訂貨會(huì)：老曲新唱,，工夫在詩(shī)外

2012-3-15 14:56| 查看: 416689| 評(píng)論: 3|原作者: 丁永征

摘要: 訂貨會(huì)是一個(gè)歷久彌新的話題,，而訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵是“工夫在詩(shī)外”,，在于前期市場(chǎng),、政策的準(zhǔn)備,、摸排和后續(xù)工作的跟蹤。

3.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置是訂貨會(huì)政策重要環(huán)節(jié),，需考慮如下因素：
（1）根據(jù)客戶數(shù)量及回款額度確定獎(jiǎng)項(xiàng)等級(jí)及類型,。若參加者多為分銷商,，在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置上不宜過大，依據(jù)回款度的多少而定,，確保分銷商的參與熱情與參與程度,。
（2）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置要具體到產(chǎn)品（適銷、壓庫(kù),、新品）,。本次訂貨會(huì)政策設(shè)計(jì)上只針對(duì)金家12年陳釀和主產(chǎn)品600ml“黃金家”，其他產(chǎn)品不參與,，保障了訂貨會(huì)后不出現(xiàn)亂價(jià)銷售現(xiàn)象,。
（3）現(xiàn)場(chǎng)訂貨政策優(yōu)惠。渠道人員的參與度是本次訂貨會(huì)的重點(diǎn),，這里考慮到商業(yè)機(jī)密不再贅述,，但有兩點(diǎn)可以分享：
第一，一次性訂貨達(dá)到規(guī)定額度現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)（分等級(jí)設(shè)定）,。
第二,，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)：設(shè)置汽車、送貨車等獎(jiǎng)項(xiàng),，根據(jù)訂貨額度發(fā)抽獎(jiǎng)券,，訂貨越多抽獎(jiǎng)券越多，中獎(jiǎng)的概率越大,。這一策略既提高小額度分銷商的參與度,，又讓大客戶心理平衡。
第三,，獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量及單箱費(fèi)用的費(fèi)用評(píng)估,。所有的政策設(shè)計(jì)都要做好費(fèi)用預(yù)算和單箱費(fèi)用評(píng)估，確保在合理范圍之內(nèi),。

三,、“吹風(fēng)”與預(yù)訂
所有的政策、準(zhǔn)備工作做好后,，我們對(duì)本次訂貨會(huì)要求是：
1.三次拜訪,、口頭宣傳：提前20天讓業(yè)務(wù)員逐一拜訪、提前10天區(qū)域經(jīng)理快速走訪,、提前一周公司辦公室文員電話提醒,，把公司訂貨會(huì)政策準(zhǔn)確、無誤地以口頭形式（以文件形式容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用）傳達(dá)給經(jīng)銷商,，確保目標(biāo)經(jīng)銷商能全部參加,。
2.核心大戶，會(huì)前鎖定：對(duì)于銷售實(shí)力特別強(qiáng)的意見領(lǐng)袖分銷商，要考慮設(shè)計(jì)特殊政策,，確保會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)給公司“撐門面”,，捧好場(chǎng)。對(duì)于40%的核心分銷商,，要設(shè)計(jì)會(huì)前交款政策,，讓他們既能參加會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品政策和會(huì)議抽獎(jiǎng)?wù)撸瑫r(shí)參與公司元?jiǎng)转?jiǎng),、金牌獎(jiǎng)項(xiàng)的授牌儀式,，并給予會(huì)前交款6%的獎(jiǎng)勵(lì)。這一策略充分保障了40%的核心分銷商會(huì)前到賬,。
兩項(xiàng)措施為會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造保駕護(hù)航,，11月5日的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)果然大放異彩，精彩紛呈,。

四,、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)
對(duì)于訂貨會(huì)的會(huì)議流程與現(xiàn)場(chǎng)布置不再贅述，這里與大家分享我們解決“訂貨會(huì)”的三個(gè)核心問題：
1.設(shè)置優(yōu)先報(bào)到獎(jiǎng)項(xiàng),，解決分銷商提前報(bào)到的問題,。對(duì)于持公司邀請(qǐng)函報(bào)到前50名者，公司送金龍魚調(diào)和油兩桶（不論是否訂貨,，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)�,。谝�(guī)定時(shí)間內(nèi)沒有到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的后20名取消會(huì)議抽獎(jiǎng)和產(chǎn)品政策資格,。這一政策的推出,，解決了逢會(huì)必遲到的現(xiàn)象，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期,。
2.設(shè)置優(yōu)先訂貨獎(jiǎng),。這個(gè)在內(nèi)部叫“事后諸葛”獎(jiǎng)項(xiàng)，也就是讓一部分分銷商捶胸頓足后悔沒有早訂貨,。我們的設(shè)計(jì)是,，前20名回款訂貨者，最低限度只需5萬元,，即可送價(jià)值2.6萬元的面包車一輛,，但只限前20名，稍一猶豫機(jī)會(huì)即被搶走,。這一政策的制定,，保證了分銷商提前交款，解決了大家的從眾心理,。
3.設(shè)置“最高”訂貨獎(jiǎng),。規(guī)則是,，不管交多少錢，只要是會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的回款,，一等獎(jiǎng)（1名）即獎(jiǎng)價(jià)值10萬元的轎車，二等獎(jiǎng)（3名）送價(jià)值5萬元的送貨車一輛,，三等獎(jiǎng)（3名）送價(jià)值3萬元的送貨車一輛,。由主持人現(xiàn)場(chǎng)唱票，以財(cái)務(wù)人員所開票據(jù)為準(zhǔn),。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)刺激現(xiàn)場(chǎng)客戶踴躍回款,，讓訂貨會(huì)達(dá)到了高潮。
當(dāng)然,，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)我們還設(shè)計(jì)了專門回饋老客戶的轉(zhuǎn)盤搖獎(jiǎng),、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

五,、后續(xù)支持
訂貨會(huì)結(jié)束,，只是萬里長(zhǎng)征走出第一步，后期還有工作要做,。以下幾步為重中之重：
1.特殊客戶政策延續(xù),。由于特殊原因，一些核心客戶沒有能夠參加當(dāng)天的訂貨會(huì),，可以考慮政策延續(xù)幾日,；調(diào)查一些大戶現(xiàn)場(chǎng)沒有交款是什么原因，做好政策補(bǔ)救,。這就要求總監(jiān)做好后續(xù)追蹤工作的布置,。
2.規(guī)定什么時(shí)間把貨物提走。這一點(diǎn)可以靈活掌握,，但一定要有時(shí)間限制,，否則會(huì)出現(xiàn)分銷商不積極分銷與推介，或其他分銷商訂貨會(huì)政策結(jié)束后,，一部分分銷商卻利用原有政策低價(jià)沖貨擾亂市場(chǎng),。
白酒訂貨會(huì)是一個(gè)歷久彌新的話題，而訂貨會(huì)成功的關(guān)鍵是“工夫在詩(shī)外”,，在于前期市場(chǎng),、政策的準(zhǔn)備、摸排和后續(xù)工作的跟蹤,。唯如此,，方能確保會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)“鶴舞飛翔，心隨我動(dòng)”,。
（編輯：可瀟[email protected]）

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