改革開放三十多年來,，我國家電企業(yè)在銷售模式的選擇上,，走出了兩條路,，分別是經(jīng)銷模式和分銷模式,。有意思的是,，時至今日，選擇經(jīng)銷模式的大多是小家電企業(yè)和白電企業(yè),，而黑電的彩電業(yè)則不約而同地選擇了分銷模式,。

廠家因何熱衷經(jīng)銷模式

這里所講的經(jīng)銷模式，是指品牌廠家（供貨商）按照區(qū)域?qū)κ袌鲞M行劃分,，指定區(qū)域經(jīng)銷商,，雙方約定或訂立協(xié)議，由廠家（供貨商）向經(jīng)銷商定期,、定量供應品牌產(chǎn)品,，經(jīng)銷商在指定區(qū)域市場銷售品牌產(chǎn)品的銷售模式。在這種模式下,，經(jīng)銷商與供貨商之間是買賣關系,，經(jīng)銷商必須自墊資金購買供貨商的貨物，自行銷售,，自負盈虧,。其最大特點是經(jīng)銷商必須先打款后進貨，且由經(jīng)銷商利用自己的渠道及終端進行產(chǎn)品銷售,。
這種模式對品牌廠家來講,，其優(yōu)點是資本營運效率高，廠家銷售費用率低,。由于采取經(jīng)銷商先打款后拿貨的方式,，一定程度上減輕了品牌廠家的營運資金壓力，保障了其資金安全,。所以在經(jīng)銷模式下,，品牌廠家一般都會在年初或產(chǎn)品季節(jié)之初面向經(jīng)銷商舉辦大型的產(chǎn)品開盤會議，宣布年度銷售規(guī)劃,，出臺銷售政策,，最終與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同,，吸收相應的貨款或定金，依據(jù)開盤結(jié)果再來安排產(chǎn)能和供應,，一旦開盤結(jié)果好,，則一年的經(jīng)營管理結(jié)果也大局已定，這也是大多品牌廠家熱衷于開盤大會,，熱衷于經(jīng)銷模式的重要原因,。
在經(jīng)銷模式下，產(chǎn)品能賣多少,？能否賣掉,？要用多少人力成本或費用去銷售？這些都是經(jīng)銷商自己的事,，與品牌廠家無關,，可見經(jīng)銷商的自行銷售、自負盈虧,，分擔了品牌廠家的營銷壓力和銷售費用,。在這種模式下，一般來說整機廠家的營銷工作只需集中精力做好產(chǎn)品規(guī)劃,、做好品牌宣傳,、做好銷售政策支持，這就使得品牌廠家的營銷工作人員精簡,、高效,、費用低。這是經(jīng)銷模式對廠家而言的又一優(yōu)勢,。
但與此同時,，經(jīng)銷模式也存在著明顯的弱項。

經(jīng)銷模式的弱項

首先,，經(jīng)銷商的素質(zhì)決定了產(chǎn)品的銷售效率,。由于經(jīng)銷商自負盈虧，必定追求高利潤,，其過分利益導向的銷售取向往往會與品牌廠家的規(guī)模競爭導向相沖突,，一旦碰到銷售壓力而經(jīng)銷商能力無法短期內(nèi)提升的話，品牌廠家的銷售規(guī)模會停滯,，這點在市場環(huán)境不好,、競爭過于激烈的場景下表現(xiàn)得更為突出。其實最近美的碰到的增長停滯也是該問題的一種表現(xiàn),。在極端情況下,，廠家對無法完成品牌產(chǎn)品銷售目標的經(jīng)銷商會選擇更換，但市場就那么大，經(jīng)銷商也就這么多,，更換經(jīng)銷商往往并不能解決問題,，反而導致廠商之間更大的矛盾或激烈沖突，以致無法收拾,，最終受害的是品牌廠家自己,。這在歷史上有無數(shù)的教訓,，有不少品牌就是這樣倒下的,，遠的有三株口服液、樂華彩電,，近的有大大小小的手機品牌,。

銷售與市場網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 楊東文)
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