一,、參考往年同期銷(xiāo)量
這是最常見(jiàn)的進(jìn)行銷(xiāo)售分解的參考指標(biāo),。企業(yè)要發(fā)展，一個(gè)重要的指標(biāo)就是銷(xiāo)售額的遞增,，年度結(jié)束時(shí)都會(huì)根據(jù)本年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和對(duì)下一年各項(xiàng)指標(biāo)的評(píng)估制定下一年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)比例,，企業(yè)下一年總的銷(xiāo)售目標(biāo)就是本年度的銷(xiāo)售總額加上增長(zhǎng)比例,。銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)量分解遵循的原則就是參考往年同期銷(xiāo)量和本年度的銷(xiāo)售增長(zhǎng)比例,。
我們用一個(gè)實(shí)際案例來(lái)做說(shuō)明。A公司在X市的編制是一名銷(xiāo)售經(jīng)理帶領(lǐng)6名銷(xiāo)售代表，6名銷(xiāo)售代表分別負(fù)責(zé)1～6號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)售,。銷(xiāo)售經(jīng)理接到總部下達(dá)的2003年10月份的總銷(xiāo)量是120萬(wàn)元,，他查了一下2002年的同期銷(xiāo)量是80萬(wàn)元，2003年10月份比去年同期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)就是50％,。上年10月份1～6號(hào)區(qū)域銷(xiāo)量分別是10萬(wàn)元,、20萬(wàn)元、10萬(wàn)元,、15萬(wàn)元,、15萬(wàn)元、10萬(wàn)元,，那么2003年10月的銷(xiāo)量分解即如表1,。
 
二、參考客觀條件的變化
根據(jù)以往同期的銷(xiāo)售數(shù)字加上本年度的增長(zhǎng)比例進(jìn)行銷(xiāo)量分解是一個(gè)大的方向和原則,。但是在這個(gè)方向和原則以外,，市場(chǎng)上不確定因素的改變也是銷(xiāo)量分解時(shí)的重要參照因素，比如零售業(yè)格局的改變,、新的大型量販超市的開(kāi)業(yè)及關(guān)閉,、批發(fā)市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移、城市中心的改變,，甚至大型居民區(qū)的發(fā)展,，都會(huì)影響到銷(xiāo)售結(jié)果，在進(jìn)行銷(xiāo)量分解時(shí)必須參照這些因素,。
我們?nèi)匀挥蒙弦粋€(gè)案例做分析,。銷(xiāo)售經(jīng)理在根據(jù)同期銷(xiāo)量和銷(xiāo)售增長(zhǎng)做完銷(xiāo)量分解以后，又看了一下2003年的銷(xiāo)量記錄,，發(fā)現(xiàn)在2003年4月份之前,，4號(hào)和5號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)量一直是相差無(wú)幾的，可是從4月份開(kāi)始,，自從世界零售業(yè)巨子家樂(lè)福在4號(hào)區(qū)域的新店開(kāi)業(yè)以后,，4號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)量開(kāi)始逐漸超越5號(hào)區(qū)域，5～9月比5號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)量分別高出9%,、13%,、15%、23%,、21%,，這樣按照表1的銷(xiāo)量分解，5號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)售壓力會(huì)過(guò)大,。通過(guò)5～9月份4,、5號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)量比較,，兩者的差距大約會(huì)在20％，必須將10月份4,、5號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)量分解調(diào)整到這個(gè)比例才合理,。調(diào)整后的銷(xiāo)量分解如表2，4號(hào)區(qū)域和5號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)量比為100%∶122%,相差22％,，和實(shí)際銷(xiāo)售狀況比較接近,。

三、參考人員的因素
除了參考往年同期的銷(xiāo)量和客觀條件的改變以外,，銷(xiāo)量分解時(shí)另一個(gè)不可忽視的參考因素就是人員的因素,，比如人員的更換、人員的能力不同,、個(gè)人外部條件對(duì)其的影響等,，都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有一定的影響。
我們繼續(xù)沿用上邊的案例,。銷(xiāo)售經(jīng)理在根據(jù)客觀條件的改變做出銷(xiāo)量分解調(diào)整后,，又考慮到原來(lái)負(fù)責(zé)1號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)售代表在上月因?yàn)榧彝ピ蜣o職了，現(xiàn)在負(fù)責(zé)1號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)售代表入職不到兩周,，剛剛參加完入職培訓(xùn),。如果給一個(gè)新人和老銷(xiāo)售代表一樣的壓力，顯然有些不合理,，而且不利于新人的發(fā)展和市場(chǎng)的良性循環(huán),。但是如果給他減少銷(xiāo)量，那么減掉的這一部分由誰(shuí)承擔(dān)呢,？銷(xiāo)售經(jīng)理想到負(fù)責(zé)3號(hào)區(qū)域的銷(xiāo)售代表在公司已工作3年多,，各方面表現(xiàn)都比較突出，已經(jīng)是公司后備的主管候選人,，可以讓他多承擔(dān)一點(diǎn),。這樣既對(duì)新人是培養(yǎng)，對(duì)老人也是考驗(yàn),。為了不影響整個(gè)盤(pán)子,，銷(xiāo)售經(jīng)理決定只做出10%左右的調(diào)整，如表3,。

四,、參考競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作和變化包括人員變更、價(jià)格調(diào)整,、市場(chǎng)策略改變,、費(fèi)用投入增減等一些方面，這些方面的改變無(wú)疑會(huì)影響到己方,，必須對(duì)此做出包括銷(xiāo)量分解在內(nèi)的各方面的相應(yīng)調(diào)整,。
A公司銷(xiāo)售經(jīng)理剛做完上述因人員因素做出的銷(xiāo)量分解調(diào)整后,，就接到了6號(hào)區(qū)域銷(xiāo)售代表的電話(huà)，稱(chēng)根據(jù)確切消息本地最大的競(jìng)爭(zhēng)品牌S公司當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理被某大型跨國(guó)企業(yè)挖走,，將于10月離職，S公司倉(cāng)促間還沒(méi)有找到繼任者,。銷(xiāo)售經(jīng)理落實(shí)了消息屬實(shí)后感到一絲興奮：S公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額這幾年一直在增長(zhǎng),，已經(jīng)對(duì)本公司產(chǎn)品造成很大威脅，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)發(fā)生人員變動(dòng),，勢(shì)必造成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)較大的波動(dòng),，對(duì)其銷(xiāo)售產(chǎn)生較大的影響。銷(xiāo)售經(jīng)理考慮是否將10月份整體的銷(xiāo)量增加,，減少11,、12月的壓力，有利于全年任務(wù)的達(dá)成,。

五,、參考公司的發(fā)展方向和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
不僅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的改變影響著己方包括銷(xiāo)量分解在內(nèi)的許多方面，企業(yè)本身的一些改變也會(huì)產(chǎn)生影響,，這些改變包括公司的發(fā)展方向,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。
我們繼續(xù)上面的案例,。A公司銷(xiāo)售經(jīng)理正在考慮是否增加10月份的銷(xiāo)售時(shí),，又收到了公司總部的一封注明加急加密的電子郵件，通知將在10月份上市已經(jīng)做了半年準(zhǔn)備的幾個(gè)新品,，這幾個(gè)新品屬于高端產(chǎn)品,，用來(lái)彌補(bǔ)公司產(chǎn)品在高端市場(chǎng)的不足，而且新品的上市有周密的計(jì)劃及較高的費(fèi)用投入,。這無(wú)疑又是一個(gè)利好,，更加堅(jiān)定了銷(xiāo)售經(jīng)理增加10月份總銷(xiāo)量的信心。這不僅對(duì)2003年全年銷(xiāo)售任務(wù)的完成是一個(gè)保障,，而且會(huì)為來(lái)年的市場(chǎng)操作打好基礎(chǔ),。按照原定的計(jì)劃，2003年11,、12月的任務(wù)分別是120萬(wàn)和180萬(wàn),，綜合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員變動(dòng)和本公司的新品上市，銷(xiāo)售經(jīng)理決定將11,、12月的總銷(xiāo)量的10%提前到10月完成,，接下來(lái)要做的只是將增加的30萬(wàn)銷(xiāo)量按比例分配到各個(gè)區(qū)域，如表4,。
做完最后的調(diào)整,，銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)舒了一口氣,，看著已經(jīng)做好的銷(xiāo)量分解，他想,，10月份的銷(xiāo)量分解應(yīng)該是他做得最合理的一次銷(xiāo)量分解,。
銷(xiāo)量分解如同銷(xiāo)售的其他環(huán)節(jié)一樣，沒(méi)有絕對(duì)科學(xué)和公平的方法,只能相對(duì)合理,。只要能全面參考各方面的信息,，做出比較合理的銷(xiāo)量分解，就可以促進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,，保持市場(chǎng)良性循環(huán),。做出合理、科學(xué)的銷(xiāo)量分解,，是邁向一個(gè)合格的銷(xiāo)售經(jīng)理的第一步,。

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