海闊天空

2012-3-13 15:54| 查看: 391606| 評論: 0|原作者: 張戟

摘要: 很長一段時間以來,，廠商博弈成為國內(nèi)商界的主旋律,，然而,，當(dāng)硝煙散盡,，有遠見的廠商開始明白，只有跳出利益紛爭,，站在一個更高的高度看待廠商關(guān)系,，廠商才能真正實現(xiàn)共贏。

1.策略規(guī)劃一體化
按照一般做法,，在廠商合作過程中,，往往是廠家先制定策略規(guī)劃，然后再要求經(jīng)銷商去執(zhí)行,，可以說這種做法從先天上就給廠商一體化的實現(xiàn)制造了障礙,。一體化要得以確實體現(xiàn)，雙方在認識上就要全面達成一致,，如果雙方在出發(fā)點上都不能夠形成共識,，一體化的實施就必定會大打折扣。
廠商在策略規(guī)劃上的一體化要求雙方特別是廠家,，在策略規(guī)劃的形成過程中要讓經(jīng)銷商參與進來,，從而將雙方的整體策略有機整合起來，做到“求大同,、存小異”,，保證雙方對利益的一致追求。因此,，廠商雙方應(yīng)對各自的年度策略構(gòu)想和目標進行事先溝通,，對于市場狀況、競爭態(tài)勢,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、渠道結(jié)構(gòu)、價格體系,、推廣方法,、銷售政策以及資源配置等各方面的設(shè)想和面臨的問題進行分析和研討，然后再對年度的銷售目標和市場目標進行預(yù)測和規(guī)劃,，在這個過程中,，雙方還可以針對彼此構(gòu)想的差異點進行分析溝通，盡量從一開始就消除潛在的不協(xié)調(diào)因素,，以取得思想,、行為上的一致。

2.組織設(shè)置一體化
不少經(jīng)銷商從“夫妻店”發(fā)展而來,，尚未完全實現(xiàn)公司化運營,，缺乏對于市場的系統(tǒng)分析和思考能力，在合作中往往難以達到廠家的要求,，并由此影響雙方的合作關(guān)系,。
因此,，廠家應(yīng)該在聯(lián)營中致力于推動經(jīng)銷商自身組織和經(jīng)營水平的提升，一個較好的做法就是幫助經(jīng)銷商設(shè)立專業(yè)化的品牌經(jīng)理或者產(chǎn)品經(jīng)理組織架構(gòu),，幫助經(jīng)銷商完善營銷組織和提升運作效率,。同時，廠家也可以在經(jīng)銷商的組織體系中,，設(shè)置一個專門的業(yè)務(wù)團隊來進行管理,，這個團隊相當(dāng)于廠家的區(qū)域辦事處，它既可以幫助經(jīng)銷商提升公司化的運營水平,，亦可以幫助廠家提升業(yè)績和品牌,。這種合作模式也可以理解為廠家將自己的組織體系嵌入經(jīng)銷商的組織體系之中，從而實現(xiàn)了廠家品牌與經(jīng)銷商運營的“無縫對接”,，它順理成章地使廠商雙方在戰(zhàn)略上保持高度一致,，最終提升了經(jīng)銷商的整體運營水平。

3. 管理流程一體化
實現(xiàn)組織一體化之后,，廠商雙方在各自的管理流程上也要實施一體化,，如此方能匹配雙方聯(lián)營機制的高效運作。今天,，市場的競爭已經(jīng)演變?yōu)楣⿷?yīng)鏈之間的競爭,。這就意味著，廠商必須共同來打造一條高效供應(yīng)鏈,，而這要求廠商實現(xiàn)管理流程的一體化,。
在廠商合作的過程中，雙方在許多環(huán)節(jié)上密不可分,，比如銷售預(yù)測,、訂單處理、信息反饋,、進銷存管理,、費用報批及核銷等方面，不過很多企業(yè)都未能有意識地在廠商之間構(gòu)建起順暢的管理流程,，因此常常造成市場運作中的脫節(jié),。而組織化的廠商一體化聯(lián)營機制則要求廠家必須將自身與經(jīng)銷商之間的運作用管理流程打通，構(gòu)建起高效的共同運營平臺,，這要求廠家利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段,，構(gòu)建起廠商之間的IT平臺，通過導(dǎo)入ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)來實現(xiàn)廠商運營的一體化,，在此基礎(chǔ)上對廠商之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程進行固化和優(yōu)化,。唯如此，才能持續(xù)推動廠商一體化的持續(xù)高效運轉(zhuǎn),。

4.團隊建設(shè)一體化
在廠商聯(lián)營機制中,，人的因素至關(guān)重要,。一般而言，廠家營銷人員的綜合素質(zhì)與技能普遍要高于經(jīng)銷商旗下人員,。在這種情況下,，實施廠商一體化,，如果雙方銷售人員的素質(zhì)和技能差距過大,，也將影響雙方合作的深入和持續(xù)。因此,，廠商的一體化必須通過團隊建設(shè)的一體化來加以保障,。
在廠商團隊建設(shè)一體化的過程中，廠家要協(xié)助經(jīng)銷商圍繞著整體營銷組織體系,，從人員配置,、人員招聘、薪酬體系,、考核體系,、培訓(xùn)體系、人事管理以及企業(yè)文化等方面對經(jīng)銷商進行全面輔導(dǎo),，將經(jīng)銷商的團隊建設(shè)納入企業(yè)人力資源戰(zhàn)略,。一方面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商輸出專業(yè)化的人力資源建設(shè)理論和體系,，另一方面,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)幫助經(jīng)銷商吸引人才、組建團隊,，從而使雙方團隊的能力,、素質(zhì)、理念上保持高度一致,。

結(jié)束語

渠道力的打造是一項費時,、費力的系統(tǒng)工程，但這種耗費絕對是值得的,，渠道優(yōu)勢是中國企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢之一,。今天，要構(gòu)建渠道核心競爭力,，模式創(chuàng)新是關(guān)鍵所在,。企業(yè)必須從渠道運作的價值鏈系統(tǒng)考慮，在整體的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃下對渠道價值鏈各環(huán)節(jié)進行有機整合,，靈活設(shè)計相適應(yīng)的渠道模式,，從而在市場競爭中保持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。
（編輯：趙曉萌[email protected]）

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