我所在的企業(yè)是一家大型民營(yíng)家具企業(yè),，作為業(yè)務(wù)員,，我和另外一個(gè)老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個(gè)省區(qū),。我們一般能夠按照公司要求定期拜訪經(jīng)銷商,，老業(yè)務(wù)員經(jīng)常和經(jīng)銷商一起喝酒吃肉,，吹牛聊天,，關(guān)系挺鐵的,，可我總覺得還應(yīng)該跟經(jīng)銷商聊些別的，只是不知該聊哪些話題,？

解答
對(duì)于依靠經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,、銷售范圍寬、一兩個(gè)業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)一個(gè)省甚至幾個(gè)省的廠家來說,，業(yè)務(wù)員能否積極主動(dòng)地拜訪經(jīng)銷商,，保持密切、有效的溝通是銷售成功的重要條件之一,。實(shí)際上,，許多企業(yè)存在共同的問題，一是業(yè)務(wù)員雖然定期拜訪經(jīng)銷商,，但只是機(jī)械地完成公司交代的一些事務(wù),，和經(jīng)銷商交流少，不知說什么話,，沒有發(fā)揮主動(dòng)性和影響力,；二是業(yè)務(wù)員雖然和經(jīng)銷商交流多，但多為純粹的吹牛聊天,，沒有把在工作上對(duì)經(jīng)銷商施加影響力作為重點(diǎn),。
和經(jīng)銷商交流是業(yè)務(wù)員工作的主要手段。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng),，大多數(shù)經(jīng)銷商希望自己經(jīng)銷產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)員素質(zhì)非常高,，能從業(yè)務(wù)員那里得到更多的信息,，得到更多的指導(dǎo)和幫助。所以業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住每次見面的機(jī)會(huì),，大力施加自己的影響（包括經(jīng)銷商內(nèi)部所有和公司產(chǎn)品銷售相關(guān)的人員）,，樹立良好的形象，贏得尊敬和信任,，從而引導(dǎo)經(jīng)銷商的支持,、重視。探討的話題可以包括：
1．談銷售形勢(shì),。（1）經(jīng)銷商場(chǎng)形勢(shì)：可以請(qǐng)經(jīng)銷商介紹最近商場(chǎng)的銷售情況,，好體現(xiàn)在哪里，不好是什么原因,，哪些類型產(chǎn)品好賣,，顧客購(gòu)買有什么特點(diǎn)，經(jīng)銷商最近有什么打算等,。（2）廠方形勢(shì)：廠里最近哪些區(qū)域銷售好,，在營(yíng)銷、管理上有什么大的動(dòng)作,，有什么大的事情發(fā)生,，推出什么樣的新產(chǎn)品，有什么對(duì)經(jīng)銷商有利的好消息等,。（3）行業(yè)銷售趨勢(shì)：本產(chǎn)品行業(yè)有哪些新聞,，鄰近區(qū)域市場(chǎng)怎么樣，哪些經(jīng)銷商做得比較成功,，成功的策略是什么,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么動(dòng)作，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品商場(chǎng)銷售怎么樣等,。
2．談產(chǎn)品,。廠里最近有什么新的品種，哪類產(chǎn)品,、款式銷售呈上升趨勢(shì),，哪些呈下滑趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)品牌有沒有出新品,，其新品有什么特點(diǎn),，我們應(yīng)開發(fā)什么新產(chǎn)品。
3．談?lì)櫩�,。本地顧客有什么特點(diǎn),，鄰近區(qū)域顧客有什么特點(diǎn)，顧客喜歡什么樣的材料,，顧客喜歡什么樣的款式,，當(dāng)?shù)亓餍惺裁�,，不同層次的顧客消費(fèi)有什么特點(diǎn)，發(fā)生在顧客身上的逸聞趣事……
4．談經(jīng)驗(yàn),。公司其他經(jīng)銷商有什么好的經(jīng)驗(yàn),，競(jìng)爭(zhēng)品牌有什么好的經(jīng)驗(yàn)，其他行業(yè)有什么好的促銷招數(shù),，最近做什么事受到啟發(fā),，最近讀了什么好書，書中內(nèi)容是什么,，在管理上應(yīng)怎么改進(jìn)……
5．向經(jīng)銷商請(qǐng)教,。征詢經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)各方面的意見,，向經(jīng)銷商說明自己的工作計(jì)劃和打算（不便泄露的除外），請(qǐng)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)優(yōu)劣,；向經(jīng)銷商請(qǐng)教如何開拓新的市場(chǎng),，工作中碰到的困難怎么解決。每個(gè)人都希望在別人面前充分展示自己,，被人請(qǐng)教是一件非常高興的事,。向經(jīng)銷商請(qǐng)教能充分打開經(jīng)銷商的話匣子，有助于深入,、長(zhǎng)時(shí)間的溝通

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