傳統(tǒng)的目標(biāo)管理中,，目標(biāo)由最高管理者設(shè)定,，然后分解成子目標(biāo)落實(shí)到組織的各個(gè)層面,，是一種由上級(jí)給下級(jí)規(guī)定目標(biāo)的單向過程,。在很大程度上,，這樣設(shè)定的目標(biāo)可操作性往往較差,，因?yàn)橄录?jí)只是被動(dòng)地接受目標(biāo),，由于缺乏溝通,，在每個(gè)層面上管理者都會(huì)加上一些自己的理解，甚至是錯(cuò)誤的解釋,。結(jié)果是,，目標(biāo)在自上而下的分解過程中喪失了它的清晰性與一致性,，目標(biāo)的接受者經(jīng)常怨聲載道，直接導(dǎo)致執(zhí)行力不足,。
為克服這一難題,，TY企業(yè)針對(duì)特定環(huán)境特點(diǎn)，形成了一套有自己特點(diǎn)的,、下級(jí)與上司共同決定具體績效目標(biāo),，并且控制檢查目標(biāo)完成情況的目標(biāo)管理體系。它可以概括為三個(gè)階段,、四個(gè)環(huán)節(jié)和九項(xiàng)主要工作：
·三個(gè)階段：計(jì)劃（含總結(jié)）,、執(zhí)行、檢查,。
·四個(gè)環(huán)節(jié)：目標(biāo)確定,、目標(biāo)分解、目標(biāo)實(shí)施和目標(biāo)評(píng)估,。
·九項(xiàng)工作：計(jì)劃階段的論證決策,、協(xié)商分解、定責(zé)授權(quán),；執(zhí)行階段的監(jiān)督咨詢,、反饋指導(dǎo)、調(diào)節(jié)平衡,；檢查階段的考評(píng)結(jié)果,、實(shí)施獎(jiǎng)懲、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。

目標(biāo)分解

一、準(zhǔn)備階段充分溝通
在每一期末,，團(tuán)隊(duì)隊(duì)員做上期工作總結(jié),，總結(jié)的內(nèi)容主要是就上期的銷量目標(biāo)及單項(xiàng)產(chǎn)品達(dá)成狀況、競品信息反饋,、市場狀況等做一個(gè)綜述,，關(guān)鍵是找出工作中的問題，總結(jié)取得的成就,，初步計(jì)劃下期的工作內(nèi)容及工作重點(diǎn),。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)主管就整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)成情況做類似的報(bào)告,，并對(duì)全公司的銷售情況加以說明,。
通過充分的交流，公司上下層均能對(duì)環(huán)境有更充分的了解,，在最大程度上消除信息不對(duì)稱,，這是上下級(jí)之間相互理解,、相互協(xié)調(diào)的前提條件。
總結(jié)之后,，團(tuán)隊(duì)主管與其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商,，選擇和確定自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)。管理層在制定目標(biāo)時(shí),，根據(jù)所掌握的信息并考慮其他因素,，如以往數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢,、競爭,、特殊事件等內(nèi)外部環(huán)境因素，運(yùn)用SWOT分析,、BCG矩陣,、回歸分析等科學(xué)方法和工具進(jìn)行分析，最后制定期望水平適度的,、可行性較高的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),。
與此同時(shí)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員結(jié)合個(gè)人總結(jié)與團(tuán)隊(duì),、公司的總結(jié),，重新分析自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)。其意義在于,，讓員工在理解公司的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上,，將自我目標(biāo)與公司發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，在以后的工作中有明確的方向,。

二,、目標(biāo)的初步分解
目標(biāo)的分解過程遵循“參與決策”的方式，“由上而下”結(jié)合“由下而上”,，共同參與目標(biāo)的選擇,，并對(duì)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成一致意見。
假設(shè)團(tuán)隊(duì)的本期目標(biāo)比上期增加了20%,，在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上,，每個(gè)成員首先將自己上期目標(biāo)乘以120%作為基準(zhǔn)目標(biāo)，然后適當(dāng)增加或減少業(yè)績量來確定自己的目標(biāo),。在目標(biāo)分解的過程中,，有時(shí)主管事先不公布目標(biāo)，運(yùn)用投標(biāo)的方式自定目標(biāo),，得到的個(gè)人目標(biāo)總和往往比指定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)還高,。
每個(gè)成員必須論證增減業(yè)績的原因:要求減少的，要提出自己區(qū)域市場的困難,，并就此提出解決辦法;要求增加的,，要與大家分享他是如何來尋找新的業(yè)績支撐點(diǎn)的,。
目標(biāo)制定的過程，也是相互學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)交流的過程,，優(yōu)秀的成員可針對(duì)“困難戶”的問題提出一些切實(shí)可行的方案以供參考,，這些“困難戶”也可學(xué)習(xí)優(yōu)秀成員的操作手法和思路。
參與決策的主要優(yōu)點(diǎn)是能夠誘導(dǎo)個(gè)人設(shè)立更高的目標(biāo),，使個(gè)人發(fā)揮出他的潛能,。員工參與決策，很大程度上可以鼓舞員工的士氣,，使他們普遍對(duì)自己選擇的目標(biāo)滿意,，也充滿信心，因?yàn)樗麄兪窃谥鲃?dòng)挑戰(zhàn)自我設(shè)定的目標(biāo),，這對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下了良好的基礎(chǔ),。

三、建立與之適應(yīng)的企業(yè)文化
如何保證參與決策的效果,？建立與之適應(yīng)的企業(yè)文化,，從文化氛圍和制度上來保證目標(biāo)分解效果是不可或缺的一環(huán)。
首先,，力爭在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部甚至全公司形成一種敢于挑戰(zhàn),、勇于拼搏、追求卓越的文化氛圍,。TY公司以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主采取了許多舉措,，比如:公司每期評(píng)出“金牌業(yè)務(wù)員”、“優(yōu)秀員工”并張榜公布,，在內(nèi)部刊物上宣傳,。在評(píng)比時(shí)，堅(jiān)持多層次,、高覆蓋率的原則,，讓每位員工都有機(jī)會(huì)榜上有名。另外,，多從定性的方面獎(jiǎng)勵(lì)那些表現(xiàn)出色、進(jìn)步顯著的員工,，更甚于績效達(dá)成最好的,，以此鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。
其次,，為形成互幫互助的工作氛圍,，每期末每個(gè)人投票給最熱心幫助自己的三個(gè)人，然后按積分評(píng)出“最熱心”員工,，給予一定的精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),，這一活動(dòng)旨在形成更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)凝聚力,。
TY公司將這些舉措制度化以增強(qiáng)權(quán)威性，并將員工的表彰記錄作為升遷的主要考核項(xiàng)目之一,，以形成對(duì)員工行為約束與引導(dǎo)的力量,。
最后，硬性淘汰一些消極,、能力差或不適合業(yè)務(wù)崗位的員工,。采用末位淘汰制必然會(huì)給員工帶來一種緊迫感，形成一種競爭氣氛,，使員工不斷努力提高工作績效,。但末位淘汰制是把雙刃劍，所以,，TY公司采取的辦法是,，連續(xù)兩期團(tuán)隊(duì)內(nèi)排名最差的一名強(qiáng)行撤離業(yè)務(wù)崗位，之后對(duì)其加強(qiáng)培訓(xùn),，幫助他早日找到合適自己的位置,，體現(xiàn)出公司“人性化”的管理理念。

四,、目標(biāo)的深度分解
在目標(biāo)深度分解的過程中,，最重要的是從產(chǎn)品組合的角度出發(fā)。每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品梯隊(duì)與公司整體往往有所不同,，這說明區(qū)域在某些產(chǎn)品上還有很大發(fā)展空間，需要與公司達(dá)成協(xié)調(diào),。此外,，在保證整體銷量完成的同時(shí)，要兼顧對(duì)“明星”產(chǎn)品的培養(yǎng),，以期迅速形成“金�,！碑a(chǎn)品獲得新的業(yè)績支撐點(diǎn)。從長期看,，形成完整的產(chǎn)品梯隊(duì)更具戰(zhàn)略意義,。團(tuán)隊(duì)成員要結(jié)合自己的銷售目標(biāo)，分析公司工作方向與競爭策略,，找出自己的思路與公司經(jīng)營思路的差異和分歧,，并且分析其原因。在理解公司的經(jīng)營目標(biāo)后,，保持工作中正確和清晰的方向感,，兼顧短期利益和公司長期戰(zhàn)略，并據(jù)此重新擬訂下期工作計(jì)劃。
每個(gè)成員先將總業(yè)績目標(biāo)分解到每個(gè)產(chǎn)品上,，再將每個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品的目標(biāo)分解到每一個(gè)客戶身上,。在產(chǎn)品品項(xiàng)與客戶數(shù)目較多時(shí)，依據(jù)80/20法則進(jìn)行目標(biāo)分解,，賦予20%的重要客戶和重要產(chǎn)品最高的優(yōu)先級(jí),，將目標(biāo)的大部分先分解下去。條件允許的話,，目標(biāo)分解越精細(xì),，執(zhí)行效率與效果就會(huì)更好。

五,、擬訂工作計(jì)劃
目標(biāo)分解的過程,，也就是業(yè)務(wù)人員思考每一個(gè)指標(biāo)如何完成的過程，目標(biāo)分解完之后,，業(yè)務(wù)人員對(duì)下期的工作細(xì)節(jié)也就基本胸有成竹了,，然后，根據(jù)每個(gè)細(xì)節(jié)的重要性與緊急性安排好自己的工作計(jì)劃,，并形成文字和表格,，在執(zhí)行時(shí)記載進(jìn)度情況。業(yè)務(wù)人員就是從這里開始,，走出“精細(xì)化營銷”和“深度營銷”的第一步,。
最后，是工作計(jì)劃確定的團(tuán)隊(duì)會(huì)議,。每人就自己的計(jì)劃與其他成員以及主管研討,，博采眾長再次修正計(jì)劃，增加計(jì)劃的可操作性與執(zhí)行效率,，同時(shí)讓主管對(duì)工作有明確的了解,，以便執(zhí)行階段進(jìn)行監(jiān)督與控制。
TY企業(yè)通過加強(qiáng)溝通和反復(fù)論證,，讓團(tuán)隊(duì)成員既能站在戰(zhàn)略高度,，從全局把握區(qū)域市場與公司的發(fā)展方向，又能深入實(shí)踐操作的每個(gè)細(xì)節(jié),，提高了目標(biāo)的一致性與清晰性,，在執(zhí)行過程中有的放矢。

目標(biāo)的實(shí)施

由于每個(gè)人都有了具體的,、明確的目標(biāo),，所以在目標(biāo)實(shí)施過程中，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)自覺地對(duì)照目標(biāo)進(jìn)行自我檢查,、控制和管理，這種“自我管理”能充分調(diào)動(dòng)各部門及每個(gè)人的能動(dòng)性和工作熱情,，充分挖掘自己的潛力,。
為了進(jìn)行有效的控制,，必須建立科學(xué)的控制系統(tǒng)。TY企業(yè)努力提高團(tuán)隊(duì)個(gè)人的自我控制,、自我管理的能力,，從前饋控制抓起，再由監(jiān)督,、反饋兩條線來完善控制系統(tǒng),，保證目標(biāo)執(zhí)行。

一,、自我控制與自我管理
目標(biāo)管理的最大優(yōu)點(diǎn),，是能用自我控制的管理來代替上級(jí)的管理，自我控制意味著更強(qiáng)的激勵(lì)：一種要做得最好而不是敷衍了事的愿望,。
在進(jìn)行目標(biāo)管理的過程中,，最重要的要素是將團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)展情況不斷反饋給個(gè)人。TY企業(yè)每天將員工的業(yè)績情況排序后公布出來,，反饋到每個(gè)人,，以激勵(lì)優(yōu)秀者，鞭策落后者,。團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)經(jīng)常從自己的業(yè)績追蹤表上分析,、檢討，找出自己工作的問題,，及時(shí)調(diào)整或爭取公司支持,。而且，上下級(jí)之間通過這種方式就績效考核進(jìn)行雙向互動(dòng),，有效排除了銷售人員的對(duì)立情緒,。

二、監(jiān)督與咨詢
在目標(biāo)實(shí)施階段,，主管的監(jiān)督,、控制堅(jiān)持“重結(jié)果更甚于手段”的原則，充分授權(quán)并明確其責(zé)任,，給成員更大的施展空間以激發(fā)員工的熱情與能動(dòng)性,。主管抓住關(guān)鍵的銷量與重點(diǎn)產(chǎn)品的業(yè)績進(jìn)度，以及計(jì)劃工作的執(zhí)行進(jìn)度,，以它們作為預(yù)警指標(biāo),，對(duì)那些偏離計(jì)劃軌道的員工做出及時(shí)溝通和調(diào)查，找出問題,，提供咨詢,，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工采取“無為而治”的態(tài)度。

三、反饋與指導(dǎo)
反饋和指導(dǎo)有正式的和非正式的,。正式的反饋有定期召開的小組會(huì),，主管與員工共同討論他們的工作和目標(biāo)完成情況，出現(xiàn)問題時(shí)根據(jù)員工的要求進(jìn)行專門性研討,；此外,，還有定期的書面報(bào)告來往。非正式的反饋和指導(dǎo)則存在于任何時(shí)候,，如主管采取“走動(dòng)管理”,，下到基層了解情況、同員工溝通,，提出對(duì)工作進(jìn)展的看法等等,。
反饋和指導(dǎo)能培養(yǎng)員工的能力。實(shí)踐表明,，及時(shí)的,、具有建設(shè)性的反饋和指導(dǎo)，往往是幫助員工達(dá)成目標(biāo)最有效的方式,。因?yàn)榇蟛糠止芾碚咴��?jīng)是這一行業(yè)最出色的人員,，他們也是整個(gè)目標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)劃者之一，對(duì)外界環(huán)境變化掌握得更全面,，能夠通過階段性的評(píng)價(jià)反饋,，幫助接受者了解什么是好的，以及需要做出什么改進(jìn),。而且,，平等、開放,、活躍的反饋性討論也有助于激發(fā)員工的內(nèi)在潛力和靈感,。

四、信息管理
在TY企業(yè)這種目標(biāo)管理體系中,，信息管理扮演著舉足輕重的角色,。有效的信息管理使員工了解管理層的態(tài)度和公司的真實(shí)期望，知道實(shí)際目標(biāo)與公司要求目標(biāo)的符合程度,，管理者與員工容易達(dá)成共識(shí)和相互理解,，因此成為目標(biāo)系統(tǒng)中必不可少的部分。

績效評(píng)估

一,、目標(biāo)的激勵(lì)與考核
TY企業(yè)采取多元目標(biāo)體系,，引導(dǎo)和約束個(gè)人行為與公司的發(fā)展協(xié)調(diào)一致，并與獎(jiǎng)金直接掛鉤,。
員工通過目標(biāo)管理來自我控制,，因此這些目標(biāo)必須明確規(guī)定員工應(yīng)該達(dá)到的業(yè)績,，規(guī)定他在實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)時(shí)能期望其他單位給予什么配合，以及規(guī)定他在幫助其他單位時(shí)應(yīng)該做出什么貢獻(xiàn),。每位員工的目標(biāo)應(yīng)該規(guī)定自己對(duì)實(shí)現(xiàn)公司總目標(biāo)做出的貢獻(xiàn),。

二、目標(biāo)的檢查和調(diào)節(jié)
把實(shí)現(xiàn)的成果同原來制定的目標(biāo)相比較,，檢查目標(biāo)實(shí)施的進(jìn)度、質(zhì)量,、均衡情況,，目標(biāo)對(duì)策（措施）的落實(shí)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,、解決問題,。檢查中注意按照目標(biāo)管理計(jì)劃要求，及時(shí)防止偏差出現(xiàn),，比如不宜過分強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)而忽視定性內(nèi)容,，根據(jù)多變的環(huán)境及時(shí)調(diào)整目標(biāo)等。
TY企業(yè)目標(biāo)管理的成功之處在于,，在目標(biāo)分解的過程中,，不是簡單地直接將壓力分解下去，而是將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力而后分解下去,，目標(biāo)成為激勵(lì)而非負(fù)擔(dān),。它能使員工發(fā)現(xiàn)工作的興趣和價(jià)值，在工作中實(shí)行自我控制,，通過努力工作,，在自我實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，組織的目標(biāo)也隨之實(shí)現(xiàn),。
(編輯:木一竹[email protected])

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