連鎖專賣的日常管理因涉及的品類多,、人員廣而顯得比較繁瑣,，很多連鎖企業(yè)在面試其營運(yùn)經(jīng)理的時(shí)候都會(huì)問“連鎖管理重點(diǎn)管理哪些”的問題,，簡化的回答就是人和貨,，復(fù)雜的就不是幾句話可以說清楚的。但化繁為簡,，連鎖專賣日常管理的重點(diǎn)只有三個(gè)：人員調(diào)整,、產(chǎn)品調(diào)整及人員銷售產(chǎn)品流程的調(diào)整。
首先我們從調(diào)整貨這個(gè)要素為大家展示連鎖專賣的機(jī)密,。經(jīng)常逛超市商場的人也許會(huì)有一種感覺,，那就是商超里的貨物老是變化、老是換位置，自己不得不經(jīng)常在商超里尋找,。消費(fèi)者在商超里有這種感覺很正常，在連鎖專賣零售賣場,，調(diào)整貨的第一要點(diǎn)就是定期調(diào)整陳列,，服飾類賣場是每天小調(diào)、一周中調(diào),、一月大調(diào),；大型商超每半年或一年進(jìn)行一次大調(diào)整；珠寶類賣場大概是每月一小調(diào)半年一大調(diào),。連鎖零售賣場之所以定期調(diào)整陳列的原因有三：一是連鎖賣場的陳列調(diào)整容易讓顧客產(chǎn)生好像有新產(chǎn)品上架的錯(cuò)覺,，感覺他們的產(chǎn)品都是定期更換；二是為了給顧客一種這個(gè)賣場銷售不錯(cuò)的感覺,，讓人們覺得這個(gè)賣場的產(chǎn)品時(shí)刻在換,、時(shí)刻在動(dòng)銷；三就是不能讓顧客那么快找到他所要買的東西,，一定要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客多看看,、多走走，創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)讓顧客進(jìn)行購買,。這些做法是國外通過大量的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論,，也一直被國內(nèi)的連鎖專賣零售賣場所效仿。以上三點(diǎn)就是連鎖專賣賣場為什么定期調(diào)整陳列的主要原因,，還有一些特殊原因因不具有普遍性就不再一一列舉,。
調(diào)整貨不但要調(diào)整陳列，還要重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整是調(diào)整貨中最重要的一環(huán),。首先要把產(chǎn)品分為暢銷低利潤產(chǎn)品、暢銷中高利潤產(chǎn)品,、非暢銷高利潤產(chǎn)品,、非暢銷低利潤產(chǎn)品這四種，各連鎖賣場可根據(jù)各自的單品銷售量或者單品銷售潛力的固定數(shù)據(jù)作為參考來進(jìn)行劃分,。劃分的關(guān)鍵是保持四大類產(chǎn)品比例的協(xié)調(diào),，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)利潤最大化，原則上是大家一般都把比較透明的產(chǎn)品作為暢銷低利潤產(chǎn)品,，如超市的天天低價(jià)并非全部低價(jià),，打低價(jià)的產(chǎn)品均是大家日常生活中最普通、最敏感的產(chǎn)品,，非暢銷低利潤產(chǎn)品往往都是短期之內(nèi)才用一點(diǎn)點(diǎn)的冷門產(chǎn)品,，但是為了顧客一次全面舒心的購買，賣場不得不準(zhǔn)備的甚至虧本也得賣的產(chǎn)品。上面僅作舉例說明,，具體調(diào)整的數(shù)量和方式各個(gè)賣場要根據(jù)自己的實(shí)際情況來調(diào)整,，基本上所有連鎖專賣店都是按照上面的思路來進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的。
曾看到這么一個(gè)例子,，有一個(gè)連鎖保健品賣場,，其銷售的是高端人參、鹿茸產(chǎn)品,，為了帶動(dòng)人氣,，該賣場長期出售優(yōu)質(zhì)大棗且遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價(jià)，而且大多數(shù)是擺放在正門口最顯著的位置以吸引顧客,，很多顧客在口碑宣傳他們產(chǎn)品的時(shí)候都這么說：“你買人參呀,，去那個(gè)XXX店，那里東西很實(shí)惠,，連大棗都是XX元一斤,。”其實(shí)顧客不知道該賣場的人參產(chǎn)品并不便宜,，只是在很多時(shí)候他們被商家的表面現(xiàn)象蒙蔽了,。值得一提的是連鎖專賣因單店所處位置不同，消費(fèi)水平和產(chǎn)品偏重也各有不同,，一定要用發(fā)展的,、差異的眼光來看待每個(gè)單體店面的運(yùn)營，基本上要對每個(gè)單店的銷售結(jié)構(gòu)做一個(gè)數(shù)據(jù)分析報(bào)表,，該報(bào)表通過對每日,、每周、每月的銷售數(shù)據(jù)和調(diào)研數(shù)據(jù)分析,，找出各個(gè)單店產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的不同,，對每個(gè)店面應(yīng)該作怎樣的產(chǎn)品調(diào)整也就非常清晰了，連鎖專賣賣場產(chǎn)品調(diào)整的重點(diǎn)如下：
一,、將產(chǎn)品分為暢銷低利潤產(chǎn)品,、暢銷中高利潤產(chǎn)品、非暢銷高利潤產(chǎn)品,、非暢銷低利潤產(chǎn)品,，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行調(diào)整。
二,、通過對每日,、每周、每月,、每年的數(shù)據(jù)分析,，對當(dāng)?shù)氐昝娈a(chǎn)品結(jié)構(gòu)做一個(gè)總的調(diào)整,，把其當(dāng)成該地店面下年度的工作重點(diǎn)。
三,、旺季備貨,，節(jié)假日備貨是一個(gè)很有學(xué)問的課題，基本每個(gè)店面的備貨通過分析調(diào)研也有一個(gè)確定比例,，如春節(jié)期間,，參茸行業(yè)的備貨是平時(shí)總貨量的六倍；服裝行業(yè)基本備貨是平時(shí)的十倍以上,，每個(gè)行業(yè),、每個(gè)店面都有這么一個(gè)數(shù)據(jù)存在,，在連鎖專賣里面尤為重要,。
在闡述了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整這個(gè)要點(diǎn)之后，調(diào)整貨還有非常重要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品包裝的定期更換和新品上市,。大家可能都知道北京同仁堂的滋補(bǔ)品,，但是并不一定知道北京同仁堂滋補(bǔ)品的包裝是每年都推出新款新風(fēng)格。就包裝而言,，各家滋補(bǔ)品都以老大哥北京同仁堂為標(biāo)準(zhǔn),，北京同仁堂為了突出差異化，在產(chǎn)品包裝的更新?lián)Q代上非常及時(shí),，每年都有新品,、新款、新包裝,，真正做到了行業(yè)老大應(yīng)有的風(fēng)范,。其實(shí)很多行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌為了穩(wěn)固第一的位置，細(xì)致到包裝也做到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的地步,，所以調(diào)整產(chǎn)品包裝也是調(diào)整產(chǎn)品中的一個(gè)要點(diǎn),，很多時(shí)候，包裝換了,，消費(fèi)者購買的心態(tài)和看法也會(huì)隨之改變,。
上面講了連鎖專賣在調(diào)整貨這個(gè)要素上面的一些做法，現(xiàn)在我們來看看連鎖專賣日常管理的第二個(gè)因素——調(diào)整人員,，人員調(diào)整涉及的范圍很多,，主要包括五點(diǎn)：

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。