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訂貨會：老曲新唱,，工夫在詩外

2012-3-15 14:56| 查看: 423228| 評論: 3|原作者: 丁永征

摘要: 訂貨會是一個歷久彌新的話題,，而訂貨會成功的關鍵是“工夫在詩外”,，在于前期市場、政策的準備,、摸排和后續(xù)工作的跟蹤,。

3.獎項設置：獎項設置是訂貨會政策重要環(huán)節(jié)，需考慮如下因素：
（1）根據客戶數量及回款額度確定獎項等級及類型,。若參加者多為分銷商,，在獎項設置上不宜過大，依據回款度的多少而定,，確保分銷商的參與熱情與參與程度,。
（2）獎項設置要具體到產品（適銷、壓庫,、新品）,。本次訂貨會政策設計上只針對金家12年陳釀和主產品600ml“黃金家”，其他產品不參與,，保障了訂貨會后不出現亂價銷售現象,。
（3）現場訂貨政策優(yōu)惠。渠道人員的參與度是本次訂貨會的重點,，這里考慮到商業(yè)機密不再贅述,，但有兩點可以分享：
第一，一次性訂貨達到規(guī)定額度現場獎勵（分等級設定）。
第二,，現場抽獎：設置汽車,、送貨車等獎項，根據訂貨額度發(fā)抽獎券,，訂貨越多抽獎券越多,，中獎的概率越大。這一策略既提高小額度分銷商的參與度,，又讓大客戶心理平衡。
第三,，獎項數量及單箱費用的費用評估,。所有的政策設計都要做好費用預算和單箱費用評估，確保在合理范圍之內,。

三,、“吹風”與預訂
所有的政策、準備工作做好后,，我們對本次訂貨會要求是：
1.三次拜訪,、口頭宣傳：提前20天讓業(yè)務員逐一拜訪、提前10天區(qū)域經理快速走訪,、提前一周公司辦公室文員電話提醒,，把公司訂貨會政策準確、無誤地以口頭形式（以文件形式容易被競爭對手利用）傳達給經銷商,，確保目標經銷商能全部參加,。
2.核心大戶，會前鎖定：對于銷售實力特別強的意見領袖分銷商,，要考慮設計特殊政策,，確保會議現場給公司“撐門面”，捧好場,。對于40%的核心分銷商,，要設計會前交款政策，讓他們既能參加會議現場的產品政策和會議抽獎政策,，同時參與公司元勛獎,、金牌獎項的授牌儀式，并給予會前交款6%的獎勵,。這一策略充分保障了40%的核心分銷商會前到賬,。
兩項措施為會議現場的氣氛營造保駕護航，11月5日的會議現場果然大放異彩,，精彩紛呈,。

四、會議現場
對于訂貨會的會議流程與現場布置不再贅述，這里與大家分享我們解決“訂貨會”的三個核心問題：
1.設置優(yōu)先報到獎項,，解決分銷商提前報到的問題,。對于持公司邀請函報到前50名者，公司送金龍魚調和油兩桶（不論是否訂貨,，現場領�,。谝�(guī)定時間內沒有到會議現場的后20名取消會議抽獎和產品政策資格,。這一政策的推出,，解決了逢會必遲到的現象，效果遠遠超出我們的預期,。
2.設置優(yōu)先訂貨獎,。這個在內部叫“事后諸葛”獎項，也就是讓一部分分銷商捶胸頓足后悔沒有早訂貨,。我們的設計是,，前20名回款訂貨者，最低限度只需5萬元,，即可送價值2.6萬元的面包車一輛,，但只限前20名，稍一猶豫機會即被搶走,。這一政策的制定,，保證了分銷商提前交款，解決了大家的從眾心理,。
3.設置“最高”訂貨獎,。規(guī)則是，不管交多少錢,，只要是會議現場的回款,，一等獎（1名）即獎價值10萬元的轎車，二等獎（3名）送價值5萬元的送貨車一輛,，三等獎（3名）送價值3萬元的送貨車一輛,。由主持人現場唱票，以財務人員所開票據為準,。這個獎項刺激現場客戶踴躍回款,，讓訂貨會達到了高潮。
當然,，會議現場我們還設計了專門回饋老客戶的轉盤搖獎,、現場抽獎等活動。

五,、后續(xù)支持
訂貨會結束,，只是萬里長征走出第一步,，后期還有工作要做。以下幾步為重中之重：
1.特殊客戶政策延續(xù),。由于特殊原因,，一些核心客戶沒有能夠參加當天的訂貨會，可以考慮政策延續(xù)幾日,；調查一些大戶現場沒有交款是什么原因,，做好政策補救。這就要求總監(jiān)做好后續(xù)追蹤工作的布置,。
2.規(guī)定什么時間把貨物提走,。這一點可以靈活掌握，但一定要有時間限制,，否則會出現分銷商不積極分銷與推介,，或其他分銷商訂貨會政策結束后，一部分分銷商卻利用原有政策低價沖貨擾亂市場,。
白酒訂貨會是一個歷久彌新的話題，而訂貨會成功的關鍵是“工夫在詩外”,，在于前期市場,、政策的準備、摸排和后續(xù)工作的跟蹤,。唯如此,，方能確保會議現場“鶴舞飛翔，心隨我動”,。
（編輯：可瀟[email protected]）

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