本期解答:林  峰,、朱新建,、肖  飛,、胥朝瑜
主持人：唐  人[email protected]  0371-5585533
歡迎業(yè)務(wù)員朋友將工作中遇到的棘手的問題告訴我們,，當(dāng)然也可以是解決問題的方法,、技巧,；也歡迎一線經(jīng)理將自己團(tuán)隊(duì)遇到的問題,、解決的辦法總結(jié)出來,，在這里和大家一起切磋、進(jìn)步。

我是一家飲料企業(yè)的業(yè)務(wù)人員,。在飲料行業(yè),，為了提高市場份額，企業(yè)紛紛向多品牌,、多口味,、多包裝的方向發(fā)展，隔三岔五有新品上市,。我所在的企業(yè)也不例外,。我們這些一線的業(yè)務(wù)人員肩負(fù)著要經(jīng)常性地在終端進(jìn)行鋪市的任務(wù)。然而終端客戶也似乎已經(jīng)對廠家層出不窮的新品攻勢麻木了,，或者說對大量同質(zhì)化的產(chǎn)品無所適從,，所以對新產(chǎn)品往往顯得比較抗拒，使得鋪市工作越來越難做,，請問在終端新品推薦時(shí),，有沒有什么好辦法？
飲料新品終端推薦有什么好辦法,？

解答

筆者在可口可樂也曾經(jīng)長期從事一線終端客戶的開發(fā)和維護(hù)工作,，在具體工作中感觸最深的是終端客戶的客情關(guān)系實(shí)在是太重要了，所謂的銷售技巧也是建立在良好的客情關(guān)系基礎(chǔ)上的一種工作方法,。不止一個(gè)客戶對我說：說實(shí)話,，我這里沒有賣不出去的東西，關(guān)鍵是我想不想賣而已,。我想這恐怕是對于客情關(guān)系的最好注解,。
當(dāng)然除此之外我們也會使用一些技巧，比如當(dāng)年我們在進(jìn)行“酷兒”鋪市時(shí)就要求業(yè)務(wù)人員使用“情景推銷法”,，從而避開較敏感的單價(jià)問題,。
因?yàn)椤翱醿骸钡亩▋r(jià)比較高,，如果按照常規(guī)的產(chǎn)品品質(zhì),、價(jià)格介紹的方式推銷，容易將客戶的注意力集中到價(jià)格上面,，這明顯不是我們希望的,。當(dāng)時(shí)首推的有兩個(gè)口味：桔子、蘋果各兩個(gè)包裝：350mL和1500mL,。因?yàn)闀r(shí)值年關(guān),，我們在推銷時(shí)有意結(jié)合了過年的主題。 
我們先推銷350mL,，我們的臺詞是這樣的：“很好賣的,，老板。人家店里都是整箱整箱出去的。他們在店門口顯眼的位置將我們的產(chǎn)品擺成堆頭,，上面貼個(gè)紅紙條寫上30元一箱,。你想，顧客走親訪友,，30元錢買一箱飲料送小孩,，惠而不費(fèi)。再說我們的飲料的外包裝是全塑膜的,，看上去晶瑩剔透,，孩子可喜歡了，所以賣得特別好……”我們用所謂其他客戶的成功經(jīng)驗(yàn)來引導(dǎo)客戶,，客戶聽到這里腦子里馬上呈現(xiàn)這樣一幅場景——顧客看到堆頭和價(jià)格標(biāo)識紛紛上門,，飲料一箱一箱地賣了出去，錢一張一張地?cái)?shù)了進(jìn)來……
“好,！我進(jìn)了,！”
接下來我們又會開始1500mL的“情景描繪”：“哎呀老板！這個(gè)大包裝比小包裝要好賣多了,，我們將它陳列在您的大可樂,、大雪碧旁邊，過年了,，顧客上門來本來是想買大可樂,、大雪碧的，一看有大瓶‘酷兒’,，就想都是可口可樂的產(chǎn)品,，喝了那么多年的可樂雪碧也該換換口味了！順手就買走了,。老板您想,，賣一瓶大可樂您才賺五毛錢，賣一瓶‘大酷兒’賺一塊五呢,！”
話到這里,，客戶的腦子里馬上又出現(xiàn)了另外一幅場景——顧客正要買大可樂，老板主動(dòng)推銷,，可口可樂新產(chǎn)品,，正上廣告呢！買得人可多了,，來一瓶試試,？于是飲料賣了出去，錢一張一張地?cái)?shù)了進(jìn)來……
“好,！我進(jìn)了,！”
于是任務(wù)順利完成了,。
另外在實(shí)際操作過程中要時(shí)刻注意把握成交信息的出現(xiàn)，比如客戶的眼光開始迷離,、面部不自覺地開始微笑,、開始觀察貨架或貨堆，拿起樣品仔細(xì)審視……這都是成交信息的表現(xiàn),。這時(shí)候我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該馬上將詢問的語氣改為堅(jiān)定的肯定語氣,。因?yàn)檫@時(shí)候客戶進(jìn)入一種猶豫狀態(tài)，而猶豫狀態(tài)下的人極易受其他堅(jiān)定信息的影響,。相信大家都有上飯店請客時(shí)拿著菜譜點(diǎn)菜的經(jīng)歷,，翻來翻去不知到底哪個(gè)菜既好味又實(shí)惠，耗時(shí)良多,。這時(shí)候一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員會用很堅(jiān)決的語氣說：“這個(gè)菜不錯(cuò),！來一個(gè)吧！”同時(shí)手中的筆也作勢欲寫,，她的語氣和動(dòng)作都給了一個(gè)堅(jiān)定的信息,，這時(shí)候我們往往會聽從服務(wù)員的建議。這就是最好的事例,。
所以在推銷“酷兒”時(shí),，如果我們捕捉到客戶的上述成交信息，發(fā)現(xiàn)客戶處于猶豫狀態(tài),，我們馬上會說：“來,，我們幫您將堆頭擺起來吧！”或者：“來,，我們幫您將新產(chǎn)品擺到貨架上去吧,！”同時(shí)動(dòng)手從車上將飲料開始卸下來�,？蛻粢豢催@種陣勢,，也就默許了。
如果在客戶猶豫階段還在一味地使用征詢的口氣,，則極有可能讓客戶重新回到堅(jiān)定的一面,，這等于在給客戶機(jī)會讓他拒絕你。

(林峰：曾任可口可樂公司區(qū)域經(jīng)理,、銷售培訓(xùn)經(jīng)理,，以其為主策劃并實(shí)施的玻璃瓶可口可樂家庭渠道的營銷在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生一定的影響,。) 

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