改革開放三十多年來(lái),，我國(guó)家電企業(yè)在銷售模式的選擇上，走出了兩條路,，分別是經(jīng)銷模式和分銷模式,。有意思的是，時(shí)至今日,，選擇經(jīng)銷模式的大多是小家電企業(yè)和白電企業(yè),，而黑電的彩電業(yè)則不約而同地選擇了分銷模式。

廠家因何熱衷經(jīng)銷模式

這里所講的經(jīng)銷模式,，是指品牌廠家（供貨商）按照區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行劃分,，指定區(qū)域經(jīng)銷商，雙方約定或訂立協(xié)議，由廠家（供貨商）向經(jīng)銷商定期,、定量供應(yīng)品牌產(chǎn)品,，經(jīng)銷商在指定區(qū)域市場(chǎng)銷售品牌產(chǎn)品的銷售模式。在這種模式下,，經(jīng)銷商與供貨商之間是買賣關(guān)系,，經(jīng)銷商必須自墊資金購(gòu)買供貨商的貨物，自行銷售,，自負(fù)盈虧,。其最大特點(diǎn)是經(jīng)銷商必須先打款后進(jìn)貨，且由經(jīng)銷商利用自己的渠道及終端進(jìn)行產(chǎn)品銷售,。
這種模式對(duì)品牌廠家來(lái)講,，其優(yōu)點(diǎn)是資本營(yíng)運(yùn)效率高，廠家銷售費(fèi)用率低,。由于采取經(jīng)銷商先打款后拿貨的方式,，一定程度上減輕了品牌廠家的營(yíng)運(yùn)資金壓力，保障了其資金安全,。所以在經(jīng)銷模式下,，品牌廠家一般都會(huì)在年初或產(chǎn)品季節(jié)之初面向經(jīng)銷商舉辦大型的產(chǎn)品開盤會(huì)議，宣布年度銷售規(guī)劃,，出臺(tái)銷售政策,，最終與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同，吸收相應(yīng)的貨款或定金,，依據(jù)開盤結(jié)果再來(lái)安排產(chǎn)能和供應(yīng),，一旦開盤結(jié)果好，則一年的經(jīng)營(yíng)管理結(jié)果也大局已定,，這也是大多品牌廠家熱衷于開盤大會(huì),，熱衷于經(jīng)銷模式的重要原因。
在經(jīng)銷模式下,，產(chǎn)品能賣多少,？能否賣掉？要用多少人力成本或費(fèi)用去銷售,？這些都是經(jīng)銷商自己的事,，與品牌廠家無(wú)關(guān)，可見經(jīng)銷商的自行銷售,、自負(fù)盈虧,，分擔(dān)了品牌廠家的營(yíng)銷壓力和銷售費(fèi)用。在這種模式下,，一般來(lái)說(shuō)整機(jī)廠家的營(yíng)銷工作只需集中精力做好產(chǎn)品規(guī)劃,、做好品牌宣傳,、做好銷售政策支持，這就使得品牌廠家的營(yíng)銷工作人員精簡(jiǎn),、高效,、費(fèi)用低。這是經(jīng)銷模式對(duì)廠家而言的又一優(yōu)勢(shì),。
但與此同時(shí),，經(jīng)銷模式也存在著明顯的弱項(xiàng)。

經(jīng)銷模式的弱項(xiàng)

首先,，經(jīng)銷商的素質(zhì)決定了產(chǎn)品的銷售效率,。由于經(jīng)銷商自負(fù)盈虧,，必定追求高利潤(rùn),，其過(guò)分利益導(dǎo)向的銷售取向往往會(huì)與品牌廠家的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向相沖突，一旦碰到銷售壓力而經(jīng)銷商能力無(wú)法短期內(nèi)提升的話,，品牌廠家的銷售規(guī)模會(huì)停滯,，這點(diǎn)在市場(chǎng)環(huán)境不好、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈的場(chǎng)景下表現(xiàn)得更為突出,。其實(shí)最近美的碰到的增長(zhǎng)停滯也是該問(wèn)題的一種表現(xiàn),。在極端情況下，廠家對(duì)無(wú)法完成品牌產(chǎn)品銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商會(huì)選擇更換,，但市場(chǎng)就那么大,，經(jīng)銷商也就這么多，更換經(jīng)銷商往往并不能解決問(wèn)題,，反而導(dǎo)致廠商之間更大的矛盾或激烈沖突,，以致無(wú)法收拾，最終受害的是品牌廠家自己,。這在歷史上有無(wú)數(shù)的教訓(xùn),，有不少品牌就是這樣倒下的，遠(yuǎn)的有三株口服液,、樂華彩電,，近的有大大小小的手機(jī)品牌。

銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 楊東文)
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