在多數(shù)人看來(lái),，農(nóng)村市場(chǎng)人群過(guò)于分散,；市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力不足,；農(nóng)村市場(chǎng)渠道不健全,。醫(yī)藥商業(yè)零售網(wǎng)點(diǎn)集中在城鎮(zhèn)醫(yī)院,、藥店,，就醫(yī)購(gòu)藥存在時(shí)間,、交通等方面的諸多不便。農(nóng)民大多沒(méi)有閱報(bào)的習(xí)慣,，而報(bào)媒對(duì)保健品或OTC這類(lèi)需要較強(qiáng)說(shuō)理性廣告的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是不可或缺的,，沒(méi)有了這樣一個(gè)較適合的媒體，傳統(tǒng)的市場(chǎng)啟動(dòng)方式就無(wú)法在農(nóng)村實(shí)施等,。由于以上原因,，各廠(chǎng)家在城市市場(chǎng)所使用的一些營(yíng)銷(xiāo)手段在農(nóng)村無(wú)用武之地，空自看著農(nóng)村市場(chǎng)這塊蛋糕一籌莫展。
然而,，傅山藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高手們反其道而行之,，從另一角度來(lái)重新審視農(nóng)村市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了其中的優(yōu)勢(shì)：
1.農(nóng)村市場(chǎng)是“大分散,，小集中”,，而不是絕對(duì)的分散。村與村之間是比較分散,，但一個(gè)村子內(nèi)部,，村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響,，是城市社區(qū)所遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到的,。從城市到農(nóng)村可能花費(fèi)較多的時(shí)間、資金和人力物力,，但在村子內(nèi)部從事一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，其費(fèi)用簡(jiǎn)直可以忽略不計(jì)。如村里的廣播便是一個(gè)非常有效的傳播信息的途徑,，只要花上幾十元便可讓全村的人都了解到一條信息,，而在城市若想達(dá)到同樣的傳播效果可能要付出近萬(wàn)元的代價(jià)。
2.購(gòu)買(mǎi)力不足看起來(lái)是一個(gè)問(wèn)題,，實(shí)際上,，近年來(lái)某些地區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)很快，許多農(nóng)民收入已經(jīng)超過(guò)城市里的普通工人,。只是由于多年養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣,，使他們看似購(gòu)買(mǎi)力不足。只要某種產(chǎn)品能引發(fā)他們的迫切購(gòu)買(mǎi)欲望,，購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題并不是一個(gè)不可解決的難題,。為考慮更多的目標(biāo)人群，傅山藥業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格策略有獨(dú)特的把握,，便是要在50元以?xún)?nèi),。50元以下是農(nóng)村或是城市較低收入人群較能接受的一個(gè)價(jià)格。絡(luò)欣通的單盒定價(jià)是36元,，在價(jià)格接受上不會(huì)存在太大問(wèn)題,。
3．農(nóng)村渠道的不健全，使許多產(chǎn)品很難到達(dá)農(nóng)村,。購(gòu)物的不便確實(shí)阻礙了農(nóng)民的消費(fèi),，尤其對(duì)那些年紀(jì)稍大、行動(dòng)不是很方便的人群,，他們即使有錢(qián)也不能想買(mǎi)什么就買(mǎi)什么,。但這從另一角度來(lái)看,，若能將終端向前延伸，把產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者面前,，恰恰是給目光敏銳者提供了一種機(jī)會(huì),。善于利用機(jī)會(huì)，先下手為強(qiáng),。
4．農(nóng)村信息閉塞,，使農(nóng)村和城市相比，相對(duì)來(lái)說(shuō)是一片營(yíng)銷(xiāo)的“凈土”,。淳樸的品質(zhì)和有限的信息量,，使得農(nóng)民更容易被說(shuō)服而發(fā)生購(gòu)買(mǎi)。在城市已被用濫的各種營(yíng)銷(xiāo)手段在農(nóng)村對(duì)這些“沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面”的農(nóng)民仍有意想不到的作用,。
此外,，傅山藥業(yè)還認(rèn)為：隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革的發(fā)展，農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)入了復(fù)雜,、模糊,、多元的時(shí)期。關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)的概念,，不只是真正意義上的農(nóng)村之外,，而是包括縣、縣級(jí)市和中小城鎮(zhèn)的“大農(nóng)村市場(chǎng)”,。將大城市周?chē)�的衛(wèi)星城鎮(zhèn),、以農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的縣級(jí)市及小城鎮(zhèn)規(guī)劃建設(shè)較好的地區(qū)，都劃入農(nóng)村市場(chǎng)的范圍,。故而,，“農(nóng)村市場(chǎng)”已不是地域上的意義，而代表了一種消費(fèi)能力和層次,。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,，“農(nóng)村市場(chǎng)”這塊蛋糕必將越來(lái)越誘人。
城市的商機(jī)之所以大,，是因?yàn)槿丝诿芗�。任何營(yíng)銷(xiāo)策略,，要想成功地開(kāi)啟農(nóng)村市場(chǎng),，最成功的辦法是聚積人氣。傅山藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人深諳其中的道理,，將下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)成為絡(luò)欣通開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的主要手段,。絡(luò)欣通的下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱,、義診,、復(fù)診4個(gè)階段,。活動(dòng)從踩點(diǎn)開(kāi)始到復(fù)診結(jié)束,，都經(jīng)過(guò)精心的策劃和嚴(yán)密的組織,。每一個(gè)階段的目的、作用,、預(yù)期的效果,、怎樣實(shí)施、可能出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方案都有詳細(xì)的說(shuō)明,。
1．踩點(diǎn),。在踩點(diǎn)階段要了解目標(biāo)村、鎮(zhèn)的基本資料,。如：人口數(shù)量,、收入水平、有無(wú)可利用的宣傳途徑,、可舉辦活動(dòng)的地點(diǎn)等,。還要尋找是否有可合作的相關(guān)單位（如醫(yī)院、老年協(xié)會(huì)等）,。取得有關(guān)政府部門(mén)（如鄉(xiāng)政府）的認(rèn)可,，使活動(dòng)合法化、去掉活動(dòng)的后顧之憂(yōu),，甚至使商業(yè)活動(dòng)變成政府行為（如：和××老齡委掛鉤,，由雙方聯(lián)合開(kāi)展“2001國(guó)際老人年尊老助老健康大普查”活動(dòng)），也是本階段的重要任務(wù),。
2．預(yù)熱,。預(yù)熱階段是義診前的一個(gè)重要階段。傅山藥業(yè)認(rèn)為,，活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵在于來(lái)參加活動(dòng)的目標(biāo)人群的數(shù)量,。千方百計(jì)爭(zhēng)取到更多的目標(biāo)人群來(lái)參加義診，是這階段的惟一目標(biāo),。傅山藥業(yè)在這方面摸索出了一套行之有效的實(shí)施與考核方法：
時(shí)間上：義診預(yù)熱最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間是活動(dòng)前2～3天,。太早目標(biāo)人群容易忘，太晚則來(lái)不及準(zhǔn)備,。
方式上：入戶(hù)投遞通知單,、海報(bào)是活動(dòng)預(yù)熱必不可少的手段；在活動(dòng)前一兩天用農(nóng)村的大喇叭進(jìn)行廣播通知也是一個(gè)有效的輔助手段,。在后期的活動(dòng)中,，甚至最原始也是最有效的傳播方式——口碑宣傳，在活動(dòng)中被廣泛應(yīng)用,�,？诒�宣傳��(duì)象以老年人為主,，對(duì)年輕人作口碑宣傳時(shí)一定要從孝心開(kāi)始。
內(nèi)容上：突出“免費(fèi)”,、“公益”,，作為前期預(yù)熱的重點(diǎn)，這是吸引目標(biāo)人群參加義診的重要手段,。內(nèi)容絕口不提“絡(luò)欣通”,，只講明免費(fèi)、不花錢(qián),，令其保持一種神秘感,。告訴他們是國(guó)際先進(jìn)儀器免費(fèi)檢查，可省去到醫(yī)院檢查的許多花費(fèi),。最好不要提“絡(luò)欣通”,，只是說(shuō)××醫(yī)療服務(wù)隊(duì)。
考核上：對(duì)每個(gè)宣傳人員進(jìn)行考核,，比如：每個(gè)宣傳人員至少要掌握4～5名目標(biāo)人群的資料,，并盡量使其參加義診。對(duì)入戶(hù)投遞的通知單進(jìn)行科學(xué)分類(lèi),、編號(hào),，目標(biāo)人群憑此通知單參加義診時(shí)回收此通知單。根據(jù)該通知單的分類(lèi),、編號(hào),，可查出此通知單是由哪個(gè)投遞員發(fā)出的，以此來(lái)評(píng)判投遞員工作的優(yōu)劣,。
3.義診,。義診階段是整個(gè)活動(dòng)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是最能體現(xiàn)傅山藥業(yè)活動(dòng)功力的環(huán)節(jié),。這一階段的主要任務(wù)便是讓來(lái)參加活動(dòng)的目標(biāo)人群實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi),。其精心設(shè)計(jì)、一環(huán)套一環(huán)的種種技巧,，讓目標(biāo)人群不知不覺(jué)中掏出省吃?xún)�用積攢下的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)他們推薦的產(chǎn)品—絡(luò)欣通,。
絡(luò)欣通義診過(guò)程經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的流程設(shè)定。登記—儀器檢測(cè)—醫(yī)生診斷—售藥,，從頭到尾分工明確,、各負(fù)其責(zé)并相互協(xié)作。
登記：登記過(guò)程主要是登記患者（不見(jiàn)得是患者,，此處姑且這么稱(chēng)呼）有關(guān)病史和用藥等方面的資料。在登記過(guò)程中記錄患者是否服用過(guò)“絡(luò)欣通”,，這是非常關(guān)鍵的一個(gè)關(guān)節(jié),，關(guān)系到后面儀器的配合,。如患者服用本藥用“Ｙ”表示，寫(xiě)在處方的右上角,。如果服用效果好用“YY”表示,，如服用效果不好用“ＹＮ”表示，讓儀器檢測(cè)員做到心中有數(shù),。
儀器檢測(cè)：檢測(cè)過(guò)程中,，看登記員在處方上是否做了特殊標(biāo)記，如有標(biāo)記,，一定要隨機(jī)把握,。對(duì)服用效果好者，即引導(dǎo)患者陳述癥狀,，引導(dǎo)患者介紹治療情況,，以此來(lái)影響周?chē)�的其他患者。�?duì)服用效果不好者,，要想辦法讓患者本人及周?chē)�的其他患者相��,，絡(luò)欣通對(duì)其已經(jīng)產(chǎn)生了較好的效果。例如：有一位患者,，腦血栓２年,，手腳麻木、頭暈,，處方上顯示“ＹＮ”,，那么在血管顯示出來(lái)以后，根據(jù)儀器顯示血管與臨床癥狀的規(guī)律——
儀器操作者：您是不是得過(guò)腦血栓,？
患　者：是的,。 　　
儀器操作者：這個(gè)一看就可以看出來(lái)。 　　
患　者：是嗎,？
儀器操作者：您看,，這血管里明顯有血栓存在（邊指邊講）看，看見(jiàn)沒(méi),？
患　者：看見(jiàn)了,。
儀器操作者：幾年了？
患　者：兩年,。
儀器操作者：（邊操作邊說(shuō)話(huà)）呀,，不過(guò)像您這個(gè)是不是服過(guò)什么比較好的藥呢？
患　者：服的“絡(luò)欣通”,。
儀器操作者：哦,，是嗎？（裝做很驚訝）那你感覺(jué)服藥后效果怎么樣,？
患　者：沒(méi)效果,，沒(méi)感覺(jué),，不怎么樣。
儀器操作者：不過(guò)像您這個(gè)血管改善得相當(dāng)好了,，要不我就問(wèn)您是不是吃了什么好藥呢,？好多了，這血管能改善到這種情況已經(jīng)是很好了,。
大夫診斷：傅山藥業(yè)認(rèn)為,，大夫診斷時(shí)，首先大夫是一個(gè)推銷(xiāo)員,，然后他才是大夫,。
大夫的條件：形象要好，必須有大夫的氣質(zhì),，讓人一見(jiàn)就感到很有內(nèi)涵,，是個(gè)專(zhuān)家。大夫說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣必須肯定,，因?yàn)樯宰鳘q豫,，就讓患者產(chǎn)生疑問(wèn)。在談到其他藥品時(shí),，絡(luò)欣通的大夫一般不會(huì)說(shuō)其他藥物不好,，只說(shuō)其他藥的作用在某一方面很好，但別的方面效果不明顯,，而“絡(luò)欣通”卻具有幾種功能,，而且特別突出強(qiáng)調(diào)的是絡(luò)欣通無(wú)毒副作用，避免復(fù)發(fā),。大夫要根據(jù)處方和儀器檢測(cè)的結(jié)果進(jìn)行診斷,，說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)�,！　�
售藥：售藥人員拿到處方后,，再進(jìn)行一次攻擊。對(duì)初次購(gòu)買(mǎi)者：　　
“您看一下,，這是×××村的,，××大爺，他吃了７盒就感覺(jué)很好了,。這是電話(huà),，您可以去打電話(huà)問(wèn)一問(wèn)（指著現(xiàn)場(chǎng)張貼的典型病歷）�,！�
“您知道××醫(yī)院,，這可是我們省（市、縣）有名的醫(yī)院,，人家開(kāi)的全是這藥,，總不可能人家大醫(yī)院大夫拿自己的名聲開(kāi)玩笑吧！”
對(duì)付懷疑藥效的患者：“您看這是××醫(yī)院有名的大夫,，人家這么大年紀(jì)，要不是這藥效果好,，人家還用出來(lái)跟我們受這罪,？”
對(duì)再次購(gòu)買(mǎi)者：“大爺，您看到現(xiàn)在服了這個(gè)藥以后,，血管各方面已改善得這樣好,，應(yīng)該再繼續(xù)服用，一定會(huì)效果明顯,�,！�
在活動(dòng)過(guò)程中，傅山藥業(yè)十分重視活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造,，火爆,、權(quán)威、感人是營(yíng)造氣氛所要求的目標(biāo),。最大可能地激發(fā)人們對(duì)生命的熱愛(ài),、對(duì)健康的關(guān)注。
4.復(fù)診,。復(fù)診是絡(luò)欣通整個(gè)活動(dòng)的重要組成部分,，主要針對(duì)兩個(gè)方面：一是對(duì)患者的個(gè)人回訪(fǎng)，一是在合理的時(shí)間內(nèi)再一次組織義診活動(dòng),。
對(duì)個(gè)人的回訪(fǎng)是對(duì)購(gòu)藥的患者由服務(wù)人員電話(huà)或帶著儀器上門(mén),，這種方式在最初收到了非常好的效果。在相對(duì)缺醫(yī)少藥的農(nóng)村,看慣了醫(yī)院醫(yī)生冰冷面孔的農(nóng)民對(duì)從幾十里外趕來(lái)專(zhuān)門(mén)為其體檢送藥的“大夫”們的感謝可想而知,。愛(ài)屋及烏,，用了絡(luò)欣通有效果的自是不必說(shuō)。從此,，他們簡(jiǎn)直就成了絡(luò)欣通的鐵桿義務(wù)宣傳員,；就算是用了絡(luò)欣通后沒(méi)有太大的效果，樸實(shí)的農(nóng)民在如此熱情的服務(wù)面前,，也不會(huì)有太多的不滿(mǎn),。
做完一次義診后，在該村,、鎮(zhèn)的目標(biāo)人群中,，可以分為幾類(lèi)：已購(gòu)藥者；想購(gòu)藥但由于其他原因（如擔(dān)心效果、對(duì)價(jià)格的猶豫等）還未購(gòu)者,；因時(shí)間問(wèn)題未來(lái)得及參加活動(dòng)者,。以上人群均還存在購(gòu)買(mǎi)的可能，再次舉行義診活動(dòng)是非�,？尚械�,，也是非常有必要的。一般來(lái)說(shuō),，在一個(gè)地方,，效果較理想的義診可連續(xù)組織2～3次。
絡(luò)欣通是為數(shù)不多的在農(nóng)村取得較大成功的產(chǎn)品之一,，其頗具創(chuàng)新和專(zhuān)業(yè)化精神的操作模式,，使絡(luò)欣通在2001年實(shí)現(xiàn)了5億左右的銷(xiāo)售額（其中多數(shù)來(lái)自農(nóng)村市場(chǎng)），塑造出中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)的一面另類(lèi)大旗,，成就了傅山藥業(yè)這一個(gè)教材式的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè),。

（編輯：潦 寒[email protected]）

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