(yè)化精神的操作模式,，使絡欣通在2001年實現(xiàn)了5億左右的銷售額（其中多數(shù)來自農(nóng)村市場），塑造出中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的一面另類大旗,，成就了傅山藥業(yè)這一個教材式的營銷企業(yè),。

（編輯：潦 寒[email protected]）

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