H公司新進(jìn)銷售人員20名，老總要我全權(quán)負(fù)責(zé)此次培訓(xùn),。經(jīng)過片刻混沌之后,，我坐下來開始理清思路。
我拿出一張紙,，在上面寫到：
1.新員工群體的特點(diǎn),？
2.培訓(xùn)的目標(biāo)或目的？
3.借助什么搭建以上兩者的聯(lián)系,？
接下來,，我逐個(gè)進(jìn)行分析。
1.新員工群體的特點(diǎn),？
公司新員工全部是招聘的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生,，他們特點(diǎn)有五。
（1） 有學(xué)識(shí),。培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)形式?jīng)]有新意，很難吸引他們,。
（2） 對(duì)社會(huì)缺乏了解,，但又輕視社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的積累，認(rèn)為一學(xué)就會(huì),。過多介紹前輩經(jīng)驗(yàn)會(huì)招致反感,。
（3） 胸懷大志，雄心勃勃,，積極熱情,。對(duì)忠告的話很難聽進(jìn)去，不能打擊,。
（4） 相互之間缺乏了解,，要著手培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。
（5） 對(duì)企業(yè)的了解認(rèn)識(shí)停留在表面,、感性的認(rèn)識(shí),，要加深對(duì)企業(yè)的了解，將公司目標(biāo),、前景與大家共同分享,。
2.培訓(xùn)的目標(biāo)或目的？
簡(jiǎn)言之,，培訓(xùn)的目標(biāo)是把員工培養(yǎng)成公司期望的優(yōu)秀資源,。人,、財(cái)、物,、信息是公司管理的四大要素,，也是公司的四大資源，而后三者都要靠人去管理,、實(shí)施,，所以人是公司最重要的核心資源。人員培訓(xùn)的目的就是使公司的這項(xiàng)資源得到充分運(yùn)用,。使其發(fā)揮最大效益具體有三點(diǎn),。
（1）了解公司，對(duì)公司產(chǎn)生興趣并形成忠誠,；
（2）了解職業(yè),，對(duì)工作產(chǎn)生興趣并形成偏愛；
（3）技能培訓(xùn),，馬上成為“熟練工人”,。
3．借助什么搭建以上兩者的聯(lián)系？
一個(gè)好的開始等于成功了一半,！新員工的前期成長(zhǎng)對(duì)其個(gè)人以及公司都非常重要,。我怎樣在這個(gè)過程扮演好自己的角色？
（1） 輕松的培訓(xùn)環(huán)境,；
（2） 良好的互動(dòng)式培訓(xùn)方式,；
（3） 新異的培訓(xùn)內(nèi)容（來源于書本，又超出書本）,；
（4） 培訓(xùn)者的個(gè)人魅力,、影響力與凝聚力。
寫完這些,，我心里好像已經(jīng)有底了,！我知道該怎么開展此項(xiàng)工作。
第一步：確定培訓(xùn)內(nèi)容
內(nèi)容要求：實(shí)用,、通俗,、新異。經(jīng)過這幾年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，以及與新員工的溝通,，擬定分階段的培訓(xùn)內(nèi)容。

第二步：確定培訓(xùn)講師,，并與講師進(jìn)行溝通
講師的發(fā)揮將直接影響培訓(xùn)效果,，所以在培訓(xùn)前與講師要進(jìn)行充分溝通。
（1） 內(nèi)容：30%理論+70%實(shí)踐（案例）。
（2） 每次講解時(shí)間不超過30分鐘,，即10分鐘理論+20分鐘案例。
（3） 采取“座談+培訓(xùn)”的方式,。每項(xiàng)培訓(xùn)前,，先進(jìn)行座談，了解新員工對(duì)此問題的看法,，調(diào)查收集他們想知道什么,，再進(jìn)行培訓(xùn)。
（4） 講師魅力要求：100%理論知識(shí)+100%實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)+100%培訓(xùn)技巧,。要求講師不僅要有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，還要有很好的培訓(xùn)技巧。技巧主要包括：表達(dá)能力,、普通話水平,、煽情水平、把握現(xiàn)場(chǎng)局勢(shì)能力……
第三步：確定培訓(xùn)地點(diǎn),、器具
為了營造一種良好的培訓(xùn)環(huán)境,，我將公司五個(gè)高檔會(huì)議室、一個(gè)培訓(xùn)中心借用進(jìn)行此次培訓(xùn),。通過變化培訓(xùn)環(huán)境,，讓新員工多了解公司的一些輔助設(shè)備，從多方位了解公司,。
同時(shí)培訓(xùn)地點(diǎn)的變換,，有助于吸引被培訓(xùn)者的注意力，緩解培訓(xùn)的疲勞,。
培訓(xùn)器具,，我充分利用公司先進(jìn)的設(shè)備，力爭(zhēng)在新員工面前展示一種正規(guī),、有檔次的感覺,。借用投影儀、筆記本電腦,、易拉德,、燈光設(shè)備等，制作幻燈片,、投影卡,、圖片，收集案例,、笑話等,。
第四步：召集講師模擬培訓(xùn)
此次培訓(xùn)80%的內(nèi)容由我一個(gè)人完成，我的發(fā)揮至關(guān)重要。
我召集所有講師,，共同修改講稿,，制作幻燈片，并進(jìn)行模擬培訓(xùn),。主要就培訓(xùn)者語氣,、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧方面進(jìn)行修正。
每位講師脫稿至少模擬兩次,，大家一致通過后,，才能正式進(jìn)行培訓(xùn)。
第五步：整裝待發(fā)
我最后一次召集所有培訓(xùn)人員,，核實(shí)場(chǎng)地,、內(nèi)容、器具,、人員安排,、時(shí)間、就餐,、球賽,、開幕式等每一個(gè)細(xì)節(jié)。
第六步：培訓(xùn)開始
經(jīng)過一周的準(zhǔn)備,，培訓(xùn)正式開始了,。在開幕式上，我們的老總給大家鼓了鼓勁,，剩下的是我們開始表演,。
互動(dòng)節(jié)目：
（1）將桌子擺成4個(gè)菱形，大家分成4個(gè)小組,，每組6～8人,。
（2） 每組的人花3～5分鐘進(jìn)行相互介紹，目的是記住小組每個(gè)人的姓名與愛好,。
（3）每個(gè)人花1分鐘向所有人推銷你自己,。
（4）進(jìn)行調(diào)查：你記住了誰？
（5） 點(diǎn)評(píng),。
（6）重新向別人推銷你自己,。這一關(guān)每個(gè)人都要過。
（7） 每小組共同確定組戶,、口號(hào),，選一名組長(zhǎng)。
（8） 組長(zhǎng)進(jìn)行就職宣誓,。
（9）講述團(tuán)隊(duì)的作用,、意義。
（10） 講此次培訓(xùn)的一些要求及介紹。
就這樣,，我們的培訓(xùn)順利開始了,！
（編輯：偉 哲[email protected]）
第一階段：室內(nèi)階段
類別 培訓(xùn)項(xiàng)目
 營銷人誓言的解釋與練習(xí)
 怎么樣與客戶、消費(fèi)者見面
 怎么樣向別人介紹我們的產(chǎn)品
 每人進(jìn)行一次向別人推銷自己[案例]
推銷與產(chǎn)品 營銷中心組織機(jī)構(gòu)介紹
 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品知識(shí)介紹
 公司市場(chǎng),、行業(yè)市場(chǎng)的簡(jiǎn)介
 產(chǎn)品使用中常見問題解答
 怎樣與用戶打交道
 促銷的方式與種類
 促銷的作用與時(shí)機(jī)
促銷 促銷應(yīng)注意事項(xiàng)
 促銷審批單的填寫[實(shí)例]
 每人擬定一個(gè)促銷方案[案例]
 促銷費(fèi)用的處理
 怎樣理解公司的價(jià)格策略
 怎樣進(jìn)行價(jià)格設(shè)置
價(jià)格 怎樣進(jìn)行價(jià)格管理
 價(jià)格調(diào)查審批單的填寫[實(shí)例]
 價(jià)格調(diào)整的程序與手續(xù)
 渠道類型與特點(diǎn)（發(fā)展軌跡與趨勢(shì)）
 公司產(chǎn)品渠道類型
 同一渠道中客戶布局方法
 怎么尋找客戶
 怎樣優(yōu)化,、更換客戶
 銷售中應(yīng)向客戶傳達(dá)一些什么觀念
渠道客戶管理 怎樣向客戶承諾
銷售政策 怎樣解決客戶異議與抱怨
 安撫解決抱怨[實(shí)例]
 公司年度銷售政策介紹
 怎么向客戶講解、傳達(dá)銷售政策
 怎樣進(jìn)行市場(chǎng)秩序管理
 銷售政策傳達(dá)的現(xiàn)場(chǎng)摸擬[實(shí)例]
 其他公司的經(jīng)銷商的控制與管理借鑒
 廣告的作用與時(shí)機(jī)
 廣告的形式與種類
 公司常用廣告形式介紹（廣告記事）
廣告 怎樣進(jìn)行終端包裝,、產(chǎn)品陳列
 怎樣與廣告公司接觸與談判
 廣告效果的評(píng)估與調(diào)查
 廣告費(fèi)用的支付及處理程序
 廣告費(fèi)用折價(jià)協(xié)議操作[實(shí)例]
 怎樣進(jìn)行市場(chǎng)分析
 怎樣制定銷售計(jì)劃與分解銷售目標(biāo)
 怎樣進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作（區(qū)域市場(chǎng)）
市場(chǎng)運(yùn)作 “下鄉(xiāng)”實(shí)地操作
 市場(chǎng)調(diào)查的一些基本方法
 問卷的設(shè)計(jì)與訪問
 問卷的設(shè)計(jì)[實(shí)例]
 調(diào)查結(jié)果的分析、整理
 營銷中心組織機(jī)構(gòu)的職責(zé)
 營銷中心薪酬,、考核與晉升
 銷售人員日常報(bào)表的種類
日常管理 怎么填寫相關(guān)報(bào)表
 對(duì)賬單的填寫
 銷售臺(tái)賬的登記
 借款,、報(bào)銷流程及票據(jù)粘貼規(guī)范
 信息處理流程
其他 交流
 籃球賽（下班后進(jìn)行）
 制作培訓(xùn)[實(shí)例操作]
動(dòng)手 制作培訓(xùn)[實(shí)際操作]
 制作培訓(xùn)考試
第二階段：室外培訓(xùn)
 尋找客戶
 終端包裝、產(chǎn)品陳列
 市場(chǎng)調(diào)查與走訪
 “掃街”
 鋪貨
 促銷實(shí)施
 學(xué)生課外活動(dòng)
 現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。