大凡白酒企業(yè)訂貨會(huì),，在沒(méi)有專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)外腦介入時(shí)，由于企業(yè)缺乏系統(tǒng)規(guī)范,，加上營(yíng)銷(xiāo)公司自身銷(xiāo)量壓力與客情需要,，往往淪為“吃喝會(huì)”、“聯(lián)誼會(huì)”,、“答謝會(huì)”,。
雖然訂貨會(huì)出現(xiàn)諸多問(wèn)題，但并非十惡不赦,，任何事物都有其兩面性,，關(guān)健看怎么做。
結(jié)合2011年中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,，筆者認(rèn)為,，訂貨會(huì)仍然是白酒企業(yè)“壓貨”、“占倉(cāng)”計(jì)劃實(shí)施的有效策略,，只是,，企業(yè)不能給訂貨會(huì)太多的“負(fù)荷”，除了正常的回款,、訂貨,，站在“營(yíng)”的層面考量,，應(yīng)該還“訂貨會(huì)”本來(lái)面目。如何開(kāi)一場(chǎng)別開(kāi)生面而又不落窠臼的訂貨會(huì)呢,？其實(shí)只需要解決四個(gè)問(wèn)題:
1.多請(qǐng)：把盡可能多的有效經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng),。
2.按時(shí)：讓經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到達(dá)會(huì)場(chǎng)。
3.提前：促使經(jīng)銷(xiāo)商提前訂貨,、交款,，營(yíng)造訂貨高潮氛圍。
4.多交：讓意見(jiàn)領(lǐng)袖經(jīng)銷(xiāo)商交更多的款,，帶動(dòng)一般經(jīng)銷(xiāo)商多交款,、多訂貨。
但是,，如何解決上述四個(gè)問(wèn)題非常棘手,。“策略源于市場(chǎng),，方法來(lái)自對(duì)手”,，2011年10月，晉北市場(chǎng)一家白酒企業(yè)訂貨會(huì)由筆者全程策劃,、執(zhí)行,，其效果讓企業(yè)“樂(lè)翻天”。具體步驟如下：

一,、確定會(huì)議對(duì)象與會(huì)議主題
根據(jù)該企業(yè)市場(chǎng)定位,，確定會(huì)議對(duì)象為地級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)商，會(huì)議主題為“金家12年,，陳酒是陳的香——紅金家12年陳隆重上市暨分銷(xiāo)商訂貨會(huì)”,。根據(jù)目標(biāo)確定主題和對(duì)象，是訂貨會(huì)的關(guān)鍵,。

二,、做好訂貨會(huì)預(yù)備
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,，充分的準(zhǔn)備是開(kāi)好訂貨會(huì)的一半,。
1.確定訂貨會(huì)的具體時(shí)間、地點(diǎn),。
訂貨會(huì)的時(shí)間確定為2011年11月5日,，這一時(shí)間一旦確定，其他所有工作都進(jìn)入倒計(jì)時(shí),。
2.分銷(xiāo)商的摸底與分類(lèi),。
由于是新品上市暨分銷(xiāo)商訂貨會(huì)，為確保萬(wàn)無(wú)一失,，9月底,，由企業(yè)市場(chǎng)部牽頭,，銷(xiāo)售公司及后期部門(mén)召開(kāi)了動(dòng)員大會(huì)。銷(xiāo)售總監(jiān)要求做好如下摸底工作：
（1）各市場(chǎng)分銷(xiāo)商擬參加人員數(shù)額,。包括老經(jīng)銷(xiāo)商,、2011年發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商和正在談判的準(zhǔn)分銷(xiāo)商，為住宿,、就餐,、禮品等費(fèi)用做好預(yù)算。
（2）各市場(chǎng),、各分銷(xiāo)商擬回款額度與統(tǒng)計(jì)匯總,。這涉及分銷(xiāo)商的繳款人數(shù)及回款額度，要求自上而下排序,，分層次,、分階段設(shè)置回款額度，為后來(lái)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置做好基礎(chǔ)工作,。
（3）分銷(xiāo)商對(duì)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)的青睞程度,。很多白酒企業(yè)訂貨會(huì)經(jīng)常是“菜好做，客難請(qǐng)”,，遭遇“門(mén)前冷落車(chē)馬稀”的尷尬,，這是因?yàn)閷?duì)渠道成員研究不深、不透,，沒(méi)有深層次洞察經(jīng)銷(xiāo)商,、分銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)需求,，沒(méi)有考慮訂貨會(huì)成員的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力,。而這次訂貨會(huì)，考慮到對(duì)象是縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商,，實(shí)際銷(xiāo)售能力有限，對(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)做出調(diào)整,，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置以送車(chē)為主,。縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)白酒分銷(xiāo)商,，對(duì)所謂的蘋(píng)果手機(jī),、家用電器基本不感興趣，而分銷(xiāo)商向下游送貨,，一般運(yùn)力不足,，這一需求在調(diào)研時(shí)由筆者體察到，事實(shí)也證明政策設(shè)計(jì)的正確性,。
（4）分銷(xiāo)商現(xiàn)有庫(kù)存及擬吃貨量,。分銷(xiāo)商的現(xiàn)有庫(kù)存和他們的實(shí)際分銷(xiāo)能力是訂貨會(huì)政策的基礎(chǔ),。只有摸清楚他們的現(xiàn)有庫(kù)存和實(shí)際分銷(xiāo)量，訂貨會(huì)的產(chǎn)品政策,、促銷(xiāo)政策,、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)?wù)�策才能有針�?duì)性，否則只能是“盲人騎瞎馬,，夜半臨深池”,！

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