我所在的企業(yè)是一家大型民營家具企業(yè)，作為業(yè)務(wù)員，我和另外一個(gè)老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)省區(qū),。我們一般能夠按照公司要求定期拜訪經(jīng)銷商，老業(yè)務(wù)員經(jīng)常和經(jīng)銷商一起喝酒吃肉,，吹牛聊天,，關(guān)系挺鐵的，可我總覺得還應(yīng)該跟經(jīng)銷商聊些別的,，只是不知該聊哪些話題,？

解答
對(duì)于依靠經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售、銷售范圍寬,、一兩個(gè)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)一個(gè)省甚至幾個(gè)省的廠家來說,，業(yè)務(wù)員能否積極主動(dòng)地拜訪經(jīng)銷商，保持密切,、有效的溝通是銷售成功的重要條件之一,。實(shí)際上，許多企業(yè)存在共同的問題,，一是業(yè)務(wù)員雖然定期拜訪經(jīng)銷商,，但只是機(jī)械地完成公司交代的一些事務(wù)，和經(jīng)銷商交流少,，不知說什么話,，沒有發(fā)揮主動(dòng)性和影響力；二是業(yè)務(wù)員雖然和經(jīng)銷商交流多,，但多為純粹的吹牛聊天,，沒有把在工作上對(duì)經(jīng)銷商施加影響力作為重點(diǎn)。
和經(jīng)銷商交流是業(yè)務(wù)員工作的主要手段,。面對(duì)激烈的競(jìng)爭,，大多數(shù)經(jīng)銷商希望自己經(jīng)銷產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員素質(zhì)非常高,，能從業(yè)務(wù)員那里得到更多的信息，得到更多的指導(dǎo)和幫助,。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住每次見面的機(jī)會(huì),，大力施加自己的影響（包括經(jīng)銷商內(nèi)部所有和公司產(chǎn)品銷售相關(guān)的人員），樹立良好的形象,，贏得尊敬和信任,，從而引導(dǎo)經(jīng)銷商的支持、重視,。探討的話題可以包括：
1．談銷售形勢(shì),。（1）經(jīng)銷商場(chǎng)形勢(shì)：可以請(qǐng)經(jīng)銷商介紹最近商場(chǎng)的銷售情況，好體現(xiàn)在哪里,，不好是什么原因,，哪些類型產(chǎn)品好賣，顧客購買有什么特點(diǎn),，經(jīng)銷商最近有什么打算等,。（2）廠方形勢(shì)：廠里最近哪些區(qū)域銷售好，在營銷,、管理上有什么大的動(dòng)作,，有什么大的事情發(fā)生，推出什么樣的新產(chǎn)品,，有什么對(duì)經(jīng)銷商有利的好消息等,。（3）行業(yè)銷售趨勢(shì)：本產(chǎn)品行業(yè)有哪些新聞，鄰近區(qū)域市場(chǎng)怎么樣,，哪些經(jīng)銷商做得比較成功,，成功的策略是什么,，競(jìng)爭對(duì)手有什么動(dòng)作,，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品商場(chǎng)銷售怎么樣等。
2．談產(chǎn)品,。廠里最近有什么新的品種,，哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢(shì),，哪些呈下滑趨勢(shì),，競(jìng)爭品牌有沒有出新品，其新品有什么特點(diǎn),，我們應(yīng)開發(fā)什么新產(chǎn)品,。
3．談?lì)櫩汀１镜仡櫩陀惺裁刺攸c(diǎn),，鄰近區(qū)域顧客有什么特點(diǎn),，顧客喜歡什么樣的材料,，顧客喜歡什么樣的款式，當(dāng)?shù)亓餍惺裁�,，不同層次的顧客消費(fèi)有什么特點(diǎn),，發(fā)生在顧客身上的逸聞趣事……
4．談經(jīng)驗(yàn)。公司其他經(jīng)銷商有什么好的經(jīng)驗(yàn),，競(jìng)爭品牌有什么好的經(jīng)驗(yàn),，其他行業(yè)有什么好的促銷招數(shù)，最近做什么事受到啟發(fā),，最近讀了什么好書,，書中內(nèi)容是什么，在管理上應(yīng)怎么改進(jìn)……
5．向經(jīng)銷商請(qǐng)教,。征詢經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品,、服務(wù)各方面的意見，向經(jīng)銷商說明自己的工作計(jì)劃和打算（不便泄露的除外）,，請(qǐng)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)優(yōu)劣,；向經(jīng)銷商請(qǐng)教如何開拓新的市場(chǎng)，工作中碰到的困難怎么解決,。每個(gè)人都希望在別人面前充分展示自己,，被人請(qǐng)教是一件非常高興的事。向經(jīng)銷商請(qǐng)教能充分打開經(jīng)銷商的話匣子,，有助于深入,、長時(shí)間的溝通

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